《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升與網(wǎng)點(diǎn)拓客及潛力客戶挖掘》

  培訓(xùn)講師：趙宇

講師背景：
趙宇——銀行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師【講師介紹】：l中國(guó)人民大學(xué)上海人大人哲學(xué)協(xié)會(huì)書(shū)記l曾任職玖富數(shù)科集團(tuán)首席服務(wù)官副總裁l京東社交電商平臺(tái)合伙人l銀行業(yè)新媒體營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師l銀行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師l銀行業(yè)溝通談判技術(shù)導(dǎo)師l14年金融培訓(xùn)及 詳細(xì)>>

趙宇
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《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升與網(wǎng)點(diǎn)拓客及潛力客戶挖掘》詳細(xì)內(nèi)容

《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升與網(wǎng)點(diǎn)拓客及潛力客戶挖掘》

課程名稱(chēng)：《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升與網(wǎng)點(diǎn)拓客及潛力客戶挖掘》
主講：趙宇老師6課時(shí)
課程對(duì)象：廳堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
授課方式：理論授課、案例分析、體驗(yàn)式授課
課程大綱/要點(diǎn)：
一、銀行廳堂的轉(zhuǎn)型與挑戰(zhàn)
1.銀行廳堂轉(zhuǎn)型的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1)解讀當(dāng)今銀行的競(jìng)爭(zhēng)——人工→智能柜面
2)未來(lái)的柜面員工競(jìng)爭(zhēng)——適應(yīng)→獨(dú)當(dāng)一面
3)銀行柜面員工角色轉(zhuǎn)換速度將決定員工的前途
2.柜面崗位認(rèn)知
1)柜面崗位挑戰(zhàn)
客戶的服務(wù)——主動(dòng)拉近客戶距離
客戶的業(yè)務(wù)——什么是有價(jià)值客戶
客戶的營(yíng)銷(xiāo)——如何從服務(wù)中過(guò)度
2)信賴(lài)是客戶接受你的基礎(chǔ)？
職業(yè)的形象
服務(wù)的意識(shí)
規(guī)范的操作
3)客戶營(yíng)銷(xiāo)必備技能
客戶服務(wù)意識(shí)
客戶溝通技巧
客戶營(yíng)銷(xiāo)挖掘技巧
二、廳堂營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)規(guī)范提升
1.客戶營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)塑造——意識(shí)決定行為
1)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)重要——留住客戶更重要
2)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的內(nèi)涵——客戶需要，我專(zhuān)業(yè)
3)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的六度
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的態(tài)度
客戶需求理解度
客戶服務(wù)的速度
營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)遇見(jiàn)度
營(yíng)銷(xiāo)分寸把握度
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的角度
2.營(yíng)銷(xiāo)宗旨——讓客戶『滿意』到客戶『忠誠(chéng)』的策略
3.柜面服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)“七步曲，十句話”
1)舉手迎
2)笑相問(wèn)
3)快速辦
4)巧營(yíng)銷(xiāo)
5)促成交
6)提醒遞
7)目相送
4.大堂經(jīng)理（客戶經(jīng)理）客戶營(yíng)銷(xiāo)［八步曲］
1)第一步：親切迎
2)第二步：笑相問(wèn)
3)第三步：專(zhuān)業(yè)引
4)第四步：恰指導(dǎo)
5)第五步：細(xì)審核
6)第六步：巧營(yíng)銷(xiāo)
7)第七步：定提醒
8)第八步：熱情送
5.客戶接待業(yè)務(wù)演練
1)情景一：老年客戶行動(dòng)比較慢，你如何營(yíng)銷(xiāo)？
2)情景二：客戶比較抗拒智能柜臺(tái)，要等帶到柜面辦理業(yè)務(wù)，如何營(yíng)銷(xiāo)？
3)情景三：我們老客戶如何營(yíng)銷(xiāo)？
4)情景四：業(yè)務(wù)辦理過(guò)程中，出現(xiàn)故障你怎怎么營(yíng)銷(xiāo)？
5)情景五：VIP 客戶營(yíng)銷(xiāo)？
三、客戶識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)技巧提升
1.客戶識(shí)別（特別的愛(ài)給特別的他）
1)案例研討——客戶走錯(cuò)銀行的驚喜
2)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)快速
快速識(shí)別客戶群體
快速挖掘客戶需求
快速激發(fā)客戶興趣
2.營(yíng)銷(xiāo)技巧八步曲：
1)第一步：營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
2)第二步：客戶識(shí)別
3)第三步：好的開(kāi)場(chǎng)——賣(mài)什么不重要，重要是怎么賣(mài)
營(yíng)銷(xiāo)溝通中的語(yǔ)言藝術(shù)：
聽(tīng)的藝術(shù)——聽(tīng)懂，聽(tīng)清楚、聽(tīng)弦外之音
說(shuō)的技巧——給客戶想要的
問(wèn)的藝術(shù)——挖掘客戶需求（開(kāi)放式）
4)第四步：診斷客戶的需求——個(gè)性化需求
5)第五步：滿足客戶的需求——心理與行為
FABE+“因?yàn)椤?所以…….”
6)第六步：排除顧慮和隱憂——判斷成交信號(hào)控制銷(xiāo)售節(jié)奏
7)第七步：促成交易——判斷成交信號(hào)推進(jìn)成交
8)第八步：建立關(guān)系——一次銷(xiāo)售的結(jié)束，是下一次的開(kāi)始
3.模擬演練、點(diǎn)評(píng)
1)情景一：來(lái)拉流水的客戶的營(yíng)銷(xiāo)？
2)情景二：開(kāi)卡客戶的營(yíng)銷(xiāo)？
3)情景三：辦理轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)的客戶的營(yíng)銷(xiāo)？
4)情景四：購(gòu)?fù)鈳趴蛻舻臓I(yíng)銷(xiāo)？
5)情景五：不愿使用智能柜員機(jī)的客戶的營(yíng)銷(xiāo)？
4.不同類(lèi)型客戶營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng)——特別的愛(ài)給特別的他
1)DISC 性格測(cè)試
2)不同性格客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧
3)不同性格客戶營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng)
四、存量有效戶的價(jià)值提升
1.存量有效戶提升的關(guān)鍵
1)掌握客戶喜新厭舊的心態(tài)
2)讓客戶欠下人情
2.存量有效戶提升的關(guān)鍵行為
1)系統(tǒng)梳理
2)數(shù)據(jù)庫(kù)篩選
3)電話邀約
4)廳堂營(yíng)銷(xiāo)
5)實(shí)戰(zhàn)演練
3.存量有效戶提升的沙龍活動(dòng)
1)沙龍活動(dòng)策劃的意義
2)沙龍活動(dòng)策劃的要點(diǎn)與基本內(nèi)容
客戶篩選（結(jié)合不同方法與維度）
電話邀約
活動(dòng)前準(zhǔn)備
活動(dòng)中注意事項(xiàng)
活動(dòng)后跟進(jìn)管理
3)沙龍活動(dòng)的開(kāi)展與客戶維護(hù)案例
4)實(shí)戰(zhàn)演練（現(xiàn)場(chǎng)模擬演練、點(diǎn)評(píng)）

 

趙宇老師的其它課程

課程名稱(chēng)：《開(kāi)門(mén)紅期間銀行人電話營(yíng)銷(xiāo)攻略》主講：趙宇老師6課時(shí)課程背景：1.開(kāi)門(mén)紅amp;春天行動(dòng)期間是客戶回饋及營(yíng)銷(xiāo)的最佳時(shí)期，也是客戶總結(jié)一年下來(lái)對(duì)銀行的感受和體驗(yàn)的時(shí)期。2.電話營(yíng)銷(xiāo)在現(xiàn)階段的營(yíng)銷(xiāo)中依然占有很大的一個(gè)比重，電話打起來(lái)想要收到成果確是越來(lái)越。3.隨著客戶整體收入水平和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)、產(chǎn)品、渠道都提出了更高的要求，對(duì)銀行

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課程名稱(chēng)：《開(kāi)門(mén)紅期間銀行業(yè)新媒體營(yíng)銷(xiāo)策劃與實(shí)施攻略》主講：趙宇老師12課時(shí)課程背景：1.開(kāi)門(mén)紅amp;春天行動(dòng)期間是客戶回饋及營(yíng)銷(xiāo)的最佳時(shí)期，也是客戶總結(jié)一年下來(lái)對(duì)銀行的感受和體驗(yàn)的時(shí)期。2.新媒體作為一個(gè)新興行業(yè)，正在釋放著巨大的能量，其中蘊(yùn)含著客觀的商業(yè)價(jià)值。3.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銀行競(jìng)爭(zhēng)使傳統(tǒng)銀行競(jìng)爭(zhēng)中的物理網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模及面對(duì)面的優(yōu)勢(shì)受到了很大的沖擊，如何在新

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課程名稱(chēng)：《客戶識(shí)別與服務(wù)創(chuàng)新》主講：趙宇老師6課時(shí)課程大綱/要點(diǎn)：一、服務(wù)認(rèn)知與客戶識(shí)別1、什么是服務(wù)？2、什么是優(yōu)質(zhì)服務(wù)？3、服務(wù)創(chuàng)新為了什么？4、服務(wù)創(chuàng)新為什么要基于客戶識(shí)別？二、客戶識(shí)別篇1、大數(shù)據(jù)的力量——系統(tǒng)識(shí)別客戶1）客戶級(jí)別、資產(chǎn)、負(fù)債2）客戶持有產(chǎn)品3）客戶其他文字信息4）客戶溝通交流需求現(xiàn)場(chǎng)演練：你可以通過(guò)系統(tǒng)知道客戶哪些信息2、望——客

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課程名稱(chēng)：《銀行業(yè)沙龍營(yíng)銷(xiāo)——沙龍活動(dòng)策劃與實(shí)施攻略》主講：趙宇老師6課時(shí)課程背景：1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銀行競(jìng)爭(zhēng)使傳統(tǒng)銀行競(jìng)爭(zhēng)中的物理網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)受到了很大的沖擊，如何在新常態(tài)的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中更加凸顯銀行的核心價(jià)值，建立以客戶為導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，成為了每一位銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員所面臨的的核心問(wèn)題。2.隨著客戶整體收入水平和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)、產(chǎn)品、

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課程名稱(chēng)：《銀行人電話營(yíng)銷(xiāo)攻略》主講：趙宇老師6課時(shí)課程背景：1.電話營(yíng)銷(xiāo)在現(xiàn)階段的營(yíng)銷(xiāo)中依然占有很大的一個(gè)比重，電話打起來(lái)想要收到成果確是越來(lái)越。2.隨著客戶整體收入水平和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)、產(chǎn)品、渠道都提出了更高的要求，對(duì)銀行與自己之間的鏈接也進(jìn)行了更多的審視。3.銀行人急需更有流程性的電話營(yíng)銷(xiāo)攻略以保證自己的穩(wěn)定心態(tài)情緒以及應(yīng)對(duì)策略。課

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課程名稱(chēng)：《銀行業(yè)新媒體營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知、策劃與實(shí)施攻略》主講：趙宇老師12課時(shí)課程背景：1.新媒體作為一個(gè)新興行業(yè)，正在釋放著巨大的能量，其中蘊(yùn)含著客觀的商業(yè)價(jià)值。2.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銀行競(jìng)爭(zhēng)使傳統(tǒng)銀行競(jìng)爭(zhēng)中的物理網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模及面對(duì)面的優(yōu)勢(shì)受到了很大的沖擊，如何在新媒體盛行的背景下將新媒體營(yíng)銷(xiāo)的模式和優(yōu)勢(shì)融入銀行營(yíng)銷(xiāo)中成為所有銀行人所面臨的核心問(wèn)題、3.隨著客戶整體收入水

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課程名稱(chēng)：《開(kāi)門(mén)紅期間的銀行沙龍營(yíng)銷(xiāo)——沙龍活動(dòng)策劃與實(shí)施攻略》主講：趙宇老師6課時(shí)課程背景：1、開(kāi)門(mén)紅amp;春天行動(dòng)期間是客戶回饋的最佳時(shí)期，也是一對(duì)多的見(jiàn)面機(jī)會(huì)最多的時(shí)機(jī)，這段期間對(duì)于銀行沙龍活動(dòng)策劃的成功與否直接影響著客戶一年下來(lái)對(duì)銀行的感受和體驗(yàn)。2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銀行競(jìng)爭(zhēng)使傳統(tǒng)銀行競(jìng)爭(zhēng)中的物理網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)受到了很大的沖擊，如何在新常態(tài)的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中更

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課程名稱(chēng)：《商業(yè)銀行綜服經(jīng)理崗位能力提升攻略》主講：趙宇老師18課時(shí)課程背景：1.隨著時(shí)代的進(jìn)步，銀行物理網(wǎng)點(diǎn)一直處在不斷轉(zhuǎn)型的境地，對(duì)與之相應(yīng)的各項(xiàng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作也不斷在提出了新的要求。2.綜服經(jīng)理作為綜合性的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)崗位，應(yīng)具有相對(duì)全面的綜合服務(wù)能力。3.從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)到基礎(chǔ)管理應(yīng)全方位的在綜服經(jīng)理崗位上得到良好的體現(xiàn)。課程收益：通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)：1.擁有極致

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課程名稱(chēng)：《商務(wù)談判技巧與應(yīng)用》主講：趙宇老師6課時(shí)課程背景：1.談判作為解決戰(zhàn)爭(zhēng)的方法外可贏得價(jià)格優(yōu)勢(shì)、各項(xiàng)優(yōu)惠，提高營(yíng)銷(xiāo)成功率，內(nèi)可提高工作效率，為自己及公司爭(zhēng)取權(quán)益。2.作為每一位職場(chǎng)中人都希望能提高自己的談判能力，是否有具體的方法可以學(xué)習(xí)大家非常關(guān)心。課程對(duì)象：所有崗位人員授課方式：講授、研討互動(dòng)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練課程大綱/要點(diǎn)：一、為什么需要談判

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課程名稱(chēng)：《“視”如破竹——廳堂視覺(jué)化氛圍營(yíng)造》主講：趙宇老師6課時(shí)課程大綱/要點(diǎn)：一、廳堂視覺(jué)化氛圍營(yíng)造認(rèn)知概念篇廣義視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)狹義視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)為什么要進(jìn)行視覺(jué)化氛圍營(yíng)造——AIDMA法則A——引起注意I——引起興趣D——喚起欲望M——留下記憶A——購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)身體感知如何影響行為和決策溫度對(duì)我們的影響材質(zhì)對(duì)我們的影響氣味對(duì)我們的影響二、廳堂視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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