銷售溝通與優(yōu)勢(shì)談判全攻略

銷售溝通與優(yōu)勢(shì)談判全攻略
主講：周賢

【培訓(xùn)背景】

每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動(dòng)行業(yè)格局的企業(yè)并購(gòu)，小到訂購(gòu)一種紐扣的幾毫厘
差價(jià)，對(duì)談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進(jìn)攻與防守的過(guò)程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)！

不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的旋渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，有過(guò)成
功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個(gè)環(huán)境，讓您靜下心來(lái)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)演
練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學(xué)化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧！

或許你剛踏入采購(gòu)或是大客戶銷售部門(mén)，對(duì)即將到來(lái)的談判充滿忐忑，那么你需要一個(gè)
環(huán)境，學(xué)習(xí)在不同的條件下，與對(duì)手進(jìn)行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的是最
真實(shí)的案例，真實(shí)的談判場(chǎng)景，你可能會(huì)出現(xiàn)很多判斷的失誤，陷入談判的陷阱，最怕
的就是明天你在實(shí)際中發(fā)生失誤，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，可以讓您出現(xiàn)在對(duì)手面前時(shí)，成為
對(duì)手最不愿碰到的談判代表！

《銷售溝通與優(yōu)勢(shì)談判全攻略》，不僅能解答你在談判中遇到的困惑，還將提供各種實(shí)用
的談判工具，另外還能幫助你認(rèn)識(shí)自己獨(dú)有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的
談判能力和素質(zhì)。

【前言】
親愛(ài)的朋友：
你是否經(jīng)常為企業(yè)的營(yíng)業(yè)額增加了，而利潤(rùn)無(wú)法提升而感到苦惱？
你是否因?yàn)楣救狈θ瞬湃找箤に?同時(shí)又為留不住優(yōu)秀人才而寢食不安?
你是否察覺(jué)客戶和合作伙伴越來(lái)越挑剔，要求越來(lái)越高，而感到力不從心？
……
不管你是一個(gè)小公司的老板，還是大企業(yè)的董事長(zhǎng)，你都要必備一項(xiàng)能力，那就是談判
力，你知道過(guò)去因?yàn)槟悴欢勁?，你損失了什么？你有認(rèn)真算過(guò)嗎？

優(yōu)勢(shì)談判—幫您創(chuàng)造巨額利潤(rùn)的系統(tǒng)！
它不僅能教你如何在談判桌前取勝，而且還會(huì)告訴你如何在談判結(jié)束之后讓對(duì)手感覺(jué)到
自己贏了這場(chǎng)談判——而且這種感覺(jué)并不是暫時(shí)的。你的對(duì)手不會(huì)在第二天早晨醒來(lái)后恍
然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戲了，哼！等著瞧吧！”不！相反，他們會(huì)覺(jué)得
和你談判是一件非常愉快的事情，而且會(huì)迫不及待地想要再見(jiàn)到你。你渴望你的談判功
力也達(dá)到這樣的結(jié)果嗎？

和下象棋一樣，優(yōu)勢(shì)談判也有一套完整的規(guī)則。但它們最大的區(qū)別在于，在談判的過(guò)程
中，你的對(duì)手往往并不了解談判的規(guī)則，在你掌握優(yōu)勢(shì)談判的方法之后，他的每一步行
動(dòng)都已經(jīng)在你的預(yù)料之中，我們大都可以事先判斷出對(duì)手會(huì)作出怎樣的反應(yīng)。

【培訓(xùn)目標(biāo)】
1. 理解談判、訓(xùn)練雙贏思維
2. 掌握精細(xì)化談判準(zhǔn)備技巧
3、學(xué)會(huì)溝通及談判三期策略，了解談判的進(jìn)行流程及各步驟操作技巧；
4、學(xué)會(huì)價(jià)格談判及談判成交
5、運(yùn)用各種心理戰(zhàn)術(shù)、談判技巧以獲取己方更大的利益并讓對(duì)方感覺(jué)到他們也是贏家；

6、識(shí)破對(duì)方的談判技巧并能有效化解。
7、訓(xùn)練商界專業(yè)的談判高手

【適合方式】
研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)

【培訓(xùn)時(shí)間】
兩天（6X2=12小時(shí)）

【培訓(xùn)人數(shù)】
20—60人左右

【培訓(xùn)人員】
各類企業(yè)中高層管理者，包括：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營(yíng)銷總監(jiān)、投融資財(cái)
務(wù)總監(jiān)、招投標(biāo)人員、采購(gòu)經(jīng)理、銷售經(jīng)理，以及所有對(duì)商務(wù)談判感興趣的有識(shí)之士。


【課程內(nèi)容】
案例：華為進(jìn)入俄羅斯的談判
案例：某接口局項(xiàng)目談判
一、談判ABC——基礎(chǔ)也是生產(chǎn)力
1、釋義：談判含義與要素
2、動(dòng)因：談判興趣之剖析
3、分類：兩類談判及比較
4、思維：雙贏的談判思維
5、表現(xiàn)：雙贏的不同表現(xiàn)
案例：贏了人生，人生贏了
二、談判準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
1、時(shí)間：時(shí)間是把雙刃劍
2、地點(diǎn)：主場(chǎng)客場(chǎng)第三方
3、人物：我是誰(shuí)他又是誰(shuí)
4、事件：知已知彼SWOT
5、目標(biāo)：開(kāi)盤(pán)目標(biāo)與底線
6、退路：擬定好備選策略
案例討論：談判的權(quán)限及相應(yīng)策略
三、談判溝通
1、入題技巧（開(kāi)門(mén)見(jiàn)山）
2、提問(wèn)技巧（問(wèn)得深入）
3、傾聽(tīng)技巧（多聽(tīng)多記）
4、闡述技巧（說(shuō)得巧妙）
5、答復(fù)技巧（見(jiàn)招拆招）
6、溝通障礙（三種障礙）
案例：日本人與美國(guó)人的談判溝通策略
四、談判策略
1、開(kāi)局策略：前期布局
* 開(kāi)價(jià)策略、驚訝策略、不愿策略
* 還價(jià)策略、集中精力、鉗子策略
* 案例：談判進(jìn)入僵持，互不相讓，接下來(lái)……？
2、中期策略：守住優(yōu)勢(shì)
* 請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對(duì)、服務(wù)貶值
* 折中策略、拋球策略、禮尚往來(lái)
3、后期策略：贏得忠誠(chéng)
* 黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
* 反悔策略、小恩小惠、草擬合同
五、價(jià)格談判
1、對(duì)方想要更多的條件
2、首先：防止只談價(jià)格
3、其次：探對(duì)方的底線
4、然后：使用交換籌碼
5、總結(jié)：五次價(jià)格攻勢(shì)
六、談判成交
1、信號(hào)：消除防備意識(shí)
2、策略：主動(dòng)提出成交
3、方法：20種成交方法
七、控制談判
1、控制準(zhǔn)備：了解對(duì)方談判動(dòng)機(jī)
2、壓 力 點(diǎn)：關(guān)注三種壓力支點(diǎn)
3、控制策略：
* 性格控制：四種性格分類控制
* 力量控制：八種力量增強(qiáng)控制
4、擺脫控制：
* 走出困境：對(duì)抗僵持僵局發(fā)火
* 當(dāng)心詭道：擺脫圈子圈套陷阱
八、Q&A（問(wèn)題討論與答疑）


*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程

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