《贏(yíng)銷(xiāo)高手是怎樣煉成的》

《贏(yíng)銷(xiāo)高手是怎樣煉成的》
12小時(shí)助你成為營(yíng)銷(xiāo)高手！
參訓(xùn)對(duì)象：有意提升銷(xiāo)售面談及成交技能之個(gè)人金融業(yè)務(wù)從業(yè)人員及主管
培訓(xùn)技法：講師講演、經(jīng)驗(yàn)分享、小組討論、案例分析、情境模擬、游戲與測(cè)評(píng)、培訓(xùn)視聽(tīng)、……
課程用時(shí)：兩 天 （12小時(shí)）
輔導(dǎo)項(xiàng)目：可根據(jù)客戶(hù)具體要求定制
金融業(yè)銷(xiāo)售現(xiàn)狀：
產(chǎn)品同質(zhì)化那么厲害，如何吸引客戶(hù)？
聊過(guò)的客戶(hù)真不少，但就是成交不了！
客戶(hù)一味攀比收益率，怎么都搞不定！
客戶(hù)不愿來(lái)網(wǎng)點(diǎn)，怎么都約不到客戶(hù)見(jiàn)面！
談高質(zhì)量客戶(hù)時(shí)，感覺(jué)自己缺乏底氣！
課程目標(biāo)：
樹(shù)立良好的職業(yè)形象和工作習(xí)慣；
培養(yǎng)積極的銷(xiāo)售心態(tài)與銷(xiāo)售習(xí)慣；
了解并掌握業(yè)務(wù)拓展中必備的客戶(hù)識(shí)別與挖掘技能；
領(lǐng)略人與人暢快淋漓地溝通核心要領(lǐng)和真諦；
成交技能提升——心理暗示、動(dòng)作引導(dǎo)、高球策略、打包銷(xiāo)售、……；
激發(fā)學(xué)員的斗志和潛能，幫助學(xué)員建立積極的職業(yè)與人生目標(biāo)，使其與公司目標(biāo)共進(jìn)。
課程大綱：
模塊一、銷(xiāo)售人員的自我準(zhǔn)備
一、你喜不喜歡做銷(xiāo)售？
你的人生/工作/事業(yè)目標(biāo)是什么？
互動(dòng)體驗(yàn): “春江”人生標(biāo)尺
成功100%=____%目標(biāo) + ____%方法
哈佛大學(xué)關(guān)于目標(biāo)的調(diào)研結(jié)果（500個(gè)畢業(yè)生，跟進(jìn)了25年，把人分成了4個(gè)大類(lèi)）
個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享：入行之后，我工作上的第一個(gè)目標(biāo)
二、你的準(zhǔn)備工作到底做的怎么樣？
三種形式的深度演繹
一個(gè)經(jīng)典問(wèn)題
個(gè)人準(zhǔn)備+團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備
魔術(shù)演繹
一個(gè)不做準(zhǔn)備的人，就是一個(gè)準(zhǔn)備失敗的人！
很多人自以為準(zhǔn)備好了，其實(shí)跟沒(méi)準(zhǔn)備也差不多！
三、銷(xiāo)售人員的自我準(zhǔn)備
職業(yè)形象及職業(yè)素養(yǎng)
扎實(shí)的內(nèi)功與外功
專(zhuān)家的自信
四、行動(dòng)計(jì)劃
模塊二、主動(dòng)·才能創(chuàng)造更多可能
一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的3個(gè)Excellent
Excellent Product 好的產(chǎn)品
Excellent Delivery System 好的交付系統(tǒng)
Excellent Service Mindset 好的服務(wù)意識(shí)
我們不僅要有服務(wù)的態(tài)度，更要有服務(wù)的意識(shí)！
關(guān)于服務(wù)意識(shí)的系列案例分享
二、服務(wù)的6個(gè)等級(jí) Service Level
Unbelievable 難以置信的
Surprising 驚喜的
Desired 渴望的
Expected 期望的
Basic 基本的
Unbelievable 難以置信的
不是你做了同樣的事情，所有客戶(hù)給你的評(píng)價(jià)都是一樣的
對(duì)于服務(wù)的文化和理念，地域之間的有著巨大差異
不要想當(dāng)然的認(rèn)為，我們的服務(wù)已經(jīng)做的夠好了
系列案例分享與剖析
三、卓越服務(wù)三部曲
1、基本期望
如果你不做，客戶(hù)會(huì)很生氣
案例分享
2、極想要的
有可能和你的業(yè)務(wù)有關(guān)系
案例分享
也有可能和你的業(yè)務(wù)沒(méi)有關(guān)系
案例分享
3、驚喜的
驚喜不是簡(jiǎn)單的請(qǐng)客吃飯和送禮
真正有質(zhì)量的客戶(hù)，你能請(qǐng)他/她吃什么？你能請(qǐng)他/她喝什么？
行里給了你多少營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)？
你自己貼錢(qián)，又能貼多少錢(qián)呢？
真正的高手，要做到是少花錢(qián)、甚至是不花錢(qián)！
如果你不給客戶(hù)驚喜，客戶(hù)也不會(huì)給你驚喜！
系列案例分享+頭腦風(fēng)暴
如果你能幫客戶(hù)解決工作/生活上的問(wèn)題，客戶(hù)就能幫你解決業(yè)務(wù)上的問(wèn)題！
系列案列分享+頭腦風(fēng)暴
四、行動(dòng)計(jì)劃
模塊三、增進(jìn)與客戶(hù)的溝通
一、結(jié)構(gòu)化傾聽(tīng)
傾聽(tīng)的時(shí)候，要把對(duì)方的信息按照“事實(shí)”、“情緒”和“期待”來(lái)做分類(lèi)處理；
當(dāng)對(duì)方信息比較少的時(shí)候，要用反向敘述的方式，追問(wèn)、挖掘出更多信息線(xiàn)索；
反向敘述的時(shí)候，要嚴(yán)格按照三步驟來(lái)走：先響應(yīng)情緒再確認(rèn)事實(shí)最后明確行動(dòng)；
我們追求的：不僅是聽(tīng)懂了對(duì)方隱含的信息，還要讓對(duì)方明白我們確實(shí)聽(tīng)懂了。
二、溝通的三大底層技能
開(kāi)放性
開(kāi)放性檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：我有沒(méi)有從對(duì)方那里拿到新的信息，能不能因此幫助我輸出一個(gè)更好的東西
開(kāi)放性 = 擴(kuò)大共識(shí) + 消除盲區(qū)
溝通的意義
不斷地去同步我們雙方的信息流
讓我們的共識(shí)區(qū)慢慢擴(kuò)大
讓盲區(qū)變得越來(lái)越小、越來(lái)越少
“喬哈里窗”的具體運(yùn)用
先窮盡自己的已知
再盤(pán)點(diǎn)自己的未知
在跟別人溝通的時(shí)候，我要盡可能地探尋對(duì)方的已知
探尋我們雙方共同的未知，一起去找答案，進(jìn)一步擴(kuò)大共識(shí)
學(xué)會(huì)開(kāi)啟對(duì)方的開(kāi)放性
目標(biāo)感
目標(biāo)感的本質(zhì)，其實(shí)是三個(gè)字：方案力
我們有一個(gè)目標(biāo)要達(dá)成，對(duì)此我有一個(gè)建議方案
認(rèn)真就是競(jìng)爭(zhēng)力，在你來(lái)我往過(guò)招的時(shí)候，誰(shuí)更堅(jiān)決，誰(shuí)就贏(yíng)了
我馬上要做的事，和我最終想要的那個(gè)目標(biāo)，是同一件事嗎
目標(biāo)的模糊，會(huì)導(dǎo)致行為的混亂
“6個(gè)月之后法”
建設(shè)性
建設(shè)性就是怎樣把溝通導(dǎo)向行動(dòng)
創(chuàng)造性與建設(shè)性的區(qū)別
創(chuàng)造性追求的是“新鮮”
建設(shè)性追求的是“落地”
建設(shè)性=最小化行動(dòng)+行動(dòng)階梯+即時(shí)反饋
兩個(gè)小技巧
來(lái)，我們抓抓落實(shí)
請(qǐng)您再給我提點(diǎn)需求
建設(shè)性反饋
綜合練習(xí)
開(kāi)放性：讓我們獲得了盡可能多的信息
目標(biāo)感：幫我們從信息中找到通往行動(dòng)的方案
建設(shè)性：把溝通落實(shí)為行動(dòng)
三、行動(dòng)計(jì)劃
模塊四、客戶(hù)識(shí)別與需求挖掘
一、客戶(hù)來(lái)了
見(jiàn)到客戶(hù)你會(huì)做什么？說(shuō)什么？
上柜臺(tái)？or 進(jìn)房間？
場(chǎng)景化模擬實(shí)戰(zhàn)演練
二、關(guān)于聊天
一上來(lái)你會(huì)和客戶(hù)聊什么？
很多人往往3句話(huà)、5句話(huà)離不開(kāi)賣(mài)產(chǎn)品
聊天的主要目的是什么？
KYC--Know Your Customer
不要問(wèn)敏感的問(wèn)題！
激發(fā)客戶(hù)的防御心理，把自己的路全堵死
不要問(wèn)難以回答的問(wèn)題！
在客戶(hù)胸口插把刀，或傷口撒把鹽的問(wèn)題
問(wèn)題不難，但客戶(hù)瞬間答不出來(lái)，答不上又會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得沒(méi)面子或顯得無(wú)知
場(chǎng)景化模擬實(shí)戰(zhàn)演練
三、職業(yè)敏感度提升訓(xùn)練
一流的銷(xiāo)售，不用問(wèn)問(wèn)題，就能找到自己要的答案
二流的銷(xiāo)售，通過(guò)問(wèn)問(wèn)題，才能找到自己要的答案
三流的銷(xiāo)售，反復(fù)問(wèn)問(wèn)題，都找不到自己要的答案
案例分析及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
四、如何激發(fā)，甚至創(chuàng)造客戶(hù)需求？
提問(wèn)獲取客戶(hù)的基本信息；
通過(guò)縱深提問(wèn)找出深層次需求和需求背后的原因；
激發(fā)需求的提問(wèn)；
引導(dǎo)客戶(hù)解決問(wèn)題，拋出有針對(duì)性的解決方案。
生意是靠自己做出來(lái)的！ —— 激發(fā)、但不能過(guò)頭
生意是靠自己做大做強(qiáng)的！—— 創(chuàng)造、學(xué)會(huì)打包銷(xiāo)售
五、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)與巧問(wèn)
探詢(xún)客戶(hù)需求的兩大要素
聆聽(tīng)（問(wèn)題剖析）
巧問(wèn)（問(wèn)題剖析）
測(cè)試 —— ANY QUESTIONS
SPIN提問(wèn)技巧
Situation Question 現(xiàn)狀問(wèn)題
Problem Question 難點(diǎn)問(wèn)題
Implication Question 暗示問(wèn)題
Need-Pay off Question 需求－效益問(wèn)題
SPIN在實(shí)戰(zhàn)中的運(yùn)用
傾聽(tīng)
什么是傾聽(tīng)
傾聽(tīng)的五個(gè)層次
如何提升傾聽(tīng)能力？
六、行動(dòng)計(jì)劃
模塊五、成功說(shuō)服三要素
一、專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)
大腦喜歡的不是專(zhuān)業(yè)，它真正想要的是——“專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)”
當(dāng)你聽(tīng)不懂的時(shí)候，就是專(zhuān)家最有說(shuō)服力的時(shí)候
觸發(fā)與導(dǎo)航——讓客戶(hù)自己找到答案，自己說(shuō)服自己
專(zhuān)業(yè)感來(lái)自于：頭銜 · 外表 · 口碑
專(zhuān)業(yè)感還來(lái)自于：細(xì)節(jié) · 數(shù)字 · 習(xí)慣
沒(méi)有細(xì)節(jié)、數(shù)字和習(xí)慣怎么辦，你可以訴諸時(shí)間和代價(jià)
二、誠(chéng)實(shí)的感覺(jué)
因?yàn)槟闶恰昂萌恕?，所以客?hù)愿意聽(tīng)你的話(huà)
跳出立場(chǎng) | 跳出立場(chǎng)的發(fā)言，會(huì)讓人有誠(chéng)實(shí)的感覺(jué)
坦誠(chéng)缺陷 | 太完美（自吹自擂）反而讓人覺(jué)得不可信
共同利益 | 信任的關(guān)鍵不在于誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，而在于讓對(duì)方看到彼此的共同利益
采取攻勢(shì) | 防守只能不被扣分，不能加分 / 主動(dòng)承諾并達(dá)成
創(chuàng)造“高光時(shí)刻”
三、討喜的感覺(jué)
Roger Ailes：只要民眾喜歡你，他們幾乎會(huì)原諒你犯的每一個(gè)錯(cuò)；相反的，如果他們不喜歡你，那你做的再好也是枉然。
Warren Bennis：其實(shí)我并不是個(gè)有趣的人，但我能讓對(duì)方成為一個(gè)有趣的人。
對(duì)別人感興趣是一種能力，不是讓你成為一個(gè)有趣的人，是讓對(duì)方覺(jué)得他是個(gè)有趣的人
感興趣 | 成年人的世界里，最珍貴的禮物其實(shí)就是我們的注意力
聊失敗 | 最有親切感的話(huà)題，就是你曾經(jīng)發(fā)生過(guò)的一些糗事
找相似 | 人和人的差異，只要層次一拉高就能化解
鏡像式回應(yīng)
四、行動(dòng)計(jì)劃
結(jié)束語(yǔ)
做銷(xiāo)售不是百米賽跑！而是馬拉松！
視頻賞析——馬拉松！
此課程，可根據(jù)客戶(hù)具體要求，定制成線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的輔導(dǎo)項(xiàng)目。

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