《新經(jīng)濟形勢下的高凈值客戶營銷與開拓》
《新經(jīng)濟形勢下的高凈值客戶營銷與開拓》詳細內(nèi)容
《新經(jīng)濟形勢下的高凈值客戶營銷與開拓》
《新經(jīng)濟形勢下的高凈值客戶營銷與開拓》
講師：華越
【課程背景】二八定律存在于每個領(lǐng)域，對于金融行業(yè)的客戶也是如此，20%的高端客
戶掌握著80%的資源，所以占銀行客戶總量20%的高凈值客戶，成為了零售銀行整體業(yè)
績的主要貢獻客戶，同時也成為了各大銀行爭先營銷與服務(wù)的目標(biāo)。如何對高凈值客
戶進行分類管理，提供有差異化的服務(wù)，讓客戶能夠感受到銀行對他們的重視和用心
，從而提升客戶粘合度和忠誠度，幫助銀行提升業(yè)績和產(chǎn)能，讓客戶更加信賴銀行，
成為了當(dāng)下零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要解決的重要問題。而伴隨著競爭日趨白熱化，打造
專屬“高端產(chǎn)品+專業(yè)服務(wù)+精英隊伍”鐵三角模式成為各金融機構(gòu)角逐高客市場最重要
的籌碼，客戶經(jīng)理、財富顧問向精英化、高產(chǎn)能發(fā)展也成為行業(yè)共識。
【課程收益】
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夯實高凈值客戶財富規(guī)劃中的專業(yè)基礎(chǔ)和相關(guān)知識要點，強化銀行個人客戶經(jīng)理營銷
實戰(zhàn)技能。
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學(xué)習(xí)并掌握銀行個人客戶經(jīng)理在服務(wù)高凈值客戶過程中，引導(dǎo)需求、發(fā)現(xiàn)問題、提供
方案等方面的專業(yè)能力。
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聚焦學(xué)員法商稅商營銷能力提升，繼而從高凈值客戶的多方位需求入手為其做好綜合
財富規(guī)劃方案，提供更加豐富多元的金融及非金融服務(wù)。
【課程時間】1天，6小時/天
【課程對象】希望提升營銷能力，掌握資產(chǎn)配置理念、加強對法商、稅商知識儲備的需
要服務(wù)高凈值人群的從業(yè)人員，包括不限于私行財富顧問、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理。
【課程方式】互動式培訓(xùn)（分組討論+案例解析+法商稅商提升+經(jīng)驗分享交流+現(xiàn)場答疑
）
課程大綱：
第一講 解析《2023年中國私人財富報告》
一、高凈值客戶金融財富市場數(shù)據(jù)分析
二、高凈值客戶“人-家-企-社”需求分析
第二講 顧問式營銷模式下高凈值客戶畫像
1. 充分精準(zhǔn)KYC
1.何為KYC
2.KYC的難點
3.KYC的模型
4.KYC的六大版塊
5.企業(yè)主/高管/都市白領(lǐng)/全職太太等四大客群“五點一況”
畫像分析（特點、關(guān)注點、痛點、風(fēng)險點、決策點、理財情況）
2. 五步進階式營銷服務(wù)流程
1.挖需求
2.掘風(fēng)險
3.匯訴求
4.出方案
5.促大單
第三講 高客經(jīng)營必懂的資產(chǎn)配置
一、正確的資產(chǎn)配置認知
1.為什么要進行分配
2.認識投資中的風(fēng)險及風(fēng)險如何度量
3.資產(chǎn)配置的目的是什么
4.健康的資產(chǎn)配置是什么
二、后疫情時代為什么要做資產(chǎn)配置
1.投資思路的轉(zhuǎn)變
2.投資理念的改變
3.財富管理理念改變
三、怎么做資產(chǎn)配置
1. 資產(chǎn)配置的底層標(biāo)的
2. 回歸投資的本源
3. 公、私募基金的策略
4. 怎樣避免買到破凈的銀行理財產(chǎn)品
5. 保險與資產(chǎn)配置的結(jié)合
6. 資產(chǎn)配置實操模型
7. 一份專業(yè)的資產(chǎn)配置建議書打動客戶
法稅思維下的高客營銷維護
一、高凈值客戶面臨的風(fēng)險地圖
1.個人層面風(fēng)險解析
2.家庭層面風(fēng)險解析
3.企業(yè)層面風(fēng)險解析
二、常用財富管理工具比較
1.婚前財產(chǎn)協(xié)議講解及效力說明
2.人壽保單講解及效力說明
3.法定傳承講解及效力說明
4.遺囑傳承講解及效力說明
三、家族信托、保險金信托模式及核心價值分析
1.家族信托定義、架構(gòu)、特點、法條依據(jù)、功能
2.保險金信托定義、優(yōu)勢、種類、適合客群分析
3.同業(yè)家族信托及保險金信托分享
四、高客日常營銷維護五大切入點
（一）投資切入解析
1.資產(chǎn)配置
2.養(yǎng)老規(guī)劃
3.子女教育
（二）財富傳承切入解析
1.民法典“繼承法”的改變對高凈值客戶財富的影響
2.取消“公證遺囑效力優(yōu)先”對財富傳承的影響
3.遺產(chǎn)范圍的改變對財富繼承帶來的影響
4.新繼承規(guī)則增加“遺產(chǎn)管理人”對財富傳承的影響
5.金融工具與非金融工具的組合運用
（三）婚姻破裂切入點解析
1.民法典“婚姻法”的改變對高凈值客戶財富的影響
2.離婚規(guī)則的改變對高凈值客戶財富的沖擊
3.共同債務(wù)認定新規(guī)則對婚姻財富是利是弊
4.財產(chǎn)制度調(diào)整對婚姻財產(chǎn)配置的變化
5.婚姻中弱勢方在財富保障中的新策略
（四）債務(wù)隔離切入點的解析
1.企業(yè)資產(chǎn)與家庭資產(chǎn)混同的三大原因
2.保險在債務(wù)隔離中的架構(gòu)搭建及作用
（五）稅務(wù)風(fēng)險切入點的解析
1.金稅四期下雙高人群在企業(yè)、個人方面的涉稅風(fēng)險
2.金稅四期下的五種常見稅務(wù)稽查方式及案例解析
3.金稅四期下稅務(wù)稽查后果及影響
4.金稅四期下如何利用保單及家族信托進行稅務(wù)籌劃
日常高凈值客戶拓客獲客五大渠道
臨界客戶挖掘
公私聯(lián)動營銷
權(quán)益服務(wù)使用
異業(yè)聯(lián)盟合作
精品沙龍舉辦
華越老師的其它課程
《掌握個稅匯算清繳輕松布局個人養(yǎng)老金市場》講師：華越【課程背景】當(dāng)前，各家銀行都在競相爭取個人養(yǎng)老金的開戶業(yè)務(wù)，然而他們面臨著一個共同的挑戰(zhàn)：缺乏有效的吸引客戶的手段。每年3月至6月，是個人所得稅匯算清繳的時段，這是一個關(guān)鍵的機遇。然而，眾多客戶對個人所得稅的匯算清繳感到困惑，不清楚如何正確填報，更不了解個稅籌劃的技巧。對于銀行的客戶經(jīng)理來說，如果能掌握個稅
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《高凈值客戶營銷攻略》講師：華越課程背景：近年來，隨著中國居民的財富增長，以及在“資管新規(guī)”、“房住不炒”政策大環(huán)境下，中國居民的財富配置開始發(fā)生結(jié)構(gòu)性的調(diào)整，從房產(chǎn)向不同的資產(chǎn)類型轉(zhuǎn)移過度，我國居民人均可支配收入也出現(xiàn)顯著增長。作為市場的“大魚”和“巨鯨”，中高凈值客群成為金融機構(gòu)爭先搶灘的關(guān)鍵戰(zhàn)場，這類群體除了財富管理規(guī)模增長，資產(chǎn)管理需求也變得日益多元
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