2_高凈值客戶綜合營銷能力提升秘籍訓(xùn)練營

《高凈值客戶綜合營銷能力提升秘籍訓(xùn)練營》 講師：華越
課程背景：近年來，伴隨經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展，社會(huì)財(cái)富不斷增加， 我國居民人均可支配收入也出現(xiàn)顯著增長。作為市場的“大魚” 和“巨鯨”，中高凈值客群成為金融機(jī)構(gòu)爭先搶灘的關(guān)鍵戰(zhàn)場， 這類群體除了財(cái)富管理規(guī)模增長，資產(chǎn)管理需求也變得日益多元 豐富。伴隨著競爭日趨白熱化，打造專屬“高端產(chǎn)品+專業(yè)服務(wù)+ 精英隊(duì)伍”鐵三角模式成為各金融機(jī)構(gòu)角逐高客市場最重要的籌 碼，客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問向精英化、高產(chǎn)能發(fā)展成為行業(yè)共識(shí)。
但是當(dāng)我們在和高端客戶溝通風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)，心中充滿了不自
信，開不了口... ；當(dāng)我們談起了法律、稅務(wù)的時(shí)候，專業(yè)知識(shí)的 缺乏讓我們談?wù)撽┤欢?.. ；當(dāng)我們艷羨業(yè)務(wù)高手簽下大額保單 時(shí)候，聽到他們分享不同客戶的默契溝通和關(guān)鍵點(diǎn)的林林總總， 對專業(yè)服務(wù)能力的渴求寫在我們的臉上...
適合對象：希望提升營銷能力、保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的主管和銷售人員； 開拓大額保單客戶的銀行、保險(xiǎn)及中介機(jī)構(gòu)伙伴。
培訓(xùn)時(shí)間：2 天，6 小時(shí)/天
課程亮點(diǎn)：互動(dòng)式培訓(xùn) (分組討論+案例解析+法稅商提升+經(jīng)驗(yàn) 分享交流) 。理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合、營銷與專業(yè)不分家，通過典型 案例分析，將年金、壽險(xiǎn)產(chǎn)品與非金融工具結(jié)合，突出保險(xiǎn)重點(diǎn) 客群的營銷和溝通、規(guī)劃要點(diǎn)。期待學(xué)員“一聽就懂、一學(xué)就會(huì)、 一用就靈”！
課程目的：1.思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知大額保單
2.知識(shí)強(qiáng)化：針對性的進(jìn)行知識(shí)講授提煉 3.技能夯實(shí)：強(qiáng)化夯實(shí)大額保單管理方法 4.持續(xù)服務(wù)：強(qiáng)化大額保單規(guī)劃銷售流程
課程大綱：
第一篇 為何成交不了大單
一、何為營銷中的優(yōu)秀方案
二、普通保單成交原因
三、大額保單成交原因
四、高端客戶的 KYC 缺乏
五、高客顯性與隱形需求
第二篇 高凈值人群守富傳富面臨的風(fēng)險(xiǎn)
一、個(gè)人層面風(fēng)險(xiǎn)解析
二、家庭層面風(fēng)險(xiǎn)解析
三、企業(yè)層面風(fēng)險(xiǎn)解析
第三篇 常見財(cái)富傳承工具比較
一、婚前財(cái)產(chǎn)協(xié)議工具講解及效力說明
二、贈(zèng)與講解及效力說明
三、法定傳承講解及效力說明
四、遺囑傳承講解及效力說明
第四篇 《民法典》時(shí)代下的營銷新思維
一、民法典“婚姻法”的改變對高凈值客戶財(cái)富的影響 1.離婚規(guī)則的改變對高凈值客戶財(cái)富的沖擊 2.共同債務(wù)認(rèn)定新規(guī)則對婚姻財(cái)富是利是弊 3.財(cái)產(chǎn)制度調(diào)整對婚姻財(cái)產(chǎn)配置的變化 4.婚姻中弱勢方在財(cái)富保障中的新策略
二、民法典“繼承法”的改變對高凈值客戶財(cái)富的影響 1.取消“公證遺囑效力優(yōu)先”對財(cái)富傳承的影響 2.遺產(chǎn)范圍的改變對財(cái)富繼承帶來的影響 3.新繼承規(guī)則增加“遺產(chǎn)管理人”對財(cái)富傳承的影響
三、民法典實(shí)施后財(cái)富管理營銷新思路 1.增強(qiáng)高凈值客戶人壽保險(xiǎn)規(guī)劃配置的意識(shí) 2.結(jié)合法商的金融工具(人壽保險(xiǎn)、遺囑、贈(zèng)與)成為剛需 的財(cái)富傳承工具。
第五篇 “金稅四期”背景下的營銷新思維
一、金稅四期下稅務(wù)管控新思路 1.與互聯(lián)網(wǎng)一起成長的金稅系統(tǒng) 2.金稅四期總體框架及創(chuàng)新點(diǎn) 3.金稅四期引起的財(cái)富隱患危機(jī)
二、金稅四期下雙高人群涉稅風(fēng)險(xiǎn)
1.企業(yè)涉稅風(fēng)險(xiǎn)：虛開增值稅發(fā)票、企業(yè)經(jīng)營款入私戶風(fēng)險(xiǎn)、 資產(chǎn)代持風(fēng)險(xiǎn)、收入性質(zhì)轉(zhuǎn)化風(fēng)險(xiǎn)、股東長期向公司借款、虛假 交易轉(zhuǎn)移利潤等等
2.個(gè)人涉稅風(fēng)險(xiǎn)：個(gè)獨(dú)稅優(yōu)虛假交易、個(gè)人所得稅匯算清繳、 房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅
三、金稅四期下常見稅務(wù)稽查方式及案例解析 1.大數(shù)據(jù)比對稽查及案例解析 2.重點(diǎn)交易環(huán)節(jié)稽查及案例解析 3.“雙隨機(jī)、一公開”稽查及案例解析 4.CRS 信息交換稽查及案例解析 5.個(gè)人匯算清繳稽查及案例解析 6.實(shí)名舉報(bào)稽查及案例解析
四、金稅四期下稅務(wù)稽查后果及影響 1.行政處罰解析
2.刑事處罰解析
3.個(gè)人納稅信用
4.企業(yè)納稅評級(jí)
五、金稅四期下稅務(wù)規(guī)劃思路 1.時(shí)間維度
2.地點(diǎn)維度
3.主體維度
4.交易維度
第六篇 高凈值客戶營銷成交肖像圖
一、五步進(jìn)階式成單法溝通邏輯 1.挖需求 (客戶深度 KYC)
2.掘風(fēng)險(xiǎn)
3.匯訴求
4.出方案
5.促大單
二、學(xué)員分組討論、展示重點(diǎn)目標(biāo)客群成交法則
每組學(xué)員將根據(jù)預(yù)先抽到的案例或是目前正在跟蹤營銷的 案例，結(jié)合這兩天所學(xué)到的知識(shí)，按照客戶畫像、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、痛點(diǎn)、 需求點(diǎn)、綜合進(jìn)行金融及非金融方案的設(shè)計(jì)并展示，頭腦風(fēng)暴進(jìn) 行互動(dòng)交流與分析。
1.照顧保護(hù)未成年子女
2.防敗家、隔離二代債務(wù)
3.創(chuàng)業(yè)階段家企債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)隔離
4.成熟階段家企債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)隔離
5.中老年家庭傳承規(guī)劃
6.復(fù)雜家庭財(cái)富傳承規(guī)劃

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