4產(chǎn)能飛躍升級篇：中高端客戶大額保單面談

  培訓(xùn)講師：胡桐

講師背景：
胡桐老師AFP稅收籌劃師CCTP國際薪稅師國家二級心理咨詢師LOMA高級壽險管理師美國ABNLP認(rèn)可身心語言程序?qū)W教練DISC課程認(rèn)證講師2018年我是好講師百強(qiáng)香港銷售心理營銷專家曾任：商業(yè)銀行理財大賽評委曾任：多年國有銀行總行及股份制銀 詳細(xì)>>

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4產(chǎn)能飛躍升級篇：中高端客戶大額保單面談詳細(xì)內(nèi)容

4產(chǎn)能飛躍升級篇：中高端客戶大額保單面談


《產(chǎn)能飛躍升級篇：中高端客戶大額保單面談》
2天，6H/天
10414009652000課程設(shè)計
了解客戶家庭 事業(yè)的生命周期與資配間的沖突-深度KYC/五大類常見高凈值客戶畫像深度剖析及營銷實戰(zhàn)案例
了解客戶家庭 事業(yè)的隱藏風(fēng)險與壽險的功能特點(diǎn)與銜接-如何挖掘高凈值客戶的家庭財富風(fēng)險/大額保單規(guī)劃要點(diǎn)及高凈值客戶保險需求分析/金稅四期+基礎(chǔ)法律知識
了解客戶溝通風(fēng)格及具體產(chǎn)品方案溝通-溝通風(fēng)格四分法對面談規(guī)劃的影響/面談規(guī)劃表使用訓(xùn)練
第一講、找到周期與短期的沖突-KCR大單銷售法
KCR：溝通邏輯
K：know  了解
C：Customer’s  你的客戶
R：Requirements   所需要的東西
KCR之客戶所需要的東西
五大類常見高凈值客戶畫像深度剖析及營銷實戰(zhàn)案例
1.“企業(yè)主”畫像深度剖析及營銷策略建議
實戰(zhàn)演練：“企業(yè)主”客群經(jīng)營落地分析
2.“全職太太”畫像深度剖析及營銷策略建議
實戰(zhàn)演練：“全職太太”客群經(jīng)營落地分析
3. “富二代”畫像深度剖析及營銷策略建議
實戰(zhàn)演練：“富二代”客群經(jīng)營落地分析
4.“高管金領(lǐng)”畫像深度剖析及營銷策略建議
實戰(zhàn)演練：“高管金領(lǐng)”客群經(jīng)營落地分析
5. “職業(yè)投資者”畫像深度剖析及營銷策略建議
實戰(zhàn)演練：“職業(yè)投資者”客群經(jīng)營落地分析
KCR之關(guān)于客戶需求的認(rèn)知
安排好子女
安排好自己
安排好資金
KCR之面談邏輯
一個問題直面客戶
確認(rèn)客戶三個剛需
現(xiàn)實問題解決方式（三個優(yōu)化）
借助法商落地保障方案
KCR之猜劇情
每組一個真實客戶信息表，按KCR設(shè)計保單和話術(shù)
第二講、找到風(fēng)險與產(chǎn)品的銜接-如何挖掘高凈值客戶的家庭財富風(fēng)險
溝通邏輯
底層邏輯：結(jié)合家庭情況，挖掘高凈值客戶家庭財富風(fēng)險
深度挖掘：民法典下高凈值客戶家庭婚姻財富風(fēng)險點(diǎn)
深度挖掘：家庭婚姻財富風(fēng)險的綜合解決方案
深度挖掘：代持財富風(fēng)險及其對應(yīng)規(guī)劃方法
深度挖掘：高凈值客戶資產(chǎn)傳承中潛在財富風(fēng)險
深度挖掘：傳承財富風(fēng)險的綜合解決方案
硬貨知識補(bǔ)充
1、保險必備法商知識游戲化掌握
2、金稅四期知識與客戶溝通邏輯
六大經(jīng)典案例剖析金稅系統(tǒng)近年重點(diǎn)稽查方向
公司注銷已八年，事后追稅找股東？
如何通過爬取稽查查出千萬稅款？
股權(quán)代持還原，如何不交稅？
土地稅超千萬不申報，稅務(wù)局打官司卻敗訴？
揭秘物流行業(yè)的虛開發(fā)票亂象！
取得虛開抵扣被查，趕緊交稅稅局要退？
稅銀共享后重點(diǎn)稽查的高風(fēng)險賬戶涉稅行為
哪九類交易容易被稅務(wù)稽查？
大額資金與可疑交易的監(jiān)管要求
全國不動產(chǎn)權(quán)聯(lián)網(wǎng)登記與房地產(chǎn)稅
案例：公私賬戶頻繁交易，銀稅聯(lián)動補(bǔ)稅4千萬
案例：股權(quán)轉(zhuǎn)讓如何從交稅一個億到不交稅？
案例：如何通過承包模式解決企業(yè)小金庫問題？
現(xiàn)金交易就安全嗎？
個人、企業(yè)常見高風(fēng)險稅務(wù)行為及解決思路
稅收征管新形勢下如何做好財產(chǎn)保全
大勢所趨：近五年稅收征管改革趨勢
稅改新形勢下高凈值客戶資產(chǎn)配置現(xiàn)狀及潛在幾大風(fēng)險
稅改新形勢下高凈值客戶資產(chǎn)籌劃三大原則
家族信托如何實現(xiàn)家庭資產(chǎn)更加安全穩(wěn)固？
搭建家族信托的三種方式
第三講、客戶溝通風(fēng)格及具體產(chǎn)品方案溝通-溝通風(fēng)格四分法對面談規(guī)劃的影響/面談規(guī)劃表使用訓(xùn)練
周期任務(wù)布置及要求解讀
第1周 盤戶-首批大額保單客戶-保單架構(gòu)設(shè)計-KCR面談話術(shù)表提交
第2周 面談深化-面談規(guī)劃表提交-首談未提交建議書客戶方法轉(zhuǎn)換
第3周 上述步驟任務(wù)延時冷凍時間（等待落后補(bǔ)齊）
第4周 異議處理-本月所有客戶異議處理搜集-課堂回應(yīng)啟發(fā)

 

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《大零售輕銷售——存款提升與基金營銷》學(xué)員收益：1.了解熟悉基金營銷流程及相關(guān)基礎(chǔ)技巧，打造扎實的營銷基礎(chǔ)及框架。2.挑選篩選基金的實戰(zhàn)技巧。3.基金營銷維護(hù)技巧。課程大綱課程時間：1天（6課時）模塊常見問題課程解決路徑零售銀行銷售邏輯體系產(chǎn)品銷售三層邏輯與行外吸金提升零售銀行的三層產(chǎn)品銷售邏輯行外吸金與存款提升方法1.存款提升五組場景現(xiàn)狀-問題-建議1.1

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《存量客戶盤活與價值提升》課程背景及學(xué)員收益新資管時代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險成為主流計調(diào)；理財產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經(jīng)營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法，幫助學(xué)員掌握以“客戶感受”為前提的簡單、快速的服務(wù)營銷。同時

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《復(fù)雜產(chǎn)品綜合營銷實戰(zhàn)》【學(xué)員收益】（課程內(nèi)容會根據(jù)調(diào)研結(jié)果有所調(diào)整）1.復(fù)雜期交等產(chǎn)品的綜合營銷邏輯2.系統(tǒng)整理資產(chǎn)配置與財富管理的知識要點(diǎn)和技能點(diǎn)?！菊n程大綱】第一講：零售銀行資產(chǎn)配置原理作用及工具一、資產(chǎn)配置的概念1、不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果2、資產(chǎn)配置的真實作用3、資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失4、資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動二、資產(chǎn)配置的

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-869950-89281100胡楊TRAININGWORKSHOP《大零售時代的資產(chǎn)配置3.0》課程背景及學(xué)員收益講資產(chǎn)配置的課程很多，資產(chǎn)配置方法也是各種金融機(jī)構(gòu)使用最多的方法。在零售銀行中的資產(chǎn)配置，有什么不同？在實際經(jīng)營客戶的過程中，我們又如何使用資產(chǎn)配置做好客戶面談？完整的了解資產(chǎn)配置的方法論，及從資產(chǎn)配置到產(chǎn)品銷售，只需要這一堂課。國內(nèi)第一梯隊的

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-900430-90043100胡楊TRAININGWORKSHOP《大零售輕銷售之保險頂?！氛n程背景及學(xué)員收益根據(jù)麥肯錫中國銀行業(yè)模型分析，中國零售銀行業(yè)務(wù)的總體營業(yè)收入已經(jīng)從2015年的1.6萬億人民幣提升到2019年的2.6萬億人民幣，年化復(fù)合增長率達(dá)到11.9，高于行業(yè)整體的8。9增長率。與之對應(yīng)，零售業(yè)務(wù)對中國銀行業(yè)整體營收池的貢獻(xiàn)度逐年提升，從2

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《“零零柒”零售銀行客戶分層管理與營銷》課程背景及學(xué)員收益學(xué)員收益：1.客戶管理之關(guān)系管理及識別技巧2.客戶管理之公關(guān)技巧管理/零售客戶分層管理3.零售條線客戶維護(hù)營銷的輔導(dǎo)技巧授課老師：胡桐老師課程大綱1.課程的介紹以及大綱本次課程學(xué)員對象：核心客戶經(jīng)理、支行長|主題|主要內(nèi)容與活動|培訓(xùn)目標(biāo)||課程概述|歡迎詞和自我介紹|組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊并了解課程|||課程

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-869950-892811胡楊TRAININGWORKSHOP《大零售時代的資產(chǎn)配置3.0》課程背景及學(xué)員收益講資產(chǎn)配置的課程很多，資產(chǎn)配置方法也是各種金融機(jī)構(gòu)使用最多的方法。在零售銀行中的資產(chǎn)配置，有什么不同？在實際經(jīng)營客戶的過程中，我們又如何使用資產(chǎn)配置做好客戶面談？完整的了解資產(chǎn)配置的方法論，及從資產(chǎn)配置到產(chǎn)品銷售，只需要這一堂課。國內(nèi)第一梯隊的零售

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《“零零柒”零售銀行客戶分層管理與營銷》課程背景及學(xué)員收益學(xué)員收益：1.了解熟悉整個零售銀行對公及零售，在客戶管理中的共性和區(qū)別。2.客戶管理之關(guān)系管理及識別技巧3.客戶管理之公關(guān)技巧管理/零售客戶分層管理4.零售條線客戶維護(hù)營銷的輔導(dǎo)技巧授課老師：胡桐老師課程大綱1.課程的介紹以及大綱本次課程學(xué)員對象：核心客戶經(jīng)理、支行長|主題|主要內(nèi)容與活動|培訓(xùn)目標(biāo)|

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《客戶心理分析與異議處理》【課程背景】【課程時長】6小時，1天【課程對象】理財經(jīng)理【課程大綱】第一講：客戶識別分類一、客戶識別技巧1.VAK看客戶2.客戶識別+復(fù)雜產(chǎn)品切入案例：你會最先營銷哪類客戶？二、客戶的順從測試與順從機(jī)制1.客戶對于我們傳達(dá)信息是否隨機(jī)應(yīng)答2.如何讓客戶按我們的預(yù)期發(fā)生麗娜姐3.六大響應(yīng)機(jī)制讓成交順理成章練習(xí)：順從性測試慣例與劇本制作

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