《“零零柒“零售銀行客戶分層管理與營銷實戰(zhàn)》

《“零零柒”零售銀行客戶分層管理與營銷》

課程背景及學員收益



學員收益：
1.客戶管理之關(guān)系管理及識別技巧
2.客戶管理之公關(guān)技巧管理/零售客戶分層管理
3.零售條線客戶維護營銷的輔導技巧
授課老師：胡桐 老師


課程大綱

1.課程的介紹以及大綱

本次課程學員對象：核心客戶經(jīng)理、支行長
|主題            |主要內(nèi)容與活動                   |培訓目標              |
|課程概述        |歡迎詞和自我介紹                 |組建學習團隊并了解課程|
|                |課程安排和培訓方法               |的內(nèi)容和安排。通過游戲|
|                |上課規(guī)則和評估方法               |導入讓學員理解課程的意|
|                |活動：                           |義，激發(fā)興趣          |
|                |破冰游戲（主動的香蕉）           |                      |
|                |成為客戶的零零柒                 |                      |
|客戶管理之      |第一章：客戶類型識別與公關(guān)管理   |掌握尋找客戶資源的方法|
|客戶關(guān)系管理    |1.1   關(guān)于客戶關(guān)系管理我們會談什 |，不同類型客戶識別與建|
|                |么                               |立關(guān)系的技巧          |
|                |1.2     通用分類：溝通型/支配型/ |                      |
|                |思考型/親切型                    |                      |
|                |1.3   根據(jù)不同客戶分類掌握推進業(yè) |                      |
|                |務(wù)節(jié)奏技巧                       |                      |
|                |1.4  提高自己對不同客戶的影響力  |                      |
|                |1.5                              |                      |
|                |不同類型客戶的公關(guān)技巧及經(jīng)營技巧 |                      |
|                |第二章：客戶關(guān)系維護的實際問題研 |基于維護客戶過程中的實|
|                |討                               |際工作問題，運用方法論|
|                |Q1:如何解決客戶一旦跟隨高收益產(chǎn)品|探討方法。以及打動客戶|
|                |，轉(zhuǎn)移資產(chǎn)到別的銀行？           |需要學習的知識。      |
|                |理性腦：為客戶正三觀之正確的收益 |                      |
|                |觀風險觀和配置觀，拆解理財產(chǎn)品的 |                      |
|                |解說                             |                      |
|                |感性腦：不同類型客戶的特點進行的 |                      |
|                |研討                             |                      |
|                |練習：進行演練，中簽學員上臺展示 |                      |
|                |Q2: 客戶來電讓客戶經(jīng)理上門辦理上 |                      |
|                |次提到的產(chǎn)品，到達后客戶說掛電話 |                      |
|                |后有他行發(fā)送來的更好產(chǎn)品。       |                      |
|                |業(yè)務(wù)場景下的談判技巧             |                      |
|                |不同類型客戶的處理方法           |                      |
|                |練習：進行演練，中簽學員上臺展示 |                      |
|客戶管理之      |第三章：零售客戶的分層管理與經(jīng)營 |掌握公私聯(lián)動的基本方法|
|客群經(jīng)營管理    |同業(yè)實踐經(jīng)驗之精準客群管理       |                      |
|                |客戶排序方法：矩陣三級           |                      |
|                |客戶分層分類：九宮格             |                      |
|                |十大分群策略及主要經(jīng)營技巧       |                      |
|                |客戶交叉經(jīng)營實戰(zhàn)案例解析：企業(yè)基 |                      |
|                |本KYC及綜合金融需求              |                      |
|                |1.家庭主婦營銷家庭主婦畫像繪制   |                      |
|如何針對目標高凈|資產(chǎn)配置規(guī)劃實戰(zhàn)案例分享         |                      |
|值客群制定營銷策|2.專業(yè)投資人士營銷專業(yè)投資人士畫 |                      |
|略              |像繪制                           |                      |
|                |資產(chǎn)配置銷售落地案例分享         |                      |
|                |3.私營業(yè)主營銷私營業(yè)主畫像繪制   |                      |
|                |如何挖掘私營業(yè)主賬戶風險？       |                      |
|                |4.律師等投資人士營銷會計師/律師/ |                      |
|                |媒體人士畫像繪制                 |                      |
|                |如何為律師提供資產(chǎn)配置方案建議？ |                      |
|                |5.事業(yè)單位公職人員營銷：事業(yè)單位 |                      |
|                |公職人員畫像繪制                 |                      |
|                |資產(chǎn)上報風險防范實戰(zhàn)案例分析     |                      |
|                |6.績優(yōu)企業(yè)白領(lǐng)營銷：績優(yōu)企業(yè)白領(lǐng) |                      |
|                |畫像繪制                         |                      |
|                |績優(yōu)企業(yè)白領(lǐng)賬戶配置案例分享與總 |                      |
|                |結(jié)提煉                           |                      |
|                |7.企業(yè)高管營銷：企業(yè)高管畫像繪制 |                      |
|                |企業(yè)高管邀約案例分享與維護策略總 |                      |
|                |結(jié)提煉                           |                      |
|                |8.退休人士營銷：退休人士畫像繪制 |                      |
|                |退休人士資產(chǎn)配置實務(wù)方案設(shè)計與案 |                      |
|                |例分享                           |                      |
|                |訓練：頭腦風暴研討法             |                      |

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胡桐老師的其它課程