中高端客戶營銷與維護

  培訓講師：姚瀾

講師背景：
姚瀾老師浙江大學工學學士、AACTP國際注冊培訓師某全國性股份制商業(yè)銀行總行專業(yè)面試官曾擔任某股份制銀行支行行長、分行市場營銷部副總經(jīng)理、風險管理部副總經(jīng)理、零售業(yè)務部副總經(jīng)理、個人信貸中心主任、產(chǎn)品部總經(jīng)理、零售業(yè)務部總經(jīng)理、零售信貸部總 詳細>>

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中高端客戶營銷與維護詳細內(nèi)容

中高端客戶營銷與維護


中高端客戶營銷與維護
課程綱要：
一、中高端客戶營銷
（一）中高端客群劃分
1.按照客戶表征進行劃分
2.按照客戶風險承受能力進行劃分
3.按照獲客渠道進行劃分
（二）中高端客戶營銷技巧
1.明確目標客戶
2.篩選客戶進入KYC流程
3.關鍵信息獲取
（1）財務與非財務信息
（2）客戶溝通切入點
（3）互動中的發(fā)現(xiàn)
4.客戶需求發(fā)現(xiàn)
（１）引導客戶發(fā)現(xiàn)痛點
（２）擴大痛點影響力
（3）制造解決需求的急迫性
5.提出解決方案
（1）直擊痛點地提出方案能夠幫客戶解決的問題
（2）說明產(chǎn)品配置方案的專屬性
（3）說明產(chǎn)品的比較優(yōu)勢
（4）說明產(chǎn)品的稀缺性或急迫性
6.客戶拒絕與異議解決方法
（1）怎樣面對客戶拒絕
（2）針對客戶異議的“九字真言”
（3）貶貨的才是買家
（4）辯解、糾正未必會有好結果
7.合規(guī)銷售
（1）風險評估
（2）雙錄的匹配度
（3）銷售資料
二、中高端客戶維護技巧
（一）不同層級客群的分層維護機制
1.理財經(jīng)理日常規(guī)定動作
2.網(wǎng)點經(jīng)理角色擔當
3.支行零售主管行長的參與和監(jiān)督
4.分行業(yè)務主管部門的配合與督導
5.分行領導的支撐
（二）不同表征客群的經(jīng)營維護工作要點
1.優(yōu)質代發(fā)工資客戶
2.拆遷款代發(fā)客戶
3.企業(yè)中高層管理人員
4.個人貸款客戶
5.企業(yè)主客戶
6.全職貴婦客戶
7.白手套客戶
（三）危機處理
1.產(chǎn)品出現(xiàn)虧損
2.銷售過程存在瑕疵

 

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