開門紅網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營與壓力管理
開門紅網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營與壓力管理詳細(xì)內(nèi)容
開門紅網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營與壓力管理
開門紅網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營與壓力管理
課程大綱：
第一模塊：開門紅網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營四大要點(diǎn)：
一、開門紅戰(zhàn)略要點(diǎn)：
1、網(wǎng)點(diǎn)代理多家保險(xiǎn)公司，競爭態(tài)勢嚴(yán)峻
2、在同業(yè)競爭中，要以自身的銷售能力贏得網(wǎng)點(diǎn)人員的尊重
3、對網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)不能僅僅是限于產(chǎn)品講解和方案宣導(dǎo)，不能只以產(chǎn)品導(dǎo)向及收益導(dǎo)向來進(jìn)行銷售，要懂得挖掘客戶的需求，提高大單銷售；
二、開門紅戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)：
（1）建立渠道重點(diǎn)拜訪機(jī)制
（2）建立星級網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營機(jī)制
（3）遵循渠道客戶資源管理的四個(gè)原則
三、開門紅客戶要點(diǎn)：
1、做好客戶儲(chǔ)備；
2、做好客戶摸牌；
3、做好關(guān)系鋪墊；
四、開門紅心態(tài)要點(diǎn)：
1、工作量準(zhǔn)備
2、對失敗的心理準(zhǔn)備
3、對自己的清淅定位
第二模塊：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營有效溝通
一、如何與銀行人員建立良好的關(guān)系
二、如何與合作方進(jìn)行深層次溝通——身心“冰山”模型
1、行為與應(yīng)對姿勢
2、情緒與內(nèi)在感受
3、想法與信念
4、期待與需求
5、渴望
6、本性
三、了解合作方的性格特質(zhì)，溝通百分百
1、網(wǎng)點(diǎn)人員性格特質(zhì)分類
（1）控制型的性格特質(zhì)解析
（2）表現(xiàn)型的性格特質(zhì)解析
（3）分析型的性格特質(zhì)解析
（4）溫和型的性格特質(zhì)解析
（5）變色龍型的性格特質(zhì)解析
2、如何點(diǎn)燃不同性格特質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)人員的營銷激情
第三模塊：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營服務(wù)技巧
一、渠道拓展是銀保業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)
1、進(jìn)入渠道前做好充分的準(zhǔn)備工作
2、保持良好的心態(tài)，面對競爭要具有無所畏懼的積極心態(tài)
3、處理好與同業(yè)保險(xiǎn)公司的關(guān)系
4、策略得當(dāng)、直面競爭
5、召開渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)駐前的啟動(dòng)培訓(xùn)會(huì)
6、進(jìn)駐后抓住關(guān)鍵人物,博得渠道（網(wǎng)點(diǎn)）最高領(lǐng)導(dǎo)的支持
7、用行動(dòng)去感動(dòng)渠道（網(wǎng)點(diǎn)），得到的認(rèn)可
8、利用趨利心理，使用極具誘惑力的激勵(lì)方案進(jìn)行破冰
二、渠道服務(wù)是銀保業(yè)務(wù)的立足之本
1、要講究經(jīng)營策略
2、要講究原則——渠道利益高于一切
3、要投入大量的精力，精耕細(xì)作
4、經(jīng)營好銀行渠道方面的人脈關(guān)系
5、培養(yǎng)客戶經(jīng)理要把銀行渠道的人員變成自己的營銷團(tuán)隊(duì)
6、建立渠道信息平臺，隨時(shí)監(jiān)控渠道變化
7、建立完善的渠道管理報(bào)表制度
8、經(jīng)營模式也要有所創(chuàng)新
9、通過文化的融合使我們對渠道的經(jīng)營管理更加有效
三、渠道走訪是持續(xù)有效發(fā)展業(yè)務(wù)的核心
1、渠道維護(hù)的目的
2、渠道維護(hù)的形式
（1）渠道日常維護(hù)工作
（2）重大節(jié)日期間的維護(hù)工作
（3）特別節(jié)日、紀(jì)念日
（4）定期策劃、組織文體活動(dòng)以加強(qiáng)渠道維護(hù)
（5）定期舉辦工作會(huì)議加強(qiáng)渠道維護(hù)
3、渠道維護(hù)的原則
（1）定期維護(hù)
（2）制式化、標(biāo)準(zhǔn)化
（3）上下聯(lián)動(dòng)、逐級維護(hù)
（4）考慮周全、切忌“人走茶涼”
（5）管理者對下層的渠道維護(hù)要有所把控和指導(dǎo)
第四模塊：客戶經(jīng)理壓力管理
一、身心健康與人際關(guān)系
1、健康的標(biāo)準(zhǔn)
精力充沛，能從容不迫地應(yīng)付日常生活和工作；不感到疲勞和緊張。
處事樂觀，態(tài)度積極，樂于承擔(dān)任務(wù)不挑剔；
情緒穩(wěn)定，善于休息，睡眠良好；
應(yīng)變能力強(qiáng)，能適應(yīng)各種環(huán)境的變化；
對一般感冒和傳染病有一定抵抗力；
2、常見心理問題和心理疾病的原因
心理問題：離婚率，厭學(xué)，網(wǎng)癮網(wǎng)戀，低出生率，親子關(guān)系緊張。
心理疾?。喝巳褐薪箲]癥10%；抑郁癥5%；強(qiáng)迫癥3%。自殺率30/十萬.年。
重性精神病人群1.5%。
心理疾病發(fā)生原因 三座大山：教育、房子、醫(yī)療
（一）社會(huì)對個(gè)體的要求高（獨(dú)生子女）不成功和死亡的零容忍。
（二）傳統(tǒng)教育對人格的拔高：完美主義傾向；
3、如何維護(hù)身心健康：
維護(hù)家庭、事業(yè)（工作）、身體的平衡：家庭：離婚率30-50%，外遇。婆媳關(guān)系。 80%孩子厭學(xué)；親子關(guān)系緊張，網(wǎng)癮，早戀。
事業(yè)：無怨無悔為一件事付出，并且賺到錢。女性自尊自強(qiáng)自立自愛（獲得三個(gè)證書，三個(gè)閨蜜）
快樂是一種十分重要的能力。
心誠則靈：家里的花好不好?！端来鸢浮罚辉{咒他人是有效果的。哪壺不開提哪壺，怕什么來什么。
財(cái)富、生活節(jié)奏與身體的平衡
君子愛財(cái)，取之有道！收入多少最幸福？5000美元/月.家庭
黃金分割定律：0.618
二、個(gè)人情緒調(diào)適技術(shù)
1、保持良好情緒的重要性 高標(biāo)準(zhǔn)要求下，工作人員遇到困難或阻力時(shí)，更容易產(chǎn)生痛苦、緊張、焦慮等不良情緒。
2、良好情緒的標(biāo)志
制怒能力。碰到生氣事情，有的人沖動(dòng)、發(fā)火、動(dòng)怒。（遇到神經(jīng)?。?br/>對挫折的耐受力。3、對情緒的調(diào)節(jié)力。
對他人的感染力。以自己積極情緒感染周圍人，激發(fā)周圍人的
覺察他人情緒能力。清楚地觀察他人的道德情感傾向，是非標(biāo)準(zhǔn)，他人身心健康狀態(tài)（精神疾?。?，做好應(yīng)對準(zhǔn)備。
3、 情緒調(diào)適技術(shù)
1、憤怒時(shí)，我們可以離開當(dāng)時(shí)的環(huán)境和現(xiàn)場，使肌張力下降。
2、苦惱不堪或煩惱不安時(shí)，可以通過聽音樂，用優(yōu)美的樂曲排解煩惱和苦悶；
3、當(dāng)悲傷時(shí)，找親朋好友訴說或痛哭一場，讓淚水盡情地流出來；
4、可以把我們的感受寫成信，然后撕成碎片或折疊成紙船隨水漂流走。
5、給自己留出一段的"憂慮"時(shí)間，就體驗(yàn)一下悲傷地情緒。
6、放松的方法：洗溫水浴，深呼吸、散步
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