新晉客戶經(jīng)理顧問式營銷技巧提升
新晉客戶經(jīng)理顧問式營銷技巧提升詳細(xì)內(nèi)容
新晉客戶經(jīng)理顧問式營銷技巧提升
新晉客戶經(jīng)理顧問式營銷技巧提升
【課程背景】
隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代金融業(yè)競爭的日趨激烈，銀行營銷面臨的挑戰(zhàn)也越來越大。理財(cái)經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)的金融專家，是客戶貼身的投資顧問，是專業(yè)的營銷能手。一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)不可或缺的關(guān)鍵人才。目前的網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷，已不同于以往單兵作戰(zhàn)的單一模式，而是通過集群作戰(zhàn)形成一個(gè)高效的營銷鏈條。理財(cái)經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營銷的第一承接人，其自身的營銷能力，客戶管理能力及資源整合能力的高低直接影響到網(wǎng)點(diǎn)營銷的成敗。
本課程將從理財(cái)經(jīng)理的溝通技巧、顧問式營銷方式、客戶關(guān)系管理等維度進(jìn)行全方位的講授，并通過大量的實(shí)戰(zhàn)案例分析和錄音分析，協(xié)助銀行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行快速學(xué)習(xí)，從而有效提升綜合營銷能力，向著卓越理財(cái)經(jīng)理的目標(biāo)不斷邁進(jìn)。
【課程對象】銀行零售線理財(cái)經(jīng)理
【授課方式】 現(xiàn)場講授+案例研討+現(xiàn)場演練+錄音分析；
【課程時(shí)間】：1天（6個(gè)小時(shí)）
【課程大綱】
第一部分：理財(cái)經(jīng)理的客戶開拓
一、理財(cái)客戶的主要特質(zhì)
二、理財(cái)客戶的開拓渠道
三、存量客戶與流量客戶的開拓
四、理財(cái)客戶的九宮格分析
五、客戶開拓的8大來源
第二部分：顧問式營銷技巧
一、電話邀約
1、電話約見的目標(biāo)
2、電話預(yù)熱技巧
3、電話邀約的開場白
4、電話邀約的展開內(nèi)容
5、電話問題的解答
二、客戶面談
1、客戶購買的是什么：信任、安心、價(jià)值
2、獲得客戶面談信任的4個(gè)步驟
3、客戶面談的三層級話題
4、客戶面談中的上提下切技巧
三、客戶需求分析
1、以需求為導(dǎo)向的營銷模式
2、客戶財(cái)務(wù)生命周期顧問式探尋
3、馬斯洛心理財(cái)富需求分析
4、四大賬戶解析客戶財(cái)務(wù)需求
四、理財(cái)產(chǎn)品展示
1、理財(cái)產(chǎn)品展示三步曲
2、理財(cái)產(chǎn)品說明書解讀技巧
3、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)的FABE法
五、客戶促成
1、客戶促成的意義
2、成交時(shí)機(jī)的準(zhǔn)確把握
3、客戶價(jià)值的重塑技巧
4、客戶促成的5大方法
六、客戶服務(wù)
1、客戶滿意度與忠誠度認(rèn)知
2、售后服務(wù)的兩個(gè)維度
3、顧問式“微服務(wù)”
4、售后需求深度挖掘技巧
5、轉(zhuǎn)介紹觸發(fā)技巧
第三部分：客戶關(guān)系管理
一、對客戶關(guān)系管理的認(rèn)知
二、客戶關(guān)系日常管理的三大內(nèi)容
三、客戶關(guān)系管理的主要工作步驟
四、如何判斷與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否穩(wěn)固
五、提高客戶轉(zhuǎn)移成本的6種方法
六、提升客戶戰(zhàn)略合作的3大層面
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“聚焦客群快速上量”網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升，團(tuán)隊(duì)協(xié)作要點(diǎn)解析授課對象：二級分行/一級支行支行行長/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理課程背景：為了助力網(wǎng)點(diǎn)在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破，加速提升產(chǎn)能。通過對網(wǎng)點(diǎn)一線營銷人員作業(yè)特點(diǎn)分析，借助多年網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營及項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)助力網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能的快速提升。通過該項(xiàng)目模式的運(yùn)作，可針對性地幫助網(wǎng)點(diǎn)建立精細(xì)化經(jīng)營客戶的理念，提升營銷技能、活動(dòng)效能、高單開拓、客戶可持續(xù)經(jīng)
講師：陳喬詳情
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2023數(shù)智化主力客群獲取及用戶精準(zhǔn)營銷課程時(shí)間：2天課程綱要:數(shù)智化主力客群分類獲客轉(zhuǎn)化；存量客群經(jīng)營策略及臨界提升；精準(zhǔn)用戶場景營銷及活動(dòng)營銷；精準(zhǔn)營銷成功實(shí)施案例解析；數(shù)智化客群獲取經(jīng)營轉(zhuǎn)化前言：銀行數(shù)智化銷售轉(zhuǎn)型要點(diǎn)以客戶為中心，精準(zhǔn)洞察客戶需求偏好推薦產(chǎn)品服務(wù)和解決方案；以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)，提升日?？蛻艚?jīng)營管理實(shí)現(xiàn)整體協(xié)作及改善效能；數(shù)智化客群經(jīng)營要點(diǎn)客
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“把握趨勢聚焦高客”銀保實(shí)戰(zhàn)銷售技能提升授課對象：一線網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、客戶經(jīng)理老師簡介：課程背景：當(dāng)前國外主要經(jīng)濟(jì)體普遍出現(xiàn)“低利率+高通脹”狀態(tài)，對零售客戶財(cái)富管理提出新的挑戰(zhàn)。在當(dāng)下利率下行的趨勢下，須進(jìn)行綜合資產(chǎn)動(dòng)態(tài)配置，實(shí)現(xiàn)投資最大的收益性和持續(xù)可控性。本次課程將從金融從業(yè)者角度為客戶提供投資組合建議，聚焦高客未來長期生活基本保障（終身年金險(xiǎn)）和財(cái)富傳承風(fēng)
講師：陳喬詳情
年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)的客戶KYC及銷售邏輯授課對象：二級分行/一級支行支行行長/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理課程背景：當(dāng)下高端客戶的關(guān)注度從創(chuàng)富逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槭馗缓蛡鞲?，而中產(chǎn)階級對風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、積累財(cái)富、管理財(cái)富的意識和需求也越來越重視，本次課程主要從客戶角度出發(fā)，梳理銷售人員銀保配置邏輯，強(qiáng)化KYC問詢技巧及實(shí)戰(zhàn)技能，同時(shí)加強(qiáng)員工對客戶需求的了解程度，就理財(cái)思路與客戶達(dá)成共識，最終完成
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