《理財經理全流程營銷技巧》

  培訓講師：胡桐

講師背景：
胡桐老師AFP稅收籌劃師CCTP國際薪稅師國家二級心理咨詢師LOMA高級壽險管理師美國ABNLP認可身心語言程序學教練DISC課程認證講師2018年我是好講師百強香港銷售心理營銷專家曾任：商業(yè)銀行理財大賽評委曾任：多年國有銀行總行及股份制銀 詳細>>

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《理財經理全流程營銷技巧》詳細內容

《理財經理全流程營銷技巧》


《理財經理全流程營銷技巧》
【學員收益】
1.生客催熟、客戶邀約技巧
2.深度和快速KYC方法
3.KYC下的銷售流程
4.客戶面談營銷技巧
5.客戶經營與維護技巧
【課程大綱】
第一講：思維重建——你為什么覺得客戶越來越少
一、 “互聯網+”“利率市場化”下的零售銀行現狀
案例：新中產白皮書
延伸：互聯網金融與第三方理財機構的野蠻生長
二 “長尾客群-弱關系客戶”是我們必須開采的富礦
互動討論：新常態(tài)下銀行客戶關系面臨的最大挑戰(zhàn)
數據：銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻
三、客戶關系維護價值經營是降低客戶流失率的主要手段
數據：交叉銷售對客戶流失率的影響
四、客戶價值營銷的主要思路及措施
例：某商業(yè)銀行理財經理
第二講：客戶經營技巧篇——生客催熟
一、“生客催熟”是進行價值經營的前提
1. 信息收集是基礎
2. 加大接觸是根本
3. 產品綁定是工具
4. 資產提升是目的
二、接觸的前提——電邀技巧
1、農夫型邀約五步法：領養(yǎng)、預熱、首電、跟進、再電
案例：某銀行的電話邀約實例
2“電話邀約”的重要工具——事件式營銷
3、激發(fā)客戶好奇心（好奇心營銷）
案例：某銀行的“網點創(chuàng)贏計劃”
四、KYC充分了解你的客戶
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜？
1、KYC詢問的藝術
開放式提問打開局面
選擇式提問縮小范圍
封閉式提問引導決定
傾聽并整理客戶需求
2、KYC60表格及畫布
KYC九宮格的實務使用
KYC60表格
分組討論：高端客戶的KYC問題設置
要求：分組進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學員集體智慧結晶，找出十大需求的最佳問題話術，請助理總結后發(fā)放KYC小折頁分發(fā)給大家。
五、SPIN提問技巧
1、SPIN提問邏輯
2、SPIN技巧的實際運用
第三講：專業(yè)銷售體系流程
20320977901大眾客戶需求探求提問策略
2高凈值客戶需求探求提問策略
3案例 從貴賓到私銀
第四講：萬事俱備，只欠東風—面談篇（產品推薦、異議處理、促成）
課時 1: 面談全流程邏輯梳理 課時 2 : 如何開放式破冰與客戶建立信任？ 課時3 : 向客戶介紹公司時的注意事項 課時4: 業(yè)務話題的溝通目的及邏輯思路梳理  
課時 5 : 如何用“3W1C”提問法話術探查已買客戶購買經歷，挖掘客戶潛在需求？  課時6 : 如何探尋未買客戶的原因及現狀？  課時 7 : 業(yè)務話題的思維導圖構建 課時 8 : 業(yè)務話題該如何收尾？ 課時 9 : 把握需求喚起及診斷的關鍵 課時 10 : 講解方案的核心思路梳理 課時 11 : 運用設限減壓帶流程奠定促成基礎 課時 12 : 常見四大異議處理（上）  
課時 13: 常見四大異議處理（下） 課時 14: 后續(xù)跟蹤，機會比想象的多 課時 15 : 小結—面談關鍵要點回顧 第五講：客戶關系維護與經營
第一步：分層管理
如何擴大貴賓戶和高貢獻度客戶的增量
如何把“數字”分解為可觀察的“動作”？
如何對“動作”進行有效的督促？
第二步：分群經營
客戶分群的方法
如何按照各客群貢獻度與服務成本來去判斷服務客戶優(yōu)先性
貴賓客戶關系管理維護三塊基石
情感維護
產品維護
附加值維護
維護高端客戶需要滿足客戶需求
客戶需求是什么
第三步：分級維護
客戶分類分級的步驟
五大步驟讓日常銷售活動更有結構
依據客戶資產、貢獻度、關系的深淺、潛力的高低訂定財富管理服務的四大等級

 

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