存量客戶盤活與價值提升課綱
存量客戶盤活與價值提升課綱詳細內(nèi)容
存量客戶盤活與價值提升課綱
《存量客戶盤活與價值提升》
主講:黃老師
(25年保險/銀行培訓高管,熟悉顧問式銷售模式并有豐富的實戰(zhàn)輔導經(jīng)驗)
【設計思路】
網(wǎng)點存量客戶無論是高凈值客戶還是長尾客戶的持續(xù)經(jīng)營是網(wǎng)點的核心工作和存在價值。若要提升行內(nèi)的營銷成效,就要從零售客戶經(jīng)理的營銷技能方面進行提升和改善。首先要一對一深化客情關系,提高客戶的忠誠度,并能夠?qū)蛻粜枨筮M行深度挖掘,其次要提升批量客戶的營銷能力,同時加強團隊主管對整個營銷工作環(huán)節(jié)的全程監(jiān)督和管理,從而保障營銷工作順利進行,并取得最佳成效。
【目標學員】
一線理財經(jīng)理及網(wǎng)點負責人
【授課方式】
講授式,互動討論,案例研究,實際模擬
課程為2天,6小時/天;
【培訓綱要】
課程導入
1.為什么進行存量客戶盤活
2.存量客戶的影響力
第一部分、存量客戶精準分析
一、不同休眠客戶的原因分析
1.多次不滿的客戶
2.跟進不到位的客戶
3.不了解銀行的客戶
4.有同業(yè)競爭的客戶
5.無主動需求的客戶
二、休眠客戶蘊含無限潛力
1.沉默是金
2.突破口才是關鍵
3.小角色大能量
三、內(nèi)外環(huán)境因素分析
1.網(wǎng)點變革趨勢
2.外部競爭壓力
3.客戶需求變化
四、網(wǎng)點員工困惑分析
1.畏懼心態(tài),不敢向客戶營銷
2.技能不足,不知如何去營銷
第二部分、高效盤活技能提升
一、高效電話邀約
1.找到打電話的原動力
2.勇敢邁出第一步
3.信任的建立
4.影響電話溝通的三大因素
二、實戰(zhàn)面談技巧
1.認識財富管理的理念
2.設定面談目標,精心準備面談
3.接洽開場
通過儲憶系統(tǒng)和性格模式分析識別客戶
對客戶消費價值、特征、需求進行分析歸類
通過客戶言行把握開場寒暄的關鍵點
誤區(qū)分析及正確模式解析
有效接洽開場的四種方法
【案例分析】不同銀行客戶的性格特征
4.KYC——了解你的客戶6種提問方式
5.SPIN——4步找到需求突破口
【案例分析】高效提問挖掘客戶對銀行產(chǎn)品的潛在需求
6.產(chǎn)品呈現(xiàn)的BACE法則:
【案例分析】 某款銀行理財產(chǎn)品的呈現(xiàn)
7.異議處理
誤區(qū)分析
原因分析
四大方法
第三部分、建立關系搭建基礎
1.營銷管理的11P解析
2.關系營銷的總體策略
3.客戶關系診斷與評估
4.建立客戶關系的六個重要因素
5.建立客戶關系的四大準則
6.建關系的技巧(建關系的核心在于“建”從無到有)
實戰(zhàn)練習:建立一份銀行客戶的檔案實戰(zhàn)練習:建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評分表實戰(zhàn)練習:建立一份客戶關系診斷分析圖
第四部分、 維系關系拓展事業(yè)
1.優(yōu)質(zhì)客戶關系的6大障礙
2.小道具的神奇作用
3.中資銀行與外資銀行的最大差距點:客戶信息收集與檔案管理
4.三大客戶關系的意義與識別(親近度,信任度,人情)
5.四種客戶類型判斷方法與技巧
6.四種不同類型的理財客戶心理分析
7.用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
8.不同客戶性格類型,如何采用有針對性的銷售方式?
第五部分、善用關系創(chuàng)造佳績
1.客戶對銀行的認知、看法、態(tài)度和行動之間的關系
2.介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
3.讓你的客戶名單產(chǎn)生更大價值
4.戰(zhàn)略性客戶營銷服務計劃的制定流程
5.客戶關系的專業(yè)評估與利用計劃
6.實戰(zhàn)演練:客戶關系的洞察力訓練
第六部分、發(fā)展關系贏定乾坤
1.因人而異的客戶關系發(fā)展與合作戰(zhàn)術
2.有效客戶發(fā)展關系的五個關鍵
3.客戶的個性模式與發(fā)展關系策略
4.追求型與逃避型銷售策略
5.自我判定型與外界判定型銷售策略
6.自我意識型與顧他意識型銷售策略
7.配合型與拆散型銷售策略
8.忠誠客戶建立模型
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