私行客戶群體分析與場(chǎng)景營(yíng)銷

私人銀行客戶群體分析與經(jīng)營(yíng)
一、課程背景：
本課程旨在幫助學(xué)員深入剖析高凈值客戶的開發(fā)和提升，私行客戶的專業(yè)維護(hù)以及拓展與整合，從財(cái)富管理（規(guī)劃）切入落地到資產(chǎn)配置雙管齊下，提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關(guān)系質(zhì)量。
未來私人銀行客戶群體的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)是定義一家機(jī)構(gòu)以及從業(yè)者的“卡尺”——
如何識(shí)別高凈值客戶?高凈值客戶從哪里來？
高凈值客戶與普通客戶有什么不同的想法?
如何能夠?qū)⒏邇糁档闹饕?wù)模塊進(jìn)行分析，實(shí)施相對(duì)有效的資產(chǎn)配置建議？
如何高效挖掘高凈值客戶需求，識(shí)別高凈值客戶風(fēng)險(xiǎn)并提供財(cái)富規(guī)劃建議?
高凈值客戶財(cái)富管理中，在“新信托”時(shí)代的最新應(yīng)用和基礎(chǔ)法律基礎(chǔ)？
如何建立從單一產(chǎn)品的銷售維度到綜合方案的建立，贏得長(zhǎng)期信任的服務(wù)策略？
怎樣才能成為一名卓越的私人銀行家？
課程收益：
1、系統(tǒng)化：掌握一套實(shí)戰(zhàn)版本高凈值客戶需求的解決方案和服務(wù)路徑。
2、工具化：高凈值人士主要識(shí)別維護(hù)與特征分析
3、模板化：能靈活運(yùn)用“十大需求“、“生命周期”理論、“九大風(fēng)險(xiǎn)”模塊探索等打分系統(tǒng)，深挖客戶需求，通過核心案例運(yùn)用，使得客戶主動(dòng)能夠?qū)ⅰ爱嬒瘛边M(jìn)行勾勒，引導(dǎo)客戶使用專業(yè)綜合金融服務(wù)方案進(jìn)行差異化客戶經(jīng)營(yíng)。
4、實(shí)踐性：所用的課程案例都來自現(xiàn)實(shí)的客戶營(yíng)銷，掌握高凈值客戶的獲客渠道，溝通方式，以及如何樹立客戶經(jīng)理的自身品牌與專業(yè)形象。
5、實(shí)操性：通過實(shí)戰(zhàn)演練讓學(xué)員能靈活運(yùn)用行內(nèi)金融產(chǎn)品，合理為客戶做財(cái)富管理規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷的目的。
6、創(chuàng)新性：課程內(nèi)容在私人銀行財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展前沿，解決私行客戶經(jīng)理在客戶經(jīng)營(yíng)中現(xiàn)實(shí)問題，綜合法律、金融、信托、企業(yè)金融等各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)并能融會(huì)貫通。
培訓(xùn)天數(shù)：1天或2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理、零售負(fù)責(zé)人
授課形式及特色：
1、室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2、互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4、實(shí)戰(zhàn)案例營(yíng)銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)還原與解讀
授課講師：
楊帥（化名）
某股份制商業(yè)銀行私人銀行中心負(fù)責(zé)人
某股份制總行首批認(rèn)證私人銀行高級(jí)投資顧問
2021年亞太財(cái)富論壇.中國(guó)首席財(cái)富顧問TOP50-（金臻獎(jiǎng)）
2021年亞太財(cái)富論壇.中國(guó)首席財(cái)富顧問TIP TOP15-（資產(chǎn)配置）
2022年省勞動(dòng)模范（省部級(jí)）
西安交通大學(xué)校外碩士研究生導(dǎo)師
WMP中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)高級(jí)財(cái)富管理師
CFP國(guó)際認(rèn)證金融理財(cái)師、CPB認(rèn)證私人銀行家持證人
CTSP國(guó)際認(rèn)證交易策略分析師持證人
CWMP國(guó)際認(rèn)證財(cái)富管理師
RFP國(guó)際注冊(cè)財(cái)務(wù)分析師、RFP注冊(cè)金融理財(cái)認(rèn)證講師
互聯(lián)網(wǎng)金融管理師
MFL中國(guó)財(cái)富傳承聯(lián)盟創(chuàng)始會(huì)員
國(guó)內(nèi)某股份制總行第五屆理財(cái)師大賽金牌理財(cái)師一等獎(jiǎng)第一名
某省銀行業(yè)協(xié)會(huì)服務(wù)明星，全國(guó)十佳財(cái)富管理師
國(guó)內(nèi)股份制銀行首筆家族信托、首筆家族保險(xiǎn)金信托主辦，多家族財(cái)富管理顧問
第一財(cái)經(jīng)·中國(guó)精英理財(cái)師評(píng)選-2018年度最佳私人銀行家
2020年某股份制總行家族辦公室創(chuàng)新獎(jiǎng).家族辦公室業(yè)務(wù)先進(jìn)分行
2021年第一財(cái)經(jīng)·RFP中國(guó)精英理財(cái)師評(píng)選-卓越私人銀行團(tuán)隊(duì)
授課風(fēng)格：
風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)派講師、善于結(jié)合實(shí)戰(zhàn)以及行業(yè)最新工作方法融合貫通講解，長(zhǎng)年在客戶端服務(wù)。課程內(nèi)容能夠?qū)⑿袠I(yè)最新的工作方法以及要點(diǎn)充分融合，使得學(xué)員掌握私行業(yè)務(wù)的“痛點(diǎn)”和客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)的“要點(diǎn)”。國(guó)內(nèi)首批家族信托業(yè)務(wù)主辦，某股份制銀行首單家族信托、保險(xiǎn)金信托、信托三分類后的服務(wù)信托、股權(quán)信托、股票信托的主辦。當(dāng)?shù)刈畲笊鲜泄竟善睖p持業(yè)務(wù)落地，單一客戶落地超百億元。
服務(wù)案例：
曾為工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、郵儲(chǔ)銀行、廣發(fā)銀行、平安銀行、中原銀行、寧夏銀行、中信銀行、渤海銀行、民生銀行等銀行；以及陜國(guó)投信托、五礦信托、興業(yè)信托等信托財(cái)富管理部、家族辦公室等機(jī)構(gòu)進(jìn)行授課；為中意人壽、泰康人壽等壽險(xiǎn)公司進(jìn)行授課。
課程大綱
第一講：高凈值客戶維護(hù)與關(guān)系管理
問題研討：高凈值客戶心目中的“財(cái)富顧問”是怎么樣的一個(gè)人？
一、高凈值客戶如何識(shí)別
1、以行業(yè)屬性為劃分標(biāo)準(zhǔn)2、以客戶資產(chǎn)為劃分標(biāo)準(zhǔn)
3、以資金性質(zhì)和來源來劃分
總結(jié)：國(guó)內(nèi)私人銀行整體宏觀背景與周期
二、高凈值客戶所思所想
1、客戶想擁有專業(yè)的人員
2、客戶想獲得的專業(yè)咨詢
3、財(cái)富管家型的顧問服務(wù)
問題研討：高凈值客戶心目中的“財(cái)富顧問”是怎么樣的一個(gè)人？
高凈值客戶服務(wù)流程
過往高凈值人士服務(wù)誤區(qū)總結(jié)：
KYC誤區(qū)：哪些重點(diǎn)才是最重要的
“四步工作法”到“五步營(yíng)銷法”
生命周期與企業(yè)周期相結(jié)合的判斷方法
案例研討與分析：當(dāng)前熱點(diǎn)問題案例，結(jié)合2023年以來部分社會(huì)熱點(diǎn)問題，高凈值人士關(guān)心的問題進(jìn)行討論以及各小組產(chǎn)出服務(wù)框架
第二講：高凈值客戶需求與資產(chǎn)配置建議模塊
一、模型講解，高凈值人士綜合需求模型與實(shí)操中的差距
二、高凈值人士主要需求點(diǎn)以及財(cái)富規(guī)劃邏輯：不同場(chǎng)景下客戶群體的需求
1、家庭主婦
針對(duì)家庭主婦的痛點(diǎn)分析
實(shí)戰(zhàn)中，如何擊中痛點(diǎn)
建議組合的方式與建議落地方案
老夫少妻
針對(duì)“老夫少妻”的痛點(diǎn)分析
實(shí)戰(zhàn)中，面談營(yíng)銷邏輯與核心問題
建議組合的方式與建議落地方案
“各類”子女
針對(duì)“各類”子女的安排與規(guī)劃方向
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)邏輯與核心問題
強(qiáng)一代，弱二代
現(xiàn)實(shí)中較為普遍的現(xiàn)象，核心問題與痛點(diǎn)直擊；
營(yíng)銷溝通邏輯：少帥培養(yǎng)計(jì)劃；國(guó)內(nèi)成功案例分析
私人銀行可以為客戶進(jìn)行的服務(wù)與財(cái)富規(guī)劃方案
針對(duì)私行客戶的“私公聯(lián)動(dòng)”營(yíng)銷場(chǎng)景應(yīng)用
在當(dāng)下，“私公聯(lián)動(dòng)”成為超高凈值客戶的營(yíng)銷中最重要的場(chǎng)景
在很多實(shí)際的營(yíng)銷中，如何能夠?qū)⒓易逯蟹浅：诵牡娜宋镄枨筮M(jìn)行策略制定，并通過私公聯(lián)動(dòng)帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)指標(biāo)共同落地成為重要的營(yíng)銷思路。
案例1：兄弟式家族企業(yè):一個(gè)家族、三個(gè)家族信托、2億定制產(chǎn)品、集團(tuán)代發(fā)與交易銀行業(yè)務(wù)。
案例2：夫妻型家族企業(yè)，就家族企業(yè)不同成員的需求考量以及資產(chǎn)配置方案落地實(shí)施邏輯。
二、2023年私人銀行市場(chǎng)宏觀變化下的五個(gè)新特征
三大類風(fēng)險(xiǎn)與九個(gè)具體風(fēng)險(xiǎn)
保障類風(fēng)險(xiǎn)
市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)
成就性風(fēng)險(xiǎn)
工具運(yùn)用：通過上述“風(fēng)險(xiǎn)掃描卡”協(xié)助賦予不同的分值和區(qū)間，引導(dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)需要去做的資產(chǎn)配置（家族信托、保險(xiǎn)金信托、股權(quán)信托、其他服務(wù)信托等）
三、需求挖掘與風(fēng)險(xiǎn)防范
1、需求分析與方案選擇
2、風(fēng)險(xiǎn)防范與產(chǎn)品選擇
3、需求與風(fēng)險(xiǎn)匹配模型
第三講：高凈值客戶財(cái)富保障與傳承
傳承工具的合理應(yīng)用
從服務(wù)信托入手，利用信托三分類，從簡(jiǎn)單到復(fù)雜的營(yíng)銷過程
案例分析：江浙地區(qū)首富的營(yíng)銷過程。
以最關(guān)心的問題入手，解決綜合財(cái)富傳承問題
案例分析：上海家居賣場(chǎng)一代營(yíng)銷過程全解。
二、傳承工具優(yōu)劣之比較
1、從稅務(wù)籌劃角度
2、從風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避角度
3、從永續(xù)傳承角度
4、從財(cái)富安全角度
三、財(cái)富傳承終極之工具
信托“三分類”后的家族信托，家族信托“回家”
案例分析：上海上市公司高管”世代傳承方案（股票與市值管理家族信托）“，設(shè)立億元定制版家族信托現(xiàn)形記。
第四講：高凈值客戶進(jìn)階顧問式營(yíng)銷技能
一、私行客戶經(jīng)理能力之修煉
1、客戶經(jīng)理類型
2、培訓(xùn)內(nèi)容體系
3、綜合專業(yè)素養(yǎng)
二、營(yíng)銷高凈值客戶技能
1、營(yíng)銷拓展必備流程與工具
2、掌握十大營(yíng)銷策略
3、非金融增值服務(wù)的應(yīng)用，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的作用
第五講：全品類資產(chǎn)配置銷售技能
一、高凈值客群資產(chǎn)配置策略
1、非金融因素的宏觀資產(chǎn)配置變化
2、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置的邏輯與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
3、針對(duì)不同產(chǎn)品的提問邏輯
案例分析：高凈值客戶的資產(chǎn)檢視報(bào)告全面解讀，最終獲取客戶全部資產(chǎn)訊息。
二、全品類資產(chǎn)配置概述
1、高凈值客戶的配置糾結(jié)：公募與私募大比拼
2、資產(chǎn)配置防誤區(qū)工作邏輯
3、資產(chǎn)配置到策略配置的邏輯
第六講：顧問式營(yíng)銷案例之演練
綜合案例：
客戶情況：某總（68歲）當(dāng)?shù)夭Ａе圃齑蠛?，太太?5歲）家庭主婦。
這位老總上有88歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無子女）；下有35歲兒子小王，未秉承老一代的艱苦創(chuàng)業(yè)精神，屬于二代揮霍型，幫助父親管理企業(yè)，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦，孫子貝貝（5歲）、孫女琴琴（3歲）
客戶愿景：企業(yè)經(jīng)營(yíng)受疫情有一定的營(yíng)銷，主要供貨商為車企等，多年打拼的巨額財(cái)富如何打理與傳承下來，并能成功實(shí)現(xiàn)“世代傳承”？
案例要求：可以按照上述信息自行添加材料，并請(qǐng)根據(jù)本行產(chǎn)品，為客戶制定財(cái)富綜合管理方案與維護(hù)措施。
一、準(zhǔn)備工作
1、訓(xùn)前準(zhǔn)備
2、組內(nèi)研討
3、編制方案
二、匯報(bào)演練
1、呈現(xiàn)方案
2、案例分享
3、總結(jié)亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評(píng)
1、學(xué)員互評(píng)
2、老師點(diǎn)評(píng)
3、組織評(píng)優(yōu)

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