私行客戶群體分析與經(jīng)營

私人銀行客戶群體分析與經(jīng)營
課程背景：
本課程旨在幫助學(xué)員深入剖析高凈值客戶的開發(fā)和提升，私行客戶的專業(yè)維護(hù)以及拓展與整合，從財(cái)富管理（規(guī)劃）與進(jìn)階版顧問式營銷雙管齊下，提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關(guān)系質(zhì)量。
未來私人銀行客戶群體的競爭將會(huì)是定義一家機(jī)構(gòu)以及從業(yè)者的“卡尺”——
如何識別高凈值客戶?高凈值客戶從哪里來？
高凈值客戶與普通客戶有什么不同的想法?
如何能夠?qū)⒏邇糁档闹饕?wù)模塊進(jìn)行分析，并進(jìn)行專業(yè)的溝通？
如何高效挖掘高凈值客戶需求，識別高凈值客戶風(fēng)險(xiǎn)?
高凈值客戶財(cái)富管理中，在“新信托”時(shí)代的最新應(yīng)用和基礎(chǔ)法律基礎(chǔ)？
如何建立從單一產(chǎn)品的銷售維度到綜合方案的建立，贏得長期信任的服務(wù)策略？
怎樣才能成為一名卓越的私人銀行家？
課程收益：
1、系統(tǒng)化：掌握一套實(shí)戰(zhàn)版本高凈值客戶需求的解決方案和服務(wù)路徑。
2、工具化：高凈值人士主要識別維護(hù)與特征分析
3、模板化：能靈活運(yùn)用“十大需求“、“生命周期”理論、“九大風(fēng)險(xiǎn)”模塊探索等打分系統(tǒng)，深挖客戶需求，通過核心案例運(yùn)用，使得客戶主動(dòng)能夠?qū)ⅰ爱嬒瘛边M(jìn)行勾勒，引導(dǎo)客戶使用專業(yè)綜合金融服務(wù)方案進(jìn)行差異化客戶經(jīng)營。
4、實(shí)踐性：所用的課程案例都來自現(xiàn)實(shí)的客戶營銷，掌握高凈值客戶的獲客渠道，溝通方式，以及如何樹立客戶經(jīng)理的自身品牌與專業(yè)形象。
5、實(shí)操性：通過實(shí)戰(zhàn)演練讓學(xué)員能靈活運(yùn)用行內(nèi)金融產(chǎn)品，合理為客戶做財(cái)富管理規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營銷的目的。
6、創(chuàng)新性：課程內(nèi)容在私人銀行財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展前沿，解決私行客戶經(jīng)理在客戶經(jīng)營中現(xiàn)實(shí)問題，綜合法律、金融、信托、企業(yè)金融等各個(gè)領(lǐng)域的知識并能融會(huì)貫通。
培訓(xùn)天數(shù)：1天或2天，6小時(shí)/天
授課對象：理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理、零售負(fù)責(zé)人
授課形式及特色：
1、室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2、互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4、實(shí)戰(zhàn)案例營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)還原與解讀
課程大綱
第一講：高凈值客戶維護(hù)與關(guān)系管理
問題研討：高凈值客戶心目中的“財(cái)富顧問”是怎么樣的一個(gè)人？
一、高凈值客戶如何識別
1、以行業(yè)屬性為劃分標(biāo)準(zhǔn)2、以客戶資產(chǎn)為劃分標(biāo)準(zhǔn)
3、以資金性質(zhì)和來源來劃分
總結(jié)：國內(nèi)私人銀行整體宏觀背景與周期
二、高凈值客戶所思所想
1、客戶想擁有專業(yè)的人員
2、客戶想獲得的專業(yè)咨詢
3、財(cái)富管家型的顧問服務(wù)
問題研討：高凈值客戶心目中的“財(cái)富顧問”是怎么樣的一個(gè)人？
高凈值客戶服務(wù)流程
過往高凈值人士服務(wù)誤區(qū)總結(jié)：
KYC誤區(qū)：哪些重點(diǎn)才是最重要的
“四步工作法”到“五步營銷法”
生命周期與企業(yè)周期相結(jié)合的判斷方法
案例研討與分析：當(dāng)前熱點(diǎn)問題案例，結(jié)合2023年以來部分社會(huì)熱點(diǎn)問題，高凈值人士關(guān)心的問題進(jìn)行討論以及各小組產(chǎn)出服務(wù)框架
第二講：高凈值客戶需求與風(fēng)險(xiǎn)管理模塊
一、模型講解，高凈值人士綜合需求模型與實(shí)操中的差距
二、高凈值人士主要需求點(diǎn)以及財(cái)富規(guī)劃邏輯：只有中國傳承，才能傳承中國
1、資產(chǎn)保全
2、投資理財(cái)
3、跨境移民
4、婚姻財(cái)產(chǎn)
5、順利傳承
6、保護(hù)幼子
7、稅務(wù)籌劃
8、CRS規(guī)劃
9、高端養(yǎng)老
10、家企隔離等
案例分析：需求點(diǎn)的各種判斷依據(jù)以及案例分析
二、2023年私人銀行市場宏觀變化下的五個(gè)新特征
三大類風(fēng)險(xiǎn)與九個(gè)具體風(fēng)險(xiǎn)
保障類風(fēng)險(xiǎn)
市場性風(fēng)險(xiǎn)
成就性風(fēng)險(xiǎn)
案例分析：新老交替下的環(huán)境，變化與不變。某地企業(yè)家的問題，正在演變?yōu)檎w性問題：創(chuàng)一代的煩惱。
三、需求挖掘與風(fēng)險(xiǎn)防范
1、需求分析與方案選擇
2、風(fēng)險(xiǎn)防范與產(chǎn)品選擇
3、需求與風(fēng)險(xiǎn)匹配模型
第三講：高凈值客戶財(cái)富保障與傳承
傳承工具的合理應(yīng)用
從服務(wù)信托入手，利用信托三分類，從簡單到復(fù)雜的營銷過程
案例分析：江浙地區(qū)首富的營銷過程。
以最關(guān)心的問題入手，解決綜合財(cái)富傳承問題
案例分析：上海家居賣場一代營銷過程全解。
二、傳承工具優(yōu)劣之比較
1、從稅務(wù)籌劃角度
2、從風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避角度
3、從永續(xù)傳承角度
4、從財(cái)富安全角度
三、財(cái)富傳承終極之工具
信托“三分類”后的家族信托，家族信托“回家”
案例分析：上海上市公司高管”世代傳承方案（股票與市值管理家族信托）“，設(shè)立億元定制版家族信托現(xiàn)形記。
第四講：高凈值客戶進(jìn)階顧問式營銷技能
一、私行客戶經(jīng)理能力之修煉
1、客戶經(jīng)理類型
2、培訓(xùn)內(nèi)容體系
3、綜合專業(yè)素養(yǎng)
二、營銷高凈值客戶技能
1、營銷拓展必備流程與工具
2、掌握十大營銷策略
3、非金融增值服務(wù)的應(yīng)用，團(tuán)隊(duì)營銷的作用
第五講：全品類資產(chǎn)配置銷售技能
一、高凈值客群資產(chǎn)配置策略
1、非金融因素的宏觀資產(chǎn)配置變化
2、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置的邏輯與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
3、針對不同產(chǎn)品的提問邏輯
案例分析：高凈值客戶的資產(chǎn)檢視報(bào)告全面解讀，最終獲取客戶全部資產(chǎn)訊息。
二、全品類資產(chǎn)配置概述
1、高凈值客戶的配置糾結(jié)：公募與私募大比拼
2、資產(chǎn)配置防誤區(qū)工作邏輯
3、資產(chǎn)配置到策略配置的邏輯
三、投資組合構(gòu)建及資產(chǎn)配置方法
1、投資組合建構(gòu) (Portfolio construction)
2、投資交易策略 (Investment strategy)
3、投資流程 (Investment process)
4、資產(chǎn)配置的基本方法
（1）策略性資產(chǎn)配置策略
（2）戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配置策略
（3）動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置策略
第六講：顧問式營銷案例之演練
綜合案例：
客戶情況：某總（68歲）當(dāng)?shù)夭Ａе圃齑蠛?，太太?5歲）家庭主婦。
這位老總上有88歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無子女）；下有35歲兒子小王，未秉承老一代的艱苦創(chuàng)業(yè)精神，屬于二代揮霍型，幫助父親管理企業(yè)，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦，孫子貝貝（5歲）、孫女琴琴（3歲）
客戶愿景：企業(yè)經(jīng)營受疫情有一定的營銷，主要供貨商為車企等，多年打拼的巨額財(cái)富如何打理與傳承下來，并能成功實(shí)現(xiàn)“世代傳承”？
案例要求：可以按照上述信息自行添加材料，并請根據(jù)本行產(chǎn)品，為客戶制定財(cái)富綜合管理方案與維護(hù)措施。
一、準(zhǔn)備工作
1、訓(xùn)前準(zhǔn)備
2、組內(nèi)研討
3、編制方案
二、匯報(bào)演練
1、呈現(xiàn)方案
2、案例分享
3、總結(jié)亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評
1、學(xué)員互評
2、老師點(diǎn)評
3、組織評優(yōu)

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