《“信貸致勝”—個(gè)人信貸營銷能力提升實(shí)戰(zhàn)沙盤》-廣發(fā)
培訓(xùn)講師：儀清濤
講師背景：
儀青濤老師大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略專家，信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷策略、風(fēng)險(xiǎn)體系構(gòu)建、系統(tǒng)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理專家；16年銀行工作經(jīng)驗(yàn)，12年小企業(yè)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，6年小企業(yè)業(yè)務(wù)主要領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)；中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家；曾任某國有銀行省級(jí)分行小企業(yè) 詳細(xì)>>
《“信貸致勝”—個(gè)人信貸營銷能力提升實(shí)戰(zhàn)沙盤》-廣發(fā)詳細(xì)內(nèi)容
《“信貸致勝”—個(gè)人信貸營銷能力提升實(shí)戰(zhàn)沙盤》-廣發(fā)
-1165860-866609“信貸致勝”
—個(gè)人信貸營銷能力提升實(shí)戰(zhàn)沙盤
解決個(gè)人信貸客戶經(jīng)理不能長期脫崗培訓(xùn)的長期痛點(diǎn)，專業(yè)定制個(gè)人信貸實(shí)戰(zhàn)沙盤。
全景還原個(gè)人信貸整體流程，把握信貸關(guān)鍵環(huán)節(jié)，深度探討信貸核心要點(diǎn)。
拒絕全員脫崗，拒絕高昂費(fèi)用，信貸實(shí)戰(zhàn)沙盤，引領(lǐng)信貸發(fā)展先鋒。
以信貸營銷帶動(dòng)客戶營銷、存款營銷。
打造信貸實(shí)戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)戰(zhàn)沙盤……
一、信貸實(shí)戰(zhàn)沙盤全解讀
[項(xiàng)目背景]
毫無疑問，個(gè)人貸款是各類銀行大零售戰(zhàn)略的核心，其發(fā)展備受關(guān)注。開展個(gè)人消費(fèi)貸款過程中，客戶經(jīng)理最為關(guān)心的核心問題是：
如何獲取適合本行條件的客戶？
如何通過客戶轉(zhuǎn)介實(shí)現(xiàn)客戶倍數(shù)增長？
如何挽留、挽回（雙挽）客戶？
本項(xiàng)目通過理論分析及實(shí)踐案例的分析，為商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷以及深度挖掘客戶需求提供有價(jià)值的指導(dǎo)。并通過逐戶分析各團(tuán)隊(duì)實(shí)際案例并現(xiàn)場(chǎng)走訪客戶等方式，指導(dǎo)客戶經(jīng)理獲客與客戶轉(zhuǎn)介，并有針對(duì)性的制定各團(tuán)隊(duì)客戶轉(zhuǎn)介、雙挽目標(biāo)和實(shí)施步驟。
[課程目標(biāo)]
通過實(shí)踐案例與現(xiàn)場(chǎng)案例教學(xué)方式，指導(dǎo)客戶經(jīng)理獲客方法與客戶轉(zhuǎn)介方法的運(yùn)用；
通過解剖各團(tuán)隊(duì)實(shí)際案例和客戶分類，指導(dǎo)客戶經(jīng)理獲客、客戶轉(zhuǎn)介及雙挽方法的運(yùn)用；
通過交叉檢驗(yàn)法，快速識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)
[項(xiàng)目形式]
結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授+典型案例研習(xí)+案例實(shí)操+團(tuán)隊(duì)討論與過程實(shí)施
[項(xiàng)目對(duì)象]
信貸客戶經(jīng)理及相關(guān)管理人員
二、信貸沙盤建模與要點(diǎn)解讀
【沙盤核心內(nèi)容】第一天下午：外拓體驗(yàn)
第一部分：一小時(shí)破冰
一、樹信心
《當(dāng)幸福來敲門》中體會(huì)克里斯的絕望，抓住機(jī)會(huì)，你也能成功
二、定目標(biāo)
目標(biāo)分解、客戶經(jīng)理自己定目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)公示
三、強(qiáng)抓手
產(chǎn)品爆點(diǎn)解析
第二部分：兩小時(shí)外拓體驗(yàn)
第二天上午：外拓復(fù)盤與外拓方法
第一部分：外拓分析與反思
一、外拓的困惑
1.我有哪些方面做的不夠好
2.我需要什么支持
二、外拓汲取的經(jīng)驗(yàn)
第二部分：外拓方法
一、掌握更多的市場(chǎng)及客戶信息
二、做好營銷準(zhǔn)備
1.準(zhǔn)備你的信心
2.今天去做外拓會(huì)給客戶哪些利益點(diǎn)
3.客戶可能有哪些異議
4.應(yīng)該帶什么禮品及物料
三、外拓場(chǎng)景訓(xùn)練
1.目的:有一個(gè)切入銷售的機(jī)會(huì)，引發(fā)興趣
2.技巧:語言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀
3.典型場(chǎng)景的介紹與分析
【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
4.需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
5.如何迅速建立客戶信任
【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？
6.開放式贊美要點(diǎn)分析
7.顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認(rèn)為客戶需要”為“客戶自己認(rèn)為他需要”
【案例分析】：客戶主動(dòng)需求的陷阱
四、產(chǎn)品推薦
【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
1.金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果
2.產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
3.一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時(shí)間聽懂我行的產(chǎn)品與政策
五、完美的外拓結(jié)束
1.確定的時(shí)間及事項(xiàng)
2.必要的互動(dòng)
第二天下午：營銷外拓
第三天上午：外拓復(fù)盤與營銷技能
第一部分：外拓復(fù)盤
一、外拓有哪些改進(jìn)
二、有哪些缺憾
三、外拓中我的體會(huì)（故事會(huì)，選擇三人講）
第二部分：營銷技能
一、信貸營銷四要素
1.客戶
2.客戶經(jīng)理
3.產(chǎn)品
4.場(chǎng)景
二、會(huì)找客戶或客群
三、客戶經(jīng)理基本素養(yǎng)與基本技能
1.WORK HARD（沒有技巧）
2.WORK SMART（標(biāo)準(zhǔn)化營銷方法）
場(chǎng)景訓(xùn)練：電話營銷、客戶拜訪時(shí)客戶利益點(diǎn)提煉
3.WORK OUT
四、產(chǎn)品應(yīng)用的基本規(guī)則
第三天下午：營銷目標(biāo)達(dá)成的幾個(gè)重要問題與訓(xùn)練
第一部分：挖潛存量客戶
一、如何實(shí)現(xiàn)有效的客戶轉(zhuǎn)介
1.不要僅重視成交量
2.客戶轉(zhuǎn)介時(shí)點(diǎn)選擇（優(yōu)勢(shì)談判技巧）
二、系統(tǒng)內(nèi)有大量客戶資源
1.睡眠戶激活（訓(xùn)練）
2.按揭貸款客戶挖潛
三、公小聯(lián)動(dòng)第二部分 個(gè)人品牌的建立
一、金融顧問營銷角色塑造
1.? 金融業(yè)務(wù)三類營銷角色分析
2.? 金融顧問角色的特征
3.? 如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)
二、兩個(gè)關(guān)鍵問題
1.效率
2.關(guān)鍵人的傳播
第三部分 交叉銷售在獲客與客戶維護(hù)中的運(yùn)用
一、交叉銷售認(rèn)知
1.總有一款產(chǎn)品適合客戶
2.優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品打開需求
3.使用產(chǎn)品越多越離不開你
4.客戶習(xí)慣需要培養(yǎng)
二、交叉銷售情景
1.品牌推廣
2.場(chǎng)景推廣
3.客戶拜訪
4.貸后情景
三、交叉銷售場(chǎng)景練習(xí)
儀清濤老師的其它課程
小微業(yè)務(wù)場(chǎng)景營銷設(shè)計(jì)與落地推進(jìn)講師：儀老師[課程背景]在政府及監(jiān)管部門各項(xiàng)政策與考核推動(dòng)下，各類商業(yè)銀行開展普惠金融業(yè)務(wù)（小微、個(gè)體經(jīng)營者及農(nóng)戶類）的動(dòng)力加強(qiáng)。在考核的激勵(lì)與壓力之下，為推動(dòng)業(yè)務(wù)規(guī)模及客戶數(shù)量的實(shí)質(zhì)性增長，技術(shù)與方法亦是重要選項(xiàng)，本課程旨在提升小微產(chǎn)品經(jīng)理批量開發(fā)與創(chuàng)新能力。[課程目標(biāo)]闡釋小微產(chǎn)品設(shè)計(jì)邏輯；分享同業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；提供小
講師：儀清濤詳情
《政府及監(jiān)管部門政策解讀與商業(yè)銀行發(fā)展策略》講師：儀老師[課程背景]2017年以來，一場(chǎng)圍繞“重服務(wù)、防風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)協(xié)調(diào)、補(bǔ)短板、治亂象”和以“強(qiáng)監(jiān)管、強(qiáng)問責(zé)”為主線的銀行監(jiān)管風(fēng)暴席卷整個(gè)中國銀行業(yè)界，“三違反”、“三套利”、“四不當(dāng)”、“十亂象”專項(xiàng)工作整治持續(xù)進(jìn)行。然而，創(chuàng)新與發(fā)展永遠(yuǎn)是商業(yè)銀行的主題，在新環(huán)境下，創(chuàng)新工作應(yīng)以不違法監(jiān)管底線為基礎(chǔ)。本課程系在
講師：儀清濤詳情
中小企業(yè)業(yè)務(wù)營銷策略與落地方法講師：儀老師[課程背景]在政府及監(jiān)管部門各項(xiàng)政策與考核推動(dòng)下，各類商業(yè)銀行開展普惠金融業(yè)務(wù)（小微、個(gè)體經(jīng)營者及農(nóng)戶類）的動(dòng)力加強(qiáng)。在考核的激勵(lì)與壓力之下，為推動(dòng)業(yè)務(wù)規(guī)模及客戶數(shù)量的實(shí)質(zhì)性增長，技術(shù)與方法亦是重要選項(xiàng)，本課程旨在提升小微業(yè)務(wù)的獲客與客戶挖掘的營銷技能以及批量開發(fā)與創(chuàng)新能力。[課程目標(biāo)]通過實(shí)踐案例與現(xiàn)場(chǎng)案例教學(xué)方式
講師：儀清濤詳情
小微客戶綜合營銷與客戶挖潛 05.16
《小微客戶綜合營銷與挖潛》講師：儀老師[課程背景]小微客戶綜合營銷包含三要素：客戶認(rèn)知、產(chǎn)品理解和人的技巧，成功的營銷是以上三個(gè)因素協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。本課程通過與學(xué)員深度溝通對(duì)客戶的認(rèn)知，并通過情景演練的方法提升客戶經(jīng)理的產(chǎn)品運(yùn)用能力和客戶溝通能力，為提升客戶經(jīng)理存款等小微客戶綜合營銷能力提供有價(jià)值的指導(dǎo)。[課程目標(biāo)]掌握判斷哪些人有錢的方法；掌握開口拉存款的方法
講師：儀清濤詳情
《小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷與風(fēng)險(xiǎn)控制》講師：段老師[課程背景]小微企業(yè)業(yè)務(wù)是各類商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向，但就實(shí)踐情況看，相當(dāng)一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱，亦或綜合貢獻(xiàn)度偏低。本課程系講師多年小微理論研究，具有多年產(chǎn)品設(shè)計(jì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在籌建且一直擔(dān)任某銀行總行小微部門負(fù)責(zé)人的崗位上對(duì)國內(nèi)各類銀行小微業(yè)務(wù)運(yùn)營長期跟蹤的成果。通過普
講師：儀清濤詳情
《小微信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)防控及實(shí)操案例解析》講師：儀老師[課程背景]近年來隨著實(shí)體經(jīng)濟(jì)增速地位徘徊，以及互聯(lián)網(wǎng)沖擊下傳統(tǒng)商業(yè)模式的巨大轉(zhuǎn)變等因素，導(dǎo)致商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)事件頻繁發(fā)生，銀行案防壓力持續(xù)加大。剖析現(xiàn)階段集中爆發(fā)的信貸風(fēng)險(xiǎn)問題，商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)管控仍存在一定的薄弱環(huán)節(jié)：信貸業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別問題；盡職調(diào)查與隱含道德風(fēng)險(xiǎn)的問題；風(fēng)險(xiǎn)管控中后臺(tái)如何與
講師：儀清濤詳情
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講師：儀清濤詳情
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講師：儀清濤詳情
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