《顧問式銷售-面授版》

  培訓(xùn)講師:張小詠

講師背景:
張老師,昵稱“小詠老師”復(fù)旦大學(xué)碩士,一級(jí)建造師中國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理人俱樂部戰(zhàn)略顧問蘇州股權(quán)交易中心合作顧問,無錫創(chuàng)客空間創(chuàng)業(yè)孵化器、蘇州蒲公英孵化器、重慶女創(chuàng)學(xué)院特聘創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,蘇州工業(yè)園區(qū)百人巡講團(tuán)認(rèn)證導(dǎo)師曾榮獲美國(guó)ASTD(現(xiàn)ATD)頒發(fā)的“全 詳細(xì)>>

張小詠
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《顧問式銷售-面授版》詳細(xì)內(nèi)容

《顧問式銷售-面授版》

《顧問式銷售-面授版》課程簡(jiǎn)介
《課程介紹》
面對(duì)一個(gè)大單,您是否會(huì)有無從下手的感覺?
面對(duì)一堆需求,您是否會(huì)有如何滿足的困惑?
面對(duì)一群客戶,您是否難以判斷關(guān)鍵決策人?
最要命的是,作為行業(yè)信息化應(yīng)用團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人,您是否能指揮若定,從容拿單?
這是最好的時(shí)代,也是最壞的時(shí)代!
過去的經(jīng)驗(yàn),不代表未來的持續(xù)成功!
與時(shí)俱進(jìn),才能在充滿硝煙的銷售戰(zhàn)場(chǎng)上,獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷!
參加《顧問式銷售》,讓我們一起體會(huì)經(jīng)典銷售的“道、法、術(shù)”。
該課程基于《顧問式銷售-實(shí)戰(zhàn)版》,為企業(yè)度身定制真實(shí)的銷售案例,結(jié)合移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的創(chuàng)新法則,沉淀為面授精華版。
《課程時(shí)間》:2天完整版,根據(jù)企業(yè)需求定制。
《課程大綱》:
導(dǎo)入篇:顧問式銷售
三大銷售渠道的區(qū)別:B2B,B2C,電商
大客戶銷售的成長(zhǎng)全景圖;
第一篇:顧問式銷售的“術(shù)”
電影教學(xué)法“大客戶拜訪 :“帶球突破禁區(qū)”的銷售技巧三步曲
產(chǎn)品型&關(guān)系型銷售的SPC模型
S:塑造專業(yè)形象
塑形:客戶經(jīng)理的商務(wù)禮儀
談資:客戶經(jīng)理的八大談資
場(chǎng)景:客戶痛點(diǎn)萃取圖譜
P:精通產(chǎn)品價(jià)值
理解:客戶的抗拒點(diǎn)分析
證據(jù):增強(qiáng)產(chǎn)品說服力的四要素
C:洞察客戶視角
案例:透過營(yíng)銷廣告戰(zhàn),看客戶視角
身臨其境:了解客戶所處的環(huán)境,建立全息圖
設(shè)身處地:了解客戶面臨的挑戰(zhàn),發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵點(diǎn)
感同身受:理解客戶的精神訴求,產(chǎn)生共鳴
前瞻引領(lǐng):比客戶看得更遠(yuǎn)想得更深,引領(lǐng)客戶需求
第二篇:顧問式銷售的“法“
案例教學(xué)法:大客戶銷售的控單全流程
第一關(guān):獲取商機(jī)
個(gè)人關(guān)系,對(duì)客戶贏單關(guān)鍵嗎?
大戰(zhàn)在即,偵騎四出!項(xiàng)目前期,為什么要快速獲取更多的信息?
銷售流程 vs 客戶的采購(gòu)流程
評(píng)估商機(jī)—不同開局定位的銷售策略
如何更有效地收集信息,獲取商機(jī)?
客戶信息收集表
行業(yè)信息:客戶驅(qū)動(dòng)力
項(xiàng)目信息:關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
客戶信息:六大角色
第二關(guān):洞察客戶
銷售贏單的合理進(jìn)入路徑是?
客戶提出來的,就是客戶需求嗎?
相應(yīng)要求 vs 回溯需求?
挖掘需求:需求的瀑布鏈回溯
回溯需求:3W1E提問法
工具:客戶需求分析表
為什么總是說>聽?
彼得.德魯克的名言警示:真的在解決客戶問題嗎?
一個(gè)銷售的素養(yǎng):同理心傾聽的3R法則
第三關(guān):探索方案
銷售如何做好客戶與售前的紐帶?清晰傳遞方案價(jià)值?
業(yè)務(wù)價(jià)值框架模型
客戶決策的依據(jù)有哪些?
客戶決策模型:五維模型
影響力圈的資源整合
第四關(guān):分析價(jià)值
案例中,如何見到客戶高層?高層需求往往會(huì)是什么?
競(jìng)爭(zhēng)性談判前,還要了解什么信息?
競(jìng)爭(zhēng)性談判現(xiàn)場(chǎng),要注意什么?
現(xiàn)場(chǎng)流程把控的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
第五關(guān):引領(lǐng)未來
簽約前,客戶為什么會(huì)出現(xiàn)顧慮?
預(yù)防“恐婚”
管理客戶期望
發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)
第三篇:顧問式銷售的“道“
體驗(yàn)教學(xué)法:大客戶銷售的思維突破
建立必要的商業(yè)敏感
沙盤練習(xí):客戶招投標(biāo)游戲體驗(yàn)
搭建適配的銷售團(tuán)隊(duì)
個(gè)人測(cè)評(píng):個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中的角色測(cè)評(píng)
團(tuán)隊(duì)搭配:高績(jī)效團(tuán)隊(duì)搭配的秘訣
保持顛覆的創(chuàng)新思維
顛覆式創(chuàng)新邏輯圖
游戲體驗(yàn):個(gè)人實(shí)現(xiàn)顛覆式創(chuàng)新的捷徑
水平思考:團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)顛覆式創(chuàng)新的步驟
復(fù)盤篇:課程回顧,學(xué)習(xí)行動(dòng)計(jì)劃

 

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