學(xué)習(xí)華為系列～大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的九招制勝



華為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的成功密碼
——九招制勝
陳銳老師（2天）
課程背景
這是一門(mén)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)課程，適合開(kāi)拓全球市場(chǎng)的總經(jīng)理和區(qū)域總經(jīng)理學(xué)習(xí)。
業(yè)內(nèi)講營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)課程比較多，但以華為成功經(jīng)驗(yàn)為主要內(nèi)容而總結(jié)出來(lái)的本套課程
，更適合于國(guó)內(nèi)大型高科技企業(yè)學(xué)習(xí)參考。華為成立30多年來(lái)一直保持著驚人的高速增
長(zhǎng)，華為的主營(yíng)業(yè)務(wù)——運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，則主要是以B to
B模式開(kāi)拓市場(chǎng)，依靠LTC、鐵三角等卓越的運(yùn)營(yíng)模式，將大客戶(hù)的項(xiàng)目制營(yíng)銷(xiāo)做到了極
致，取得了驕人的戰(zhàn)績(jī)。
本套課程從華為的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了概括性總結(jié)，提煉出大客戶(hù)項(xiàng)目制營(yíng)銷(xiāo)的“九招”—
—解讀客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略、三維立體集團(tuán)客戶(hù)關(guān)系管理、發(fā)展教練、識(shí)別客戶(hù)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
分析、差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定、影響客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的造型、呈現(xiàn)價(jià)值、項(xiàng)目運(yùn)作。
企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程注定是艱辛和坎坷的征程，沒(méi)有一蹴而就的捷徑，通過(guò)對(duì)于標(biāo)桿
優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)與借鑒，有利于幫助企業(yè)走上成功的康莊大道。

課程收益
1.重點(diǎn)分析華為以及其它卓越公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略管理體系
2.學(xué)習(xí)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三維立體矩陣管理模式，分產(chǎn)品、分客戶(hù)群、分區(qū)域市場(chǎng)的大客
戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系如何運(yùn)作
3.學(xué)習(xí)如何發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)，如何識(shí)別和判斷這些機(jī)會(huì)點(diǎn)
4.如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，形成組織性營(yíng)銷(xiāo)，不依靠某個(gè)銷(xiāo)售的個(gè)人能力，而是靠團(tuán)
隊(duì)
5.總結(jié)出優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)模型，公司如何培養(yǎng)和訓(xùn)練極具狼性的客戶(hù)經(jīng)理
6.準(zhǔn)確將企業(yè)價(jià)值傳遞給客戶(hù)，通過(guò)結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售流程來(lái)保證大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的可控
7.學(xué)習(xí)如何召開(kāi)項(xiàng)目分析會(huì)，如何針對(duì)客戶(hù)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定大客戶(hù)銷(xiāo)售策略
8.學(xué)習(xí)如何突破重點(diǎn)客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系，與客戶(hù)結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系從而影響客戶(hù)對(duì)供應(yīng)
商的選擇

課程對(duì)象：總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、產(chǎn)品線(xiàn)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、辦事處
主任等中高層主管

課程特色
陳銳老師擅長(zhǎng)大客戶(hù)的組織性營(yíng)銷(xiāo)，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，可以充分帶領(lǐng)學(xué)員通過(guò)實(shí)
戰(zhàn)化的案例分析及演練，使學(xué)員深入掌握以下領(lǐng)域的知識(shí)和技能——如何分產(chǎn)品、分客戶(hù)
群、分區(qū)域市場(chǎng)形成營(yíng)銷(xiāo)的三維立體矩陣；辦事處的建立，客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)模型，大客
戶(hù)銷(xiāo)售的過(guò)程管理（機(jī)會(huì)識(shí)別、需求把握、決策鏈分析、客戶(hù)關(guān)系建立、標(biāo)書(shū)制作、投
標(biāo)和技術(shù)應(yīng)答、商務(wù)談判、合同簽訂、跟蹤實(shí)施、市場(chǎng)財(cái)經(jīng)）等。

課程大綱
第一招 解讀客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略
一、華為戰(zhàn)略模型剖析
二、市場(chǎng)洞察與行業(yè)分析
三、客戶(hù)戰(zhàn)略發(fā)展的影響要素分析
1、解讀客戶(hù)戰(zhàn)略——投資角度
2、解讀客戶(hù)戰(zhàn)略——組織角度
3、解讀客戶(hù)戰(zhàn)略——關(guān)鍵客戶(hù)的業(yè)績(jī)要求
4、解讀客戶(hù)戰(zhàn)略——供應(yīng)商選擇策略
四、案例：客戶(hù)戰(zhàn)略解讀、如何實(shí)施客戶(hù)戰(zhàn)略匹配

第二招 客戶(hù)關(guān)系拓展與管理
一、“以客戶(hù)為中心”的價(jià)值觀(guān)解讀
二、走進(jìn)大客戶(hù)
1、客戶(hù)價(jià)值模型
2、找對(duì)人的五項(xiàng)法則
3、客戶(hù)決策鏈分析
4、客戶(hù)關(guān)系評(píng)估
三、三維立體客戶(hù)關(guān)系架構(gòu)剖析
四、客戶(hù)關(guān)系改進(jìn)提升技巧
五、客戶(hù)關(guān)系管理流程架構(gòu)MCR
六、案例演練：從給出的案例中做客戶(hù)的決策鏈分析

第三招 發(fā)展客戶(hù)成為教練
一、項(xiàng)目制營(yíng)銷(xiāo)中我們面臨的困惑
二、教練的重要意義和作用
三、如何發(fā)展教練
1、教練來(lái)自哪里
2、如何發(fā)現(xiàn)和發(fā)展教練
3、教練的動(dòng)機(jī)分析
4、教練關(guān)系的建立步驟

第四招 識(shí)別客戶(hù)需求
一、需求冰山模型
二、客戶(hù)需求挖掘
1、什么是客戶(hù)需求
2、挖掘需求的要素
3、需求管理的六大誤區(qū)
三、實(shí)戰(zhàn)案例分析
四、機(jī)會(huì)點(diǎn)管理方法
1、從線(xiàn)索到機(jī)會(huì)
2、客戶(hù)痛點(diǎn)挖掘
3、機(jī)會(huì)驗(yàn)證邏輯

第五招 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
一、競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別與分析
1、競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別方法
2、競(jìng)爭(zhēng)分析模型
3、競(jìng)爭(zhēng)地位與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
二、競(jìng)爭(zhēng)策略制定內(nèi)容
三、SWOT分析與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣
三、競(jìng)爭(zhēng)案例剖析

第六招 差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定
一、鐵三角中產(chǎn)品經(jīng)理定位
二、解決方案的六步系統(tǒng)分析法
（華為無(wú)線(xiàn)歐洲案例）
三、提問(wèn)與傾聽(tīng)技巧
四、FABE演示及小組練習(xí)
五、解決方案呈現(xiàn)方式

第七招 顧問(wèn)式項(xiàng)目制營(yíng)銷(xiāo)
一、鐵三角運(yùn)作與LTC流程
二、客戶(hù)采購(gòu)過(guò)程
三、項(xiàng)目管理技巧
1、如何對(duì)運(yùn)營(yíng)商引導(dǎo)
2、項(xiàng)目啟動(dòng)階段任務(wù)
3、如何設(shè)定項(xiàng)目目標(biāo)
4、項(xiàng)目信息搜集
5、項(xiàng)目運(yùn)作監(jiān)控
四、招投標(biāo)技巧與案例分析

第八招 呈現(xiàn)價(jià)值
一、客戶(hù)價(jià)值模型
二、客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度
三、呈現(xiàn)價(jià)值的六種方法
四、大客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造案例

第九招 項(xiàng)目運(yùn)作
一、項(xiàng)目成功的關(guān)鍵三要素
二、項(xiàng)目決策分析
1、項(xiàng)目決策中的角色
2、決策組織結(jié)構(gòu)
3、客戶(hù)決策立場(chǎng)
三、項(xiàng)目中的客戶(hù)關(guān)系運(yùn)作
1、普遍客戶(hù)關(guān)系法則
2、關(guān)鍵客戶(hù)的人際風(fēng)格類(lèi)型
3、演練：制定關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系卡片
四、項(xiàng)目管理流程分析
課程總結(jié) 華為L(zhǎng)TC營(yíng)銷(xiāo)管理流程體系剖析

陳銳老師的其它課程