解決方案項目的銷售管理（實戰(zhàn)一天版）

解決方案項目的銷售管理
（實戰(zhàn)一天版）
（如欲公開以下內(nèi)容，或者需對大綱作專業(yè)化調(diào)整，請與本人聯(lián)系確認(rèn)）
【課程關(guān)鍵詞】解決方案項目銷售，全局性關(guān)系管理，市場分析，業(yè)務(wù)設(shè)計，跨部門協(xié)同，
【課程時長】1天（估計每天6到6.5小時）
【課程對象】銷售總監(jiān)，客戶經(jīng)理，中層業(yè)務(wù)干部，基層業(yè)務(wù)骨干
【課程形式】啟發(fā)式演講，問題討論和個案分析。
問題討論和個案分析將與授課緊密結(jié)合。
授課現(xiàn)場需準(zhǔn)備投影儀,電源拖板，學(xué)員用膠貼紙,鉛筆和練習(xí)紙,如再配白板和白板水筆更好。
采用了電影剪輯和情境片斷等多媒體培訓(xùn)技術(shù)，力求既緊緊扣住培訓(xùn)要點又營造活躍，輕松和積極的培訓(xùn)氛圍。
如果條件具備，本課程可以使用學(xué)員企業(yè)真實工作場景作為實戰(zhàn)模擬的案例，使得管理顧問和學(xué)員的互動極具針對性，能很好地實現(xiàn)咨詢式培訓(xùn)的效果。
采取小組互動式教學(xué)，學(xué)員人數(shù)不可超過35人。
【課程背景】
近年來，解決方案項目都圍繞著數(shù)字經(jīng)濟(jì)、智慧城市、新基建產(chǎn)業(yè)升級、碳中和、鄉(xiāng)村振興、企業(yè)投資等主題展開，環(huán)節(jié)多、復(fù)雜度高、往往牽動到政府各級領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)職能管理部門、研究設(shè)計院、大型國有和民營企業(yè)、招投標(biāo)公司、競爭廠家及代理渠道商的。
政企解決方案項目頭緒多，解決方案項目變化不定，理想的銷售人員，不僅要為客戶帶來先進(jìn)的觀念，幫助他們抓住前所未有的機(jī)會，也要尋找內(nèi)外資源幫助客戶沖破來自內(nèi)部的創(chuàng)新阻撓。所以，銷售的日常操作，已經(jīng)遠(yuǎn)不是拉關(guān)系、請客送禮、聯(lián)絡(luò)感情的銷售方式了。 ?
如何從一開始就把握好政企解決方案項目的運作，調(diào)動好內(nèi)外資源，從關(guān)系、產(chǎn)品、方案到服務(wù)各個環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出策略，選擇合適的生態(tài)合作伙伴，從銷售組織、架構(gòu)、政策、人員等各個方面摸索適合自己的政企市場的新模式，將是本課程探討的重點
【課程收益】
個人收益：
了解解決方案銷售的全貌和最新的發(fā)展動態(tài)，站到國際大客戶關(guān)系管理的前沿，高屋建瓴地體會企業(yè)政企客戶關(guān)系管理的最佳思路；
系統(tǒng)了解和掌握專業(yè)解決方案銷售的流程和思維方法；
樹立市場化運作和以客戶為中心的思維，并能在工作生活中加以應(yīng)用；
掌握先進(jìn)的專業(yè)解決方案銷售的工具與技術(shù)；
提高跨部門團(tuán)隊協(xié)作精神與組織意識。
企業(yè)收益：
提高公司整體政企客戶關(guān)系管理能力，高屋建瓴地體會企業(yè)解決方案銷售管理的最佳實踐；
在公司內(nèi)為有效的專業(yè)政企客戶關(guān)系管理建立知識儲備和統(tǒng)一流程；
在解決方案銷售和關(guān)系管理的培訓(xùn)、普及與應(yīng)用上樹立行業(yè)標(biāo)桿；
增強(qiáng)專業(yè)公司的政企客戶各部門協(xié)同能力，形成公司跨部門、高績效的政企客戶關(guān)系管理和市場拓展團(tuán)隊。
【課程大綱】
第一單元 大解決方案項目銷售管理概述
?關(guān)系營銷管理的特點
?政企大客戶的關(guān)系訴求
大解決方案項目案例分析
?政企大客戶關(guān)系分析
?客戶關(guān)系的幾種形態(tài)
?關(guān)系層次
?大解決方案項目內(nèi)部關(guān)系的“潛”規(guī)則
?政企大客戶關(guān)系的進(jìn)程
?大解決方案項目銷售能力四臺階
?放大競爭和被動戰(zhàn)術(shù)
?招標(biāo)的公平性
?銷售人員的四層境界
?第四級銷售經(jīng)理能建立共存生態(tài)鏈
行業(yè)相關(guān)案例分析和實戰(zhàn)模擬
第二單元 解決方案項目的市場分析及業(yè)務(wù)設(shè)計
?了解客戶需求、競爭者的動向、技術(shù)的發(fā)展和市場經(jīng)濟(jì)狀況以找到機(jī)遇和風(fēng)險，目標(biāo)是：解釋市場上正在發(fā)生什么以及這些改變對公司來說意味著什么。
?研討要點：這個業(yè)務(wù)設(shè)計所依賴的客戶角度和經(jīng)濟(jì)上的假設(shè)是什么？
?研討要點：這些假設(shè)還成立嗎？什么可能使他們改變？
?研討要點：客戶最優(yōu)先考慮的是什么？它們又是怎樣在改變？
?研討要點：正在發(fā)生的技術(shù)轉(zhuǎn)變是什么？它們對我們的影響是什么？
?研討要點：是什么將你和競爭對手的業(yè)務(wù)設(shè)計區(qū)分開來？
某行業(yè)案例展示和分析
?創(chuàng)新焦點：進(jìn)行與市場同步的探索與試驗。從廣泛的資源中過濾想法，通過試點和深入市場的實驗探索新想法，謹(jǐn)慎的進(jìn)行投資和處理資源，以應(yīng)對行業(yè)的變化。
?研討要點：新的業(yè)務(wù)設(shè)計能否抓住新的價值來源？
?研討要點：這種價值來源是可持續(xù)的嗎？
?研討要點：客戶優(yōu)先權(quán)的變化對你的業(yè)務(wù)設(shè)計會有怎樣的影響？
?研討要點：有什么可替代的設(shè)計可以滿足下一輪的客戶優(yōu)先權(quán)？
?業(yè)務(wù)設(shè)計：對外部的深入理解，為利用內(nèi)部能力和戰(zhàn)略控制點探索可替代的業(yè)務(wù)設(shè)計提供了基礎(chǔ)。
?業(yè)務(wù)設(shè)計設(shè)計五要素：選擇客戶、價值主張、價值獲取、活動范圍和戰(zhàn)略控制。
行業(yè)相關(guān)案例分析和實戰(zhàn)模擬
第三單元 大解決方案項目客戶工作的跨部門協(xié)同
?建立合理的市場壓力傳遞機(jī)制和負(fù)責(zé)任文化
銷售管理者的素質(zhì)評估維度
對銷售人員管理考核的兩種導(dǎo)向
案例：銷售管理考核的四種場景
提成激勵的案例（產(chǎn)品維度）
提成激勵的案例（客戶維度）
多種激勵模式舉例（市場維度）
多種激勵模式舉例（職位層級維度）
?建立對政企客戶的快速反應(yīng)能力
?如何組建跨部門協(xié)同團(tuán)隊
?激勵跨部門團(tuán)隊
?某名企的權(quán)利前移，”班長”文化
?主動協(xié)調(diào)不同部門的技巧
?政企客戶工作內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)模式分析
?跨部門沖突解決之道
?爭取高層支持的合理方法
?什么是矩陣式管理？
?什么是強(qiáng)矩陣？
?什么是弱矩陣？
?什么是平衡矩陣？
某名企的矩陣式管理案例分析
行業(yè)相關(guān)案例分析和實戰(zhàn)模擬
第四單元 全局性大項目銷售管理
?學(xué)會對已有大客戶的動態(tài)管理
?掌握強(qiáng)化客戶關(guān)系的四個手段
?學(xué)會從長計劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng)
1.重要概念
2.客戶吸引力
3.客戶關(guān)系變遷
4.服務(wù)規(guī)范
5.品牌優(yōu)勢
6.專業(yè)新業(yè)務(wù)捆綁
7.專業(yè)業(yè)務(wù)共存生態(tài)
8.共同規(guī)劃
9.共建關(guān)系網(wǎng)
10.機(jī)構(gòu)層次合作
11.專業(yè)變革機(jī)遇和威脅
行業(yè)相關(guān)案例分析和實戰(zhàn)模擬

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