報行合一背景下的保險實戰(zhàn)營銷

  培訓講師：李陶

講師背景：
李陶老師銀行理財營銷專家19年金融行業(yè)管理經驗16年培訓授課和管理經驗11年零售貿易行業(yè)管理經驗曾任：副部級央企(全國性)中層管理曾任：知名咨詢管理公司培訓部總經理世界500強企業(yè)營銷總監(jiān)，培訓負責人主講課題《法商思維看保險》《KYC:探索 詳細>>

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報行合一背景下的保險實戰(zhàn)營銷詳細內容

報行合一背景下的保險實戰(zhàn)營銷

《報行合一背景下的保險實戰(zhàn)營銷》
培訓對象：銀行理財經理。
課程時長：1天（6小時）
課程大綱：
第一章 報行合一背景：
一、報行合一政策的背后：
1、保險公司投資收益率----能支撐長期收益的原因；
2、監(jiān)管的多輪政策背后----全面整改后的報行合一；
3、報行合一的具體內容分解。
二、報行合一對銀保市場的影響：
1、銀行端：保險未來依舊是配置重點產品、未來走向與銀行端的對策；
2、保險公司端：如何適應趨勢、未來發(fā)展趨勢分解；
三、機遇與挑戰(zhàn)并存：
1、保險配置的機遇；
2、從粗放式經營到精細化經營；
3、從產品導向式營銷到需求導向式配置；
4、從單一產品到資產配置；
第二章 報行合一背景下的保險配置機遇：
一、目前市場分析：
無風險利率趨勢----存款和國債的利率趨勢；
凈值型理財趨勢----2022年年底以及今年9月凈值型理財波動后影響；
權益類產品的趨勢----偏股型基金趨勢；
其他投資渠道：房產？信托？三方財富？黃金？外匯？
二、保險的在資產配置中的作用：
1、鎖定長期利率；
2、風險轉移；
3、法律功能；
第三章 保險營銷實戰(zhàn)技巧
一、KYC客戶需求的技巧：
1、KYC的核心邏輯；
2、如何KYC他行資產？----整體規(guī)劃。
3、如何KYC客戶家庭情況？----客戶需求預判。
4、如何KYC客戶收入情況？----客戶現(xiàn)金流與未來規(guī)劃。
5、重點客群KYC的重點----企業(yè)主、企業(yè)高端、家庭主婦。
6、常見客戶需求與解決路徑：
養(yǎng)老規(guī)劃：金融4種+非金融4種工具以及參考引導話術
教育規(guī)劃：金融5種+非金融1種工具以及參考引導話術
隔離規(guī)劃：金融3種+非金融3種工具組合以及參考引導話術
傳承規(guī)劃：金融3種+非金融1種工具組合以及參考引導話術
婚姻規(guī)劃：金融3種+非金融2種工具組合以及參考引導話術
二、保險產品導入技巧：
1、資產配置導入法；----長期規(guī)劃。
2、收益導入法----鎖定長期收益與話術重點；
3、需求導入法----養(yǎng)老教育規(guī)劃與話術重點；
練習：開口話術總結與練習
三、保險產品講解技巧：
1、產品講解----一句話講產品的技巧；
2、產品四步----投多少？拿多少？錢哪來？好處多。
練習：產品話術總結
四、異議處理與促成技巧：
1、促成方法----更高效。
2、促成時機----抓住每一個機會！
3、售后服務----穩(wěn)固勝利果實！
4、異議處理的原則與處理邏輯----實戰(zhàn)話術分享。
5、常見異議處理：
時間長？
收益低？
要商量？
要用錢？
沒錢買？
為什么前五年沒錢？
什么時候回本等。
練習：異議處理話術練習
6、營銷過程常見錯誤解析。
五、營銷工具解讀。
第四章 實戰(zhàn)案例分析：
一、客戶分析：
二、保險配置流程解析
1、在九宮格分析的基礎上，客戶風險點預判；
2、設計問話邏輯，引導三板斧----3個關鍵引導問題！
3、不同需求的產品組合。
4、交流過程中情理利的運用。
三、目標客戶研討。
第五章 總結

 

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