高效營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧（偏基礎(chǔ)）
高效營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧（偏基礎(chǔ)）詳細(xì)內(nèi)容
高效營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧（偏基礎(chǔ)）
《高效營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》
培訓(xùn)對(duì)象：銀行營(yíng)銷人員。
課程時(shí)長(zhǎng)：2天（12小時(shí)）
課程大綱：
前言
一、銀行營(yíng)銷人員的工作職責(zé)：
為客戶的資產(chǎn)保值增值、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。
二、銀行營(yíng)銷人員需要：
1、認(rèn)識(shí)自己
2、認(rèn)識(shí)客戶
3、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品
第一章 認(rèn)識(shí)客戶：
一、客戶管理的邏輯：
1、從分層分群分類角度出發(fā)；
2、存量客戶的深度開發(fā)和流量客戶的識(shí)別。
二、客群特點(diǎn)分析----識(shí)別客群特點(diǎn)的技巧：
1、政務(wù)人士的客群特點(diǎn)與建議配置邏輯；
2、退休人士的客群特點(diǎn)與建議配置邏輯；
3、專業(yè)人士的客群特點(diǎn)與建議配置邏輯；
4、企業(yè)高管的客群特點(diǎn)與建議配置邏輯；
5、企業(yè)中層的客群特點(diǎn)與建議配置邏輯；
6、企業(yè)藍(lán)領(lǐng)的客群特點(diǎn)與建議配置邏輯；
三、了解客戶需求----KYC的技巧：
1、KYC的核心邏輯；
2、如何KYC他行資產(chǎn)？----整體規(guī)劃。
3、如何KYC客戶家庭情況？----客戶需求預(yù)判。
4、如何KYC客戶收入情況？----客戶現(xiàn)金流與未來規(guī)劃。
5、常見客戶需求與解決路徑：
養(yǎng)老規(guī)劃：金融4種+非金融4種工具以及參考引導(dǎo)話術(shù)
教育規(guī)劃：金融5種+非金融1種工具以及參考引導(dǎo)話術(shù)
隔離規(guī)劃：金融3種+非金融3種工具組合以及參考引導(dǎo)話術(shù)
傳承規(guī)劃：金融3種+非金融1種工具組合以及參考引導(dǎo)話術(shù)
婚姻規(guī)劃：金融3種+非金融2種工具組合以及參考引導(dǎo)話術(shù)
第二章 認(rèn)識(shí)產(chǎn)品：
一、產(chǎn)品體系；
1、認(rèn)識(shí)我行產(chǎn)品體系；
2、市場(chǎng)產(chǎn)品趨勢(shì)分析與常見客戶異議：
存款和國(guó)債
凈值型理財(cái)
權(quán)益類產(chǎn)品
保險(xiǎn)產(chǎn)品
3、認(rèn)識(shí)資產(chǎn)配置：
資產(chǎn)配置的必要性；
大類資產(chǎn)的作用與特點(diǎn)；
4、資產(chǎn)配置的流程：
客戶能夠承受的風(fēng)險(xiǎn)；
客戶能夠接受的時(shí)間；
客戶預(yù)期的收益；
建議的大類資產(chǎn)配置次序
5、財(cái)富管理趨勢(shì)：
從無風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)轉(zhuǎn)向有風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)；
從單一產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)向資產(chǎn)配置；
從產(chǎn)品導(dǎo)向式轉(zhuǎn)向需求導(dǎo)向式；
第三章 認(rèn)識(shí)營(yíng)銷：
1、高效營(yíng)銷的技巧：自信心、專業(yè)度、會(huì)贊美
2、高效營(yíng)銷流程----終身壽險(xiǎn)為例：
開場(chǎng)寒暄的技巧：贊美+詢問
話題導(dǎo)入的技巧：資產(chǎn)情況交流+KYC三句話+客戶自己的資金規(guī)劃
理念植入的技巧：靈魂拷問+資產(chǎn)配置
人口形勢(shì)；
養(yǎng)老形勢(shì)；
2050年共同富裕的背后；
教育費(fèi)用斜線圖
產(chǎn)品講解：一句話講產(chǎn)品的技巧（畫圖講終身壽險(xiǎn)）；
快速異議處理技巧：
拒絕是一種本能，拒絕的客戶是潛力成交客戶；
異議處理四步曲----認(rèn)同、確認(rèn)、解決、促成
異議處理三句話
保險(xiǎn)常見異議處理
促成技巧：
促成方法----默認(rèn)成交法、二擇一法、、饑渴營(yíng)銷法、禮品成交法
促成時(shí)機(jī)----講完產(chǎn)品、異議處理完成后
售后服務(wù)的技巧：把問題解決在前面。
營(yíng)銷過程常見錯(cuò)誤解析：
3、高端客戶保險(xiǎn)配置技巧----案例解析的技巧：
客戶需求分析；
需要KYC的內(nèi)容；
如何引導(dǎo)客戶需求；
客戶的資產(chǎn)配置建議；
客戶可能的異議
4、意外險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)：
營(yíng)銷流程；
常見異議處理；
第四章 課程總結(jié)
李陶老師的其它課程
《報(bào)行合一背景下的保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》培訓(xùn)對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理。課程時(shí)長(zhǎng)：1天（6小時(shí)）課程大綱：第一章報(bào)行合一背景：一、報(bào)行合一政策的背后：1、保險(xiǎn)公司投資收益率----能支撐長(zhǎng)期收益的原因；2、監(jiān)管的多輪政策背后----全面整改后的報(bào)行合一；3、報(bào)行合一的具體內(nèi)容分解。二、報(bào)行合一對(duì)銀保市場(chǎng)的影響：1、銀行端：保險(xiǎn)未來依舊是配置重點(diǎn)產(chǎn)品、未來走向與銀行端的對(duì)策；
講師：李陶詳情
法稅思維下的資產(chǎn)規(guī)劃 07.03
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金稅四期背景下，高凈值客戶家族信托和保險(xiǎn)的配置技巧（2024版）培訓(xùn)對(duì)象：銀行營(yíng)銷人員。課程時(shí)長(zhǎng)：1天（6小時(shí)）課程大綱：前言一、稅務(wù)環(huán)境交流；二、認(rèn)識(shí)稅收：金稅四期背后的現(xiàn)實(shí)：一、政策導(dǎo)向：全面脫貧到共同富裕；二、居民收入與基尼系數(shù)：三、財(cái)政收入與稅收壓力。第二章雷聲滾滾的金稅四期：一、認(rèn)識(shí)金稅四期：1、金稅四期的內(nèi)容。2、“以數(shù)治稅”和“以票控稅”背后的
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零距離溝通 07.03
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《專業(yè)提升產(chǎn)能----開門紅實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧》培訓(xùn)對(duì)象：銀行營(yíng)銷人員。課程時(shí)長(zhǎng)：2天（12小時(shí)）課程大綱：前言一、2023年的回顧：1、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)帶來的挑戰(zhàn)；2、傳統(tǒng)銀行面臨的挑戰(zhàn)；二、2024年面臨的新機(jī)遇與新思維：1、中金視角下的2024年；2、監(jiān)管視角下的金融行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)；3、宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)下的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)；4、客戶視角和銀行視角下的金融市場(chǎng)；三、我們的工作：在資
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走進(jìn)高效沙龍 07.03
《營(yíng)銷要素系列課程——走進(jìn)高效沙龍》培訓(xùn)對(duì)象：銀行營(yíng)銷人員。課程時(shí)長(zhǎng)：0.5--1天（3--6小時(shí)）課程說明：沙龍作為批量開發(fā)客戶的重要工具，廣泛應(yīng)用于廳堂流量重點(diǎn)客戶識(shí)別、同類型重點(diǎn)客戶批量開發(fā)，以及外拓過程中的批量獲客。既往沙龍效果如何？更加高效的核心在于細(xì)節(jié)的把控。本次課程將從三種沙龍形式出發(fā)，重點(diǎn)分析如何設(shè)計(jì)客戶活動(dòng)，舉辦廳堂微沙、網(wǎng)點(diǎn)沙龍和外拓沙龍
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1332高效營(yíng)銷新思維（2024版）培訓(xùn)對(duì)象：銀行營(yíng)銷人員。課程時(shí)長(zhǎng)：2天（6--12小時(shí)）前言一、2023年的回顧：1、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)帶來的挑戰(zhàn)；2、傳統(tǒng)銀行面臨的挑戰(zhàn)；二、2024年面臨的新機(jī)遇與新思維：1、中金視角下的2024年；2、監(jiān)管視角下的金融行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)；3、宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)下的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)；4、客戶視角和銀行視角下的金融市場(chǎng)；三、未來的趨勢(shì)：1、需求導(dǎo)向式
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