走進高效沙龍

《營銷要素系列課程——走進高效沙龍》
培訓(xùn)對象：銀行營銷人員。
課程時長：0.5--1天（3--6小時）
課程說明：
沙龍作為批量開發(fā)客戶的重要工具，廣泛應(yīng)用于廳堂流量重點客戶識別、同類型重點客戶批量開發(fā)，以及外拓過程中的批量獲客。
既往沙龍效果如何？更加高效的核心在于細節(jié)的把控。本次課程將從三種沙龍形式出發(fā)，重點分析如何設(shè)計客戶活動，舉辦廳堂微沙、網(wǎng)點沙龍和外拓沙龍的流程、注意事項，以及主持人、主講人的技能提升。
通過本次學習，學員將基本掌握沙龍的整體流程、重點環(huán)節(jié)和注意事項，通過訓(xùn)練提升主持人、主講人的基礎(chǔ)技能。
課程特色：
理論與實踐相結(jié)合。
授課方式：采用理論講授、案例分析、實戰(zhàn)演練的方式。
課程大綱：
營銷活動設(shè)計：
三種沙龍的特點和適用場景。
二、分客群設(shè)計營銷活動。
三、分主題設(shè)計邀約理由。
第二章 廳堂沙龍：
一、廳堂沙龍的作用；
廳堂沙龍的內(nèi)容：
因到訪客群設(shè)計；
因營銷節(jié)奏設(shè)計；
因工作要求設(shè)計；
廳堂沙龍流程：
前期準備工作：
舉辦環(huán)節(jié)要素：
致歡迎詞
自我介紹
問答游戲
產(chǎn)品問答
產(chǎn)品說明
信息反饋
重點客戶識別：
注意觀察
主動出擊
客戶留痕
會后追蹤；
復(fù)盤總結(jié)。
第三章 網(wǎng)點沙龍：
一、活動設(shè)計：
1、明確活動目的；
2、根據(jù)活動目的設(shè)計整體流程；
二、客戶篩選：
1、目標客戶畫像；
2、目標客戶篩選；
三、活動邀約：
1、邀約流程設(shè)計；
2、邀約話術(shù)設(shè)計（開場白、核心邀約理由、時間地點確認）；
3、電話邀約；
4、產(chǎn)品營銷類客戶活動需要做產(chǎn)品預(yù)銷售；
5、邀約環(huán)節(jié)客戶衰減率分析。
四、活動準備：
1、現(xiàn)場需要的物料準備（物品、禮品等）；
2、人員分工（特別是VIP客戶儲備）；
3、活動前一天的預(yù)演；
五、活動實施：
1、現(xiàn)場整體流程；
堅持一個中心的原則；
堅持資產(chǎn)配置的原則；
2、重點環(huán)節(jié)分解：
服務(wù)類活動：注重客戶體驗；
營銷類活動：注重現(xiàn)場促成；
注重核心服務(wù)人員的作用。
3、活動目的評估：
六、活動評估：
1、指標檢視；
2、會后意見評估（答謝、后續(xù)服務(wù)與追蹤）
第四章 外拓沙龍：
一、前期準備：
1、活動目的、活動設(shè)計與前期準備；
2、注意產(chǎn)品與服務(wù)的簡單化包裝；
二、現(xiàn)場流程：
1、注意事項：
堅持先服務(wù)再營銷的原則；
堅持先簡單后復(fù)雜的原則；
堅持先信任再配置的原則；
2、可以參照網(wǎng)點微沙和網(wǎng)點沙龍的活動流程。
第五章 支持人與主講人的訓(xùn)練：
一、三種情況分析：
1、廳堂微沙與外拓沙龍合二為一。
2、網(wǎng)點沙龍注意合作方選擇。
二、主持人訓(xùn)練：
1、支持人控場注意事項；
2、主持人流程示范：
開場注意氛圍調(diào)動；
暖場注意禮品預(yù)熱；
引出主講注意包裝；
資產(chǎn)配置導(dǎo)入產(chǎn)品；
產(chǎn)品講解簡單明了；
案例說明切合實際；
互動環(huán)節(jié)貴賓響應(yīng)；
收尾關(guān)注潛在客戶。
三、主講人訓(xùn)練：
1、適用范圍：
本單位員工作為主講人；
合作單位主講人可以評估；
主講人：
專業(yè)可信賴；
互動調(diào)氣氛；
內(nèi)容要詳實；
3、主講人流程示范：
視具體沙龍內(nèi)容確定。
第六章 課程總結(jié)

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