《凈值型產(chǎn)品營銷與合規(guī)銷售技巧》

  培訓講師：李兆慧

講師背景：
李兆慧老師—財富管理培訓專家持有認證私人銀行家（CPB）高級理財規(guī)劃師（CHFP1級）國際金融理財師（CFP）美國注冊財務策劃師學會（RFP）培訓及考試豁免資格具備基金、理財、保險從業(yè)資格等專業(yè)證照。CCTV證券資訊頻道投資理財欄目特邀嘉賓 詳細>>

李兆慧
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《凈值型產(chǎn)品營銷與合規(guī)銷售技巧》詳細內(nèi)容

《凈值型產(chǎn)品營銷與合規(guī)銷售技巧》

《凈值型產(chǎn)品營銷與合規(guī)銷售技巧》
主講:李老師 約6小時
課程背景及目標:
該課程以理財職業(yè)從業(yè)者在理財新規(guī)情勢下所面臨的挑戰(zhàn)與機遇為關(guān)切出發(fā)點，通過
對理財業(yè)務合規(guī)風險的分析，提示了從事理財業(yè)務時應當注意的問題，并為理財從業(yè)人
員適應新規(guī)則提供建議、應具有的素質(zhì)和準備。
目前各大金融機構(gòu)紛紛發(fā)力爭奪高凈值客戶市場，凈值型理財產(chǎn)品的產(chǎn)品特性與傳統(tǒng)
的固定收益類產(chǎn)品有一定差別，初期可能造成部分理財師在銷售上的不適應，該課程將
以客戶營銷為核心工作點，協(xié)助理財師搭建客群管理能力和復雜產(chǎn)品營銷能力。
一、資產(chǎn)管理行業(yè)與發(fā)展趨勢（1小時）
1. 金融產(chǎn)品的凈值化；
2. 資產(chǎn)管理行業(yè)發(fā)展與各類型資產(chǎn)管理產(chǎn)品的異同；
3. 行業(yè)發(fā)展對財富顧問的專業(yè)新要求；
二、客群管理，客戶KYC方法和流程（1.5小時）
1、取得客戶信任的三步走原則及了解客戶之PPF九宮格；
2、客戶面談準備之理財室氛圍營造；
3、5W1H法讓你組織一場成功的客戶面談；
4、學員互動，說出我們自己組織過的最成功的客戶會談記錄；
5、客戶交流的4+5+1+4原則，含OABC,SPIN,FABER,BAC；
6、挖掘客戶需求背后的需求，SMART原理制定需求；
7、客戶信息收集及生命周期草帽圖運用誤區(qū)分析；
8、客戶溝通三步走含TOPS法則運用；
9、客戶溝通藝術(shù)之燈籠法則+客戶異議處理5步法則；
10、如何從客戶的一顰一笑看穿心中的真實想法；
11、銷售就是情商高？9大類客戶人群的相處準則；
三、凈值型產(chǎn)品營銷技巧（1.5小時）
1. 挖掘客戶真實資產(chǎn)配置需求；
2. 凈值型產(chǎn)品五大目標客群及營銷技巧；
3. 高凈值客群發(fā)展管理；
4. 高凈值客戶需求轉(zhuǎn)變中蘊含的機會和挑戰(zhàn)；
5. 客戶拒絕的10種常見問題及應對話術(shù)；
6. 如何促成成交；
7. 產(chǎn)品銷售之后的持續(xù)服務技巧。
四、合規(guī)銷售注意事項（2小時）；
1、永不下落的達摩克里斯之劍：資管新規(guī)詳解；
? 多層嵌套；
? 打破剛性兌付；
? 清理非標資金池。
2、銷售適當性管理辦法詳解；
3、一專雙錄對理財師的保護；
4、證監(jiān)與銀監(jiān)在對浮動產(chǎn)品營銷上的細微區(qū)別；
5、違法合規(guī)銷售原則之后的3大法院判例解析；
6、“賣者盡責”與“風險匹配”；
7、防止服務誤導的基本技能。


 

李兆慧老師的其它課程

《逆光飛翔-直達痛點的資產(chǎn)配置(含半天辯論賽)》主講:李老師約6小時傳統(tǒng)的資產(chǎn)配置課程過分依重于理論，將各種各樣的歷史數(shù)據(jù)羅列出來，告訴大家之前曾經(jīng)發(fā)生過什么事，此類資產(chǎn)配置課程，大多數(shù)學員已經(jīng)聽過很多遍，在互聯(lián)網(wǎng)時代理財經(jīng)理的年齡不斷年輕化，客戶對于資產(chǎn)配置的要求也越來越高，這部分課程我們設置的目的是為了讓我們的財富顧問在短短的一天培訓之中深刻的領悟到什么

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《如何成為財富管理的專業(yè)人士》主講：李老師約3小時一、從保護談合規(guī)銷售，從專業(yè)化建設談學習1、雙錄：到底保護了誰？2、案例分享：一筆成功的千萬權(quán)益類基金銷售，為什么帶來待崗的效果3、銀行從業(yè)，基金從業(yè)，保險從業(yè)，AFP，CFP，CHFP。到底給我們帶來了什么4、論財富管理師的個人專業(yè)推廣和品牌建設5、案例分析：員工是學霸，為什么無法領悟財富管理的真諦6、學員

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《商業(yè)銀行理財經(jīng)理全面技能提升》主講：李老師課時約12小時第一部分：理財經(jīng)理角色定位及工作流程1.銀行理財客戶經(jīng)理的角色定位1.銀行產(chǎn)品服務的代理人2.銀行品牌形象的代言人3.客戶信賴的合作伙伴4.高素質(zhì)的金融職業(yè)經(jīng)理人2.優(yōu)秀理財經(jīng)理的一天1.優(yōu)秀的一天從前一個晚上開始2.早起的我們需要關(guān)注什么3.晨會流程及理財經(jīng)理晨會定位4.CRM系統(tǒng)會幫助我們實現(xiàn)什么

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《生命周期理論與資產(chǎn)配置》主講：李老師約3小時一、什么是生命周期理論，我們通過生命周期理論要了解些什么；二、三個層面為客戶制定資產(chǎn)配置方案；三、要俘獲客戶，制作一份完美的資產(chǎn)配置方案應該經(jīng)過哪些步驟；案例分析：我的案例那么完美，為什么客戶依然不回頭；學員互動：依據(jù)提供的案例內(nèi)容，為客戶提供一份簡單額資產(chǎn)配置方案，并現(xiàn)場演練向客戶提供該方案的場景。

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《私人銀行客戶開發(fā)與營銷方案》主講：李老師約6小時一、私銀行業(yè)發(fā)展與機遇，私人銀行客戶分布與特征。（含私人銀行客戶群來源分析，數(shù)據(jù)統(tǒng)計中的私行客戶需求分析，私人銀行客戶行業(yè)分析等）。二、私人銀行業(yè)發(fā)展機遇與愿景。（重點結(jié)合本行私人銀行業(yè)務發(fā)展和服務體系，產(chǎn)品和服務體系等進行分析）。三、私銀客戶分類與集群營銷。1.對高端客戶的六個層次理解。2.常見高端客戶的資

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《需求，理財師和客戶共同的未來》主講：李老師約3小時一、如何通過KYC到發(fā)掘客戶需求1.問問題的方法2.如何有步驟邏輯地提問3.發(fā)展客戶需求的模式4.發(fā)掘與滿足客戶需求的技巧案例分析：從理財師小張的基金銷售行為，找出發(fā)掘客戶需求的誤區(qū)5.客戶溝通前應做好哪些準備工作學員互動，分組案例演練，挑戰(zhàn)授課老師的需求，從老師個人的情感流露，發(fā)掘可能存在的需求二、介紹產(chǎn)

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