《進(jìn)階銷售技巧之組合拳》

突破業(yè)務(wù)瓶頸
進(jìn)階銷售技巧之組合拳
課程內(nèi)容
本課程提供系列的銷售基本技巧的培訓(xùn)，學(xué)員們將從中學(xué)到:
? 建立一套強(qiáng)大的銷售結(jié)構(gòu)來改善您的銷售成果
? 理解銷售心理學(xué)，如何來影響你和你的客戶
? 建立成功銷售人員的主要技巧
? 分析你的產(chǎn)品/服務(wù)，辨別產(chǎn)品/服務(wù)與客戶需求取得一致的特性
? 與你的客戶建立良好的關(guān)系，建立雙方的信任和忠誠(chéng)
? 用最有效的方式與不同的客戶溝通
? 使用最恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞絹硐蚩蛻舫尸F(xiàn)你的產(chǎn)品和服務(wù)


課程目標(biāo)
本課程將提供把銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變成功銷售結(jié)果的扎實(shí)技巧。學(xué)員將會(huì)學(xué)到如何成為一名
在本行業(yè)中富有經(jīng)驗(yàn)的成功銷售人員。培訓(xùn)后回到工作崗位的銷售人員將充滿自信/工作
熱情和決心, 成為他們客戶的“專業(yè)銷售顧問”


課程培訓(xùn)對(duì)象
銷售主管及銷售顧問

課程時(shí)間
2天

授課方式
培訓(xùn)課程充滿互動(dòng)，
學(xué)員在接受客戶服務(wù)理念的同時(shí)，將在小組討論/角色扮演等其他體驗(yàn)式的互動(dòng)活動(dòng)中來
練習(xí)學(xué)到的技巧，以便在工作中可以熟練運(yùn)用。
講座/理論 30%
練習(xí)/案例分析 30%
角色扮演/小組討論 40%



課程大綱
第一模塊 了解你在銷售的是什么？
一、什么是銷售？
二、營(yíng)銷過程的發(fā)展演變
三、我們的銷售現(xiàn)狀是什么?
小組討論與演示 – SWOT分析
按照SMART原則，設(shè)定銷售目標(biāo)


第二模塊 基本銷售流程
一、 以客戶為導(dǎo)向的銷售計(jì)劃
拜訪之前需要了解的客戶信息
有效建立客戶檔案
客戶分類：對(duì)客戶進(jìn)行有效管理
為客戶呈現(xiàn)銷售方案
二、了解你的客戶
個(gè)人利益 VS 企業(yè)利益
誰是你的領(lǐng)路人、受益人、決策人
為不同的購(gòu)買角色創(chuàng)造價(jià)值
三、銷售計(jì)劃的制定
計(jì)劃的方法
個(gè)人最佳工作時(shí)間
時(shí)間分配

第三模塊 客戶行為學(xué)
一、4種主要不同行為類型的介紹
統(tǒng)治驅(qū)使型 Dominating / Driving
影響鼓舞型 Influencing / Inspiring
支持穩(wěn)定型 Supportive / Stable
思考分析型 Analytical / Critical
二、自我測(cè)試 & 活動(dòng)演示
三、溝通與社交風(fēng)格的兩大要素
回應(yīng)度 Responsiveness
決斷性 Assertiveness
四、如何適應(yīng)不同風(fēng)格的人
個(gè)人的溝通和社交風(fēng)格

第四模塊 銷售中的溝通技巧
一、身體語言
二、主動(dòng)聆聽的技巧
解釋
澄清
探索
核實(shí) / 總結(jié)
三、優(yōu)秀的提問技巧
開放式問題和封閉式問題
如何結(jié)合開放式和封閉式問題來發(fā)掘出客戶真正的需求
四、利益銷售技巧
產(chǎn)品/服務(wù)的CAB
如何從客戶的角度找出利益
五、銷售的電話拜訪
電話拜訪的準(zhǔn)備
銷售拜訪的執(zhí)行
電話拜訪的目標(biāo)設(shè)定
電話拜訪的基本訓(xùn)練

第五模塊 克服客戶的異議和處理客戶的投訴
一、產(chǎn)生異議的根本原因
二、如何克服客戶的異議
克服反對(duì)意見的９個(gè)準(zhǔn)則
LSCPA 步驟
三、如何處理客戶投訴
客戶為何要投訴
處理投訴的6個(gè)步驟
有條理地處理客戶異議與價(jià)格問題
四、克服客戶異議的練習(xí)：角色扮演




第六模塊 高級(jí)銷售談判技巧
一、底線還是最佳替代方案 Bottom Line or BATNA
使用BATNA流程來進(jìn)行談判
找出問題關(guān)鍵點(diǎn)
二、克服對(duì)方的反對(duì)意見 – 一種談判的技巧
談判時(shí)的提問技巧
談判時(shí)回答問題的技巧
三、記住你的談判目標(biāo)
四、談判案例的練習(xí)； 角色扮演

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