《卓越店面營(yíng)銷管理》

《卓越門店?duì)I銷管理》
主講：盧巖老師
【課程背景】
在店面營(yíng)銷管理中，我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：
好的位置往往需要更高的費(fèi)用
不清楚如何讓價(jià)格更吸引顧客眼球
不知道如何解決庫(kù)存的脫銷與積壓
不了解不同目的下的助銷品選擇
不了解促銷如何聯(lián)動(dòng)其他要素
本次課程正是著眼于學(xué)員在工作遇到的實(shí)際問(wèn)題，通過(guò)方法論幫助解決這些問(wèn)題。
本課程將店內(nèi)要素分解成選址、布局、氛圍、出樣、陳列、價(jià)格、庫(kù)存、助銷、促銷、銷售員十個(gè)方面，對(duì)每個(gè)要素的管理進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)化的講解，并結(jié)合在實(shí)際門店管理中會(huì)遇到的問(wèn)題，為您的日常管理工作提供了具有指導(dǎo)意義的參考。
【課程特色】
從選址管理到銷售員管理全方位解讀如何進(jìn)行高效的超市店面營(yíng)銷管理
世界500強(qiáng)企業(yè)中層經(jīng)理必須掌握的店面營(yíng)銷管理的精髓，理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)案例緊密結(jié)合
【課程收益】
掌握門店管理的1個(gè)核心思想
掌握門店銷量提升的10大機(jī)會(huì)點(diǎn)
【課程對(duì)象】銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表
【課程時(shí)間】3天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
店面營(yíng)銷管理基本原理
店面銷量提升基本原理
討論：影響店面業(yè)績(jī)的因素有哪些
提升單店銷售額的基本方法：店面十要素
討論：?jiǎn)蔚赇N售是怎么來(lái)的
單店銷售額診斷公式
影響客流量因素
影響攔截率因素
影響試用率因素
影響成交率因素
影響客單量因素
店面營(yíng)銷管理核心：購(gòu)物者
為什么要以購(gòu)物者為核心
完整的購(gòu)物過(guò)程
購(gòu)物者的決策過(guò)程
練習(xí)：你真的了解購(gòu)物者么
購(gòu)物五感覺
案例：一個(gè)購(gòu)物者的心理變化
購(gòu)物心理八階段
尋找購(gòu)物者購(gòu)買過(guò)程的激活
工具：Cashes模型
購(gòu)物心理與購(gòu)物動(dòng)作的關(guān)系
討論：消費(fèi)者沒(méi)有購(gòu)買的原因
案例：雞尾酒的升值
購(gòu)物者購(gòu)物的ROI
選址
店面選址核心要素
客流量
動(dòng)線
ROI
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
實(shí)戰(zhàn)演練：店面營(yíng)銷管理十項(xiàng)全能之店面選址
店面位置激活
促銷激活
助銷激活
人員激活
氛圍激活
討論：還有哪些辦法可以激活店面位置
店面激活的18把金鑰匙
布局
店面布局基本原理
討論：如何評(píng)價(jià)這家門店的布局
如何做好門店布局
形象位置
主推位置
出樣位置
死角位置
購(gòu)物者動(dòng)線設(shè)置
門店及展區(qū)出口處
展區(qū)形狀布局
產(chǎn)品布局
店內(nèi)設(shè)施布局
助銷品布局
店員占位
實(shí)戰(zhàn)演練：店面營(yíng)銷管理十項(xiàng)全能之店面布局
氛圍
店面氛圍的重要意義
案例：電腦城購(gòu)物氛圍分析
思考：購(gòu)物者需要怎樣的購(gòu)物體驗(yàn)
店面氛圍營(yíng)造
案例：蘋果的店面氛圍
店面氛圍營(yíng)造的四大要素
“聲”的配合
“光”的營(yíng)造
“色”的協(xié)調(diào)
“動(dòng)”的輔助
實(shí)戰(zhàn)演練：店面營(yíng)銷管理十項(xiàng)全能之店面氛圍
陳列
陳列原理
思考：展臺(tái)的作用
陳列中的人體工程學(xué)
視線范圍
陳列順序
陳列方式
攔截率
試用率
成交率
客單價(jià)
各種行業(yè)的陳列啟示
服裝行業(yè)
首飾行業(yè)
珠寶行業(yè)
飲料行業(yè)
陳列體驗(yàn)
實(shí)戰(zhàn)演練：店面營(yíng)銷管理十項(xiàng)全能之店面陳列
助銷
助銷的作用
思考：假如完全沒(méi)有助銷品
品牌宣傳
產(chǎn)品教育
輔助銷售
營(yíng)造銷售氛圍
思考：如何銷售積壓的蘋果
助銷的使用原則
統(tǒng)一性
規(guī)模性
針對(duì)性
靈活性
生動(dòng)性
實(shí)戰(zhàn)演練：店面營(yíng)銷管理十項(xiàng)全能之助銷管理
促銷
促銷的作用
促銷的尷尬
促銷的核心
討論：哪種促銷更吸引你
促銷的可感知性價(jià)比
促銷的方式
購(gòu)物者對(duì)可感知性價(jià)比的判斷
產(chǎn)品
價(jià)格
服務(wù)
形象
實(shí)戰(zhàn)演練：店面營(yíng)銷管理十項(xiàng)全能之促銷管理
出樣
思考：誰(shuí)是你的上帝
報(bào)告：沒(méi)有購(gòu)買的原因
思考：你的門店該陳列什么產(chǎn)品
如何從購(gòu)物者出發(fā)制定出樣組合
思考：他們會(huì)買什么樣的電腦
制定出樣組合工具：決策樹
案例：某購(gòu)物者的決策樹
實(shí)戰(zhàn)演練：店面營(yíng)銷管理十項(xiàng)全能之出樣管理
如何從門店出發(fā)制定出樣組合
產(chǎn)品角色
銷量貢獻(xiàn)型
利潤(rùn)貢獻(xiàn)型
出樣貢獻(xiàn)型
形象貢獻(xiàn)型
案例：麥當(dāng)勞產(chǎn)品角色
　練習(xí)：產(chǎn)品角色
門店類型分類
門店類型與產(chǎn)品角色的結(jié)合
　工具：出樣主序圖模型
　案例：某著名家電企業(yè)出樣標(biāo)準(zhǔn)
討論：公司出樣標(biāo)準(zhǔn)、賣場(chǎng)店內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)、消費(fèi)者需求出現(xiàn)沖突，怎么辦
價(jià)格
購(gòu)物者為什么對(duì)價(jià)格敏感
購(gòu)物者關(guān)于價(jià)格的疑惑
價(jià)格所傳遞的信息
價(jià)格信息的傳遞
讓價(jià)格標(biāo)簽體現(xiàn)產(chǎn)品利益點(diǎn)
討論：蘇寧的價(jià)簽
讓價(jià)格信息更專業(yè)
價(jià)格的專業(yè)化管理
案例：價(jià)簽對(duì)比
讓價(jià)格信息更醒目
讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)
案例：價(jià)格的困惑
讓價(jià)格產(chǎn)生銷售力
思考：你覺得iPhone5貴嗎
案例：電視直銷
讓價(jià)格看起來(lái)更便宜
思考：價(jià)格結(jié)構(gòu)的啟示
案例：價(jià)格結(jié)構(gòu)的運(yùn)用
思考：如何賣鉆石
實(shí)戰(zhàn)演練：店面營(yíng)銷管理十項(xiàng)全能之價(jià)格管理
庫(kù)存
缺貨對(duì)購(gòu)物者的影響
庫(kù)存管理的目的
庫(kù)存管理流程
門店檢查：盤庫(kù)
庫(kù)存控制指標(biāo)
ICO
安全庫(kù)存
補(bǔ)充必要單品
實(shí)戰(zhàn)演練：店面營(yíng)銷管理十項(xiàng)全能之庫(kù)存管理
店員
態(tài)度
思考：店員如何才會(huì)愿意努力去做好這項(xiàng)工作
基本需求
原動(dòng)力
知識(shí)
知識(shí)構(gòu)成
案例：促成購(gòu)買的關(guān)鍵知識(shí)的運(yùn)用
促成購(gòu)買的關(guān)鍵知識(shí)
產(chǎn)品知識(shí)
購(gòu)物者知識(shí)
技能
討論：什么是真正的銷售高手
案例：武林高手的境界
要掌握的技能
如何掌握技能
實(shí)戰(zhàn)演練：店面營(yíng)銷管理十項(xiàng)全能之店員管理

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