政企大客戶(hù)銷(xiāo)售與關(guān)系管理（1-2天經(jīng)典課程）




打造無(wú)堅(jiān)不摧的營(yíng)銷(xiāo)精英 ——

政企大客戶(hù)銷(xiāo)售與關(guān)系管理


——成就高效業(yè)績(jī)的秘密法則
主講：鄭時(shí)墨老師
【課程前言】
隨著我國(guó)政企市場(chǎng)形勢(shì)的不斷變化，政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系管理工作，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)
不是請(qǐng)客、送禮那么簡(jiǎn)單。新形勢(shì)下的政企客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系管理工作，需要政企銷(xiāo)售人
員對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)的角色進(jìn)行細(xì)分；深入分析關(guān)鍵客戶(hù)的工作需求，探索需求背后的期望與
動(dòng)機(jī)；審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略與解決方案的側(cè)重點(diǎn)，確保解決方案的整體價(jià)值與
客戶(hù)的需求與期望相一致，方能實(shí)現(xiàn)增進(jìn)客情，贏得訂單。
本課程基于政企客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際工作場(chǎng)景，融入大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與案例，通過(guò)理論
講授，小組研討、情景實(shí)戰(zhàn)、視頻案例分析等多種培訓(xùn)形式，使學(xué)員真正具備一個(gè)優(yōu)秀
的政企客戶(hù)經(jīng)理的職業(yè)思維與習(xí)慣，扎實(shí)提升政企客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系管理技能，是提高銷(xiāo)
售工作效能的必修課程。

【授課對(duì)象】
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員，售后部經(jīng)理，售后部人員及高層管理人員等。
【培訓(xùn)形式】
實(shí)戰(zhàn)理論講授60％、實(shí)戰(zhàn)演練20％、案例討論、游戲15％、經(jīng)驗(yàn)分享、答疑5％以
系統(tǒng)實(shí)用訓(xùn)練為目標(biāo)，精彩案例，感動(dòng)視頻分享、動(dòng)情小故事，生動(dòng)演講，游戲，互
動(dòng)訓(xùn)練等形式；培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)輕松，活躍。
【培訓(xùn)目的】
1、了解政企客戶(hù)特質(zhì)與需求；
2、了解政企客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略與方法！
3、了解政企客戶(hù)關(guān)系促進(jìn)的策略與方法；
4、了解政企客戶(hù)銷(xiāo)售的步驟流程；
5、學(xué)習(xí)和掌握高超的政企客戶(hù)攻心式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧；
6、鍛造良好的客戶(hù)銷(xiāo)售談判技巧；
7、掌握高品質(zhì)的客戶(hù)溝通技巧；
8、掌握了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理技巧；
9、學(xué)習(xí)銷(xiāo)售精英如何確定目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的方法；
10、學(xué)習(xí)掌握政企客戶(hù)關(guān)系建設(shè)與維護(hù)技巧。
【授課時(shí)間】
1- 2天時(shí)間（標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：6課時(shí) 9：00—17:00 上下午課間休息10-15分鐘）

【課程內(nèi)容】

第一部分 政企大客戶(hù)銷(xiāo)售的必備認(rèn)知
一、政企類(lèi)大客戶(hù)銷(xiāo)售的必備認(rèn)知
1、政企大客戶(hù)四大特征
2、政企大客戶(hù)的特殊性
3、政企大客戶(hù)銷(xiāo)售的五大誤區(qū)
二、如何正確看待與處理政商關(guān)系
1、“政商關(guān)系”與“0”和“1”游戲
2、政商圈子與中國(guó)式潛規(guī)則
3、新政府，新環(huán)境的改變
4、如何與政企打交道，爭(zhēng)取政府與大企業(yè)的支持
5、如何建設(shè)和規(guī)范企業(yè)政府公關(guān)管理機(jī)制
三、政企類(lèi)大客戶(hù)公關(guān)策略
1、如何破冰與政企客戶(hù)建立關(guān)系
2、與政企客戶(hù)建立什么樣的關(guān)系
3、政企營(yíng)銷(xiāo)與政府公關(guān)究竟攻關(guān)什么
4、政企客戶(hù)攻關(guān)的特殊營(yíng)銷(xiāo)模式；
5、如何構(gòu)建政企特別溝通管道
6、如何破冰---敲開(kāi)政府和國(guó)企的大門(mén)
案例分享：銷(xiāo)冠如何公關(guān)拿下1.4億大單


第二部分：政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的常見(jiàn)難點(diǎn)問(wèn)題梳理
一、日常服務(wù)拜訪(fǎng)場(chǎng)景中的阻礙
1、與高層客戶(hù)交流內(nèi)容枯燥乏味
1）高層客戶(hù)價(jià)值預(yù)期
2）與高層客戶(hù)在合適的層面對(duì)話(huà)
2、服務(wù)拜訪(fǎng)缺乏有序規(guī)劃
1）信息來(lái)源：線(xiàn)人
2）可靠助力：盟友
3）化解矛盾：反對(duì)者
二、銷(xiāo)售場(chǎng)景中的阻礙
1、容易不歡而散的推銷(xiāo)
1）切忌見(jiàn)面擺產(chǎn)品
2）專(zhuān)注于客戶(hù)的業(yè)務(wù)
2、流于形式的需求收集
1）隨意提問(wèn)客戶(hù)導(dǎo)致反感
2）對(duì)客戶(hù)清晰的需求缺乏戒心
3、錯(cuò)過(guò)介入采購(gòu)的時(shí)機(jī)
1）采購(gòu)行為源于改變現(xiàn)狀的愿望
2）與客戶(hù)共同規(guī)劃需求


第三部分、政企類(lèi)大客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)策略
一、政企客戶(hù)開(kāi)發(fā)前期信息收集及調(diào)研
1、政企客戶(hù)信息獲取的八大渠道
2、項(xiàng)目信息評(píng)估的“五項(xiàng)基本原則”
3、項(xiàng)目信息處理：信息專(zhuān)員/商務(wù)助理工作流程
案例分享：某局外包項(xiàng)目的華麗外衣
二、前期拜訪(fǎng)關(guān)鍵要領(lǐng)
1、項(xiàng)目突破的三級(jí)時(shí)空結(jié)構(gòu)
2、政企客戶(hù)前期拜訪(fǎng)要領(lǐng)
3、政企銷(xiāo)售規(guī)劃的關(guān)鍵任務(wù)
案例分享：“五人搶單小組”的江湖人生
三、關(guān)系促進(jìn)規(guī)劃與策略布局
1、政企客戶(hù)決策鏈、決策模式分析
2、迅速明確決策層、執(zhí)行與影響者
3、不同角色之間的派系識(shí)別
4、如何在客戶(hù)組織內(nèi)部發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練
5、發(fā)展教練原則與培養(yǎng)策略
6、尋找無(wú)權(quán)有影響力的”狐貍精”
案例討論：對(duì)手已經(jīng)先入為主，我的教練在哪里
四、客戶(hù)攻關(guān)與組織建交
1、探詢(xún)不同決策角色“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
2、尋找不同角色最真實(shí)的決策動(dòng)力
3、分層次點(diǎn)穴式攻關(guān)策略制定
4、立體式組織架構(gòu)的架構(gòu)
案例討論：面對(duì)局長(zhǎng)的態(tài)度，這個(gè)錢(qián)該花嗎？



第四部分 政企大客戶(hù)拜訪(fǎng)會(huì)面關(guān)鍵流程技巧
課堂討論：如何讓客戶(hù)樂(lè)于接見(jiàn)
一、銷(xiāo)售人員價(jià)值體現(xiàn)的六大模塊
1、業(yè)務(wù)專(zhuān)家：對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)技術(shù)上的幫助
2、產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)：為客戶(hù)提供行業(yè)趨勢(shì)信息參考
3、隱性機(jī)會(huì)：為客戶(hù)指出當(dāng)前存在的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
4、解決措施：為客戶(hù)的業(yè)務(wù)難題提供解決方案
5、成功案例：為客戶(hù)提供同行業(yè)或價(jià)值鏈上下游的參考案例
6、參考標(biāo)準(zhǔn)：為客戶(hù)提供有助于采購(gòu)決策篩選的參考標(biāo)準(zhǔn)
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：我能為客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值
二、激發(fā)興趣贏得信任
1、激發(fā)客戶(hù)的企圖心
2、啟動(dòng)現(xiàn)狀評(píng)估
3、建立需求鏈接
4、激發(fā)客戶(hù)四種心理訴求
1）激發(fā)好奇心
2）激發(fā)安逸心
3）激發(fā)恐懼心
4）激發(fā)炫耀心
案例：某國(guó)企打開(kāi)銷(xiāo)售局面的三種方法
三、鼓勵(lì)客戶(hù)暢所欲言
1、理解與避免“尬聊”
2、讓客戶(hù)覺(jué)得聊的投機(jī)
3、讓客戶(hù)有插話(huà)的空間
四、全面理解客戶(hù)需求
1、 尊重客戶(hù)的認(rèn)知
2、 組織與個(gè)人利益區(qū)分
1）公司利益
2）部門(mén)利益
3）個(gè)人利益
3、 組織與個(gè)人利益整合
1）解決業(yè)務(wù)問(wèn)題
2）解決管理問(wèn)題
3）解決政績(jī)?cè)V求
通關(guān)測(cè)試：說(shuō)出讓客戶(hù)好奇的故事

第五部分? 政企大客戶(hù)信息及需求深度挖掘技巧
一、?直接需求信息
1、技術(shù)要求
2、時(shí)間進(jìn)度
3、投資預(yù)算
4、決策流程
5、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
二、?深層需求動(dòng)機(jī)
1、客戶(hù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
2、客戶(hù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)訴求
3、客戶(hù)企業(yè)個(gè)人的興趣愛(ài)好，家長(zhǎng)里短
三、了解客戶(hù)其它必備需求信息
1、了解客戶(hù)的價(jià)值觀
2、了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)實(shí)力
3、了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
4、了解客戶(hù)的關(guān)鍵性購(gòu)買(mǎi)因素
5、區(qū)分與過(guò)濾不同類(lèi)型客戶(hù)
6、各型客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理分析
7、確定關(guān)鍵角色對(duì)象的個(gè)人性格特征（顧客的色彩性格分析）
8、確定客戶(hù)的需求階段（客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的進(jìn)展的八大階段）
四、對(duì)客戶(hù)需求信息深度分析
1、客戶(hù)當(dāng)前痛點(diǎn)
2、客戶(hù)長(zhǎng)期需求
3、客戶(hù)自己不知道的需求
五、了解和挖掘客戶(hù)銷(xiāo)售中的核心痛點(diǎn)
1、沒(méi)有痛點(diǎn)就沒(méi)有銷(xiāo)售成交
2、客戶(hù)痛點(diǎn)種類(lèi)
3、如何找到客戶(hù)痛點(diǎn)
4、如何激發(fā)客戶(hù)痛點(diǎn)
5、客戶(hù)痛點(diǎn)的真假判斷
六、?挖掘客戶(hù)需求的實(shí)戰(zhàn)策略
1、?從簡(jiǎn)單輕松到復(fù)雜敏感
2、給出提問(wèn)理由
3、積極鼓勵(lì)客戶(hù)回復(fù)
4、如何避免“審訊式提問(wèn)”

第六部分 政企大客戶(hù)銷(xiāo)售成功關(guān)鍵—— 塑造展示產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值策略
一、塑造產(chǎn)品價(jià)值的含義
二、為何要塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
三、如何有效提煉和塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
1、產(chǎn)品塑造的六大要素
2、產(chǎn)品塑造介紹的流程
3、塑造產(chǎn)品的FABE技巧
4、產(chǎn)品塑造介紹的注意方面
四、如何對(duì)本公司產(chǎn)品進(jìn)行提煉和塑造
1、本公司產(chǎn)品的六大特性提煉
2、本公司產(chǎn)品帶給顧客的好處分析
3、本公司產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)技巧
4、已使用顧客的良好反饋及案例
5、本公司產(chǎn)品介紹的話(huà)術(shù)及練習(xí)
訓(xùn)練一、FABE技巧訓(xùn)練
訓(xùn)練二、現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品塑造PK大賽



第七部分 政企大客戶(hù)銷(xiāo)售：有效投標(biāo)締結(jié)成交策略
一、締結(jié)成交為什么這么難
1、如何踢好臨門(mén)一腳
2、不能成交的原因分析
3、如何克服臨門(mén)“崴腳”
三、如何識(shí)別客戶(hù)的成交信號(hào)
1、客戶(hù)成交的心理因素
2、學(xué)會(huì)識(shí)別客戶(hù)成交的五大信號(hào)
四、投標(biāo)成交的流程步驟
五、投標(biāo)締結(jié)成交有效技巧
1、有效投標(biāo)締結(jié)的八大技巧訓(xùn)練
2、有效投標(biāo)成交的話(huà)術(shù)訓(xùn)練
訓(xùn)練一、成交信號(hào)識(shí)別技巧訓(xùn)練
訓(xùn)練二、成交話(huà)術(shù)對(duì)抗訓(xùn)練


第八部分、對(duì)政企大客戶(hù)粘性度關(guān)系管理
一、有效建立深度客戶(hù)關(guān)系
1、客戶(hù)關(guān)系建立步驟
2、服務(wù)態(tài)度建立關(guān)系
3、服務(wù)品質(zhì)建立關(guān)系
4、內(nèi)部管理建立關(guān)系
5、企業(yè)價(jià)值建立關(guān)系
6、高科技手段建立關(guān)系
二、有效維系客戶(hù)關(guān)系
1、對(duì)客戶(hù)的關(guān)懷技巧
2、對(duì)客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)
3、對(duì)客戶(hù)的價(jià)值提升
4、有效管理客戶(hù)檔案
三、如何鞏固客戶(hù)關(guān)系，增加客戶(hù)粘度
1、對(duì)客戶(hù)動(dòng)態(tài)管理策略
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)管理
3、被動(dòng)服務(wù)變主動(dòng)管理
4、客戶(hù)的流失預(yù)警防范
5、客戶(hù)信息的動(dòng)態(tài)管理
案例學(xué)習(xí)：某知名企業(yè)對(duì)政企類(lèi)客戶(hù)粘性度的管理
四、課程回顧總結(jié)與結(jié)束
　1、重點(diǎn)知識(shí)回顧
　2、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
　3、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
　4、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
　5、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
　6、合影：集體合影

鄭時(shí)墨老師的其它課程