【保險銷售】資產(chǎn)配置基礎上的保險快銷

資產(chǎn)配置基礎上的保險快銷
理財經(jīng)理銷售技能提升課
【課程背景】
作為理財經(jīng)理，經(jīng)常有這樣的的遭遇和困惑，看到一個優(yōu)質客戶購買了很多短期理財產(chǎn)品，于是我們認為機會來了，開始給他灌輸各種理念，最后，客戶認可保險了，但是卻到別的網(wǎng)點購買了保險產(chǎn)品。思考一下：
你的理財產(chǎn)品在方圓三公里內(nèi)，收益率是最高的嗎？
你的保險產(chǎn)品在方圓三公里內(nèi)，性價比是最好的嗎？
你的商業(yè)貸產(chǎn)品在方圓三公里內(nèi)，利率是最低的嗎？
客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，我們該怎么做？
信息透明的互聯(lián)網(wǎng)時代，如何才能讓客戶成為我們的忠實用戶？
《資產(chǎn)配置基礎上的保險快銷》讓你從本質上理解客戶的一系列行為，并根據(jù)客戶的本能表現(xiàn)，做出相應改變，讓你真正掌控客戶的需求，讓客戶對我們產(chǎn)生依賴，主動購買我們推薦的保險產(chǎn)品。
【課程收益】
打破思維的墻，提升隊伍技能，擴大隊伍的“生存空間”；
理解客戶的本能表現(xiàn)，真正掌控客戶需求，讓客戶對我們產(chǎn)生依賴，主動購買我們推薦的產(chǎn)品；
通過“經(jīng)濟視角”、“人性視角”、“產(chǎn)品視角”、“財商視角”四個不同的維度來解讀保險產(chǎn)品，進行正確的理念灌輸；
從“資產(chǎn)視角”、“年齡視角”、“風險視角”對客戶進行了10個維度的劃分，并從“客戶畫像描述”、 “客戶痛點”、 “客戶需求”及“溝通要點”等方面進行了詳細闡述；
掌握“教育”、“養(yǎng)老”、“婚姻”、“傳承”、“資產(chǎn)隔離”五個模塊的知識點及溝通技巧，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問，而非推銷員，構建值得客戶托付一生的服務關系；
掌握老客戶經(jīng)營技巧，發(fā)揮老客戶的價值
【課程特色】干貨，沒有廢話；科學，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學之能用；投入，案例精彩
【課程對象】理財經(jīng)理
【課程時間】2天
【課程大綱】
打破思維的墻，改變網(wǎng)點現(xiàn)狀
如何擴大我們的“生存空間”？
2、銀行網(wǎng)點的三大營銷陣地
3、深挖存量客戶
存量客戶的重要性
存量客戶的五大分類
存量客戶的管理策略
4、對于增額終身壽的認知
增額終身壽的優(yōu)勢是什么
我們?nèi)绾钨u增額終身壽
客戶為什么不買增額終身壽
你的困惑是什么
客戶為什么需要增額終身壽
如何讓我客戶聽我們的，做出購買決定？
1、客戶什么情況下會產(chǎn)生購買行為
簡單講產(chǎn)品還是復雜講產(chǎn)品
如何建立信任感
客戶購買四部曲
經(jīng)濟視角下的增額終身壽理念溝通
財富運轉圖講解
如何讓客戶明白理財?shù)谋举|
案例及落地工具：不同理財操作下的人生
人性視角下的增額終身壽理念溝通
人性的善與惡
如何利用人性，制造需求
案例及落地工具：家庭結構風險圖
產(chǎn)品視角下的增額終身壽理念溝通
財商視角下的增額終身壽理念溝通
如何對客戶需求進行定位解讀？
1、從“財富和能力視角”對客戶進行定位解讀
從財富軸和能力軸兩個方面劃分，并建立客戶畫像
確定四類客戶的基本訴求
通過合理的保單設計，解決訴求，實現(xiàn)目標
課程呈現(xiàn)方式：互動、引導
從“年齡視角”對客戶進行定位解讀
對客戶進行“青年、中年、老年”劃分，并建立客戶畫像
青年群體客戶畫像描述、痛點及需求
中年群體客戶畫像描述、痛點、需求及溝通要點
老年群體客戶畫像描述、痛點、需求及溝通要點
課程呈現(xiàn)方式：互動、引導
從“保險視角”對客戶進行定位解讀
對風險進行“基礎風險、中端風險、高端風險”的劃分
各風險針對的保險風險點及解決點
落地工具：風險解決方案
四、如何順利的切入保險？
1、子教話題
雙減落地，是喜還是憂
如何培育子女“財商”能力
2、養(yǎng)老話題
養(yǎng)老風險溝通的四大邏輯
養(yǎng)老認知的兩大誤區(qū)
養(yǎng)老金銷售的一套方法
現(xiàn)場互動：測一下你的養(yǎng)老金缺口
保險配置在養(yǎng)老中的重要作用
3、婚姻話題
金錢堆砌起來的婚姻殿堂
孩子離婚，父母破產(chǎn)，民法典下的婚姻風險
案例分析：張小姐和劉先生的婚姻歷程
生前送產(chǎn)要留權，民法典下的財富智慧
案例分析：小王的故事，父母對子女財富支持
互動演練：請為王女士設計一份合適的保險計劃
保險配置在婚姻中的重要作用
傳承話題
財富的三權特性
身后留產(chǎn)不遺產(chǎn)，民法典下的財富智慧
案例分析：王總的故事、張先生的故事
保險配置在傳承中的重要作用
隔離話題
什么是企業(yè)真正的現(xiàn)金流
家企不分風險大
案例分析：大友公司的悲劇
開著有限責任公司，卻承擔著無限連帶責任
保險金信托的魅力
如何做好客戶經(jīng)營？
舉辦客戶活動
針對性分享生活資訊
用心服務，增強關系粘度
案例分析：銀行前的電動車、生日祝福
4、客戶轉介，讓銷售更簡單

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