市場外拓營銷實戰(zhàn)技巧經(jīng)典課程2-3天

  培訓講師：夏船

講師背景：
夏船老師銀行零售營銷管理專家美國百萬圓桌頂尖會員2003年普吉島高峰會議一等獎2003年巴塞羅那極峰會議一等獎2003－2006年蟬聯(lián)榮獲公司最高白金獎2003年帶領(lǐng)的直轄團隊上海公司排名第一等2003年度獲公司中國強中之強業(yè)務(wù)員100杰全 詳細>>

夏船
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市場外拓營銷實戰(zhàn)技巧經(jīng)典課程2-3天詳細內(nèi)容

市場外拓營銷實戰(zhàn)技巧經(jīng)典課程2-3天

春耕1：市場外拓營銷實戰(zhàn)技巧經(jīng)典課程2-3天課程目的：通過本課程，銀行和外拓銷售人員個人將有如下收益：
如何快速成為優(yōu)秀的外拓銷售人員?需要什么技能？有什么方法？
幫助外拓銷售人員進一步厘清銷售職能，掌握基本銷售技能，實現(xiàn)績效的突破性提升；
支持外拓銷售人員迅速洞察客戶真實需求，掌握溝通技巧，積極調(diào)整銷售技巧，贏得客戶；
提供強大的案例共享：外拓銷售中可能碰到的各種問題及應(yīng)對方法；
掌握科學的銷售流程，增加銷售人員成交機率，提升銷售人員從業(yè)信心；
通過實戰(zhàn)性銷售技巧通關(guān)演練，全面提升銷售人員綜合技能，為銀行創(chuàng)造更多利潤；
實戰(zhàn)模擬、小組研討、角色扮演、趣味游戲等方式讓學員輕松掌握課程核心與內(nèi)容。
適合對象：銀行市場部市場拓展經(jīng)理（工作職責：進行市場外拓營銷、渠道建設(shè)及渠道業(yè)務(wù)拓展等市場外拓工作，具體負責的業(yè)務(wù)指標包括：代發(fā)代扣、POS商戶拓展、特約商戶拓展、電子商務(wù)拓展、銀行卡POS消費、收付易、電子支付等）、銀行外拓銷售人員管理者等
課程提綱（3天18小時每期不超過50人，刪除通關(guān)演練環(huán)節(jié)則可縮減為2天培訓）
第一單元 快速開發(fā)新客戶
——沒資源沒人脈如何快速開發(fā)外拓新客戶
討論：愉快的被成功營銷體驗
外拓營銷人員成功金字塔
銷售計劃達成關(guān)鍵
專業(yè)化金融銷售六大流程
機構(gòu)客戶與個人客戶之比較
拜訪公司客戶前的準備
公司客戶營銷的兩個原則和四個技巧
討論：拜訪客戶時你留下了什么？帶走了什么？
如何與外拓客戶的主要關(guān)鍵人物溝通取得信任？
學習掌握客戶自動倍增的18大技巧轉(zhuǎn)介紹的威力（轉(zhuǎn)介紹成功案例分享）
第二單元 約訪溝通建信任
——有效溝通，獲得客戶信任
如何有效約訪中高端客戶
——電話銷售技巧、信函和短信銷售技巧
*實戰(zhàn)演練：電話約訪客戶
面對面銷售溝通中的原理和關(guān)鍵
如何與客戶一見如故建立信任
問問題的藝術(shù)
討論一：拜訪基礎(chǔ)客戶時必問的十個問題？
討論二：拜訪董監(jiān)高客戶必問的十個問題？
如何有效傾聽
銷售溝通中的贊美藝術(shù)
第三單元 需求挖掘創(chuàng)產(chǎn)能
——深度挖掘客戶需求，將我們的產(chǎn)品與客戶的財務(wù)需求對接
推銷、銷售與營銷的區(qū)別
何為客戶的需求
客戶銷售行為心理動機分析
四種類型的購買需求
討論：當前市場中客戶的核心需求
分析客戶的需求點、成交點
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關(guān)鍵銷售細節(jié)
第四單元 介紹產(chǎn)品促銷售
——如何用客戶喜聞樂見的方式介紹外拓產(chǎn)品
關(guān)于產(chǎn)品介紹的幾個核心概念
金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
討論：如何運用構(gòu)圖技巧拓展外拓業(yè)務(wù)？
運用總分總法則銷售金融產(chǎn)品
*討論：如何向客戶宣傳外拓主要產(chǎn)品的好處？（薪福通）
第五單元 異議處理解疑惑
——如何克服內(nèi)心的銷售恐懼并有效應(yīng)對客戶異議
如何面對客戶拒絕
如何面對內(nèi)心的銷售恐懼
客戶異議產(chǎn)生的原因和動機
如何處理客戶異議實戰(zhàn)演練
學習百分百處理異議之太極行銷
*實戰(zhàn)演練：關(guān)于客戶異議的應(yīng)對方法
第六單元 臨門一腳促成交
——如何臨門一腳促成銷售
金融產(chǎn)品營銷締結(jié)策略
樹立正確的銷售雙贏心態(tài)
八種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享
掌握運用提升成交的技能
成交后最重要的六件事
第七單元 實戰(zhàn)通關(guān)真功夫
知易行難，實戰(zhàn)演練見真章
（穿插課程當中進行）
學員抽簽進行外拓實戰(zhàn)通關(guān)演練（案例課前定制），講師就溝通能力、銷售技巧進行點評，針對問題總結(jié)并綜合答疑
與關(guān)鍵客戶保持長期聯(lián)系的八大方法
銷售人員的活動量管理
提升專業(yè)營銷素質(zhì)，贏向未來！

 

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轉(zhuǎn)介紹實戰(zhàn)通關(guān)演練培訓課程提綱1天培訓目的：客戶轉(zhuǎn)介紹客戶（MGM）是客戶開拓的最主要方法，具有耗時少、成功率高、成本低等優(yōu)點，是銷售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶擴展手段。因為大部分的金融產(chǎn)品都具有一定的投資風險，所以轉(zhuǎn)介紹對于金融行業(yè)銷售人員尤為重要：轉(zhuǎn)介紹是世界上最容易的銷售方式。銷售人員需要將客戶變成編外的銷售人員。只要銷售人員能提供客戶滿意的服務(wù)，就可能會得

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營業(yè)廳快速銷售六步法課程2天課程目的：本課程旨在幫助銀行大堂經(jīng)理和低柜經(jīng)理掌握主動服務(wù)營銷的技能，重點在于提升廳堂攔截銷售成功率和轉(zhuǎn)介量：1、提升銀行大堂經(jīng)理的服務(wù)和營銷意識；2、幫助大堂經(jīng)理掌握專業(yè)的服務(wù)營銷技巧；3、提升大堂經(jīng)理的溝通能力與營銷能力：如何將客戶等待和排隊的時間變?yōu)橛行тN售時間；4、提升大堂經(jīng)理理財產(chǎn)品的銷售技巧；5、提升大堂經(jīng)理服務(wù)客戶的

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