渠道管理技能與提升客戶忠誠(chéng)

         渠道管理技能與提升客戶忠誠(chéng)

【課程背景】

     管理是什么？ 管理作為一門學(xué)科，本質(zhì)上是一套有關(guān)“社會(huì)、組織與人”的公理體系。

l管理是一種實(shí)踐，非“自然科學(xué)”。許多管理學(xué)家都是管理的實(shí)踐家。管理學(xué)基本上是以“人”為主體的學(xué)問。是知行合一的綜合體。因?yàn)榻M織不能自動(dòng)運(yùn)行，需要特定的機(jī)制和手段進(jìn)行合理安排，以最有效率、最有價(jià)值地實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)。構(gòu)成組織的人存在著知識(shí)、能力和個(gè)性及價(jià)值觀的差異，因此對(duì)人的管理成為第一要素。也因此需要對(duì)成員進(jìn)行激勵(lì)與約束、績(jī)效與文化等管理。

l 管理實(shí)踐需要管理技術(shù)！

    在管理中如何有效的提升客戶認(rèn)知，在渠道建設(shè)與管理中，如何令客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)，使產(chǎn)品銷售變?yōu)榉?wù)營(yíng)銷，把銷售變?yōu)轶w驗(yàn)，讓客戶成為忠實(shí)客戶、vip客戶，是如今作為避孕類別產(chǎn)品的一個(gè)突破與轉(zhuǎn)化

     未來的我們，離不開渠道和客戶，作為一個(gè)出色的管理者，如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，如何使客戶忠誠(chéng)品牌，如何使得公司的運(yùn)轉(zhuǎn)良好，是我們一直不懈在進(jìn)行研究的課題；或者，我們不能成為一個(gè)管理者，那么我們就會(huì)成為被管理的人。當(dāng)然了，現(xiàn)在掌握和了解好管理學(xué)的知識(shí)，成為一個(gè)有力的助手和下手，這樣對(duì)于你的上司來說，無疑是錦上添花，這對(duì)你未來的出路，升官，走向更大的成功，無疑這也是一條必經(jīng)之路！

【解決的核心問題】

 日常管理常遇見的十大問題

 如何行之有效的解決渠道管理問題

 企業(yè)上下難就許多問題達(dá)成一致，上下難成一條心根結(jié)在哪里

 面對(duì)在渠道管理中新政推行難的問題

 企業(yè)內(nèi)部人際關(guān)系復(fù)雜，各行其是，很難形成核心。

 為何待遇不錯(cuò)，卻就是留不住人才。

 中國(guó)傳統(tǒng)文化對(duì)企業(yè)的影響。

 許多企業(yè)失敗的原因就是成功

 企業(yè)管理者與員工執(zhí)行力不足的問題

 如何形成有力的客戶說服

 怎樣跟客戶有效溝通

 怎樣提示客戶忠誠(chéng)度

【培訓(xùn)對(duì)象】所有熱衷管理學(xué)的人士

【培訓(xùn)方式】案例分享、角色扮演、視頻短片、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試、工具操練、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、講師點(diǎn)評(píng)

【培訓(xùn)時(shí)間】2-3天

【課程大綱】

第一、管理的基礎(chǔ)理論及意義

 【解決的核心問題】

² 什么是老板心態(tài)

² 管理是什么

² 現(xiàn)場(chǎng)情景演練與討論  

1、具備一個(gè)老板心態(tài)與老板思維，盡心盡力，努力成長(zhǎng)

2、管理作為一門學(xué)科l

3、管理是一種實(shí)踐

4、管理學(xué)基本上是以“人”為主體的學(xué)問

5、渠道如何組織管理

6、渠道管理的保障是什么

7、在管理實(shí)踐中需要哪些管理技巧

案例分享：杜蕾斯套鞋給我們的思考

情景討論：黑熊與棕熊采蜜的故事

 

第二、管理技術(shù)的作用 

   【解決的核心問題】

² 渠道中常存在的問題

² 如何理性分析問題

² 如何理解管理新觀念

1、你是否經(jīng)常面臨這樣幾種情況？ 

2、將新的管理概念應(yīng)用到管理實(shí)踐中去，解決實(shí)際問題。

3、“簡(jiǎn)明直效”，提升效率。

4、企業(yè)必須首先清晰自己的目標(biāo)是什么？

5、管理技術(shù)逐漸轉(zhuǎn)化管理理論。

6、管理大師及其管理思想！

案例分析： 某品牌避孕套的VIP客戶策略

 

第三、培養(yǎng)目標(biāo)達(dá)成、數(shù)據(jù)分析與系統(tǒng)解決問題能力 

  【解決的核心問題】

² 我們的業(yè)務(wù)是什么？

² 我們的業(yè)務(wù)應(yīng)該是什么？

² 我們的業(yè)務(wù)將會(huì)是什么？

1、日化品如何有效經(jīng)營(yíng)

2、如何目標(biāo)管理（MBO）

3、企業(yè)需要持續(xù)思考的三個(gè)經(jīng)典問題：

案例分析： 某衛(wèi)生巾故事 

 

第四、現(xiàn)代管理的要素

  【解決的核心問題】

² 管理大師及其管理思想

² 營(yíng)銷是什么

² 營(yíng)銷管理組合

1、渠道管理如何吸引顧客

2、巴雷托法則

3、思想精髓：營(yíng)銷組合理論

4、渠道管理者做什么？

5、管理者（知識(shí)勞動(dòng)者）：做對(duì)的事情！

小組討論：現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)問題案例分析

 

第五、管理的具體實(shí)質(zhì)

  【解決的核心問題】

² 管理八項(xiàng)目標(biāo)

² 角色的認(rèn)知

² 成功的要素

1、管理目標(biāo)必須達(dá)到的三項(xiàng)平衡

2、管理的八項(xiàng)目標(biāo)：

3、五種觀念對(duì)應(yīng)五種平衡

4、你了解你的角色嗎？作為下屬的角色；作為同事的角色；作為上司的角色；

5、管理者（知識(shí)勞動(dòng)者）：做對(duì)的事情！

6、事業(yè)成功人生三大要素：

7、四大法則的應(yīng)用

小組討論：測(cè)測(cè)你的成功動(dòng)機(jī)狀態(tài)

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第六、如何有效管理

  【解決的核心問題】

² 什么是責(zé)任

² 怎樣準(zhǔn)確決策

² 管理的八項(xiàng)法則的實(shí)際應(yīng)用

1、有效理解公司并準(zhǔn)確解讀決策的能力

2、管理的責(zé)任認(rèn)知

3、怎樣讓人服你，如何審視自己

4、你了解怎樣權(quán)力的下放嘛

5、永遠(yuǎn)不要說：現(xiàn)在我是主管。

6、企業(yè)經(jīng)營(yíng)者領(lǐng)導(dǎo)者責(zé)任認(rèn)知

7、八大法則的實(shí)際應(yīng)用

視頻案例： 某品牌避孕套營(yíng)銷廣告帶來的思考

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第七、如何保持有效的客戶溝通

  【解決的核心問題】

² 溝通必須注意的環(huán)節(jié)

² 在溝通中的暗示作用

² 必須遵守的八項(xiàng)法則

1、有效溝通的五項(xiàng)環(huán)節(jié)

2、與客戶交流中的九種暗示法

3、讓人信服你的八個(gè)原則

4、成功說服客戶的八項(xiàng)技巧

小組互動(dòng)：培養(yǎng)說服的能力與團(tuán)隊(duì)合作 

 

 

第八、如何認(rèn)知客戶提升營(yíng)銷

  【解決的核心問題】

² 營(yíng)銷人員的三大挑戰(zhàn)

² 關(guān)于產(chǎn)品服務(wù)的理解

² 客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷

1、營(yíng)銷人員面臨的那三大挑戰(zhàn)

2、為何我們要拋開產(chǎn)品談服務(wù)的價(jià)值觀

3、客戶戰(zhàn)略實(shí)質(zhì)有效的四種實(shí)施步驟

4、客戶分析的戰(zhàn)略工具

 

第九、如何讓客戶忠誠(chéng)

  【解決的核心問題】

² 什么是忠誠(chéng)

² 什么是客戶

² 客戶營(yíng)銷技巧

1、忠誠(chéng)的實(shí)質(zhì)

2、客戶及客戶的價(jià)值觀

3、如何構(gòu)建客戶信任

4、如何探求客戶期望

5、探求中的技巧

6、如何成為你能“聽話”

7、客戶忠誠(chéng)意味著什么

案例討論： 杜蕾斯的營(yíng)銷策略

 

 

 

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