網(wǎng)點(diǎn)存量客戶管理及精準(zhǔn)營(yíng)銷專題培訓(xùn)

網(wǎng)點(diǎn)存量客戶管理及精準(zhǔn)營(yíng)銷專題培訓(xùn)

一、課程背景：

????隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，特別是跨界競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈，如何打造銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力成為當(dāng)下銀行迫在眉睫的主題。存量客戶作為銀行核心的客戶資源，如何有效挖掘系統(tǒng)內(nèi)的存量客戶是當(dāng)前客戶經(jīng)營(yíng)和業(yè)務(wù)發(fā)展的核心工作重點(diǎn)，本課程主要分享如何激活存量客戶，掌握客戶維護(hù)的方法和技巧。

二、課程目標(biāo)：

1.?掌握客戶分層分群管理的思路。解決客戶管理工作無頭緒，無計(jì)劃，無方法的問題。

2.?靈活運(yùn)用客戶喚醒的技巧，將系統(tǒng)內(nèi)的沉睡客戶進(jìn)行喚醒，提高精準(zhǔn)營(yíng)銷成功率。

3.?提升存量客戶營(yíng)銷精準(zhǔn)度及成功率。

4.?對(duì)現(xiàn)維護(hù)的客戶進(jìn)行升等和交叉營(yíng)銷，靈活進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷、客戶異議處理等。

三、課程大綱

產(chǎn)能=?？

什么是精準(zhǔn)營(yíng)銷？?做20%的事達(dá)到80%的效果

第一講：客戶經(jīng)營(yíng)五項(xiàng)修煉

固本開源——盤活存量必有增量

??客戶經(jīng)營(yíng)壓力是什么

??這種壓力背后的原因有哪些

??在這些壓力下，我們又該何去何從？

??盤活存量必有增量的三個(gè)轉(zhuǎn)變

??日常五重點(diǎn)客群關(guān)注

誠(chéng)致石開——客情關(guān)系發(fā)展路徑

??我們?nèi)绾瓮苿?dòng)客情關(guān)系的發(fā)展？

??客戶在不同階段的具體表現(xiàn)是什么？

??從陌生人到客戶需要經(jīng)過哪些階段？

??各個(gè)階段的溝通目標(biāo)-內(nèi)容-方式

致信于行——信任培養(yǎng)實(shí)操心得

??什么是信任？

??為什么要建立信任關(guān)系？

??怎么樣建立信任關(guān)系？

??獲取客戶信任的七個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)

倍道而進(jìn)——存量客戶盤活流程

??存量盤活的基本流程是什么？

??各個(gè)流程環(huán)節(jié)需要做些什么事情？

營(yíng)銷有序——高效精準(zhǔn)營(yíng)銷要點(diǎn)

??存量客戶崗位分戶、分類管理原則

??聯(lián)絡(luò)客戶名單結(jié)構(gòu)

??客戶有哪些需求？

??陌生存量客戶的心理拒絕與訴求

??情景演練：存量客戶不同場(chǎng)景電話營(yíng)銷情景演練

第二講：精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

洞察先機(jī)——首次接觸實(shí)戰(zhàn)技巧

??首次接觸的話題選擇

??首次接觸的方式匹配

??首次接觸的話術(shù)設(shè)計(jì)

精耕細(xì)耘——日常聯(lián)絡(luò)實(shí)戰(zhàn)技巧

??客戶價(jià)值評(píng)估

??日常聯(lián)絡(luò)規(guī)劃

因勢(shì)利導(dǎo)——營(yíng)銷邀約實(shí)戰(zhàn)技巧

??營(yíng)銷邀約成功率的關(guān)鍵要素是什么？

??常見客戶拒絕理由的處理技巧

審時(shí)而動(dòng)——商機(jī)跟進(jìn)實(shí)戰(zhàn)技巧 ??

??客戶消費(fèi)決策的過程是什么？

??不同客戶的跟進(jìn)原則與技巧？

臨門一腳——銷售促成實(shí)戰(zhàn)技巧

??銷售促成的障礙與關(guān)鍵是什么？

??客戶購(gòu)買的訊號(hào)有哪些？

??銷售促成的常用技巧有哪些？

??情景演練：客戶面談促成情景演練

第三講：客戶線上營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升

一、銀行微信營(yíng)銷的正確姿勢(shì)解析

1.?客戶微信營(yíng)銷全流程解析

(1)?客戶如何認(rèn)識(shí)我？——微信形象的建立

(2)?我如何管理客戶？——微信管戶三步走

(3)?我如何聯(lián)系客戶？——知識(shí)營(yíng)銷、情感營(yíng)銷、產(chǎn)品營(yíng)銷解讀

(4)?如何做批量引流和社群經(jīng)營(yíng)？——社群經(jīng)營(yíng)方法解讀

2.?微信線上沙龍高效策劃推動(dòng)方法解析

二、客戶深度高效鏈接的電話營(yíng)銷技巧

1.?電話營(yíng)銷的特點(diǎn)和客戶心理分析

2.?客戶電話營(yíng)銷全流程解析

(1)?電話營(yíng)銷X ??準(zhǔn)備

(2)?電話營(yíng)銷流程解析

(3)?篩選名單

(4)?提前預(yù)熱鋪墊

(5)?電話一輪三步法溝通

(6)?探尋需求

(7)?推薦產(chǎn)品

(8)?異議處理

(9)?促成技巧

(10)?持續(xù)維護(hù)及價(jià)值提升

3.?電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)解析

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