新起點新征程開門紅旺季營銷策略專題培訓(xùn)

新起點新征程開門紅旺季營銷策略專題培訓(xùn)

課程背景：

面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴(yán)峻的業(yè)績指標(biāo)考核，你有搶占市場必勝的信心嗎?你有打敗競爭者的營銷策略嗎?你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對即將到來的旺季?在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下，旺季營銷的競爭會更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯(lián)動，制定有效的經(jīng)營策略，不打無準(zhǔn)備之仗。

旺季營銷的成功離不開領(lǐng)導(dǎo)的高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……銀行旺季營銷必須與時俱進(jìn)、開創(chuàng)新打法，才能在這場任務(wù)重、周期短、壓力大的旺季營銷戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績。

本課程以理論化、體系化、實戰(zhàn)性的內(nèi)容設(shè)計，打造一場助您引爆旺季營銷的特訓(xùn)營，更好的幫助金融機(jī)構(gòu)制定出適合本行定位及客群特點的營銷策略，為爭創(chuàng)旺季營銷良好局面奠定堅實的基礎(chǔ)。

課程目標(biāo)：

1.?分析新形勢下銀行旺季營銷的新特點

2.?提高目標(biāo)制定、分解、活動量管理的方法和技巧

3.?根據(jù)客群情況進(jìn)行差異化營銷并進(jìn)行管理

4.?分析旺季營銷的增量來源分析，制定相應(yīng)的營銷策略

5.?針對存量客戶進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析，制定相應(yīng)的營銷策略

6.?針對增量客戶需求把脈，制定針對性的旺季營銷策劃方案

7.?掌握系統(tǒng)性、針對性、實戰(zhàn)性的管理、經(jīng)營方法、工具

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：分支行及網(wǎng)點管理層、客戶經(jīng)理

授課方式：案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬

課程特色：啟發(fā)性、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出、解決實際服務(wù)營銷難題?

課程大綱

第一講：戰(zhàn)略管理篇——旺季開門紅營銷重管理

1、金融行業(yè)競爭格局發(fā)生改變

2、旺季開門紅營銷困局如何“破”？

1）重模仿復(fù)制，輕針對性落地

2）員工缺動員，積極性需激發(fā)

3）過渡性營銷，客戶體驗性差

4）年年指標(biāo)增，營銷方法缺新

4、開門紅網(wǎng)點業(yè)績提升抓管理

1）三定江山——定目標(biāo)、定客群、定策略

2）關(guān)鍵舉措——給方法、管過程、強落地

3）節(jié)奏把控——分階段、有重點、有技巧

第二講：陣地營銷篇——旺季營銷陣地掘金實戰(zhàn)技巧

引爆策略點：陣地營銷之廳堂行外吸金

1、行外吸金戰(zhàn)術(shù)流程

2、案例分享：大堂經(jīng)理旺季截流被行外理財誘惑的客戶

3、實戰(zhàn)話術(shù)：理財?shù)狡谵D(zhuǎn)大額存單及防流失話術(shù)

4、課堂現(xiàn)場演練：話術(shù)實戰(zhàn)演練

引爆策略點：陣地營銷之廳堂活動策劃

1、?廳堂活動策劃流程

第一階段：元旦到小年夜

第二階段：小年夜到元宵節(jié)

?第三階段：元宵節(jié)到三月末

4、課堂現(xiàn)場演練：活動策劃方案設(shè)計

引爆策略點：陣地營銷之客戶群體分析

1、?廳堂陣地客戶群體識別流程

?廳堂策反客戶

?臨時提升客戶

?到期轉(zhuǎn)化客戶

?他行策反客戶

?活動營銷客戶

2、?案例分享：崗位聯(lián)動成功策反我行開戶他行存款客戶資金

3、?實戰(zhàn)話術(shù)：營銷一句話經(jīng)典話術(shù)

營銷三句半產(chǎn)品介紹話術(shù)

營銷成功轉(zhuǎn)介話術(shù)和工具

4、?課堂現(xiàn)場演練：崗位聯(lián)動模擬演練

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存量激活篇：存量金礦激活營銷策略

引爆策略點：電話激活存量金礦

1、?電話激活營銷的流程

2、?案例分享

3、?實戰(zhàn)話術(shù)：客戶認(rèn)養(yǎng)，建立“聯(lián)絡(luò)”關(guān)系的話術(shù)模版

加深印象，建立“服務(wù)”關(guān)系的話術(shù)模版

邀約面談，建議“產(chǎn)品”關(guān)系的話術(shù)模版

4、課堂現(xiàn)場演練：寫出我們沉睡的客群，分組演練激活策略

引爆策略點：社群創(chuàng)新營銷模式批量激活

1、社群營銷模式建立的流程

2、案例分享

3、實戰(zhàn)社群：——親子社群

——教育社群

——老年客戶社群

——女性客群

——白領(lǐng)客群

——外出務(wù)工人員社群

——沿街商鋪老板客群

4、課堂現(xiàn)場演練：設(shè)計屬于自己的專屬客戶社群，針對性互聯(lián)網(wǎng)營銷

引爆策略點：客戶轉(zhuǎn)介：通過客戶轉(zhuǎn)介客戶，實現(xiàn)低成本營銷

1、客戶轉(zhuǎn)介的主要流程

2、案例分享

3、客戶轉(zhuǎn)介話術(shù)

承諾一致客戶轉(zhuǎn)介話術(shù)

客戶忠誠計劃轉(zhuǎn)介話術(shù)

4、?現(xiàn)場演練：客戶轉(zhuǎn)介客戶的設(shè)計

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外拓增量客戶篇——外拓拜訪各個擊破

引爆策略點：外拓營銷之拜訪作戰(zhàn)圖

1、?采用“井田制”方式進(jìn)行網(wǎng)點周邊市場開發(fā)排查

2、?重點策略：繪制外拓拜訪圖

3、實戰(zhàn)方案：劃分外拓拜訪的責(zé)任區(qū)域

引爆策略點：外拓營銷之企業(yè)客戶各個擊破

1、?外拓拜訪之企業(yè)客戶拜訪流程

2、?實戰(zhàn)話術(shù)：預(yù)先策劃的金融解決方案

開場白話術(shù)示例

產(chǎn)品假設(shè)＋客戶痛點＋異議處理

3、課堂現(xiàn)場演練：外拓拜訪目標(biāo)客戶

引爆策略點：外拓營銷之個人客戶各個擊破

1、?外拓拜訪之個人客戶拜訪流程

2、實戰(zhàn)話術(shù)：開場白需要以建立客戶好感為前提

目的：快速建立客戶信任，引發(fā)興趣

技巧：語言技巧、時機(jī)場合、服務(wù)禮儀

外拓過程中的產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

客戶典型異議處理技巧

3、?課堂現(xiàn)場演練：外拓拜訪目標(biāo)客戶

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