開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)戰(zhàn)技能提升

開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)戰(zhàn)技能提升

課程背景：

戰(zhàn)鼓擂，硝煙起，旺季營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役迫在眉睫，如何在這場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役中獲勝，員工的營(yíng)銷(xiāo)技能技巧是關(guān)鍵利器。2020銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)必須與時(shí)俱進(jìn)、開(kāi)創(chuàng)新打法，才能在這場(chǎng)任務(wù)重、周期短、壓力大的開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績(jī)。

本課程通過(guò)系統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn)、引入生動(dòng)鮮活的案例作為引爆策略點(diǎn)，重點(diǎn)強(qiáng)化每個(gè)引爆策略點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)，使得學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化更加直接和高效。以理論化、體系化、實(shí)戰(zhàn)性的內(nèi)容設(shè)計(jì)，為您打造一場(chǎng)專屬于“您”的開(kāi)門(mén)紅訓(xùn)練營(yíng)。養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)，提前修養(yǎng)歷煉才能取得更好戰(zhàn)果。

課程目標(biāo)：

1、理解：深入理解旺季營(yíng)銷(xiāo)引爆策略點(diǎn)的原理和流程

2、掌握：靈活掌握行外吸金話術(shù)、存量金礦激活話術(shù)、客戶轉(zhuǎn)介話術(shù)等

3、運(yùn)用：舉一反三運(yùn)用所學(xué)案例，撬動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)具體營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)方案設(shè)計(jì)

課程特色：實(shí)戰(zhàn)＋實(shí)踐＋實(shí)操

課程時(shí)間：1天培訓(xùn)+3天現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+1天培訓(xùn)固化，共5天

授課對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員等

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授＋案例教學(xué)＋情境重現(xiàn)＋現(xiàn)場(chǎng)演練;

參訓(xùn)人數(shù)：60人以內(nèi)

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課程大綱

第一講：戰(zhàn)略管理篇——旺季開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)重管理

1、金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生改變

2、旺季開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)困局如何“破”？

1）重模仿復(fù)制，輕針對(duì)性落地

2）員工缺動(dòng)員，積極性需激發(fā)

3）過(guò)渡性營(yíng)銷(xiāo)，客戶體驗(yàn)性差

4）年年指標(biāo)增，營(yíng)銷(xiāo)方法缺新

4、開(kāi)門(mén)紅網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升抓管理

1）三定江山——定目標(biāo)、定客群、定策略

2）關(guān)鍵舉措——給方法、管過(guò)程、強(qiáng)落地

3）節(jié)奏把控——分階段、有重點(diǎn)、有技巧

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第二講：陣地營(yíng)銷(xiāo)篇——旺季營(yíng)銷(xiāo)陣地掘金實(shí)戰(zhàn)技巧

引爆策略點(diǎn)：陣地營(yíng)銷(xiāo)之廳堂行外吸金

1、行外吸金戰(zhàn)術(shù)流程

2、案例分享：大堂經(jīng)理小靜旺季截流被行外理財(cái)誘惑的客戶

3、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：理財(cái)?shù)狡谵D(zhuǎn)大額存單及防流失話術(shù)

1）截流跨行匯兌資金話術(shù)

2）大額活期資金沉淀或往來(lái)客戶處理話術(shù)

3）外出打工回鄉(xiāng)存款客戶營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

4、課堂現(xiàn)場(chǎng)演練：話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

引爆策略點(diǎn)：陣地營(yíng)銷(xiāo)之廳堂活動(dòng)策劃

1、?廳堂活動(dòng)策劃流程

?第一階段：元旦到小年夜

?第二階段：小年夜到元宵節(jié)

?第三階段：元宵節(jié)到三月末

2、?案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實(shí)現(xiàn)共贏互利

3、?實(shí)戰(zhàn)方案：廳堂轉(zhuǎn)盤(pán)活動(dòng)有禮營(yíng)銷(xiāo)

廳堂砸金蛋活動(dòng)方案策劃

廳堂堆頭設(shè)計(jì)策略方案

互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)

4、課堂現(xiàn)場(chǎng)演練：活動(dòng)策劃方案設(shè)計(jì)

引爆策略點(diǎn)：陣地營(yíng)銷(xiāo)之客戶群體分析

1、?廳堂陣地客戶群體識(shí)別流程

?廳堂策反客戶

?臨時(shí)提升客戶

?到期轉(zhuǎn)化客戶

?他行策反客戶

?活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶

2、?案例分享：崗位聯(lián)動(dòng)成功策反我行開(kāi)戶他行存款客戶資金

3、?實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：營(yíng)銷(xiāo)一句話經(jīng)典話術(shù)

營(yíng)銷(xiāo)三句半產(chǎn)品介紹話術(shù)

營(yíng)銷(xiāo)成功轉(zhuǎn)介話術(shù)和工具

4、?課堂現(xiàn)場(chǎng)演練：崗位聯(lián)動(dòng)模擬演練

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存量激活篇：存量金礦激活營(yíng)銷(xiāo)策略

引爆策略點(diǎn)：電話激活存量金礦

1、?電話激活營(yíng)銷(xiāo)的流程

2、?案例分享：理財(cái)經(jīng)理胡兵的一百通電話引發(fā)的思考

3、?實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：客戶認(rèn)養(yǎng)，建立“聯(lián)絡(luò)”關(guān)系的話術(shù)模版

加深印象，建立“服務(wù)”關(guān)系的話術(shù)模版

邀約面談，建議“產(chǎn)品”關(guān)系的話術(shù)模版

4、課堂現(xiàn)場(chǎng)演練：寫(xiě)出我們沉睡的客群，分組演練激活策略

引爆策略點(diǎn)：社群創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式批量激活

1、社群營(yíng)銷(xiāo)模式建立的流程

2、案例分享：少奶殺手柜員小宇的ETC社群營(yíng)銷(xiāo)

3、實(shí)戰(zhàn)社群：——親子社群

——教育社群

——老年客戶社群

——女性客群

——白領(lǐng)客群

——外出務(wù)工人員社群

——沿街商鋪老板客群

——種植戶社群

4、課堂現(xiàn)場(chǎng)演練：設(shè)計(jì)屬于自己的專屬客戶社群，針對(duì)性互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

引爆策略點(diǎn)：客戶轉(zhuǎn)介：通過(guò)客戶轉(zhuǎn)介客戶，實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷(xiāo)

1、客戶轉(zhuǎn)介的主要流程

2、案例分享：某國(guó)有行通過(guò)巧妙運(yùn)用“積分兌換”實(shí)現(xiàn)更多產(chǎn)能

3、客戶轉(zhuǎn)介話術(shù)：拒絕退讓客戶轉(zhuǎn)介話術(shù)

承諾一致客戶轉(zhuǎn)介話術(shù)

客戶忠誠(chéng)計(jì)劃轉(zhuǎn)介話術(shù)

4、?現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶轉(zhuǎn)介客戶的設(shè)計(jì)

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外拓增量客戶篇——外拓深V拜訪各個(gè)擊破

引爆策略點(diǎn)：外拓營(yíng)銷(xiāo)之深V拜訪作戰(zhàn)圖

1、?采用“井田制”方式進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開(kāi)發(fā)排查

2、?重點(diǎn)策略：繪制外拓深V拜訪圖

3、?案例分享：紅星支行的拜訪作戰(zhàn)圖有哪些值得借鑒

4、實(shí)戰(zhàn)方案：劃分外拓拜訪的責(zé)任區(qū)域

網(wǎng)點(diǎn)為中心，1.5-2公里范圍內(nèi)市場(chǎng)排查

繪制企業(yè)分布圖譜

重點(diǎn)客戶+產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)

5、課堂現(xiàn)場(chǎng)演練：外拓深V拜訪圖設(shè)計(jì)

引爆策略點(diǎn)：外拓營(yíng)銷(xiāo)之企業(yè)客戶各個(gè)擊破

1、?外拓拜訪之企業(yè)客戶拜訪流程

2、?案例分享：如何攻破這個(gè)有戒備心理的潛力企業(yè)客戶

3、?實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：預(yù)先策劃的金融解決方案

開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)示例

產(chǎn)品假設(shè)＋客戶痛點(diǎn)＋異議處理

4、課堂現(xiàn)場(chǎng)演練：外拓拜訪目標(biāo)客戶

引爆策略點(diǎn)：外拓營(yíng)銷(xiāo)之個(gè)人客戶各個(gè)擊破

1、?外拓拜訪之個(gè)人客戶拜訪流程

2、案例分享：一直婉言拒絕態(tài)度和氣的客戶如何破？

3、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：開(kāi)場(chǎng)白需要以建立客戶好感為前提

目的：快速建立客戶信任，引發(fā)興趣

技巧：語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀

外拓過(guò)程中的產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

客戶典型異議處理技巧

4、?課堂現(xiàn)場(chǎng)演練：外拓拜訪目標(biāo)客戶

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現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)：三天

?第一天：陣地營(yíng)銷(xiāo)提升篇

?時(shí)間：一天

?形式：現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

?第二天：商圈和企業(yè)客戶營(yíng)銷(xiāo)提升篇

?時(shí)間：一天

?形式：現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

?第三天：活動(dòng)策劃營(yíng)銷(xiāo)提升篇

?時(shí)間：一天

?形式：現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

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固化培訓(xùn)及總結(jié)（1天）

一、外拓深耕后的客戶管理策略

1、客戶管理整體設(shè)計(jì)：

外拓建檔客戶的分類(lèi)技巧：一般關(guān)注，重點(diǎn)跟進(jìn)，定期回訪，培植發(fā)展

2、到訪客戶有人激發(fā)

3、意向客戶有人跟進(jìn)

4、存量客戶有人盤(pán)活

5、優(yōu)質(zhì)客戶有人深耕

二、開(kāi)門(mén)紅主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案

1、傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)活動(dòng)策劃

2、春節(jié)需求型：小年夜活動(dòng)策劃

3、春節(jié)需求型：除夕夜活動(dòng)策劃

4、互動(dòng)娛樂(lè)型：春節(jié)七天樂(lè)活動(dòng)策劃

5、春節(jié)需求型：元宵節(jié)活動(dòng)策劃

6、節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)活動(dòng)策劃

7、節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動(dòng)策劃

8、促銷(xiāo)沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)活動(dòng)策劃

三、各個(gè)小組總結(jié)匯報(bào)

1、針對(duì)性后期固化建議闡述

2、每組派出1名學(xué)員代表制定下一階段開(kāi)門(mén)紅實(shí)施計(jì)劃

3、本周明星和優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)頒獎(jiǎng)

4、領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)發(fā)言

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