《大單狙擊手-B2B企業(yè)LTC業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)項(xiàng)目》大綱

《大單狙擊手》
B2B企業(yè)LTC業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)方案班
提煉企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，梳理大客戶成交流程，提升銷售LTC銷售轉(zhuǎn)化率
今天你為轉(zhuǎn)化系統(tǒng)付出時(shí)間精力
center397510明天轉(zhuǎn)化系統(tǒng)為你創(chuàng)造客戶業(yè)績(jī)
主講：銷售教練孟華林老師
【特別提醒】：本特訓(xùn)營(yíng)僅適合B端銷售定制型產(chǎn)品/標(biāo)準(zhǔn)型生產(chǎn)制造、內(nèi)外貿(mào)易銷售型企業(yè)團(tuán)隊(duì)參與學(xué)習(xí)，含：阿里巴巴1688誠(chéng)信通、超級(jí)工廠、國(guó)際站，谷歌獨(dú)立站、展會(huì)等獲客方式的內(nèi)外貿(mào)企業(yè)。
【課程背景】
您好，尊敬的客戶，剛剛結(jié)束了一家阿里巴巴1688頭部商家年度咨詢服務(wù)，該企業(yè)產(chǎn)銷一體化，過(guò)去該企業(yè)董事長(zhǎng)最關(guān)注的問(wèn)題是如果建立一套屬于該企業(yè)的銷售流程體系從而提升每個(gè)銷售人員的崗位能力，最大力度的減少負(fù)資產(chǎn)的銷售人員。
但他面對(duì)的挑戰(zhàn)是每年大批量的廣告費(fèi)投入，在多個(gè)平臺(tái)均開設(shè)了重點(diǎn)的店鋪，從運(yùn)營(yíng)維度詢盤獲客數(shù)量確實(shí)足夠多，但問(wèn)題是詢盤轉(zhuǎn)化率確低的可憐，從而導(dǎo)致了大量的詢盤客戶資源流失，投入產(chǎn)出比嚴(yán)重不足。
在調(diào)研過(guò)程中發(fā)現(xiàn)銷售人員還在用市場(chǎng)上老一套的銷售培訓(xùn)方式做“抓”“挖”“談”“要”四部曲，走老路到不了新地方，用上個(gè)世紀(jì)的銷售技巧面對(duì)今天的商業(yè)客戶，無(wú)力且可笑！
銷售人員熱情接待“抓開場(chǎng)套近乎”，可客戶根本不吃這套根本打不開話匣子；
銷售人員千方百計(jì)“挖需求找痛點(diǎn)”，可客戶就是隱藏需求總是撒謊；
銷售人員拼盡全力“談方案給報(bào)價(jià)”，客戶得償所愿免費(fèi)獲取到資訊套個(gè)方案；
銷售人員暗自竊喜“要承諾搞逼單”，客戶確總是考慮，最后干脆直接躲起來(lái)。
我們太低估了客戶的反銷售能力了，繼續(xù)如此想要業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)簡(jiǎn)直癡人說(shuō)夢(mèng)，獲客方式?jīng)Q定銷售流程，銷售模式?jīng)Q定銷售重心，作為”一把手”和銷售管理者，你是否思考過(guò)是不是以下原因造成的當(dāng)下結(jié)果：
知己知彼：
銷售沒(méi)有經(jīng)過(guò)先進(jìn)且系統(tǒng)的銷售訓(xùn)練，即不知己（企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品賣點(diǎn)）又不知彼（客戶畫像，客戶需求），不知己不知彼何以有力量。
銷售SOP：
沒(méi)有系統(tǒng)的銷售SOP全流程，模糊的流程又缺乏有效的銷售動(dòng)作、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)缺失，沒(méi)有系統(tǒng)的銷售工具。
客戶分析：
根本不具備如何識(shí)別商機(jī)、詢盤分析、客戶背調(diào)的銷售思路與技巧方法，總在對(duì)錯(cuò)誤的詢盤做無(wú)謂的犧牲。
溝通技巧：
完全缺乏避免對(duì)抗、重構(gòu)關(guān)系、掌握主動(dòng)的溝通談話思維、意識(shí)、技巧，從而總是陷入被動(dòng)，被客戶牽著鼻子跑。
銷售談判：
仍舊習(xí)慣“兩扣”銷售，還習(xí)慣于傳統(tǒng)的“折扣”+“回扣”銷售模式，產(chǎn)品解決方案賣不出高價(jià)值，利潤(rùn)越來(lái)越薄，銷售談判總處于極端劣勢(shì)。
客戶管理：
老客戶持續(xù)產(chǎn)出低，不會(huì)做老客戶經(jīng)營(yíng)，來(lái)自老客戶的合同或訂單逐年在遞減，流失風(fēng)險(xiǎn)巨大！
團(tuán)隊(duì)狀態(tài)：
銷售團(tuán)隊(duì)擺爛行為嚴(yán)重，跟風(fēng)攤平毫無(wú)動(dòng)力，得過(guò)且過(guò)不思進(jìn)取沒(méi)有目標(biāo)感，態(tài)度極差行為懶惰。
【課程收益】
你收獲的不只是一場(chǎng)培訓(xùn)，更是一次內(nèi)部狙擊手銷售方法論的落地，一套屬于企業(yè)的銷售全流程SOP的系統(tǒng)提煉。
現(xiàn)場(chǎng)提煉企業(yè)實(shí)力與產(chǎn)品賣點(diǎn)，客戶畫像/客戶需求，知己知彼百戰(zhàn)不殆。
咨詢式診斷現(xiàn)場(chǎng)掌握1套漏斗式的銷售全流程SOP作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤復(fù)盤。
掌握1套特種兵級(jí)別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)。
現(xiàn)場(chǎng)基于流程的9大能力，落地銷冠軍令狀、對(duì)賭PK、團(tuán)隊(duì)PK激勵(lì)機(jī)制。
-43180332105課后系統(tǒng)作業(yè)視頻教學(xué)，持續(xù)對(duì)標(biāo)精進(jìn)銷售全流程，持續(xù)優(yōu)化銷售全流程SOP。
孟華林老師的培訓(xùn)絕非侃侃而談的經(jīng)驗(yàn)之說(shuō)而是有系統(tǒng)方法論支撐，課程采用訓(xùn)戰(zhàn)一體，透過(guò)體驗(yàn)式讓學(xué)員自我覺察，銷售場(chǎng)景視頻持續(xù)內(nèi)化，話術(shù)工具策略講解完全落地，實(shí)戰(zhàn)銷售問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)答疑嗨爆全場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)板塊更是激勵(lì)震撼心靈淚撒全場(chǎng)，同時(shí)孟老師也號(hào)稱培訓(xùn)界的段子手，金句頻出讓學(xué)員聽得有味、聽得有料、聽得更有勁、笑聲不斷，在快樂(lè)中學(xué)習(xí)，在互動(dòng)中成長(zhǎng)！
【課程對(duì)象】
建議營(yíng)銷體系兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)獲客市場(chǎng)人員、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師、客戶交付產(chǎn)品生產(chǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人等。
【課前準(zhǔn)備注意事項(xiàng)】
講師課前深度調(diào)研，參課前先在線上學(xué)習(xí)孟華林老師的錄播課“銷冠啟蒙”課程，并在公司內(nèi)部寫下學(xué)習(xí)總結(jié)。
參訓(xùn)單位請(qǐng)截取企業(yè)日常遇到的各類型客戶詢盤截圖發(fā)給助教老師，以便在課程中進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例分析研討。
參訓(xùn)學(xué)員請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備公司、產(chǎn)品介紹等電子文檔，并自帶筆記本電腦參加課程至少每組1臺(tái)筆記本電腦，向助教老師拷貝銷售全流程SOP訓(xùn)練手冊(cè)作業(yè)本。
參訓(xùn)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)繳納PK金50元，參與SOP流程評(píng)選基金，如果公司預(yù)算允許，請(qǐng)申請(qǐng)3000元為現(xiàn)場(chǎng)小組前三名作為獎(jiǎng)勵(lì)。（參考）
215902171065【課程時(shí)間】
標(biāo)課3天2夜，可縮減至2天1夜（不含銷售SOP作業(yè)點(diǎn)評(píng)）。
時(shí)間
內(nèi)容
形式
第一天白天
【知彼：客戶畫像、訂單模型、背調(diào)清單】
面授+點(diǎn)評(píng)
第一天晚上
【知己：公司實(shí)力、產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售素材】
面授+點(diǎn)評(píng)
第二天白天
【銷售全流程LTC轉(zhuǎn)化率關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之售前】
面授+點(diǎn)評(píng)
第二天晚上
【銷售全流程LTC轉(zhuǎn)化率關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之售中】
面授+點(diǎn)評(píng)
第三天全天
【銷售全流程LTC轉(zhuǎn)化率關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之售后】
面授+點(diǎn)評(píng)
【流程落地銷售鐵軍百團(tuán)大戰(zhàn)誓師大會(huì)】
啟動(dòng)會(huì)
六點(diǎn)結(jié)束回程
【課程大綱】
模塊一：銷冠啟蒙
銷冠的6項(xiàng)銷冠潛能激活
求真與辨別能力激活
控己與控場(chǎng)能力激活
換位思考與利他思維能力激活
銷冠潛能實(shí)戰(zhàn)篇：
客戶見面故意高冷實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用；
客戶說(shuō)太貴了實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用；
團(tuán)購(gòu)大客戶控標(biāo)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用；
社媒平臺(tái)客戶故意冷淡實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用；
跟單客戶故意拖拉實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用；
3、銷冠的真相：本章節(jié)幫助銷售人員梳理在銷售過(guò)程中常遇到的問(wèn)題挑戰(zhàn)，理解客戶的購(gòu)買心理，他們對(duì)付銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對(duì)之道。在了解客戶購(gòu)買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。
■銷售中常見的10項(xiàng)“挑戰(zhàn)”
■厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
■銷售與客戶之間的周旋和博弈
■重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
■避免頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的銷售全流程SOP狙擊手銷售方法論9步簽單
模塊二：對(duì)內(nèi)知己·自知者明
本章說(shuō)明：《孫子兵法》強(qiáng)調(diào)：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己， 每戰(zhàn)必殆。做銷售也一樣，只有知彼知己，才能勝券在握；否則，不管你成交過(guò)多少客戶，都有可能 是偶然使然。在做好銷售之前，先梳理自己、打造自己，只有自己變好了，才能得到更好。一味地外求， 所得終究是有限的；只有不斷地提升自己，才會(huì)有無(wú)限的可能。所以，在銷售中，我們要對(duì)公司和自己有一個(gè)清晰的描述，尤其是亮點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)方面，要能 如數(shù)家珍。
共創(chuàng)工具01：企業(yè)名稱與LOGO
共創(chuàng)工具02：企業(yè)基本概括描述
共創(chuàng)工具03：銷售LTC轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)盤點(diǎn)
共創(chuàng)工具04：企業(yè)QA百問(wèn)百答資料庫(kù)
共創(chuàng)工具05：客戶為什么選擇我
共創(chuàng)工具06：企業(yè)品牌定位提煉
共創(chuàng)工具07：企業(yè)簡(jiǎn)介優(yōu)勢(shì)提煉
共創(chuàng)工具08：公司路演視頻腳本設(shè)計(jì)
共創(chuàng)工具09：銷售自我介紹信任IP人設(shè)設(shè)計(jì)
共創(chuàng)工具10：優(yōu)劣質(zhì)訂單模型評(píng)定與應(yīng)對(duì)
共創(chuàng)工具11：?jiǎn)纹稦ABEG賣點(diǎn)提煉
共創(chuàng)工具12：方案型產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
共創(chuàng)工具13：企業(yè)優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)案例庫(kù)
共創(chuàng)工具14：報(bào)價(jià)條件與報(bào)價(jià)單設(shè)計(jì)
模塊三：對(duì)外知彼·先謀后動(dòng)
了解客戶，主要是指了解客戶的類型、屬性和采購(gòu)決策流程，并得出不同客戶類型的應(yīng)對(duì) 策略和注意事項(xiàng)。因?yàn)殇N售不是“獨(dú)角戲”，不是“單口相聲”，是需要客戶配合才能完成 的對(duì)手戲。所以，業(yè)務(wù)人員除了要了解自己以外，還必須要盡可能 全面地了解客戶，才能做好 銷售。
共創(chuàng)工具15：客戶畫像調(diào)研清單
共創(chuàng)工具16：客戶企業(yè)背帶清單
共創(chuàng)工具17：對(duì)接人背調(diào)與DISC
共創(chuàng)工具18：國(guó)家背調(diào)案例分析
共創(chuàng)工具19：客戶采購(gòu)流程分析
共創(chuàng)工具20：客戶全景背調(diào)案例庫(kù)建立
共創(chuàng)工具21：潛客級(jí)別評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)建立
模塊四：銷售LTC轉(zhuǎn)化率SOP流程方法論
LTC （Lead To Cash）LTC 即從線索到現(xiàn)金，是一種以客戶為中心的端到端的業(yè)務(wù)流程管理體系。它涵蓋了企業(yè)從市場(chǎng)線索獲取、銷售機(jī)會(huì)跟進(jìn)、合同簽訂、產(chǎn)品交付到現(xiàn)金回款的整個(gè)業(yè)務(wù)流程。高手與普通選手最大的區(qū)別在于“瞬間判斷”能力，透過(guò)業(yè)務(wù)流的梳理，根據(jù)本企業(yè)特殊業(yè)務(wù)場(chǎng)景做深度提煉與完善，從接觸詢盤到訂單交付全流程，讓團(tuán)戰(zhàn)協(xié)調(diào)與單兵作戰(zhàn)皆有跡可循！
流程是骨銷售方法論是血肉，沒(méi)有銷售方法論的銷售流程絕不具備實(shí)操性，銷售流程需要順應(yīng)客戶的購(gòu)買邏輯，將公司/產(chǎn)品的賣點(diǎn)變成客戶的買點(diǎn)，從流程中各階段的提問(wèn)策略到話術(shù)技巧，讓銷售人員從思維到行為、從意識(shí)到執(zhí)行全線打通，讓銷售團(tuán)隊(duì)手中有糧心中不慌，建立完善的LTC銷售轉(zhuǎn)化系統(tǒng)最終幫助企業(yè)打通產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、客戶三維一體，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，解決企業(yè)不敢投入、不敢招人、管理混亂等諸多問(wèn)題，最終實(shí)現(xiàn)管理身心解放、團(tuán)隊(duì)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)。
共創(chuàng)工具22：詢盤分析商機(jī)甄別
共創(chuàng)工具23：詢盤首回協(xié)商推進(jìn)
共創(chuàng)工具24：跟單期絕密組合拳
共創(chuàng)工具25：締結(jié)關(guān)系需求挖掘
共創(chuàng)工具26：高開報(bào)價(jià)價(jià)格說(shuō)明
共創(chuàng)工具27：樣品追蹤細(xì)節(jié)管理
共創(chuàng)工具28：拆掉報(bào)價(jià)不回炸彈
共創(chuàng)工具29：雙贏談判利潤(rùn)突圍
共創(chuàng)工具30：催款成交收款重獲
共創(chuàng)工具31：客戶管理深耕服務(wù)
共創(chuàng)工具32：銷售SOP流程圖繪制
-161925241935共創(chuàng)工具32：自動(dòng)化智能回復(fù)小滿設(shè)置
備注：本課程與傳統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)課程不同，屬于工作坊方案班類型的課程體系，課程現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)安排好電源插線板，現(xiàn)場(chǎng)參訓(xùn)學(xué)員請(qǐng)攜帶筆記本電腦，提前拷貝課程共創(chuàng)工具資料包，課程中由培訓(xùn)師一邊講解課程案例一邊提煉工具包，一邊培訓(xùn)銷售方法論一邊提煉方法論衍生銷售話術(shù)，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)通關(guān)演練及企業(yè)銷售自動(dòng)化軟件（如小滿）設(shè)置。
模塊五：銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)打造篇
影響銷售人員業(yè)績(jī)表現(xiàn)的關(guān)鍵因素解析，無(wú)法統(tǒng)一思想難打勝戰(zhàn)，鐵軍團(tuán)隊(duì)成功的九大理念幫助銷售團(tuán)隊(duì)打雞血穩(wěn)軍心，銷售鐵軍的PK激勵(lì)機(jī)制加持，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)士氣讓團(tuán)隊(duì)為自己干為未來(lái)拼，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增管理身心解放團(tuán)隊(duì)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)。
理念一：成功是因?yàn)閼B(tài)度
我們跟企業(yè)的關(guān)系是合作關(guān)系
誰(shuí)來(lái)承擔(dān)后果誰(shuí)就負(fù)責(zé)結(jié)果
職場(chǎng)調(diào)查顯示成功80%因素源自于態(tài)度。
2、理念二：我是我認(rèn)為的我
遇到問(wèn)題說(shuō)別人的問(wèn)題就你就立刻原地踏步——簡(jiǎn)稱自殺!
公司花錢找你來(lái)就是為了解決問(wèn)題的沒(méi)問(wèn)題——你就失業(yè)！
在公司上班拿工資還總是說(shuō)公司的不好就是——出賣自己！
3、理念三：不是不可能，只是暫時(shí)沒(méi)有找到方法
“我不會(huì)”：這也不會(huì)，那也不會(huì)——能力是訓(xùn)練出來(lái)的!
“不可能”：這不可能，那不可能——潛力是逼迫出來(lái)的！
“沒(méi)辦法”：這沒(méi)辦法，那沒(méi)辦法——辦法是思考出來(lái)的！
4、理念四：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
“差不多”：這差不多，那差不多——品質(zhì)是死磕出來(lái)的！
“這不行”：這也不行，那也不行——方案是研究出來(lái)的！
“沒(méi)結(jié)果”：這沒(méi)結(jié)果，那沒(méi)結(jié)果——結(jié)果是創(chuàng)造出來(lái)的！
5、理念五：決心決定成功
工作職務(wù)永遠(yuǎn)是等價(jià)的價(jià)值交換；
做人“無(wú)愧于心”，做事“無(wú)愧于薪”；
說(shuō)一千，道一萬(wàn)，兩橫一豎就是“干”；
普通人追求舒適，高手尋找挑戰(zhàn)；與其人追錢不如錢追人
6、理念六：山不過(guò)來(lái)我就過(guò)去
做事“不主動(dòng)”，前途“很被動(dòng)”；
平庸的人三大死法：坐、等、看；
不做團(tuán)隊(duì)旁觀者，協(xié)同作戰(zhàn)自動(dòng)補(bǔ)位；
團(tuán)隊(duì)成功了沒(méi)有失敗者，團(tuán)隊(duì)失敗了沒(méi)有成功者！
7、理念七：天助自助者
別人的缺點(diǎn)就是你存在的價(jià)值；積極主動(dòng)，以終為始，要事第一
問(wèn)題就是機(jī)會(huì)·沒(méi)問(wèn)題沒(méi)機(jī)會(huì)；不換腦袋就換人·不轉(zhuǎn)觀念就轉(zhuǎn)崗；
失敗者因?yàn)樗哉医杩凇こ晒φ呒词挂惨曳椒ǎ?br /> 人生可悲的是：機(jī)會(huì)來(lái)了你從沒(méi)準(zhǔn)備過(guò)或者你人卻不見了！
8、理念八：我是一切的根源
成功者主動(dòng)攬責(zé)·平庸者推卸責(zé)任；
責(zé)任圈的大小決定能力圈的大小；勇于負(fù)責(zé)任·才能擔(dān)重任；
職場(chǎng)是最公平的競(jìng)技場(chǎng)，企業(yè)是沒(méi)有圍墻的大學(xué)，
人生處處皆考場(chǎng)·人生事事皆考題，我是一切的根源不找借口
9、理念九：太棒了！這樣的事情居然發(fā)生在我的身上！又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)！凡事發(fā)生必有因果必有助于我！
享受收入榮譽(yù)就要承擔(dān)責(zé)任委屈；拿辭職威脅是最愚蠢懦弱做法；
要成事先扛事；經(jīng)歷事故才有故事。
雙贏思維，知彼知己，統(tǒng)合綜效，自我提升和完善。
模塊六、left430530銷售鐵軍百團(tuán)大戰(zhàn)誓師大會(huì)
1181100584200往期案例視頻： HYPERLINK "https://v.youku.com/v_show/id_XNTkwNzA2OTgyNA==.html?playMode=pugv&frommaciku=1" https://v.youku.com/v_show/id_XNTkwNzA2OTgyNA==.html?playMode=pugv&frommaciku=1339852031432525819103695701743710350520880110358140left342900

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