《大客戶銷售全能修煉--訓(xùn)練營》

《大客戶銷售全能修煉--訓(xùn)練營》
主講：尚斌老師
【課程背景】
重要客戶 找不到關(guān)鍵人；
找到了關(guān)鍵人 卻見不到客戶；
見到了客戶 只是公司和產(chǎn)品例行介紹，挖不出商機；
客戶始終與我們保持距離，不愿透露關(guān)鍵信息；
【課程收益】
掌握多渠道尋找關(guān)鍵人和聯(lián)系方式的方法；
掌握高成功率約見關(guān)鍵人/客戶高層的技巧；
掌握統(tǒng)籌、規(guī)劃、設(shè)計重要拜訪的內(nèi)容、流程、分工的能力；
掌握不斷與客戶建立實質(zhì)性接觸，并快速建立信任的方法；
【課程時長】
1天（6小時/天）
【課程大綱】
第一單元：如何找到目標(biāo)客戶，挖掘客戶聯(lián)系信息？
確定理想客戶畫像（ICP）；
潛在客戶-線索-商機的定義與區(qū)分；
尋找潛在客戶的方法；
同業(yè)伙伴介紹；
老客戶轉(zhuǎn)介紹；
行業(yè)協(xié)會/會議；
競品客戶清單；
其他；
客戶信息的收集與篩選；
客戶財務(wù)實力與規(guī)模；
客戶的產(chǎn)品與服務(wù)；
客戶業(yè)務(wù)模式與目標(biāo)客戶；
客戶新聞與領(lǐng)導(dǎo)訪談；
尋找對接人/關(guān)鍵人與聯(lián)系方式的方法；
招聘網(wǎng)站；
社交平臺；
百度搜索；
官方網(wǎng)站；
招標(biāo)信息；
獲客工具；
Cold call與陌拜；
從潛在客戶到商機的3種轉(zhuǎn)化方法；
量化損失/收益
減輕麻煩/避免痛苦
尋求創(chuàng)新
案例分享：GM集團的客戶開拓過程；
第二單元：如何高效約見目標(biāo)客戶關(guān)鍵人，讓客戶同意見面？
1、客戶為什么拒絕見面？客戶拒絕的5個原因
2、讓客戶“時有所值”——我們能向客戶提供的3項價值；
安全價值；
信息價值；
對標(biāo)價值；
3、客戶期望獲得的5類信息價值；
行業(yè)動態(tài)；
發(fā)展機會；
技術(shù)演進；
解決方案；
同行做法；
4、高成功率的客戶約訪流程；
個人介紹，拉進雙方關(guān)系；
說明電話理由，獲得許可；
一句話公司介紹；
講述客戶角色普遍面臨的3個問題和負(fù)面影響；
證明企業(yè)和個人專業(yè)能力；
申請面訪，說明內(nèi)容和價值；
詢問意見，約定時間；
5、約訪客戶前的4項準(zhǔn)備工作；
6、約訪客戶的5個注意事項；
案例拆解：約見大領(lǐng)導(dǎo)——100%成功率是如何做到的？
課堂練習(xí)：各組討論并分享約見目標(biāo)客戶關(guān)鍵人的話術(shù)內(nèi)容
第三單元：拜訪重要客戶前，到底需要準(zhǔn)備些什么？
課堂探討：各組討論并分享拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
拜訪前準(zhǔn)備與“戰(zhàn)前規(guī)劃”；
拜訪前準(zhǔn)備工作的3個層次；
3、什么是需求預(yù)設(shè)，如何預(yù)設(shè)客戶需求？
4、如何設(shè)計拜訪目的？拜訪目的的5項內(nèi)容；
摸情況：了解客戶需求產(chǎn)品、采購數(shù)量、采購價格、競爭對手等基本情況；
挖需求：了解客戶隱藏在采購標(biāo)準(zhǔn)下的客戶需求；
樹認(rèn)知：為了讓客戶建立利于我司的采購標(biāo)準(zhǔn)，我們應(yīng)該讓客戶相信什么？
建通路：為了在拜訪后能夠與客戶保持熱度，我們該如何設(shè)計互動話題？
要承諾：為了有效推動項目進程，我們應(yīng)該讓客戶做哪些事情？
4、競爭對手會如何出牌？競爭對手分析的6個維度；
5、我們?nèi)绾瓮癸@差異化優(yōu)勢？差異點設(shè)計的4個維度；
6、如何把控溝通方向——引導(dǎo)路徑設(shè)計；
課堂練習(xí)：各組模擬并分享 拜訪目標(biāo)客戶關(guān)鍵人前的準(zhǔn)備工作
第四單元：與客戶初步接觸，如何與客戶建立信任？
課堂探討：針對模擬場景，有哪些與客戶建立信任的手段與方法？
與客戶建立現(xiàn)任的表現(xiàn)與益處；
麥肯錫信任公式；
建立信任的三個維度；
職業(yè)信任；
專業(yè)信任；
立場信任；
建立職業(yè)信任的4個底限要求；
著裝與用具；
掌握基本信息；
自信大方；
謹(jǐn)言慎行；
建立專業(yè)信任的3個小技巧；
提出專業(yè)具體問題；
掌握并分享數(shù)據(jù)；
系統(tǒng)化理論輸出；
建立立場信任的5個小技巧；
善用第三人稱；
不要輕易介紹產(chǎn)品；
持續(xù)關(guān)注與互動；
解決與交易無關(guān)的客戶難題；
提示風(fēng)險，提醒客戶忽略點；
建立信任的核心方法——信任六式；
案例分析：與BDFZ集團關(guān)鍵人建立信任的過程分享；
案例分析：2件小事快速獲得高層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注與信任；
課堂練習(xí)：針對模擬場景，重新討論并分享 如何快速與客戶建立信任；
第二階段 快速成為客戶的“軍師幕僚”
內(nèi)容模塊：
從工作到生活的話題拓展、深度挖掘客戶需求、潛移默化的引導(dǎo)客戶
針對問題：
除了產(chǎn)品和服務(wù)，與客戶沒什么共同話題；
見面只是介紹產(chǎn)品，無法了解到客戶要求背后錯綜復(fù)雜的需求；
只會“推銷”，不會“引導(dǎo)”，無法建立利于我司的選型標(biāo)準(zhǔn)；
實現(xiàn)目標(biāo)：
掌握與客戶拓展話題“相談甚歡、相見恨晚”的交流方法和技巧；
掌握深度挖掘客戶在本次采購、崗位職責(zé)、家庭生活三層十二維的客戶需求的方法；
掌握引導(dǎo)客戶的方法，潛移默化的建立利于我司的選型標(biāo)準(zhǔn)；
課程時長：
1天（6小時）
第一單元：為什么除了介紹產(chǎn)品沒什么可聊的，如何與客戶有很多的話題？
課堂練習(xí)：針對模擬場景 分組討論并分享 如何與客戶開啟話題？
與客戶開啟話題的困擾；
開啟話題的6個內(nèi)容；
3、底層邏輯：準(zhǔn)備與發(fā)現(xiàn)；
4、與客戶持續(xù)交流的困擾；
課堂測試：從開啟話題到持續(xù)交流；
5、溝通無法持續(xù)的原因；
6、持續(xù)交流的談話結(jié)構(gòu)——單次溝通；
7、持續(xù)交流的技巧——7情6欲；
8、持續(xù)交流的談話結(jié)構(gòu)——多輪互動；
9、與客戶持續(xù)交流的注意事項；
10、與客戶持續(xù)溝通的5類話題；
工作近況（關(guān)鍵任務(wù)/忙碌事項）；
成功歷史（創(chuàng)業(yè)歷程/扭轉(zhuǎn)困境）；
吃喝玩樂（特色餐飲/絕美旅行）；
熱點事件（輿論熱點/內(nèi)幕消息）；
行業(yè)動態(tài)（政策趨勢/競品新聞）；
案例分析：接待HW高管——其樂融融 相談甚歡；
課堂練習(xí)：針對模擬場景 練習(xí)與客戶持續(xù)交流的技巧；
第二單元：如何挖掘、梳理客戶采購標(biāo)準(zhǔn)背后 錯綜復(fù)雜的客戶需求？
課堂探討：針對模擬場景，分組討論并分享 這次拜訪效果如何？
客戶需求與客戶要求的區(qū)別；
客戶需求的4項內(nèi)容；
客戶要求；
待辦任務(wù)；
痛點影響；
個人動機；
針對3個典型場景，如何挖掘客戶需求；
有需求有計劃；
有痛點無計劃；
無痛點無計劃；
客戶需求的第二空間——崗位職責(zé)層面的客戶需求；
挖掘客戶崗位職責(zé)層面的客戶需求的3種方法；
調(diào)研同行，側(cè)面了解；
建立信任，逐步挖掘；
培養(yǎng)教練，多點打探；
客戶需求的第三空間——家庭生活層面的客戶需求；
挖掘客戶家庭生活層面的客戶需求的5個方向；
就醫(yī)；
擇偶；
就業(yè)；
求學(xué)；
其他；
三維空間客戶需求的價值創(chuàng)造模型；
案例分析：某大型集團副總裁的關(guān)注點與中層人員客戶需求的差異；
課堂練習(xí)：針對模擬場景，將溝通內(nèi)容拆解為客戶需求的4項內(nèi)容；
第三單元：如何引導(dǎo)客戶建立選型標(biāo)準(zhǔn)，并將我們的優(yōu)勢融入其中？
課堂探討：針對模擬場景，各組討論并分享改變客戶選擇的方法；
現(xiàn)象與認(rèn)知；
客戶選型標(biāo)準(zhǔn)的形成過程；
我們要讓客戶相信什么——認(rèn)知目標(biāo)；
確定認(rèn)知目標(biāo)的4個步驟；
梳理價值；
了解需求；
對比差異；
確認(rèn)目標(biāo)；
引導(dǎo)客戶的4個說服方法；
案例類比法；
量化分析法；
權(quán)威引用法；
澄清定義法；
引導(dǎo)客戶的4個提問方法；
挖掘類問題；
導(dǎo)入類問題；
影響類問題；
確認(rèn)類問題；
客戶成功故事——引導(dǎo)客戶的關(guān)鍵論據(jù)；
更高效的引導(dǎo)方法——帶領(lǐng)客戶進入全新的認(rèn)知領(lǐng)域；
案例練習(xí)：針對模擬場景，各組討論并分享改變客戶選型標(biāo)準(zhǔn)的溝通策略與方法；
第三階段 快速成為客戶的“閨蜜摯友”
內(nèi)容模塊：
客戶關(guān)系認(rèn)知、客戶關(guān)系規(guī)劃、客戶關(guān)系開發(fā)流程、高層關(guān)系開發(fā)
針對問題：
總是在對接人層面“打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，無法以全局視野操盤項目；
跟各個關(guān)鍵角色的關(guān)系總是“隔著一層窗戶紙”，始終無法捅破；
見不到高層，見到了也是“一面之緣”，無法持續(xù)互動并得到支持；
實現(xiàn)目標(biāo)：
掌握以全局視野操盤項目的流程與方法，避免“管中窺豹”；
掌握與關(guān)鍵角色快速建立客戶關(guān)系的實操方法和技巧，學(xué)會“如何捅破窗戶紙”；
掌握與客戶高層建立聯(lián)系、關(guān)鍵拜訪、持續(xù)互動、創(chuàng)造價值、獲取支持的方法；
課程時長：
1天（6小時/天）
第一單元：客戶關(guān)系策略——如何做客戶關(guān)系規(guī)劃？
銷售面臨的客戶關(guān)系難題
拜訪之后，不知道該如何跟客戶持續(xù)互動；
想約客戶私人約會，但總被拒絕；
讓雙方都尷尬無聊的商務(wù)宴請；
客戶始終與我保持距離，拒絕透露個人信息；
對于客戶高層，要么約不到，要么只是“一面之緣”
明牌客戶（項目）與黑盒客戶（項目）；
量化評估客戶關(guān)系的6個維度；
公司認(rèn)可；
事件支持；
信息傳遞；
業(yè)務(wù)指導(dǎo)；
活動參與；
約會參與；
客戶行為風(fēng)格的4種類型；
控制型；
倡導(dǎo)型；
分析型；
親切型；
客戶決策鏈分析的3個方面；
決策角色分析；
決策流程分析；
決策方式分析；
客戶關(guān)系規(guī)劃的4個步驟；
業(yè)務(wù)目標(biāo)確定；
客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估；
設(shè)定客戶關(guān)系策略；
客戶關(guān)系行動的落地；
課堂探討：按行為風(fēng)格分組，討論并分享本組的行為風(fēng)格，有什么外在表現(xiàn)；
案例分析：某大型集團性企業(yè)立項申請與審批流程示例；
案例分析：從某億級合同遺憾輸單，看決策角色的重要性；
第二單元：客戶關(guān)系開發(fā)流程——如何實現(xiàn)客戶關(guān)系的由淺入深？
客戶關(guān)系的底層邏輯——互惠原則；
強迫性；
不等價性；
讓步同效；
建立客戶關(guān)系的5項技能；
把事做好；
多元話題；
禮品饋贈；
私人約會；
創(chuàng)造價值；
禮品饋贈的FPUA原則；
營造完美私人約會——走進客戶生活的開始；
提高私人約會成功率的2個技巧；
私人約會的氛圍營造；
私人約會中的話題設(shè)計；
私人約會中的客戶信息挖掘與價值呈現(xiàn)；
價值驅(qū)動的客戶關(guān)系——讓客戶建立對我們的價值預(yù)期；
什么是價值預(yù)期；
我們擁有的3類資源；
擁有人脈資源的2個方法；
積累人脈資源的5個環(huán)節(jié)；
案例分析：與JLMCH建立客戶關(guān)系的過程分享；
案例分析：某銷售讓客戶最高層主動上門尋求合作的方法分享；
課堂探討：各組討論并分享 我們擁有哪些資源 可以為客戶創(chuàng)造哪些價值？
第三單元：為什么說“教練”是打開局面的靈魂人物？
教練的作用；
教練角色的選擇標(biāo)準(zhǔn)；
了解決策人的認(rèn)知；
具有一定的建議權(quán)；
掌握全面客戶內(nèi)部信息；
非競爭對手支持者；
如何打造教練；
鎖定目標(biāo)；
證明能力；
增進關(guān)系；
標(biāo)準(zhǔn)評估；
教練的“驗證”；
發(fā)揮教練作用的5個場景；
客戶決策人的認(rèn)知；
客戶決策人對供應(yīng)商的評價；
客戶決策人的個人信息和需求；
競爭對手信息和動態(tài)；
客戶預(yù)算與競爭對手報價；
里程碑關(guān)鍵動作的建議；
案例拆解：JLMCH項目打造教練的過程和教練發(fā)揮的巨大作用；
第四單元：客戶高層關(guān)系至關(guān)重要，但我為什么總是只有“一面之緣”
高層客戶關(guān)系的困局；
高層客戶關(guān)系開發(fā)與維護的難點；
年齡差距；
地位差距；
眼界差距；
權(quán)力差距；
資源差距；
高層客戶關(guān)系開發(fā)的7個步驟；
準(zhǔn)確識別目標(biāo)；
構(gòu)建信息源；
建立連接；
配置公司高層資源；
策劃客戶高層攻關(guān)活動；
積累信任—基于客戶需求的反復(fù)互動；
施加影響—發(fā)揮高層關(guān)系價值；
高層客戶私人約會的策劃與安排；
配資源找支持；
找話題造氛圍；
挖信息探需求；
盤資源秀價值；
建通路定下次；
高層客戶關(guān)系開發(fā)的管理與落地；
高層客戶關(guān)系的維護與增值；
提升個人價值的方法與手段；
案例分析：HXXF高層客戶關(guān)系開發(fā)的過程與結(jié)果；
案例分析：某省委辦局正廳級領(lǐng)導(dǎo)客戶關(guān)系開發(fā)過程的拆解；
第四階段 將銷售力轉(zhuǎn)化為營收和利潤
內(nèi)容模塊：
商務(wù)談判、客戶購買力管理、客戶價值持續(xù)挖掘
針對問題：
面對客戶，相對“弱勢”，拿回來的合同總是“食之無味棄之可惜”
不知道客戶有多大的潛力、不知道如何確定客戶深挖策略、不知道擴大份額的具體方法；
實現(xiàn)目標(biāo)：
掌握商務(wù)談判的技巧，做好“最后一公里”工作，為公司守住利潤；
掌握挖掘客戶購買力潛力、不斷擴大份額占比的策略和方法；
課程時長：
1天（6小時/天）
第一單元：如何進行商務(wù)談判？為公司爭取利益。
游戲演練：商務(wù)談判買/賣卡車模擬游戲；
商務(wù)談判模擬游戲的2個啟示；
成功商務(wù)談判的4個因素；
談判準(zhǔn)備；
談判技巧；
客戶信息；
臨場應(yīng)變；
商務(wù)談判準(zhǔn)備工作的8個維度；
商務(wù)談判的5個關(guān)鍵技巧；
三層防御；
推手；
替罪羊；
擠牙膏；
輕咬一口；
商務(wù)談判的5個原則；
不要輕信；
放棄天真；
閉上嘴巴；
預(yù)留空間；
避免折中；
商務(wù)談判的冰山模型；
大客戶商務(wù)談判的組織特性；
第二單元：如何深挖老客戶價值，不斷獲取更大客戶份額？
客戶相關(guān)購買力定義；
客戶相關(guān)購買力管理；
客戶深挖的重要工具之一——客戶相關(guān)購買力表格；
客戶深挖的重要工具之二——大客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)責(zé)任書；
客戶深挖的重要工具之三——大客戶關(guān)系檔案管理表；
客戶價值深挖的關(guān)鍵動作——客戶復(fù)盤會；
客戶復(fù)盤會的目的；
客戶復(fù)盤會的內(nèi)容；
客戶復(fù)盤會的周期；
客戶復(fù)盤會的參與人員；
客戶復(fù)盤會的結(jié)果產(chǎn)出；
客戶價值深挖的方向；
增加產(chǎn)品品類；
提高采購數(shù)量；
拓展分子公司；
替換競品的流程與方法；
確定目標(biāo)產(chǎn)品與份額；
競爭對手分析；
客戶決策鏈分析；
各節(jié)點的態(tài)度與痛點摸排；
量化差異與價值；
逐角色施加影響；

尚斌老師的其它課程