《從博弈到雙贏：商務(wù)談判策略與技巧》
《從博弈到雙贏：商務(wù)談判策略與技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《從博弈到雙贏：商務(wù)談判策略與技巧》
《從博弈到雙贏：商務(wù)談判策略與技巧》
主講：尚斌老師
【課程背景】
銷售在商務(wù)談判中經(jīng)常暴露出一些能力短板，這些短板不僅影響了談判效果，還對(duì)企業(yè)利潤(rùn)率產(chǎn)生了負(fù)面影響。
對(duì)企業(yè)和自身的信心不足，使他們?cè)谡勁兄腥菀资チ?chǎng)，做出不必要的妥協(xié)；
談判準(zhǔn)備不足，導(dǎo)致銷售無(wú)法摸清客戶真實(shí)需求，錯(cuò)失達(dá)成有利協(xié)議的機(jī)會(huì)；
缺乏談判策略和計(jì)劃，讓銷售在面對(duì)復(fù)雜談判局面時(shí)手足無(wú)措，無(wú)法有效應(yīng)對(duì)；
談判技巧不足，使得銷售難以在談判中發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取到最佳利益；
要提高銷售在商務(wù)談判中的能力，需要提供一整套商務(wù)談判解決方案，幫助銷售克服以上短板，提升談判效果，從而更好地保障企業(yè)的利潤(rùn)率。
【課程收益】
幫助學(xué)員
深入的理解和把握商務(wù)談判的有關(guān)理論、原則和方法；
系統(tǒng)的掌握商務(wù)談判策略和計(jì)劃組成部分和規(guī)劃方法；
全面的掌握商務(wù)談判的技巧與經(jīng)驗(yàn)，并能在實(shí)踐中運(yùn)；
【課程特色】
內(nèi)容有深度：對(duì)很多耳熟能詳?shù)膬?nèi)容與方法，有更深入的解讀，提升銷售認(rèn)知
觀點(diǎn)有沖擊：課程中的觀點(diǎn)貼合實(shí)際、一針見血，觸動(dòng)原有認(rèn)知，引發(fā)銷售思考
方法實(shí)用：受益于講師20年銷售經(jīng)驗(yàn)，課程講授的方法和技巧簡(jiǎn)單實(shí)用
案例精彩：課程結(jié)合很多講師親歷的過(guò)程曲折的實(shí)際案例，引人入勝，發(fā)人深省
覆蓋所有難點(diǎn)：課程涵蓋銷售在商務(wù)談判中的所有盲區(qū)，全方位提升商務(wù)談判能力
迅速見效：課程提供明確、具體的操作手法，學(xué)員只要照做，馬上看到效果
【課程對(duì)象】
銷售崗/商務(wù)崗/銷售管理崗
【課程時(shí)間】
1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
第一單元：談判游戲體驗(yàn)——買/賣卡車的游戲
游戲規(guī)則；
只能與對(duì)應(yīng)號(hào)碼的人談判；
8分鐘準(zhǔn)備時(shí)間（無(wú)聲準(zhǔn)備）；
12分鐘談判時(shí)間；
信息清單的內(nèi)容不得透露給任何人；
談判開始之前按照要求填寫數(shù)字；
各組談判結(jié)果收集和統(tǒng)計(jì)；
談判雙方信息清單交換閱讀；
游戲參與者復(fù)盤；
簽約價(jià)格最高組；
簽約價(jià)格最低組；
未成交組；
游戲的啟示；
第二單元：在談判之前，我們應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？
談判前的信息準(zhǔn)備；
對(duì)談判環(huán)境的調(diào)研；
對(duì)談判對(duì)手的調(diào)研；
對(duì)己方情況的分析；
確定談判目標(biāo)；
談判目標(biāo)的價(jià)值構(gòu)成；
談判目標(biāo)的層次；
擬定談判計(jì)劃；
選擇談判人員；
商務(wù)談判人員的基本素質(zhì)；
商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的規(guī)模和構(gòu)成；
優(yōu)秀的談判高手的特點(diǎn)；
模擬談判；
模擬談判的重要性；
模擬談判的主要任務(wù)；
模擬談判的具體方法；
課堂研討：討論并生成適用于企業(yè)個(gè)性化的商務(wù)談判前準(zhǔn)備工作模版
第三單元：談判的技巧和原則，我們?nèi)绾握瓶卣勁羞^(guò)程？
談判的4項(xiàng)技巧；
三層防御
推手
替罪羊
輕咬一口
談判的6條原則；
不要信任；
放棄天真；
閉口不言；
預(yù)留空間；
謹(jǐn)慎吝嗇；
規(guī)避折中；
談判的冰山模型；
談判的組織特性；
案例拆解：與萬(wàn)達(dá)集團(tuán)談判價(jià)格的案例
第四單元：如何在客戶內(nèi)部培養(yǎng)教練，為商務(wù)談判做好信息準(zhǔn)備？
客戶關(guān)系開發(fā)的6個(gè)環(huán)節(jié)；
謀求共事；
證明能力；
獲取信息；
私人約會(huì)；
了解需求；
解決問(wèn)題；
讓客戶對(duì)你產(chǎn)生價(jià)值預(yù)期；
價(jià)值預(yù)期的定義和重要性；
價(jià)值預(yù)期的4個(gè)層次；
禮品饋贈(zèng)的技巧；
三次以上法則；
合理理由法則
用心選購(gòu)法則；
選擇教練的標(biāo)準(zhǔn)；
個(gè)人動(dòng)機(jī)；
內(nèi)部流程和角色熟悉度；
內(nèi)部影響力
非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手支持者
教練的驗(yàn)證；
案例拆解：與JLMCH建立客戶關(guān)系的過(guò)程分享；
課堂探討：各組討論并分享適合本公司的與客戶接觸的場(chǎng)景庫(kù)；
第五單元：談判心理學(xué)，如何從對(duì)方的表情和動(dòng)作東西內(nèi)心動(dòng)態(tài)？
談判心理學(xué)概述；
從面部表情分析心理；
有興趣；
有疑義；
無(wú)所謂；
興奮與暗喜；
從眼神變化分析心理；
直視
躲避
閃爍
從肢體語(yǔ)言分析心理；
雙手交叉抱于胸前；
十指交叉
握緊拳頭
觸摸鼻子
準(zhǔn)備就緒
脫去外套&松領(lǐng)帶；
第六單元：企業(yè)定制化談判場(chǎng)景的模擬訓(xùn)練（練習(xí)所學(xué)方法和技能）；
模擬場(chǎng)景的生成：老師提供模版，指導(dǎo)企業(yè)人員撰寫（2-3套模擬方案）；
談判模擬的流程：
每組學(xué)員視為一個(gè)談判方，2組學(xué)員組合為談判雙方；
發(fā)放雙方的談判前基礎(chǔ)信息，組內(nèi)討論談判方案；
選擇/抽簽1-3組組建談判團(tuán)隊(duì)上臺(tái)模擬談判，全程錄音，以便后續(xù)復(fù)盤；
尚斌老師的其它課程
《價(jià)值型銷售：基于價(jià)值主張的客戶營(yíng)銷方法》主講：尚斌老師【課程背景】你的銷售有這樣的問(wèn)題嗎？只會(huì)講產(chǎn)品講公司，跟客戶沒有共同語(yǔ)言；總是覺得公司的產(chǎn)品貴，總是認(rèn)為價(jià)格是輸單的原因；銷售被客戶牽著鼻子走，滿足了客戶各種要求，但還是拿不下合同；客戶明明拿著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)要求銷售，銷售卻不知道如何應(yīng)對(duì)；銷售搞不清客戶到底怎么想，也不知道為什么會(huì)提出這樣或那樣的要求；
講師：尚斌詳情
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講師：尚斌詳情
《價(jià)值營(yíng)銷：以客戶為中心的營(yíng)銷體系建設(shè)與管理》主講：尚斌老師【課程背景】《孫子兵法》云：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)是公司的兵呢？就是銷售！公司營(yíng)銷體系的戰(zhàn)斗力，直接決定了公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并關(guān)系到企業(yè)的生死存亡?？墒?，很多公司的銷售，還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為，缺少有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍和組織體系。以客戶為中
講師：尚斌詳情
《TOB大項(xiàng)目經(jīng)理--客戶維護(hù)能力提升訓(xùn)練營(yíng)》主講：尚斌老師【課程背景】在項(xiàng)目交付階段，項(xiàng)目經(jīng)理面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求，需具備不僅僅是技術(shù)交付能力，更需要建立客戶信任、挖掘深層次需求、優(yōu)化客戶關(guān)系、并有效進(jìn)行商務(wù)談判。項(xiàng)目經(jīng)理在這個(gè)階段如何與客戶有效溝通、提升信任，拓展關(guān)系，挖掘需求，成為項(xiàng)目管理中至關(guān)重要的能力。特別是在大項(xiàng)目的交付過(guò)程中，項(xiàng)目經(jīng)
講師：尚斌詳情
《大客戶銷售全能修煉--訓(xùn)練營(yíng)》主講：尚斌老師【課程背景】重要客戶找不到關(guān)鍵人；找到了關(guān)鍵人卻見不到客戶；見到了客戶只是公司和產(chǎn)品例行介紹，挖不出商機(jī)；客戶始終與我們保持距離，不愿透露關(guān)鍵信息；【課程收益】掌握多渠道尋找關(guān)鍵人和聯(lián)系方式的方法；掌握高成功率約見關(guān)鍵人/客戶高層的技巧；掌握統(tǒng)籌、規(guī)劃、設(shè)計(jì)重要拜訪的內(nèi)容、流程、分工的能力；掌握不斷與客戶建立實(shí)質(zhì)
講師：尚斌詳情
《紅頂商人：政企大客戶關(guān)系建立與發(fā)展之道》主講：尚斌老師【課程背景】客戶關(guān)系重要嗎？通過(guò)建立良好的客戶關(guān)系，銷售可以了解到隱藏在“客戶要求”背后的、不足以向外人道的客戶面臨的深層次問(wèn)題和挑戰(zhàn)。通過(guò)建立良好的客戶關(guān)系，銷售能夠?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造障礙，甚至屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而取得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)建立良好的客戶關(guān)系，銷售能夠及時(shí)了解政企客戶內(nèi)部關(guān)鍵角色的成就動(dòng)機(jī)、觀
講師：尚斌詳情
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講師：尚斌詳情
《多彩人格：從客戶行為分析到贏得合同的客戶關(guān)系之路》主講：尚斌【課程背景】客戶行為風(fēng)格很重要嗎？客戶關(guān)系重要嗎？通過(guò)建立良好的客戶關(guān)系，銷售可以了解到隱藏在“客戶要求”背后的、不足以向外人道的客戶面臨的深層次問(wèn)題和挑戰(zhàn)。通過(guò)建立良好的客戶關(guān)系，銷售能夠?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造障礙，甚至屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而取得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)建立良好的客戶關(guān)系，銷售能夠及時(shí)了解企業(yè)內(nèi)
講師：尚斌詳情
《紅頂商人：面向政企的大客戶銷售方法》 03.15
《紅頂商人：面向政企的大客戶銷售方法》主講：尚斌【課程背景】面向政府的大客戶銷售有什么特殊性和挑戰(zhàn)？決策鏈條長(zhǎng)：政府采購(gòu)的決策鏈條通常較長(zhǎng)，銷售需要花費(fèi)更長(zhǎng)的時(shí)間和精力來(lái)建立與決策人員的關(guān)系，并理解他們的需求。流程復(fù)雜：政府采購(gòu)的流程通常較為復(fù)雜，銷售需要對(duì)政府采購(gòu)流程有充分的了解，并能夠有效地跟進(jìn)和協(xié)調(diào)各個(gè)環(huán)節(jié)。受政策影響：政府采購(gòu)政策經(jīng)常發(fā)生變化，因此銷
講師：尚斌詳情
客戶關(guān)系大師：大客戶關(guān)系建立與發(fā)展之道主講：尚斌【課程背景】客戶關(guān)系重要嗎？通過(guò)建立良好的客戶關(guān)系，銷售可以了解到隱藏在“客戶要求”背后的、不足以向外人道的客戶面臨的深層次問(wèn)題和挑戰(zhàn)。通過(guò)建立良好的客戶關(guān)系，銷售能夠?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造障礙，甚至屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而取得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)建立良好的客戶關(guān)系，銷售能夠及時(shí)了解企業(yè)內(nèi)部關(guān)鍵角色的成就動(dòng)機(jī)、觀點(diǎn)態(tài)度、私人
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