《對公客戶精準(zhǔn)拓客與談判實(shí)戰(zhàn)》
《對公客戶精準(zhǔn)拓客與談判實(shí)戰(zhàn)》詳細(xì)內(nèi)容
《對公客戶精準(zhǔn)拓客與談判實(shí)戰(zhàn)》
《對公客戶精準(zhǔn)拓客與談判實(shí)戰(zhàn)》
主講：龍鑫
【課程背景】
嚴(yán)控金融風(fēng)險的大背景下，優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)客群無疑已成為各家銀行對公精準(zhǔn)拓客強(qiáng)基角逐的主戰(zhàn)場，近年來普惠金融的發(fā)展闊步前行，優(yōu)質(zhì)小微型企業(yè)亦成為各家銀行瘋狂爭搶的美味蛋糕。要想在紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境中成功突圍，難度可想而知！
對公客戶經(jīng)理開發(fā)新客戶時：
目標(biāo)錯位：在科技園區(qū)陌拜30家初創(chuàng)企業(yè)，僅2家符合授信條件，耗時2周零產(chǎn)出；
盡調(diào)盲區(qū)：某制造企業(yè)表面流水1億，實(shí)際60%為關(guān)聯(lián)交易，盡調(diào)未識別導(dǎo)致500萬不良；
談判弱勢：90%談判陷入價格拉鋸，某客戶要求利率下浮50BP，最終綜合收益較同業(yè)低1.2%；
流程低效：手工整理企業(yè)資料耗時4小時/戶，錯過某上市公司3億元存款招標(biāo)窗口期。
【課程收益】
面對形形色色的公司客戶，如何有效拓客，發(fā)揮談判優(yōu)勢，步步為營，開出最利于我行的條件并使客戶欣然接受？本節(jié)課程將告訴你答案。
收獲識別好公司的實(shí)用技能
掌握財務(wù)報表分析與銀行信貸決策的重要知識點(diǎn)
成為對公拓客的高手
14大談判原則和4項(xiàng)談判策略助你成為商務(wù)談判的專家
熟練使用Deepseek賦能對公營銷
【課程對象】支行行長、對公分管行長、對公客戶經(jīng)理、分行公司部成員。
【課程時間】1-2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、專業(yè)儲備
1. 金融通用基礎(chǔ)知識
2. 本行各條線業(yè)務(wù)知識及產(chǎn)品政策
公司、小微、零售、國際、資管、投行、同業(yè)、風(fēng)險管理
它行競品知識
二、如何識別好公司
1. 行業(yè)天花板
2. 商業(yè)模式
3. 核心競爭力
4. 量化護(hù)城河要素
回報率高低
分析工具：杜邦分析法、波特分析法、SWOT分析法。
成本優(yōu)勢形成的定價權(quán)
護(hù)城河的三大要素
案例：客戶黏著度、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、品牌效應(yīng)。
5. 新時代你不能錯過的好公司：小巨人，專精特新
財務(wù)報表分析
信貸視角下三張報表的關(guān)系
財務(wù)報表可靠性審核
會計政策、會計估計、會計變更及對損益的影響
資產(chǎn)負(fù)債表
資產(chǎn)負(fù)債表的主要缺陷
資產(chǎn)負(fù)債表的核心是資產(chǎn)的質(zhì)量
重點(diǎn)科目審核
不良資產(chǎn)的主要區(qū)域
利潤表
利潤表的主要缺陷
企業(yè)操縱利潤的手法
現(xiàn)金流量表
現(xiàn)金流量表的主要優(yōu)點(diǎn)
現(xiàn)金流量表的主要缺陷
集團(tuán)母公司報表與合并報表的分析與解讀
集團(tuán)母公司報表的分析與解讀
集團(tuán)合并報表的分析與解讀
財務(wù)報表分析中常見的誤區(qū)
財務(wù)報表分析有用嗎？
有利潤就一定能還款嗎？
資產(chǎn)負(fù)債率越低越好嗎？
流動比率和速動比率越高越好嗎？
現(xiàn)金流量表比其他報表對債權(quán)人更重要嗎？
四、我的客戶在哪里？
1. 擇優(yōu)原則的五個方面
2. 客戶分級分類
多維度
以業(yè)務(wù)落地時間將客戶分為ABC三類
存量客戶深入分析以確定深度開發(fā)目標(biāo)
依本行實(shí)力與個人能力確定新客營銷對象
批量獲客
六大類重點(diǎn)公司客戶與個人客戶
商圈營銷
鏈條營銷
集群營銷（四大公司產(chǎn)業(yè)集群、七優(yōu)小微企業(yè)客戶群、七大個人中高端客戶群）
巧用資料法和“獵犬”鎖定新客戶
不要“坐以待幣”，大膽走出去陌拜尋客
“緣故”助你找客源
連鎖式拓客
五、約見客戶前我要做哪些準(zhǔn)備？
1. Deepseek“收集實(shí)時客戶情報”助力談判
個體情報
團(tuán)體情報（*公司客戶評價參考）
Deepseek助力“企業(yè)風(fēng)險與價值評估”
制訂訪問計劃
現(xiàn)場PK賽：現(xiàn)場制作含八項(xiàng)必要內(nèi)容的訪問計劃
約見目標(biāo)客戶
六、談判要素選擇
1. 談判地點(diǎn)選擇
我的主場我做主
談判人員配備
配置勝過客戶的力量
七、談判原則
1. 開出高于預(yù)期的條件
2. 永遠(yuǎn)不要接受客戶第一次開出的條件
3. 務(wù)必學(xué)會感到意外
自測：你是視覺型？聽覺型？知覺型？...
4. 影響力邊際效用遞減
作出某個讓步時應(yīng)立即要求客戶給予回報
絕對不要折中
鼓勵客戶首先提出折中再加以應(yīng)對
避免對抗
使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方式表達(dá)自己的意見
大智若愚
但千萬不要在自己的專業(yè)領(lǐng)域上裝傻
盡量不要讓客戶起草合同
正式的口頭談判結(jié)束后，雙方應(yīng)在備忘錄上簽字
學(xué)會分解價格
讓客戶感覺承擔(dān)的費(fèi)用并不高
書面文字更可信
一定要盡可能地向客戶出示書面文件
集中于當(dāng)前的問題
千萬不要讓自己變得情緒化，一定要學(xué)會把精力集中到眼前的問題上
靈活有效利用“時間壓力”
在與客戶談判過程中，不要透露自己的考核時限
巧妙利用客戶用款陣痛期談條件
大膽地說不知道
千萬不要過于自信，承認(rèn)自己并非無所不知
不要害怕提問
6個W的問式：what /why/when/how/where/who
八、談判策略
分組練習(xí)：銀行、客戶、裁判，本章節(jié)演練將貫穿始終。
鉗子策略向客戶發(fā)出調(diào)整的指令，然后保持沉默
更高權(quán)威策略
更高權(quán)威最好是提出一個模糊的實(shí)體
白臉-黑臉策略
可以使用一個模糊的更高權(quán)威作為黑臉
應(yīng)對僵局、困境和死胡同
應(yīng)對僵局：使用暫置策略，先解決若干小問題
應(yīng)對困境：調(diào)整談判成員、氣氛、細(xì)節(jié)等...
應(yīng)對死胡同：引入第三方
談判結(jié)束后一定要祝賀你的客戶
九、談判高手的人設(shè)打造
1. 要有勇氣尋找更多信息2. 要有耐心和客戶展開持久戰(zhàn)
3. 要有勇氣向客戶獅子大開口
4. 要講誠信，讓雙方達(dá)成一個雙贏的解決方案
5. 要成為一名優(yōu)秀的聆聽者
6. 愿意接受不確定性
7. 富有競爭意識
8. 不要追求討人喜歡
十、客戶維護(hù)很重要
1. 客戶維護(hù)內(nèi)容
產(chǎn)品和服務(wù)跟進(jìn)維護(hù)
關(guān)系維護(hù)
2. 客戶維護(hù)方式
客戶維護(hù)基本方式
七步處理客戶投訴
現(xiàn)場演練：客戶公司貸款未及時發(fā)放，該如何有效應(yīng)對？
龍鑫老師的其它課程
《新時代銀行對私客戶營銷》 05.07
《新時代銀行對私客戶營銷》主講：龍鑫【課程背景】銀行競爭日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力，銀行業(yè)的零售化及財富管理轉(zhuǎn)型迫在眉睫。眾所周知，現(xiàn)有市場環(huán)境下拓新客固然十分重要，但難度不可小覷，面對銀行客戶管理系統(tǒng)中現(xiàn)有的大量沉睡客戶，充分有效地喚醒激活，并進(jìn)行深入挖掘提高綜合收益才是當(dāng)務(wù)之急。本節(jié)課程將利用可復(fù)
講師：龍鑫詳情
《銀行保險營銷新生態(tài)：趨勢洞察、策略升級與實(shí)戰(zhàn)突破》主講：龍鑫【課程背景】當(dāng)前，銀行保險市場面臨快速變革：政策監(jiān)管趨嚴(yán)，消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)與產(chǎn)品適當(dāng)性管理成為重點(diǎn)；客戶需求日益多元化，養(yǎng)老金融、綠色金融等新興領(lǐng)域崛起，但行業(yè)痛點(diǎn)凸顯——如產(chǎn)品同質(zhì)化競爭、客戶粘性不足、合規(guī)風(fēng)險頻發(fā)等。同時，銀保合作模式亟需創(chuàng)新，傳統(tǒng)代銷模式難以滿足非息收入增長需求，數(shù)字化工具與場
講師：龍鑫詳情
《銀行新兵進(jìn)化論：從執(zhí)行力到人生格局的破局之道》主講：龍鑫【課程背景】在銀行業(yè)競爭日益激烈、數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速的背景下，從業(yè)人員不僅需要高效執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，還需突破職業(yè)瓶頸、平衡工作與生活，并應(yīng)對AI技術(shù)對行業(yè)的沖擊。然而，傳統(tǒng)培訓(xùn)往往偏重專業(yè)術(shù)語與單向灌輸，缺乏對個人綜合素養(yǎng)及長期發(fā)展的關(guān)注。本課程以“執(zhí)行力進(jìn)化”為起點(diǎn)，通過生活化案例、趣味互動及實(shí)用工
講師：龍鑫詳情
《資產(chǎn)配置策略與風(fēng)險應(yīng)對》主講：龍鑫【課程背景】2025年，世界經(jīng)濟(jì)在緩慢復(fù)蘇中呈現(xiàn)動能不足、增長失衡、碎片化加劇的特征。地緣沖突升級、單邊主義和保護(hù)主義蔓延等風(fēng)險挑戰(zhàn)，給全球增長前景蒙上陰影。與此同時，變革與機(jī)遇令人矚目：全球科技創(chuàng)新方興未艾，催生更多新經(jīng)濟(jì)形態(tài)；綠色轉(zhuǎn)型成為大勢所趨，有望為可持續(xù)發(fā)展注入新動能；“全球南方”占世界經(jīng)濟(jì)比重提升，深刻改寫世界
講師：龍鑫詳情
《資產(chǎn)配置策略與基金營銷實(shí)戰(zhàn)》主講：龍鑫【課程背景】當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)面臨“滯脹”與“分化”挑戰(zhàn)，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)受有效需求不足、房地產(chǎn)拖累及地方債務(wù)風(fēng)險制約，銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)陷入“增收不增利、息差收窄、客戶黏性低”的困境。與此同時，公私募基金行業(yè)在政策驅(qū)動下加速變革，被動投資崛起、費(fèi)率改革深化，客戶對專業(yè)化資產(chǎn)配置的需求日益迫切。本課程立足宏觀經(jīng)濟(jì)研判與銀行業(yè)實(shí)戰(zhàn)需求，結(jié)
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《高凈值客戶深度經(jīng)營與財富管理實(shí)戰(zhàn)》主講：龍鑫【課程背景】中國高凈值人群數(shù)量復(fù)合增長率達(dá)15，高凈值客戶的需求從簡單的財富保值、增值向關(guān)注產(chǎn)品篩選、資產(chǎn)配置、風(fēng)險控制及客戶體驗(yàn)升級轉(zhuǎn)變。新常態(tài)下，商業(yè)銀行資產(chǎn)端風(fēng)險上升，規(guī)模驅(qū)動的重資本發(fā)展模式已現(xiàn)疲態(tài)，私人銀行業(yè)務(wù)憑借其與生俱來固有的高盈利、輕資本、抗周期特征，成為眾多銀行經(jīng)營發(fā)展中的戰(zhàn)略重心。私行顧問服務(wù)
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《公私聯(lián)動拓增量，深耕代發(fā)穩(wěn)存量》主講：龍鑫老師【課程背景】當(dāng)前，隨著銀行業(yè)競爭加劇及客戶需求多元化，代發(fā)業(yè)務(wù)成為銀行穩(wěn)定存款、拓展零售客戶的重要抓手。然而，在實(shí)務(wù)中，公私部門協(xié)同不足導(dǎo)致資源整合效率低，企業(yè)端代發(fā)滲透率待提升，零售端客戶轉(zhuǎn)化與留存面臨挑戰(zhàn)。此外，代發(fā)客戶需求分層不清晰、服務(wù)同質(zhì)化等問題，進(jìn)一步制約了業(yè)務(wù)增長潛力。本課程針對零售客戶經(jīng)理的核心
講師：龍鑫詳情
《公私募基金標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展趨勢、重點(diǎn)策略及配置邏輯》基于政策驅(qū)動與市場實(shí)踐的深度解析主講：龍鑫【課程背景】近年來，公私募基金行業(yè)在政策驅(qū)動與市場變革的雙重影響下迎來深度調(diào)整。新“國九條”推動權(quán)益類基金擴(kuò)容、費(fèi)率改革及長期資金入市，社保、年金、保險資金加速配置權(quán)益資產(chǎn)，私募基金監(jiān)管新規(guī)則進(jìn)一步強(qiáng)化合規(guī)要求。與此同時，公募基金被動投資崛起與主動管理轉(zhuǎn)型并行，外資及銀
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《核心客戶深度經(jīng)營與價值倍增實(shí)戰(zhàn)》主講：龍鑫【課程背景】金融業(yè)開放程度不斷加深，金融去杠桿步代加速推進(jìn)，理財產(chǎn)品在全面凈值化的背景下收益不再確定，銀行客戶維護(hù)及產(chǎn)品銷售面臨挑戰(zhàn)。核心客戶歷來是各家銀行競相爭搶的美味蛋糕，是銀行利潤的重要來源，與核心客戶進(jìn)行高效溝通，提升客戶綜合價值貢獻(xiàn)將對銀行經(jīng)營質(zhì)效形成有力支撐。理財經(jīng)理痛點(diǎn)：關(guān)系脆弱：過度依賴禮品維系，某
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