《公私聯(lián)動拓增量，深耕代發(fā)穩(wěn)存量》
《公私聯(lián)動拓增量，深耕代發(fā)穩(wěn)存量》詳細(xì)內(nèi)容
《公私聯(lián)動拓增量，深耕代發(fā)穩(wěn)存量》
《公私聯(lián)動拓增量，深耕代發(fā)穩(wěn)存量》
主講：龍鑫老師
【課程背景】
當(dāng)前，隨著銀行業(yè)競爭加劇及客戶需求多元化，代發(fā)業(yè)務(wù)成為銀行穩(wěn)定存款、拓展零售客戶的重要抓手。然而，在實務(wù)中，公私部門協(xié)同不足導(dǎo)致資源整合效率低，企業(yè)端代發(fā)滲透率待提升，零售端客戶轉(zhuǎn)化與留存面臨挑戰(zhàn)。此外，代發(fā)客戶需求分層不清晰、服務(wù)同質(zhì)化等問題，進(jìn)一步制約了業(yè)務(wù)增長潛力。本課程針對零售客戶經(jīng)理的核心痛點，聚焦公私聯(lián)動邏輯、企業(yè)端拓客策略、零售端轉(zhuǎn)化技巧及客戶分層經(jīng)營，結(jié)合實戰(zhàn)案例與場景演練，幫助學(xué)員打通公私協(xié)同壁壘，實現(xiàn)代發(fā)業(yè)務(wù)“拓增量”與“穩(wěn)存量”的雙重目標(biāo)，助力銀行在區(qū)域市場中構(gòu)建差異化競爭力。
【課程收益】
掌握公私聯(lián)動核心邏輯：理解代發(fā)業(yè)務(wù)如何串聯(lián)企業(yè)賬戶、信貸與零售業(yè)務(wù)，形成價值閉環(huán)，提升綜合收益；
精準(zhǔn)拓展企業(yè)端代發(fā)客戶：學(xué)會目標(biāo)客戶畫像、企業(yè)營銷四步法及異議處理技巧，有效切入中小企業(yè)代發(fā)場景；
提升零售端客戶轉(zhuǎn)化效率：通過“1+N”營銷模式與流失預(yù)警模型，實現(xiàn)代發(fā)客群向理財、信用卡等高價值產(chǎn)品的鏈?zhǔn)睫D(zhuǎn)化；
優(yōu)化客戶分層經(jīng)營策略：基于資產(chǎn)規(guī)模與行為特征精準(zhǔn)分層，設(shè)計差異化服務(wù)方案，挖掘存量客戶增值潛力；
強(qiáng)化實戰(zhàn)協(xié)同能力：通過角色扮演、案例研討及場景模擬，掌握公私協(xié)作談判技巧與存量客戶挖潛方法，提升方案落地能力。
【課程對象】
零售客戶經(jīng)理
【課程時間】
1天（6小時/天）
【課程大綱】
一、代發(fā)業(yè)務(wù)公私聯(lián)動核心邏輯
1、公私聯(lián)動的價值閉環(huán)：代發(fā)業(yè)務(wù)如何聯(lián)動企業(yè)賬戶、信貸、員工零售業(yè)務(wù)。
2、關(guān)鍵場景解析
企業(yè)開戶場景：如何通過代發(fā)業(yè)務(wù)切入中小企業(yè)金融服務(wù)（如工資代發(fā)+企業(yè)結(jié)算套餐）。
員工服務(wù)場景：從工資賬戶到個人理財、信用卡、消費貸的鏈?zhǔn)睫D(zhuǎn)化。
案例分享：某科技企業(yè)通過公私聯(lián)動實現(xiàn)代發(fā)覆蓋率95%、員工理財滲透率60%。
二、企業(yè)端代發(fā)業(yè)務(wù)拓展策略
1、目標(biāo)客戶畫像：區(qū)域重點行業(yè)（如互聯(lián)網(wǎng)、制造業(yè)、國企）的代發(fā)需求特征。
2、企業(yè)客戶營銷四步法
需求挖掘：借助對公客戶經(jīng)理獲取企業(yè)財務(wù)決策人信息，鎖定代發(fā)需求。
方案定制：結(jié)合企業(yè)規(guī)模設(shè)計差異化代發(fā)服務(wù)（如批量開卡、專屬薪酬理財方案）。
異議處理：針對企業(yè)常見的“手續(xù)費高”“流程復(fù)雜”等問題設(shè)計應(yīng)答話術(shù)。
長期綁定：通過代發(fā)數(shù)據(jù)反饋報告提升企業(yè)黏性。
角色扮演：模擬企業(yè)財務(wù)負(fù)責(zé)人與客戶經(jīng)理對話，演練公私協(xié)同談判技巧。
三、零售端客戶轉(zhuǎn)化技巧
1、代發(fā)工資客群特征分析：區(qū)域代發(fā)客群消費偏好與金融需求（如年輕白領(lǐng)偏好線上理財、中年客群關(guān)注房貸教育）。
2、“1+N”營銷模式
1個代發(fā)賬戶：激活首綁工行卡、手機(jī)銀行、微信動賬通知。
N個產(chǎn)品滲透：通過數(shù)據(jù)標(biāo)簽推送信用卡、基金定投、保險等產(chǎn)品。
3、存量客戶流失預(yù)警與挽留
流失原因分析：數(shù)據(jù)揭示代發(fā)客戶流失的三大主因（服務(wù)體驗差、缺乏專屬權(quán)益、競品挖角）。
預(yù)警信號識別：通過賬戶活躍度、資金流向等數(shù)據(jù)構(gòu)建流失預(yù)警模型。
挽留四步法：分級響應(yīng)、權(quán)益激活、痛點解決、長期跟蹤。
四、代發(fā)客戶分層經(jīng)營與增值服務(wù)
1、客戶分層模型：按資產(chǎn)規(guī)模、生命周期、行為特征劃分（如“新入職白領(lǐng)”“企業(yè)中高管”）。
2、精準(zhǔn)服務(wù)策略：
基礎(chǔ)層（資產(chǎn)1萬元以下）：提升活躍度（如簽到積分兌換）。
價值層（資產(chǎn)1-50萬元）：推送智能存款、基金組合。
高凈值層（50萬元以上）：定制家族信托、跨境金融服務(wù)。
案例研討：某代發(fā)客戶從工資賬戶升級為私行客戶的路徑拆解。
五、公私聯(lián)動存量挖潛實戰(zhàn)演練
1、場景模擬
企業(yè)A：代發(fā)規(guī)模穩(wěn)定但員工理財滲透率低，如何聯(lián)合對公團(tuán)隊設(shè)計員工財富沙龍？
企業(yè)B：代發(fā)賬戶流失率上升，如何通過企業(yè)HR合作推出專屬福利計劃？
小組任務(wù)
針對某制造型企業(yè)設(shè)計“代發(fā)客戶年度經(jīng)營方案”，包含公私協(xié)作分工、客戶活動策劃、數(shù)據(jù)監(jiān)測指標(biāo)。
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