定制課程：《空氣能行業(yè)銷(xiāo)售技巧》
































《空氣能行業(yè)銷(xiāo)售技巧》





資深導(dǎo)師：王越

課程大綱

? 第一部分、基礎(chǔ)篇
o 第一、空氣能的消費(fèi)者家庭背景分析
? 一、環(huán)保意識(shí)
? 對(duì)環(huán)境保護(hù)有較高的關(guān)注度，追求低碳生活方式
? 二、高收入水平
? 擁有相對(duì)較高的收入水平。
? 三、單獨(dú)住宅
? 能夠充分利用和適應(yīng)空氣能產(chǎn)品的功能和性能。
? 四、大型房屋
? 房屋面積較大，可能是獨(dú)立別墅或?qū)挸ǖ墓⒌?br /> ? 五、能源成本意識(shí)
? 對(duì)能源成本有較高的敏感度
? 六、健康意識(shí)
?
希望通過(guò)空氣能產(chǎn)品提供的空氣凈化功能改善室內(nèi)空氣質(zhì)量。
? 七、高科技追求
? 傾向選擇具備智能控制、遠(yuǎn)程監(jiān)控等功能的空氣能產(chǎn)品。
? 八、教育水平較高
? 更能理解和評(píng)估空氣能產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)和效益。
o 第二、不同家庭成員購(gòu)買(mǎi)空氣能時(shí)關(guān)注點(diǎn)
? 一、房主/家庭負(fù)責(zé)人
?
整體性能和效果，希望能夠提供舒適的室內(nèi)環(huán)境，節(jié)能且耐用。


? 二、孕婦/有嬰幼兒的家庭成員
?
過(guò)濾功能和空氣凈化效果，希望能提供清潔健康的室內(nèi)空氣。
? 三、老年人
?
操作簡(jiǎn)便性和安全性，希望能夠方便地調(diào)節(jié)溫度，同時(shí)避免意外
傷害。
? 四、兒童/學(xué)生
?
關(guān)注空氣能產(chǎn)品的噪音水平和安全性，希望能夠安靜、穩(wěn)定地運(yùn)
行，不影響學(xué)習(xí)和休息。
? 五、時(shí)尚追隨者
?
品牌和時(shí)尚元素，希望選擇具有時(shí)尚設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，彰顯個(gè)人品味
。
o 第三、為什么某些消費(fèi)都不愿意購(gòu)買(mǎi)空氣能
? 一、高投資成本
?
空氣能產(chǎn)品通常價(jià)格較高，對(duì)于一些消費(fèi)者來(lái)說(shuō)可能超出其預(yù)算
范圍。
? 二、沒(méi)有充足的了解
?
對(duì)空氣能產(chǎn)品的工作原理和效果不夠了解，因此不愿意購(gòu)買(mǎi)。
? 三、需要耗費(fèi)空間
?
需要較大的安裝空間，對(duì)于空間有限的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)可能不方便購(gòu)
買(mǎi)。
? 四、純粹出于習(xí)慣和傳統(tǒng)選擇
? 習(xí)慣于使用傳統(tǒng)供暖方式，并不愿意改變。
? 五、偏見(jiàn)和誤解
? 認(rèn)為其性能不如傳統(tǒng)供暖方式。
? 六、技術(shù)成熟度
?
相對(duì)于傳統(tǒng)空調(diào)技術(shù)，空氣能技術(shù)相對(duì)較新，某些消費(fèi)者可能對(duì)
新技術(shù)持懷疑態(tài)度。
? 七、維護(hù)保養(yǎng)麻煩
? 可能覺(jué)得這個(gè)過(guò)程麻煩或費(fèi)時(shí)費(fèi)力。
? 八、噪音問(wèn)題
?
在運(yùn)行時(shí)可能會(huì)產(chǎn)生噪音，這會(huì)影響到室內(nèi)的舒適性，引起消費(fèi)
者的猶豫。
o 第四、如何對(duì)比不同品牌的空氣能產(chǎn)品？
? 一、價(jià)格比較
? 1、購(gòu)買(mǎi)成本
? 2、維護(hù)費(fèi)用
? 3、使用費(fèi)用
? 二、性能參數(shù)
? 1、制熱效率
? 2、制冷效率
? 三、產(chǎn)品質(zhì)量
? 1、耐用性
? 2、安全性
? 3、故障后的售后服務(wù)
? 四、技術(shù)創(chuàng)新
? 更高效的壓縮機(jī)、智能控制系統(tǒng)等。
? 第二部份、客戶(hù)接待流程設(shè)計(jì)；
o 第一章、細(xì)化客戶(hù)體驗(yàn)流程；
? 第一節(jié)、進(jìn)入點(diǎn)
? 第二節(jié)、停留點(diǎn)
? 第三節(jié)、經(jīng)過(guò)點(diǎn)
? 第四節(jié)、摩擦點(diǎn)
? 第五節(jié)、體驗(yàn)點(diǎn)
? 第五節(jié)、購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)
? 第六節(jié)、退出點(diǎn)
? 第七節(jié)、移動(dòng)線(xiàn)
? 第八節(jié)、結(jié)束點(diǎn)
? 第八節(jié)、異議點(diǎn)
o 第二章、做好接待亮點(diǎn)設(shè)計(jì)；
? 第一節(jié)、鳳頭設(shè)計(jì)
? 第一、開(kāi)端進(jìn)行驚喜的服務(wù)設(shè)計(jì)；
? 第二、客戶(hù)與品牌的第一次互動(dòng)；
? 第二節(jié)、豹尾設(shè)計(jì)
? 第一、為什么管理最后印象？
o 一、最后的印象會(huì)留下持久的印象；
o 二、為客戶(hù)體驗(yàn)畫(huà)上強(qiáng)有力的句號(hào)；
? 第二、如何設(shè)計(jì)最后的印象？
? 第三節(jié)、巔峰時(shí)刻
? 第一、為什么要?jiǎng)?chuàng)造巔峰時(shí)刻？
o 一、實(shí)際評(píng)價(jià)比事前期待高；
o 二、實(shí)際評(píng)價(jià)比事前期待低；
o 三、實(shí)際評(píng)價(jià)等于事前期待；
? 第二、如何才能創(chuàng)造巔峰時(shí)刻？
? 第四節(jié)、谷底時(shí)刻
? 第一、哪些情況下客戶(hù)體驗(yàn)效果差？
? 第二、消除摩擦因素；
? 第三、消除不好的客戶(hù)體驗(yàn)；
o 第三章、細(xì)化接待服務(wù)內(nèi)容；
? 第一、份內(nèi)服務(wù)
? 第二、渴望服務(wù)
? 第三、超前服務(wù)
? 一、在提出要求之前；
? 二、在提前疑問(wèn)之前；
? 三、在問(wèn)題發(fā)生之前；
? 第四、情感服務(wù)
? 一、態(tài)度、友情、熱情、耐心、尊重、關(guān)心；
? 二、好服務(wù)不是感動(dòng)自己，而是讓客戶(hù)有收獲、更快樂(lè)。
? 第五、特色服務(wù)
? 第六、驚喜服務(wù)
? 第七、邊緣服務(wù)
? 第三部份、做好客情關(guān)系；
o 第一章、為什么要做好客情關(guān)系？
? 第一、給錢(qián)的是人，要懂人性，與人相處；
?
一、普通銷(xiāo)售只關(guān)心對(duì)方能否買(mǎi)產(chǎn)品，優(yōu)秀銷(xiāo)售關(guān)心的是對(duì)方是
否喜歡我；
? 二、見(jiàn)面熟是一種能力；
? 第二、別拿性子直欺騙自己；
? 一、汝之蜜糖，彼之砒霜；
?
二、先做人，后做事，不是德才兼?zhèn)?，而是處理人際關(guān)系的能力
強(qiáng)；
?
三、不顧及場(chǎng)面、別人的感受，不會(huì)說(shuō)話(huà)，仗著耿直得罪人；
? 第三、做事-充分條件
? 一、做事有標(biāo)準(zhǔn)答案，容易量化，容易評(píng)價(jià)；
?
二、不要讓客戶(hù)感覺(jué)到，你取得訂單是理所應(yīng)當(dāng)，不懂感恩；
? 第四、做人-必要條件
? 一、做人，沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)，不同的人不同看法；
? 二、沒(méi)有兩個(gè)人是一樣的；
? 三、提升“銷(xiāo)售人員能見(jiàn)度”；
o 第二章、如何做好客情關(guān)系？
? 第一節(jié)、切入話(huà)題；
? 第一、為什么要找話(huà)題？
? 第二、如何切入話(huà)題；
o 一、從對(duì)方身上找話(huà)題；
o 二、從當(dāng)時(shí)的熱點(diǎn)事件找話(huà)題；
o 三、從過(guò)去的發(fā)展歷史找話(huà)題；
o 四、從客戶(hù)的市場(chǎng)情況找話(huà)題；
? 第三、時(shí)刻判斷對(duì)方對(duì)話(huà)題是否感興趣；
o 1、否則，繼續(xù)聊下去就是一種痛苦與折磨；
o 2、不能表現(xiàn)自己什么都很好，什么都很懂；
? 第二節(jié)、引起共鳴；
? 第一、不要拒絕和排斥；
o 一、影響彼此之間距離和聊天的氛圍；
o 二、人不喜歡跟討厭自己的人在一起；
o 三、不輕易糾正別人，批評(píng)要看關(guān)系；
o 四、讓對(duì)方覺(jué)得淳樸厚道，放心交往；
? 第二、找歸因
o 1、歸到別人或整個(gè)環(huán)境上，好事歸內(nèi)，壞事歸外；
o 2、吃不到葡萄說(shuō)葡萄酸，得不到的，都是不適合的；
o
3、肯定有其自己的道理、有苦衷，可以不喜歡他，但需要
理解和尊重對(duì)方
o
4、不管對(duì)方喜歡、討厭什么，以及有什么缺陷、經(jīng)歷、心
事，都能理解，包容；
? 第三、找對(duì)比
o 一、相對(duì)別人已經(jīng)非常好了；
o 二、不要跟對(duì)方攀比；
o 三、你想別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)別人；
? 第三節(jié)、貼好標(biāo)簽；
? 第一、為接下來(lái)談?wù)伦鲣亯|；
? 第二、適當(dāng)?shù)亻_(kāi)展贊美；
? 第三、沒(méi)人喜歡被說(shuō)服；
? 第四部分、客戶(hù)有效跟進(jìn)；
o 第一章、為什么要跟進(jìn)客戶(hù)？
? 第一節(jié)、了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)進(jìn)度；
? 第二節(jié)、加深印象，拉近關(guān)系
? 一、別指望第一次見(jiàn)就記住你，以及內(nèi)容；
? 二、別指望第一次見(jiàn)面就能說(shuō)服客戶(hù)；
? 三、通過(guò)不斷的來(lái)往增加雙方的粘性；
? 第三節(jié)、搶占時(shí)間與注意力；
? 第一、客戶(hù)在我們品牌花的時(shí)間越多，給競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)間越少；
? 第二、44%的銷(xiāo)售人員一般跟進(jìn)客戶(hù)1次就放棄了；
? 第三、判斷客戶(hù)在離開(kāi)后發(fā)生了哪些事，考察了哪些品牌；
o 第二章、要選擇何種跟進(jìn)理由？
? 第一節(jié)、為每一次跟進(jìn)找到漂亮的借口；
? 第二節(jié)、每次跟進(jìn)不要流露強(qiáng)烈的渴望；
? 第三節(jié)、跟進(jìn)客戶(hù)的方法舉例；
? 一、知識(shí)產(chǎn)品跟進(jìn)；
? 二、節(jié)日問(wèn)候跟進(jìn)；
? 三、活動(dòng)的跟進(jìn)法；
? 四、禮物的跟進(jìn)法；
? 五、服務(wù)類(lèi)的跟進(jìn)；
? 六、優(yōu)惠政策的跟進(jìn)
? 七、提供幫助的信息
? 八、客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查
o 第三章、跟進(jìn)中的疑問(wèn)與異議預(yù)判；
? 第一節(jié)、我方原因
? 第一、急于求成，表現(xiàn)不專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)認(rèn)為動(dòng)機(jī)不純；
o 一、寧愿相信是客戶(hù)刁鉆，也不愿意承認(rèn)自己失誤；
o 二、顧慮因銷(xiāo)售而起，不會(huì)把顧慮地交給銷(xiāo)售處理；
? 第二、不分時(shí)間、地點(diǎn)、方式催促客戶(hù)，弄巧成拙；
? 第二節(jié)、客戶(hù)原因
? 第一、經(jīng)辦人的原因引起
o 一、新手不敢提
o 二、不愿花時(shí)間
o 三、認(rèn)為沒(méi)必要
? 第二、意向≥60%的客戶(hù)
o 一、還沒(méi)有決定，考慮事件的優(yōu)先順序；
o 二、受預(yù)期心理影響，認(rèn)為我方會(huì)讓步；
? 第三、意向<50%的客戶(hù)
? 第四、客戶(hù)的故意的行為
? 第三節(jié)、價(jià)格原因
? 第一、除非產(chǎn)品很稀有、稀缺，否則只要報(bào)價(jià)，就說(shuō)太貴；
? 第二、做必要的解釋?zhuān)m可而止，否則會(huì)覺(jué)得利空間很大；
? 第四節(jié)、產(chǎn)品原因
? 第一、產(chǎn)品或服務(wù)不符合對(duì)方的預(yù)期；
? 第二、對(duì)方態(tài)度非常明確地提出拒絕；
? 第五節(jié)、需求原因
? 第一、需求不緊急，可買(mǎi)可不買(mǎi)；
? 第二、等待條件成熟時(shí)；
? 第六節(jié)、時(shí)間原因
? 第一、購(gòu)買(mǎi)時(shí)期還沒(méi)有到，信息收集階段；
? 第二、客戶(hù)需要時(shí)間考察對(duì)比不同供應(yīng)商；
? 第三、客戶(hù)需要時(shí)間驗(yàn)證我方提供的信息；
? 第七節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)原因
? 第一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)嚲?，指出我方缺點(diǎn)和過(guò)去犯的錯(cuò)誤；
? 第二、尋找其他的供應(yīng)商壓價(jià)，總認(rèn)為下一家會(huì)更好；
? 第三、報(bào)價(jià)不夠效率，在其他家下單了；
? 第八節(jié)、第三方原因
? 第一、受其它意料之外情況的影響；
? 第二、受他人態(tài)度影響，找人商量；
o 第四章、要堅(jiān)持持之以恒
? 第一、前期緊后期松；
? 第二、不要有畏難情緒
? 第五部分、開(kāi)展價(jià)格談判；
o 第一節(jié)、要分幾次讓?zhuān)?br /> ? 第一、談判不是進(jìn)攻的藝術(shù)，是妥協(xié)的藝術(shù)；
? 一、強(qiáng)勢(shì)容易，靈活很難，死磕會(huì)過(guò)早僵局；
? 二、頻繁讓步會(huì)失去主動(dòng)權(quán)，被視為弱勢(shì)方；
? 三、經(jīng)過(guò)仔細(xì)考慮和決策后主動(dòng)做出讓步；
? 第二、用妥協(xié)的方式最大化實(shí)現(xiàn)自己的利益；
? 一、考慮讓步的價(jià)值；
? 二、根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)；
o 1、拒絕
o 2、讓步
o 3、猶豫
o 4、強(qiáng)硬
o 5、追問(wèn)
o 6、情緒
o 7、妥協(xié)
? 三、開(kāi)展逐步性讓步；
o 1、初始立場(chǎng)
o 2、找出分歧
o 3、小幅讓步
o 4、逐步加大
o 5、推動(dòng)讓步
? 第三、不要把客戶(hù)慣性壓價(jià)理解為價(jià)格談判；
? 一、只是隨口一說(shuō)；
? 二、初步產(chǎn)品評(píng)估；
o 第二節(jié)、每次讓多少？
? 第一、目標(biāo)和底線(xiàn)
? 一、我方的目標(biāo)和底線(xiàn)
? 二、對(duì)方的目標(biāo)和底線(xiàn)
? 第二、優(yōu)先的次序
? 第三、時(shí)間的因素
? 第四、市場(chǎng)的因素
? 第五、回旋的余地
? 第六、考慮后續(xù)關(guān)系
o 第三節(jié)、應(yīng)該由誰(shuí)讓?zhuān)?br /> ? 第一、區(qū)分不同內(nèi)容的讓步；
? 第二、不要代替領(lǐng)導(dǎo)做決策；
o 第四節(jié)、為什么我方讓步？
? 第一、要有聽(tīng)起來(lái)合理的理由
? 第二、協(xié)助對(duì)方找合作的理由
? 第三、參與品牌的競(jìng)爭(zhēng)與對(duì)抗
o 第五節(jié)、為什么不能再讓?zhuān)?br />

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