定制課程《飼料添加劑行業(yè)市場競爭和差異化分析》

0106045center28575飼料添加劑行業(yè)市場競爭
和差異化分析
資深講師：王越
教學方式：
1、本課程為落地輔導式培訓，學員每6人一組，每組準備1臺筆記本電腦；
2、通過現(xiàn)場研討形成工作手冊，課后需要學員花30天時間優(yōu)化答案；
課程大綱：
第一章、飼料添加劑市場競爭格局；
第一、大型跨國企業(yè)
一、美國ADM、荷蘭DSM、德國巴斯夫等
二、飼料添加劑行業(yè)的領先企業(yè)
在技術研發(fā)、生產能力和全球銷售網絡具備較強的競爭優(yōu)勢
第二、國內知名企業(yè)
一、隆集團、遠大集團、天山生物等
二、飼料添加劑行業(yè)的領先企業(yè)
擁有強大的銷售渠道和客戶基礎。
第三、新興企業(yè)
一、依靠獨特的技術或產品創(chuàng)新來突破競爭
二、生物技術、植物提取物等新型飼料添加劑企業(yè)
第四、地方性企業(yè)
通常在產品價格、服務和售后等方面與全國企業(yè)展開競爭
第二章、飼料添加劑地域市場特點；
第一、華北地區(qū)
一、北京、天津、河北、山西等省市
農業(yè)發(fā)展較為成熟，養(yǎng)殖規(guī)模較大
二、市場需求特點
1、提高飼料轉化率
2、增強動物生長性能
3、提高免疫力的需求
第二、華東地區(qū)
一、上海、江蘇、浙江、福建等省市
1、畜禽養(yǎng)殖業(yè)發(fā)達，市場需求旺盛。
2、對于功能性飼料添加劑、預混合飼料等創(chuàng)新產品有較大需求
二、市場需求特點
1、產品安全性
2、質量穩(wěn)定性
3、環(huán)境友好性
第三、華南地區(qū)
一、廣東、廣西、海南等省市
1、氣候溫暖濕潤，養(yǎng)殖業(yè)以家禽養(yǎng)殖居多；
2、對于綠色環(huán)保型飼料添加劑也有一定的需求；
二、市場需求特點
1、抗病害
2、提高免疫力
3、增加生產性能
第四、西南地區(qū)
一、四川、重慶、云南等省市
1、畜禽養(yǎng)殖業(yè)規(guī)模很大；
2、以促進動物生長和提高經濟效益的需求較為突出。
二、市場需求特點
1、提高飼料轉化率
促進動物生長
提高經濟效益
2、增加肉品產量
3、改善肉質口感
第五、東北地區(qū)
一、遼寧、吉林、黑龍江等省市
1、農牧業(yè)發(fā)達，畜禽養(yǎng)殖占有重要地位
2、高效、安全、經濟的飼料添加劑有較大需求
二、市場需求特點
1、提高養(yǎng)殖效益
2、增加抗病能力
3、改善飼料品質
第三章、為什么要競爭？
第一節(jié)、失敗是因為別人成功了；
第一、客戶很少做不對比的決策；
一、過去銷售是和客戶博弈，今天跟對手博弈有限的客戶資源
二、經過了野蠻生長時期，接下來就是優(yōu)勝劣汰的競賽；
三、今天的市場是“充分競爭”甚至“過分競爭”的市場；
四、競爭就是戰(zhàn)爭，商場就是戰(zhàn)場；
第二、任何公司只有相對的優(yōu)勢；
一、市場同質化很嚴重，需要重新梳理自己的賣點；
二、賣點是相對一個時期，一個區(qū)域，或一個領域，是動態(tài)的；
三、任何組織都是帶病生存的，學會容忍；
第三、對對手進行準確的分析和畫像；
一、不是你想做什么，而是你的競爭對手允許你做什么；
二、面對競爭對手反撲，不是員工能力問題！
三、銷售僅僅考慮客戶是不夠的；
第二節(jié)、通過競爭認清自己；
第一、銷售是否優(yōu)秀取決于競爭對手的優(yōu)秀程度；
第二、沒有完全了解對手的情況下，不要盲目出戰(zhàn)。
第三節(jié)、提高團隊管理水平；
第一、團隊要保持危機感；
一、如果不對外，老員工容易沒激情，優(yōu)秀員工容易自滿；
二、外部沒有敵人，內部就分裂出新的敵人
第二、沒有對手會產生恐懼和孤獨；
第三、在競爭中獲得競爭優(yōu)勢；
第四章、確定競爭對手；
第一節(jié)、直接競爭者；
第一、行業(yè)領導者；
一、行業(yè)領導者特點；
二、面對行業(yè)領導者的競爭策略；
三、不可輕率斷定居于領導地位；
第二、實力相當者；
一、實力相當者特點；
二、面對實力相當者的競爭策略；
第三、弱勢追隨者；
一、追隨者特點
二、面對追隨者的競爭策略
第二節(jié)、其他競爭者；
第一、間接競爭者
第二、替代性競爭
第五章、如何選擇對手？
第一節(jié)、不要發(fā)起全面對抗；
第一、打不痛別人且容易被群起而攻之；
第二、南北差異；
第三、大小之分；
一、領域專注度
二、資金實力
三、靈活程度
四、客戶關系
五、競爭策略
第四、盈虧之別；
一、經營策略
二、人才吸納
三、市場擴張
第五、新老之別；
一、市場經驗
二、客戶關系
三、競爭策略
第二節(jié)、選擇對手的角度；
第一、站在企業(yè)的角度
一、行業(yè)地位
二、市場范圍
三、資源和能力
四、產品范圍
五、渠道范圍
六、價格范圍
第二、站在客戶的角度
第三、站在競爭者角度
第六章、競爭情報的收集；
第一節(jié)、競爭數(shù)據(jù)收集
第一、調研的渠道
第二、數(shù)據(jù)的維度
一、獲取難度
二、時效性
三、可用程度
四、靠譜程度
第二節(jié)、競爭數(shù)據(jù)分類
第一、產品特征
一、根據(jù)產品市場情況
1、核心產品
2、走量產品
3、暴利產品
4、新產品
二、根據(jù)產品的特點
1、配方
2、成分
3、技術
第二、服務內容
一、服務內容
二、服務承諾
第三、商務條款
一、定價策略
1、市場導向定價
2、成本導向定價
3、競爭導向定價
4、價值導向定價
二、成交價格
1、實際售價
2、調整頻率
3、調整力度
三、付款方式
四、付款賬期
第四、客戶群體
一、客單價
二、客單量
三、客品項
四、復購率
五、客戶偏好
六、購買習慣
第五、宣傳推廣
第六、市場地位
第七、銷售渠道
一、渠道選擇
二、渠道布局
三、渠道激勵
四、渠道收益
第八、銷售團隊
一、人員數(shù)量
二、專業(yè)程度
三、激勵機制
四、平均資歷
五、聯(lián)系頻率
六、銷售話術
七、配合程度
八、交往深度
第七章、競爭策略的調整；
第一節(jié)、選擇正確的戰(zhàn)場；
第一、市場角逐范圍
一、競爭范圍
二、競爭格局
三、競爭差異
四、市場空隙
第二、市場增長情況
一、市場規(guī)模
二、增長趨勢
三、盈利水平
第二節(jié)、做好賣點的提煉；
第一、根據(jù)客戶需求提煉賣點；
一、將特色轉換為客戶價值（對客戶代表什么意義）；
二、以量化的數(shù)據(jù)進行表達，轉化為利潤或成本；
三、潛在客戶不會自動將賣點轉化為自身的價值；
第二、根據(jù)競爭對手提煉賣點；
一、能夠解決別人無法解決的問題；
二、放大優(yōu)勢、弱化劣勢、規(guī)避威脅；
1、產品特性差異化
2、技術創(chuàng)新差異化
3、產品品質差異化
4、客戶體驗差異化
第三、根據(jù)公司進行提煉賣點；
一、目標客戶；
二、規(guī)模表達；
三、速度表達；
四、領先表達；
五、地域定位；
第四、對賣點提煉要求；
第三節(jié)、競爭策略的調整；
第一節(jié)、發(fā)現(xiàn)市場中的空隙；
第一、市場創(chuàng)新空隙
第二、客戶體驗空隙
第三、價格競爭空隙
第四、區(qū)域市場空隙
第五、客戶細分空隙
第六、渠道選擇空隙
第二、哪些行為可能引起對手反擊？
一、降價策略
二、搶占客戶
三、抄襲產品
四、廣告規(guī)模
五、攻擊優(yōu)勢
六、挖對手員工
七、挑戰(zhàn)式宣言
第三、預判進攻后對手的反擊；
一、遭遇反擊的概率
二、多久后會被反擊
四、反擊力度與決心
五、預測被反擊影響
六、應對反擊的措施

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