定制課程《新能源汽車銷售精英特訓》

lefttopcenter28575《新能源汽車銷售精英特訓》
資深講師：王越
95948518796012H
12H
86233043815適合人員：
銷售顧問：提升話術，增收。
銷售經(jīng)理：管理團隊，增效。
客服人員：增強溝通，提滿。
市場專員：精準營銷，拓客。
門店經(jīng)理：優(yōu)化流程，提利。
產(chǎn)品專家：專業(yè)講解，促單。
課程背景：
在這個充滿機遇與挑戰(zhàn)的市場中，您的銷售團隊能夠精準捕捉每一個潛在買家的需求，將每一款車型的精髓娓娓道來，將每一次試駕體驗轉化為客戶心中的那份獨特記憶。這不僅僅關乎于成交，更關乎于塑造品牌形象，培養(yǎng)忠實客戶群，為企業(yè)的持續(xù)增長注入源源不斷的活力。
在新能源汽車領域，技術更新迭代迅速，消費者的選擇日益多樣化。本課程旨在深度解析每一款車的獨特賣點，無論是車身的每一個細節(jié)，還是駕駛艙內(nèi)的舒適體驗，乃至試駕過程中的每一份感動，都將被精心設計成銷售語言。這不僅要求銷售顧問具備專業(yè)的產(chǎn)品知識，更需掌握高超的話術技巧，以激發(fā)潛在買家的興趣，促成交易。
此外，課程還將深入探討如何根據(jù)不同背景的客戶群體，量身定制銷售策略。無論是基于收入水平、年齡階段，還是駕駛技能與購車歷史，都能快速識別并滿足其個性化需求。
選擇本課程意味著為公司選拔并培養(yǎng)出一批能夠深刻理解市場趨勢，洞察客戶需求，高效溝通并轉化銷售機會的精英團隊。這不僅有助于提高銷售業(yè)績，更能在客戶心中樹立起專業(yè)、可靠的品牌形象，為企業(yè)帶來長遠的收益。
解決問題：
賣點設計不足：不會充分挖掘和展示車身、車內(nèi)及試駕的獨特賣點；
背景了解不夠：不會根據(jù)客戶收入水平、年齡、購車歷史等背景進行個性化推銷；
需求挖掘不深：不會挖掘客戶在價格、品牌、使用場景等方面的需求；
客情關系不佳：不會有效與客戶建立情感聯(lián)系，缺乏共鳴和信任，影響銷售效果。
接待流程粗放：接待過程中服務不夠細化，缺乏亮點和驚喜，難以留下深刻印象。
客戶跟進隨機：未持續(xù)有效跟進客戶，了解購買進度和疑慮，導致客戶流失。
價格談判欠缺：在價格談判中缺乏靈活性和策略，易陷入僵局或過早讓步，影響利潤。
因此，本課程旨在全面提升銷售人員在以上7個方面的能力，助力新能源汽車門店解決現(xiàn)有問題，提升銷售業(yè)績和客戶滿意度。
課程大綱：
第一部分、做好賣點的設計；
第一章、車身賣點設計
第一節(jié)、車頭賣點設計
第一、如何介紹前臉設計？
一、前包圍
二、車身線條
三、材質選擇
第二、如何給客戶介紹大燈？
一、光線亮度和范圍
二、光線分布
三、光線色溫
四、光線調節(jié)
五、使用壽命
六、自動控制
第三、如何介紹空氣動力學設計？
一、車身外形
二、氣流導流板
三、風擋玻璃傾斜度
四、車身下壓力增加
五、空氣動力學尾部設計
六、車輛底部護蓋
第四、如何形容汽車車頭？
一、雄偉的
二、精巧的
四、強壯的
五、動感的
六、端莊的
七、獨特的
八、柔和的
九、時尚的
十、前衛(wèi)的
第二節(jié)、車門賣點設計
第一、如何向客戶介紹車門？
一、結構設計
二、材料選擇
三、開閉系統(tǒng)
四、安全鎖定系統(tǒng)
五、擋泥板
六、防夾手裝置
第二、如何形容汽車車門？
一、堅固的
二、寬敞的
三、安全的
四、靈活的
五、防噪音的
六、美觀的
七、便捷的
八、輕便的
第三節(jié)、車尾賣點設計
第一、如何向客戶介紹車尾？
一、尾翼
二、后包圍
四、獨特設計
五、動感線條
六、安全性
第二、如何形容汽車車尾？
一、光滑流線型
二、刀鋒銳利
三、高大寬敞
四、短小精悍
五、大膽雕塑
第四節(jié)、后備廂賣點設計
第一、如何向客戶介紹車備廂？
一、寬敞空間
二、輕松使用
三、安全保護
四、易于清潔
五、照明設施
六、隔音性
第二、如何形容汽車車尾？
一、負載能力
二、靈活多變
三、防盜
第二章、車內(nèi)賣點設計
第一節(jié)、駕駛座賣點設計
第一、如何向客戶介紹駕駛座？
一、舒適座椅
二、控制面板
三、合適視野
四、方便操控
五、隔音降噪
六、高科技功能
七、倒車攝像頭和傳感器
八、警示系統(tǒng)
九、語音識別和控制系統(tǒng)
第二、如何用形容詞形容汽車的駕駛座？
一、舒適的
二、寬敞的
三、精致的
四、軟綿綿的
五、人性化的
六、豪華的
七、多功能的
第二節(jié)、副駕駛賣點設計
第一、如何向客戶介紹駕副駛座？
一、媒體控制設備
二、溫度控制系統(tǒng)
三、各種控制按鈕
第二、如何用形容詞形容汽車的副駕駛座？
一、寬敞的
二、舒適的
三、豪華的
四、氛圍獨特的
五、智能化的
第三節(jié)、后座賣點設計
第一、如何向客戶介紹駕后座？
一、足夠腿部空間
二、充電插座
三、飲料架和存儲空間
四、后座照明
五、足夠的頭部空間
六、多功能座椅
第二、如何用形容詞形容汽車的后座？
一、寬敞的
二、舒適的
三、柔軟的
四、安靜的
五、精致的
六、高級的
第三章、試駕賣點設計
第一、如何介紹試駕過程？
一、性能優(yōu)越
二、舒適性
三、先進科技
四、動力性能
五、多功能性
第二、如何用形容詞形容汽車駕駛過程？
一、平穩(wěn)的
二、舒適的
三、靈活的
四、動力強勁
五、穩(wěn)定的
六、敏感的
七、安靜的
八、相互協(xié)調的
九、精確的
第二部分、了解購車客戶背景；
第一節(jié)、根據(jù)收入水平
第一、中高收入購買者
第二、中低收入購買者
第二節(jié)、根據(jù)年齡
第一、青年
一、價格和車貸條件
二、外觀設計
三、智能科技
四、養(yǎng)車成本
第二、中年
一、安全性能
二、車內(nèi)空間和舒適性
三、售后服務和保養(yǎng)網(wǎng)絡
四、續(xù)航里程
第三、老年
一、容易上下車
二、易用性
三、維修和保養(yǎng)成本
第三節(jié)、根據(jù)購車歷史
第一、第一次購車的購買者
一、傾向選擇經(jīng)濟型車型
二、更注重購車流程和服務
三、對產(chǎn)品的選擇和品牌的重視
四、對購車過程中的細節(jié)關注度較低
五、依賴汽車銷售人員的建議和幫助
第二、首次換車的購買者
一、經(jīng)濟實力有所提升
二、追求個性化
三、考慮投資價值
四、享受駕駛樂趣和舒適性
五、容易受到市場營銷活動的影響
第三、多次換車的購買者
一、較高的經(jīng)濟實力
二、追求新鮮感和時尚
三、高度重視技術和性能
四、汽車使用場景多樣化
第四節(jié)、根據(jù)駕駛技能
第一、熟練駕駛的購買者
一、安全性能
二、二手車狀況
三、維修和保養(yǎng)成本
四、大小和空間
第二、新手駕駛的購買者
一、停車
二、操控
三、內(nèi)飾
第五節(jié)、根據(jù)購買決策過程
一、注重媒體評價
二、受朋友、同事影響
三、重視試駕體驗
第三部分、挖掘購車客戶需求；
第一、價格與預算平衡
一、確定預算
二、后期費用
三、降價和優(yōu)惠
第二、品牌與身份匹配
一、代表著財富和成功
二、代表著普通人家庭
三、代表著中產(chǎn)家庭、白領階層
四、代表著追求新科技
五、代表著中國的科技實力
第三、短期與長期平衡
一、即時需求和預算限制
二、車輛的整體質量
第四、自己與家人平衡
一、單身人士
二、兩口之家
三、三口之家
四、五口之家
第五、生活與工作平衡
一、外觀設計
1、考慮個人喜好
2、考慮商務場合
二、功能配置
1、考慮生活方面
2、考慮商務方面
三、內(nèi)飾設計
1、考慮個人品味
2、考慮商務感覺
第六、自己與社會平衡
一、符合公司的形象
二、擺闊和炫耀
三、嫉妒和不滿
第七、不同的場景平衡
一、長途出行
二、日常通勤
三、家庭出行
四、教育出行
五、商務出行
六、長途旅行
七、周末活動
八、出租和網(wǎng)約
第八、購買成本與使用成本
一、充電設施
二、續(xù)航里程
三、保養(yǎng)費用
四、電池性能
五、保險費用
第三、根據(jù)客戶個性偏好；
一、求廉
二、求值
三、求精
四、求新
五、求美
1、簡約型
2、時尚型
3、科技型
4、土豪型
5、炫耀型
六、情感
七、求安
八、方便
第四部分、路徑分析
第一節(jié)、進入點
第二節(jié)、停留點
第三節(jié)、經(jīng)過點
第四節(jié)、摩擦點
第一、不進入?yún)^(qū)域；
第二、離開了活動；
第三、不返回區(qū)域；
第五節(jié)、體驗點
第六節(jié)、購買點
第七節(jié)、退出點
第八節(jié)、移動線第九節(jié)、結束點
第十節(jié)、異議點
第五部分、門店造勢
第一節(jié)、延長洽談時間
第二節(jié)、增加現(xiàn)場滯留人數(shù)
第三節(jié)、造成購買的氛圍
第四節(jié)、提供試駕機會
第六部份、客情關系的建立；
第一章、為什么要做好客情關系？
第一、給錢的是人，要懂人性，與人相處；
一、普通銷售只關心對方能否買產(chǎn)品，優(yōu)秀銷售關心的是對方是否喜歡我；
1、有的人一開口就是捅刀子，讓對方恨得牙癢癢；
2、有的人一開口，你就把他當自己人；
3、一句話可以化解多年矛盾，一句話也可以惹禍上身；
4、話不投機半句多，防止自己無意冒犯對方；
二、見面熟是一種能力；
1、投其所好，令其兩情相悅、相見恨晚，才能贏得對方信任；
2、不能只圖簡單而不講策略；
第二、別拿性子直欺騙自己；
一、汝之蜜糖，彼之砒霜；
1、直白，只是自私，只考慮自己，不考慮別人；
2、嘴巴不僅僅屬于自己，說什么根據(jù)需要；
3、不會說話，讓人聊天不舒服、無聊、無趣；
二、先做人，后做事，不是德才兼?zhèn)?，而是處理人際關系的能力強；
三、不顧及場面、別人的感受，不會說話，仗著耿直得罪人；
1、人是世界上最敏感動物；
2、一句話、一個表情、一個動作、一個眼神，不經(jīng)意傷害了別人；
第三、做事-充分條件
一、做事有標準答案，容易量化，容易評價；
二、不要讓客戶感覺到，你取得訂單是理所應當，不懂感恩；
第四、做人-必要條件
一、做人，沒有明確的標準，不同的人不同看法；
1、尊重別人的不同，迎合客戶，而不要改變客戶；
2、發(fā)生在一個人身上的事，不能假定發(fā)生在別人身上同樣有效；
3、大多數(shù)客戶不能滿足你心目中的樣子
二、沒有兩個人是一樣的；
1、兩個人對同一件事的看法完全不同，溝通信息接近零
2、所有矛盾，都源于差距，沒有對錯；
3、語氣或態(tài)度讓人不舒服，氣氛不融洽，導致客戶無理由反對；
三、提升“銷售人員能見度”；
1、不要讓客戶覺得你存在變故的可能，會防你；
2、依靠熟人辦事，遠比硬推容易些，混熟了再說；
3、態(tài)度不好，即使產(chǎn)品價格比別人低，客戶也不會買；
第二章、如何做好客情關系？
第一節(jié)、切入話題；
第一、為什么要找話題？
一、了解越多，安全感就越強；
二、不是因為信任而講，而是講完后產(chǎn)生信任；
三、閑談是社交的敲門磚；
第二、如何切入話題；
一、從對方身上找話題；
1、從周圍道具找話題；
2、從當時狀態(tài)找話題；
3、從對方興趣找話題；
4、從家庭背景找話題；
二、從當時的熱點事件找話題；
三、從過去的發(fā)展歷史找話題；
四、從客戶的市場情況找話題；
第三、時刻判斷對方對話題是否感興趣；
第二節(jié)、引起共鳴；
第一、不要拒絕和排斥；
一、影響彼此之間距離和聊天的氛圍；
二、人不喜歡跟討厭自己的人在一起；
三、不輕易糾正別人，批評要看關系；
四、讓對方覺得淳樸厚道，放心交往；
第二、找歸因
1、歸到別人或整個環(huán)境上，好事歸內(nèi)，壞事歸外；
2、吃不到葡萄說葡萄酸，得不到的，都是不適合的；
3、肯定有其自己的道理、有苦衷，可以不喜歡他，但需要理解和尊重對方
4、不管對方喜歡、討厭什么，以及有什么缺陷、經(jīng)歷、心事，都能理解，包容；
第三、找對比
二、不要跟對方攀比；
三、你想別人怎樣對你，你就怎樣對別人；
第三節(jié)、貼好標簽；
第一、為接下來談正事做鋪墊；
第二、適當?shù)亻_展贊美；
1、又能干活又能拍馬屁，心情又好又沒煩惱；
2、說些好話，讓對方高興，事辦起來就容易；
3、戀人之間要表達愛意，朋友之間表達贊美；
4、精神上面愉悅別人，為難自己的人就少了；
第三、沒人喜歡被說服；
一、成年人討厭被說教，特別是高端客戶，都非常有主見；
二、習慣了有聽眾、有掌聲、有追隨者、有愛慕者、有崇拜者。
三、好像別人什么都不懂，顯得你什么都懂，什么都好；
第七部份、客戶接待流程設計；
第一章、細化接待服務；
第一、份內(nèi)服務
一、所有跟產(chǎn)品有關系的服務，都是應該做的份內(nèi)工作；
二、所有跟產(chǎn)品無關的服務，才是真心關心別人；
第二、渴望服務
一、多、快、好、?。〞r、力、心）、久
二、不是給客戶“硬塞”的主觀感受
第三、超前服務
一、在提出要求之前；
二、在提前疑問之前；
三、在問題發(fā)生之前；
第四、情感服務
一、態(tài)度、友情、熱情、耐心、尊重、關心；
二、好服務不是感動自己，而是讓客戶有收獲、更快樂。
第五、特色服務
一、除了滿足共性需求外，還要針對客人的特點和特殊需求，提供針對性的服務；
二、客戶需要的，別人沒做的、而我卻做了的事情；
第六、驚喜服務
一、實際評價比事前期待高；
二、實際評價比事前期待低；
三、實際評價和事前期待水平相近；
四、超出客戶意外，非產(chǎn)品相關的；
第七、邊緣服務
第二章、做好接待亮點設計；
第一節(jié)、鳳頭設計
第一、開端進行驚喜的服務設計；
第二、客戶與品牌的第一次互動；
第二節(jié)、豹尾設計
第一、為什么管理最后印象？
一、最后的印象會留下持久的印象；
二、為客戶體驗畫上強有力的句號；
第二、如何設計最后的印象？
第三節(jié)、巔峰時刻
第一、為什么要創(chuàng)造巔峰時刻？
第二、如何才能創(chuàng)造巔峰時刻？
一、提供非產(chǎn)品之外的服務；
二、在提供服務過程中增加儀式感；
三、永遠嘗試著比他們預想的多做一些；
第四節(jié)、谷底時刻
第一、哪些情況下客戶體驗效果差？
一、溝通過程中的辯解、貶低、捍衛(wèi)；
二、引起客戶發(fā)怒、爭吵、防范、失望或者其他不滿情緒；
三、容易不自覺地“反擊”，帶給客戶糟糕的體驗；
第二、消除摩擦因素；
第三、消除不好的客戶體驗；
第八部分、客戶有效跟進；
第一章、為什么要跟進客戶？
第一節(jié)、了解客戶的購買進度；
1、允許客戶考察，對比，驗證自己的想法；
2、客戶的理解與接受，需要一段時間；
3、協(xié)助客戶內(nèi)部不同人達成一致；
4、對客戶的需求調研不是一次性完成的，而需要一個過程；
第二節(jié)、加深印象，拉近關系
一、別指望第一次見就記住你，以及內(nèi)容；
二、別指望第一次見面就能說服客戶；
三、通過不斷的來往增加雙方的粘性；
第三節(jié)、搶占時間與注意力；
第一、客戶在我們品牌花的時間越多，給競爭者時間越少；
第二、44%的銷售人員一般跟進客戶1次就放棄了；
第三、判斷客戶在離開后發(fā)生了哪些事，考察了哪些品牌；
第二章、要選擇何種跟進理由？
第一節(jié)、為每一次跟進找到漂亮的借口；
第二節(jié)、每次跟進不要流露強烈的渴望；
1、顯得需求過剩，太迫切，讓客戶沒有安全感；
2、不能顯得可得性過剩，產(chǎn)品太廉價，不珍惜；
第三節(jié)、跟進客戶的方法舉例；
一、知識產(chǎn)品跟進；
二、節(jié)日問候跟進；
三、活動的跟進法；
四、禮物的跟進法；
五、服務類的跟進；
六、優(yōu)惠政策的跟進
七、提供幫助的信息
八、客戶滿意度調查
第三章、跟進中的疑問與異議預判；
第一節(jié)、我方原因
第一、急于求成，表現(xiàn)不專業(yè)，客戶認為動機不純；
第二、不分時間、地點、方式催促客戶，弄巧成拙；
第二節(jié)、客戶原因
第一、客戶自身的原因引起
第二、意向≥60%的客戶
第三、意向<50%的客戶
第四、客戶的故意的行為
第三節(jié)、價格原因
第一、除非產(chǎn)品很稀有、稀缺，否則只要報價，就說太貴；
第二、做必要的解釋，適可而止，否則會覺得利空間很大；
第四節(jié)、產(chǎn)品原因
第一、產(chǎn)品或服務不符合對方的預期；
第二、對方態(tài)度非常明確地提出拒絕；
第五節(jié)、需求原因
第一、需求不緊急，可買可不買；
第二、等待條件成熟時；
第六節(jié)、時間原因
第一、購買時期還沒有到，信息收集階段；
第二、客戶需要時間考察對比不同供應商；
第三、客戶需要時間驗證我方提供的信息；
第七節(jié)、競爭原因
第八節(jié)、第三方原因
第四章、要堅持持之以恒
第一、前期緊后期松；
一、前期要跟的緊是因為客戶仍然對這個項目對你有印象，要趁熱打鐵；
二、后期跟的松，是考慮到不要給客戶太大壓力造成反感；
三、既能表達我們的誠意，同時避免有騷擾之嫌。
第二、不要有畏難情緒
1、不能急于求成，不分時間、地點地催促客戶；
2、一次性談成客戶幾率不高，80%的客戶在跟進中成交的；
第九部分、開展價格談判；
第一節(jié)、要分幾次讓？
第一、談判不是進攻的藝術，是妥協(xié)的藝術；
一、強勢容易，靈活很難，死磕會過早僵局；
1、太早讓步，會讓客戶感覺是順帶得到的；
2、太晚讓步，會因為關系破裂而失去意義；
3、比誰心理因素強，誰更能取得對方信任；
二、頻繁讓步會失去主動權，被視為弱勢方；
三、經(jīng)過仔細考慮和決策后主動做出讓步；
第二、用妥協(xié)的方式最大化實現(xiàn)自己的利益；
一、考慮讓步的價值；
二、根據(jù)對方的反應；
1、拒絕
2、讓步
3、猶豫
4、強硬
5、追問
6、情緒
7、妥協(xié)
三、開展逐步性讓步；
1、初始立場
2、找出分歧
3、小幅讓步
4、逐步加大
5、推動讓步
第三、不要把客戶慣性壓價理解為價格談判；
一、只是隨口一說；
二、初步產(chǎn)品評估；
第二節(jié)、每次讓多少？
第一、目標和底線
第二、優(yōu)先的次序
第三、時間的因素
第四、市場的因素
第五、回旋的余地
第六、考慮后續(xù)關系
第三節(jié)、應該由誰讓？
第一、區(qū)分不同內(nèi)容的讓步；
第二、不要代替領導做決策；
第四節(jié)、為什么我方讓步？
第一、要有聽起來合理的理由
第二、協(xié)助對方找合作的理由
第三、參與品牌的競爭與對抗
第五節(jié)、為什么不能再讓？

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