定制課程《銀行網(wǎng)點房租談判》

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資深導師：王越

課程大綱：第一部分、對租房談判的基本流程；
第一節(jié)、租金與續(xù)租降價談判
第一、了解當前市場行情和同類物業(yè)的租金水平；
一、有證據(jù)證明物業(yè)租金過高的市場數(shù)據(jù)或者相關事實；
市場供應過?；蛐枨蟛蛔?，物業(yè)的價值可能會受到影響。
二、對比自己所處的位置、房屋條件；
第二、評估當前物業(yè)的實際價值和競爭力；
一、建筑質(zhì)量和維護狀況；
維修保養(yǎng)、結構安全隱患等。
二、物業(yè)的管理水平；
是否高效、服務周到、業(yè)主滿意度等。
三、物業(yè)的地理位置；
1、地理位置是評估物業(yè)價值和競爭力的關鍵因素；
2、優(yōu)越的地段、交通便利；
四、物業(yè)的周邊環(huán)境
1、周邊的商業(yè)氛圍、社區(qū)氛圍；
2、綠化、公園、景觀等；
五、設施和配套設備
1、停車場、安全系統(tǒng)、電梯等設施；
2、周圍的購物中心、學校、醫(yī)院等配套設施；
六、未來發(fā)展?jié)摿?br /> 是否有新增建設或改善項目等。
第三、準備充分的談判策略
一、目標明確
目標和底線
二、了解房東的需求和關注點
1、收取合理的租金
租金金額符合市場和雙方協(xié)商一致。
2、按時支付租金
按照合同約定的時間和方式準時支付租金
3、良好的房屋狀況
保持房屋的整潔和良好狀態(tài)，不損壞或濫用房屋設施和設備。
4、安全的生活環(huán)境
不干擾鄰居和社區(qū)居民的正常生活。
5、良好的租客關系
及時解決問題和糾紛，并共同維護租房權益。
6、合理的使用房屋設施
不濫用或浪費
7、定期維修和保養(yǎng)
及時提供房屋維修和保養(yǎng)的問題，允許進行相應的維修和保養(yǎng)工作。
8、長期合同
不愿意支付中介費用
9、歸還鑰匙和相關設施
三、提前預估對方可能的行為和反應
1、提供其他權益或服務
免費維修、家具更換等。
2、給予一定的優(yōu)惠
一直以來都是良好的付款者
3、調(diào)整租金支付周期
從月付改為季付或半年付
4、免除部分費用
如物業(yè)管理費、停車費等
5、提供增值服務
如定期清潔、安全設施升級等
6、提供臨時性的降租方案
在一段時間內(nèi)暫時降低租金
7、提供更長的租期
提議延長租期，在此基礎上適當調(diào)整租金。
8、拒絕降租要求
四、強調(diào)互惠互利
1、長期穩(wěn)定的租賃
對房東來說意味著穩(wěn)定的收入
2、承諾會愛護房屋
減少房東的維修成本
3、及時支付租金
會按時支付租金，這可以減輕房東的財務壓力。
4、合理使用房屋
不進行任何違法或破壞性的活動
5、不擅自變更或損壞
尊重房東的權益和規(guī)定
6、及時報告維修問題
遇到問題或維修需求，及時向房東報告
第四、準備備選方案
1、增加租期
2、免除某些費用
3、改善房屋設施或維修
4、與其他租客合作，增加議價的力量
聯(lián)合他們一起進行談判，提出集體降價的要求
第五、引入競爭因素
找到了其他合適的物業(yè)作為備選方案
暗示房東我有其他選擇
可以和他們進行租金比較
第六、建立良好關系
建立起與房東的良好關系
對房東的尊重和理解
第二節(jié)、續(xù)租延期談判
一、提前溝通
在租賃期滿前盡早與房東聯(lián)系，表達你希望續(xù)租短期延期的意愿。
二、說明原因
說明你需要續(xù)租短期延期的原因
三、協(xié)商租金
與房東協(xié)商續(xù)租期間的租金，并盡量達成雙方都能接受的價格
四、提供額外的經(jīng)濟利益
做一些維護和裝修工作提升房屋價值。
第三節(jié)、場地面積壓縮談判
一、為什么減少場地面積
對租戶和房東都有利
二、確定談判目標
1、確定預算
確定談判的最小場地面積
2、設計要求
分析現(xiàn)有場地面積
重新規(guī)劃
重新布局
確定需要保留和舍棄的場地設施和設備
以減少場地面積
3、功能需求
研究場地使用率和流量
以確定最有效的壓縮方式
爭取更多的資源利用率？
三、分析對方需求
明確對方在談判中的關注點和優(yōu)先考慮的因素。
四、制定談判策略
1、降低租金幅度
2、提供其他附加價值
3、調(diào)整使用規(guī)則
五、控制情緒
不被對方的壓力或情緒所左右
并善于發(fā)現(xiàn)和利用對方的情緒變化。
第二部分、預判房東的行為
第一步、三次拒絕接受、不修改、不讓步；
一、目的
1、不急于出價，觀察賣方的價格趨勢和對方的態(tài)度；
2、拒絕，可以導致對方恐懼、懷疑、自我設限；
3、要求對方三次重新報價，壓低價格水分；
二、方法
1、威脅接下來尋找其他租客或離開；
2、等待和觀望價格的變動時期；
第二步、增加客方的不安全感
第一、暗示備選方案
敲山震虎，讓對方意識到可能失去機會
第二、提示競爭對手
暗示自己對競爭者的傾向
第三、暴露租方弱點
第四、建立緊張氣氛
第五、強調(diào)最低底線
第六、引用外部壓力
第七、拖延談判進程
第三步、多次鼓勵對方讓步
第一、情
一、以“哀兵”低姿態(tài)博取租方的同情；
二、“動之以情”的議價方式；
三、廢話是談判開始的第一句；
第二、理
一、讓對方意識到差異和優(yōu)劣；
二、保持冷靜和理智，不沖動、不情緒化，讓對方感受到專業(yè)性和可信度。
三、不對壓力讓步，只對道理讓步
第三、法
政策、先例，法律條文、客觀理由，行情
第四、利
一、用好處循循善誘，軟化立場；
二、講道理，講感情、講強弱時，對方有時不認；
第五、拖
一、若即若離，拖延時間，欲擒故縱，考驗耐力；
二、不斷唇槍舌劍磨價錢，誰能堅持，誰就是最后的勝利者；
三、不會苦一輩子，但總會苦一陣子；
第六、力
第七、退
第四步：出反邀約
第一、在報價基礎上還至60%-80%
第二、相互刪減交換部份條件
第三部分、如何“防”？
第一節(jié)、要分幾次讓？
第一、談判不是進攻的藝術，是妥協(xié)的藝術；
一、強勢容易，靈活很難，死磕會過早僵局；
1、太早讓步，會讓客戶感覺是順帶得到的；
2、太晚讓步，會因為關系破裂而失去意義；
3、比誰心理因素強，誰更能取得對方信任；
二、頻繁讓步會失去主動權，被視為弱勢方；
1、信任破裂
2、低估價值
3、失去籌碼
三、經(jīng)過仔細考慮和決策后主動做出讓步；
第二、用妥協(xié)的方式最大化實現(xiàn)自己的利益；
一、考慮讓步的價值；
二、根據(jù)對方的反應；
1、拒絕
2、讓步
3、猶豫
4、強硬
5、追問
6、情緒
7、妥協(xié)
三、開展逐步性讓步；
第三、不要把對方慣性壓價理解為價格談判；
一、只是隨口一說；
二、初步評估我方的立場；
第二節(jié)、每次讓多少？
第一、目標和底線
第二、優(yōu)先的次序
哪些條件可以做出大幅度讓步，哪些條件必須堅持原則。
第三、時間的因素
時間緊迫，需要做出更大的讓步以加快進展。
第四、市場的因素
第五、回旋的余地
保留談判籌碼，在需要時能夠重新調(diào)整。
第六、考慮后續(xù)關系
你認為雙方關系很重要，就慷慨一些
第三節(jié)、應該由誰讓？
第一、區(qū)分不同內(nèi)容的讓步；
第二、不要代替領導做決策；
一、不同談判階段，安排相對應領導出面；
二、讓對方感覺是公司行為不是個人行為；
第三、永遠給自己虛設上級；
第四部分、談判技巧應用
第一章、情感控制-取信于人
第一步、驚
第一、大驚失色；
一、傳達給對方他們的要求和我們的期望差距很大；
二、表明你給對方的條件已經(jīng)非常優(yōu)厚，不能隨便壓價；
三、引起對方的警覺，讓他們認識可能失去談判的機會。
四、學會感到意外，讓對方感受到我只有這一種選擇；
第二、不能接受；
第二步、苦
第一、每讓一步都流露出痛苦、不情愿的表情，為難者；
第二、自己的難處、尷尬、責任、時限等；
第三、強調(diào)困難和挑戰(zhàn)；
第三步、笨
第一、表現(xiàn)自己并不會談判，實誠，嘴巴笨；
第二、以“無知”為自己的形象，竭力向對方“學習”；
第四步、弱
第一、自己是受傷者；
第二、客觀條件不允許；
第五步、穩(wěn)
第一、態(tài)度好；
一、溝通成功的先決條件是和諧氣氛；
1、攻心為上，利誘次之，令逼為下；
2、負面情緒導致無效的溝通；
二、情緒不對，內(nèi)容就會被扭曲；
1、情緒會影響人的判斷力；
2、所以不要喜歡錢，喜歡與人打交道；
三、營造安全、良好的溝通氣氛；
1、你可以不喜歡，但不要傷害，態(tài)度要好；
2、失去信任之后，一切行為都是白費力氣；
3、支持和理解對方，才能獲得對方的好感。
第二、攀交情；
一、事實的相同
1、大部分人都喜歡跟自己相近的人在一起玩；
2、同鄉(xiāng)、同校、同齡、同好，相同行為特征；
3、相同的文化、思想、信仰等特征；
4、認同對方心情、想法與觀點、要求、立場；
二、第三方相同
三、曾經(jīng)的相同
四、未來想相同
第三、表理解；
第六步、磨
第一、不被對手的期望影響自己的判斷和決策；
第二、只有到最后期時，雙方才會更容易合作；
第四、任何時候，都要保持冷靜，那怕這個價格令自己十分滿意；
第二章、情景角度-對錯只是背景不同
第一節(jié)、沒有對錯，只是背景不同；
第一、沒有不對的行為，只是在特定環(huán)境中沒有效果；
第二、多給對方一個理由，他在改變時就少一分痛苦；
第二節(jié)、要給對方利益；
一、給予對方好處；
二、做合理的讓步；
第三節(jié)、給對方畫大餅；
第四節(jié)、給予對方處罰；
第一、惱羞成怒；
第二、責備對手；
第三、軟硬兼施；
第三章、人物角度-屁股決定人的腦袋
第一節(jié)、對于自己-如果你是我；
第一、積極樹立良好的個人形象；
第二、通過個人的威信進行說服；
第三、承認弱點并提供解決方案；
第四、個人沒有或者不同的利益；
第五、要鼓勵對方進行換位思考；
第二節(jié)、對于你-如果我是你；
第一、了解對方觀點和立場；
一、了解對方的觀點、需求、利益、困難與風險；
二、關心對方的利益，你是個有誠意的實在人；
第二、強調(diào)對方的利益
一、不怕你考慮自己的利益，就怕你不考慮他利益；
二、主動關心對方的利益，可以掩蓋你的動機；
第三、尊重對方選擇權
一、凡是爭吵，都在證明自己是對的；
二、不打斷別人發(fā)言，只“說”不“聽”；
三、不要用自己喜歡的方式對待別人；
第三節(jié)、對于他-如果你是他；
第一、找對方害怕或在乎的人；
第二、有哪些第三方的人？
第三、進行分開談判戰(zhàn)術；
第四節(jié)、對于大家-大家的看法
第一、利用社交的認同；
第二、尋找雙方共同點；
第五部分、談判破裂處理；
第一節(jié)、談判破裂的種類
第一、談判破裂原因分析；
第二、友好破裂結束談判；
第三、對立破裂結束談判；
第二節(jié)、提前設定止損點
第一、根據(jù)對手態(tài)度；
第二、考慮外部因素；
第三、避免過分投入；
第四、對方的誠信度；
第三節(jié)、做好備選的方案
一、尋找替代的交易對象；
二、改變合作模式的可能性；
第四節(jié)、做好談判的總結
一、本次談判的收獲與不足；
二、獲得了哪些競爭者數(shù)據(jù)；
三、破裂后雙方的損失評估；

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