銷售：《成交目標(biāo)：連帶銷售與客戶轉(zhuǎn)介紹》































成交價(jià)值提升
連帶銷售與客戶轉(zhuǎn)介紹





資深導(dǎo)師：王越

適合人員：
1. 銷售代表：提高單次成交總額。
2. 客戶經(jīng)理：增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度。
3. 產(chǎn)品經(jīng)理：拓寬產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋。
4. 銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)：提升團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)。
5. 區(qū)域銷售經(jīng)理：擴(kuò)大區(qū)域市場(chǎng)份額。
6. 商務(wù)拓展專員：增強(qiáng)新客戶獲取能力。
7. 銷售運(yùn)營(yíng)分析師：優(yōu)化銷售流程與策略。
8. 產(chǎn)品推廣專家：提高產(chǎn)品組合銷售效率。


課程收益：
1. 提升客戶洞察力：識(shí)別客戶需求，增加成交率。
2. 增強(qiáng)銷售策略：設(shè)計(jì)成交起點(diǎn)，提升銷售控制力。
3. 激發(fā)購(gòu)買潛能：測(cè)試客戶能力，提高平均交易額。
4. 分階段銷售規(guī)劃：實(shí)現(xiàn)后續(xù)銷售增長(zhǎng)。
5. 避免銷售短視：培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶，減少短期交易成本。
6. 銷售人員自我增值：從報(bào)價(jià)到顧問(wèn)，提升個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力。
7. 連帶銷售技能：捆綁產(chǎn)品銷售，提升每筆交易價(jià)值。
8. 客戶終身價(jià)值挖掘：專注于客戶終身價(jià)值，提升客戶忠誠(chéng)度。

課程大綱
連帶銷售

? 第一章、為什么關(guān)注成交目標(biāo)？
o 第一節(jié)、挖掘客戶的需求，而不僅僅滿足提出的要求；
? 第一、客戶需求遠(yuǎn)不止口頭上的要求；
? 一、客戶購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)來(lái)自不同公司銷售人員的影響；
? 二、把銷售做到“全部”，而不是只做到“局部”；
?
三、不要把成交的主動(dòng)權(quán)交給了客戶，設(shè)計(jì)成交起點(diǎn)與方向；
? 四、自己的目的越明確，則立場(chǎng)才能越堅(jiān)定；
? 第二、客戶的購(gòu)買潛能是可以被激發(fā)的；
? 一、不要自我設(shè)限，為了成交而成交，急于結(jié)束銷售；
? 二、客戶有沒(méi)有能力夠買是測(cè)試出來(lái)的；
? 三、以解決客戶問(wèn)題為目標(biāo)，而不是銷售眼前產(chǎn)品為目標(biāo)；
?
四、以終為始、橫向鋪開(kāi)，縱向深入，單線攻擊，全線開(kāi)戰(zhàn)；
? 第三、做好分階段的銷售；
? 一、第一次成交是銷售服務(wù)的開(kāi)始；
o 1、第一次成交是最難的，客戶的信任只是暫時(shí)的；
o 2、客戶通常會(huì)抱著再比較的心態(tài)；
o 3、第一次銷售是投資，后續(xù)銷售實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)；
o
4、關(guān)注客戶長(zhǎng)期價(jià)值、終身價(jià)值，降低邊際銷售成本；
? 二、沒(méi)有人規(guī)定客戶買單后不能夠再買；
? 三、后續(xù)追銷目標(biāo)設(shè)定
o 第二節(jié)、深挖銷售人員自身的潛力；
? 第一、銷售人員的增值能力低；
?
一、名氣越大、產(chǎn)品越強(qiáng)，制度越完善的企業(yè)，銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)
力越差；
? 二、不要變成“人力資源負(fù)債”
o 1、處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的情況下，竟然丟掉訂單；
o 2、把非常有希望的客戶談得遙遙無(wú)期；
o 3、把很有實(shí)力的客戶談成小訂單；
o 4、非常努力地把1個(gè)完整的客戶談成了半個(gè)客戶；
o 5、非?？斓匕涯荛L(zhǎng)期購(gòu)買的客戶談成了短期的買賣；
o 6、用低價(jià)低質(zhì)的產(chǎn)品進(jìn)行反向銷售；
o
7、談客戶的唯一籌碼就是降價(jià)，有時(shí)降價(jià)也拿不下來(lái)；
? 第二、很多銷售人員沒(méi)有增值；
? 一、報(bào)價(jià)員
? 二、聯(lián)絡(luò)員
? 三、跟單員
? 四、送貨員
? 第三、把人力成本轉(zhuǎn)化為人力資本；
? 第四、不能只重產(chǎn)品價(jià)值開(kāi)發(fā)，忽視人的價(jià)值開(kāi)發(fā)；
? 一、關(guān)注銷售人員自身的價(jià)值，而不僅僅是產(chǎn)品價(jià)值；
? 二、如何做好不同階段的增值工作？
? 第二章、連帶銷售；
o 第一節(jié)、為什么要做連帶銷售？
? 第一、大部分的消費(fèi)者不知道自己要什么；
?
第二、讓消費(fèi)者做減法、而不是做加法，做選擇題，而不是填空題；


? 第三、通過(guò)對(duì)消費(fèi)者整體需求的滿足，降低單一產(chǎn)品的不足；
o 第二節(jié)、不同產(chǎn)品的捆綁邏輯；
? 第一、互補(bǔ)配套搭配；
? 第二、季節(jié)性搭配；
? 第三、場(chǎng)景化搭配；
? 第四、價(jià)格層次搭配；
? 第三章、增量銷售；
o 第一節(jié)、為什么增量？
? 第一、客戶為什么追求每次都少買？
? 一、滿足最基本的需求；
? 二、降低風(fēng)險(xiǎn)；
? 三、選擇更多；
? 四、沒(méi)有意識(shí)到自己潛在的需求；
? 第二、銷售就是跟別人搶客戶；
? 一、很少有客戶不對(duì)比后做出選擇；
? 二、從客戶導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向；
? 三、銷售人員要獲得完整的客戶；
o 第二節(jié)、單次購(gòu)買量；
? 第一、為什么客戶持少量多次購(gòu)買的心理？
? 一、持懷疑的態(tài)度；
? 二、市場(chǎng)行情的風(fēng)險(xiǎn)；
? 三、占用庫(kù)存與資金；
? 四、產(chǎn)品的貶值或品質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)；
? 五、財(cái)務(wù)上有所限制；
? 第二、引導(dǎo)客戶增加單次購(gòu)買量；
o 第三節(jié)、年度購(gòu)買量；
? 第一、為什么關(guān)注年度采購(gòu)量；
? 一、培養(yǎng)客戶習(xí)慣性地購(gòu)買，培養(yǎng)使用習(xí)慣；
? 二、跟客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系；
? 三、長(zhǎng)期的訂單反應(yīng)公司市場(chǎng)的穩(wěn)定性；
? 第二、如何提高客戶年度采購(gòu)量？
? 一、價(jià)格等級(jí)設(shè)計(jì)；
? 二、客戶等級(jí)設(shè)計(jì)；
? 三、服務(wù)等級(jí)設(shè)計(jì)；
? 四、不同年度返利；
? 第四章、獨(dú)家銷售；
o 第一節(jié)、獨(dú)家合作的價(jià)值；
o 第一節(jié)、為什么要引導(dǎo)客戶獨(dú)家合作？
? 第四章、合作期限
o 第一節(jié)、延長(zhǎng)合作期限；
? 第一、短期合作行為缺點(diǎn)；
? 一、雙方都追求短期利益最大化；
? 二、不愿意磨合，出問(wèn)題只會(huì)報(bào)怨；
? 第二、關(guān)注客戶終身價(jià)值；
? 一、雙方合作會(huì)經(jīng)歷的過(guò)程；
? 二、要經(jīng)營(yíng)客戶的滿意度；
o 1、滿意與購(gòu)買，誰(shuí)是最先？
o 2、客戶滿意度是累積的過(guò)程
o 3、銷售本質(zhì)是經(jīng)營(yíng)人的利益
? 三、寧可客戶買100次，不要100個(gè)客戶只買1次；
o 第二節(jié)、提高續(xù)約期限；
? 第一、為什么談續(xù)約時(shí)間？
? 第二、續(xù)約時(shí)間怎么分類？
? 一、斷約續(xù)約合同
? 二、即時(shí)續(xù)約合同
? 三、提前續(xù)約合同
? 第三、跟客戶談續(xù)約的理由
o 第三節(jié)、延長(zhǎng)交貨期限；
? 第一、為什么跟客戶談交貨期？
? 一、降低企業(yè)違約機(jī)率；
? 二、降低成本提高利潤(rùn)；
? 第二、延長(zhǎng)交期的理由有哪些？
o 第四節(jié)、指定下訂時(shí)間；
? 第一、為什么采購(gòu)方追求隨時(shí)可下單？
? 第二、引導(dǎo)客戶指定下單時(shí)間的理由；


客戶轉(zhuǎn)介紹

? 第一章、為什么要開(kāi)展轉(zhuǎn)介紹？
o 第一節(jié)、從推銷時(shí)代轉(zhuǎn)變到推薦時(shí)代；
? 第一、客戶說(shuō)1句好，抵上自己說(shuō)100句；
? 一、銷售需要借助別人名氣、友情、信用等；
o
1、誰(shuí)在說(shuō)，比說(shuō)什么更重要，千里馬常有而伯樂(lè)不常有；


o
2、當(dāng)沒(méi)有資源、人脈、資金、團(tuán)隊(duì)時(shí)，通過(guò)種子客戶來(lái)小
步快走進(jìn)入市場(chǎng)；
? 二、通過(guò)別人傳播，用客戶影響與帶動(dòng)客戶；
o 1、每一個(gè)客戶后面都有一個(gè)準(zhǔn)客戶鏈，燈塔效應(yīng)；
o 2、以前交易是終點(diǎn)，做推銷，今天是起點(diǎn)，做推薦；
o 3、成功接近客戶是成功銷售的第一步；
? 第二、新產(chǎn)品花錢做推廣的成本非常高；
? 一、相信客戶眼光和判斷，你不專業(yè)，不選擇很正常；
? 二、早期創(chuàng)新者沒(méi)搞定，難有機(jī)搞定普通客戶；
? 三、當(dāng)市場(chǎng)的勢(shì)能積累到一定程度時(shí)，再做推廣效果更好；
? 第三、提高銷售人員自身的價(jià)值；
? 一、習(xí)慣性共享自己人脈；
? 二、學(xué)會(huì)組建虛擬團(tuán)隊(duì)；
o 1、凡事，不要去創(chuàng)造答案，而要尋找答案；
o 2、能力，靠自己，能量，靠別人；
o 第二節(jié)、銷售借力的目的；
? 第一、獲得精準(zhǔn)客戶名單；
? 第二、獲得跟進(jìn)客戶地圖；
? 第三、降低客戶信任成本；
? 一、時(shí)間成本、費(fèi)用成本、精力成本；
? 二、別人說(shuō)你品牌不好時(shí)，有人幫你維護(hù)品牌形象；
?
三、客戶真人見(jiàn)證、文字見(jiàn)證、視頻見(jiàn)證、現(xiàn)場(chǎng)參與見(jiàn)證等各個(gè)
角度見(jiàn)證；
? 第四、持續(xù)做好口碑營(yíng)銷；
1. 產(chǎn)品故事
2. 技巧故事
3. 銷售故事
4. 發(fā)展故事
5. 專欄故事
6. 品質(zhì)故事
7. 服務(wù)故事
o 第三節(jié)、如何選擇適合的對(duì)象；
? 第一、如何判斷伙伴的質(zhì)量？
? 一、銷售流程相近，都需要找客戶這幾個(gè)部門；
? 二、采購(gòu)金額，客戶購(gòu)買對(duì)方的金額很高；
? 三、客戶購(gòu)買這類產(chǎn)品難度大，競(jìng)爭(zhēng)程度非常?。?br /> ? 四、跟客戶屬于深關(guān)系而不是淺關(guān)系；
? 第二、如何判斷伙伴鏈接程度？
? 一、熟人是讓你花錢；
? 二、人脈是讓你賺錢；
? 第三、合作伙伴的價(jià)值分析；
? 一、給客戶帶來(lái)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠
? 二、對(duì)合作伙伴帶來(lái)好處
? 三、讓客戶不壓自己價(jià)格
? 四、讓自己變得更有價(jià)值
? 第四、如何對(duì)伙伴進(jìn)行分類管理；
? 一、開(kāi)發(fā)難易：很難、難、容易
? 二、關(guān)系程度：核心、緊密、松散
? 三、緊急程度：現(xiàn)在、未來(lái)


? 第二章、轉(zhuǎn)介紹人群，做好角色規(guī)劃；
o 第一節(jié)、根據(jù)購(gòu)買決策；
? 第一、區(qū)分購(gòu)買角色；
? 一、決策的人
? 二、采購(gòu)的人
? 三、使用的人
? 四、受益的人
? 五、定標(biāo)的人
? 第二、相似性，才能引起共鳴；
? 一、不同的客戶案例吸引不同的人，力求感同身受！
? 二、不同的客戶角色，立場(chǎng)不同，感興趣點(diǎn)也不同；
? 三、影響其他客戶看什么、做什么和想什么；
? 第三、不同客戶角色圈子不同，找精準(zhǔn)魚塘；
? 一、為什么找精準(zhǔn)“魚塘”？
o 1、群體性溝通不容易冷場(chǎng)，且會(huì)帶來(lái)批量訂單
o 2、具有相近的心理、個(gè)性、行為，不能見(jiàn)水就撒網(wǎng)
? 二、如何找精準(zhǔn)“魚塘”？
? 三、有哪些精準(zhǔn)“魚塘”？
? 四、精準(zhǔn)“魚塘”信息匯總
? 五、如何判斷“魚塘”質(zhì)量？
o 第二節(jié)、根據(jù)專業(yè)角色；
? 一、領(lǐng)域?qū)＜遥?br /> ? 二、資深客戶；
? 三、口碑客戶；
o 第三節(jié)、根據(jù)人脈角色；
? 一、有金錢的人
? 二、有客戶的人
? 三、有資源的人
? 四、共同受益者
? 五、共同目標(biāo)者
? 六、有關(guān)系的人
? 第三章、做好激勵(lì)與宣傳導(dǎo)具；
o 第一節(jié)、為什么不愿意推薦？
? 第一、沒(méi)面子
? 第二、沒(méi)必要
? 第三、很麻煩
? 第四、沒(méi)能力
o 第二節(jié)、推薦動(dòng)機(jī)分析
? 第一、利他
? 第二、求名
? 第三、求利
? 第四、求助
? 第五、情感
o 第三節(jié)、服務(wù)好種子客戶
? 第一、做好個(gè)性化服務(wù)
? 第二、超越客戶的期望
? 第三、維護(hù)好客情關(guān)系
? 第四、簽售后服務(wù)合同
? 第五、不斷強(qiáng)化正確性

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