銷售：《客戶需求分析》-6小時(shí)

-1079500-913130客戶需求分析
從洞察到落地全解析王越導(dǎo)師
　
適合人員：
銷售人員：掌握客戶層級(jí)需求差異，精準(zhǔn)定位決策關(guān)鍵人
客戶經(jīng)理：識(shí)別客戶部門價(jià)值訴求，提升方案匹配度
大客戶經(jīng)理：分析需求合理性，規(guī)避無(wú)效方案投入
銷售主管：把握需求四階段特征，制定跟進(jìn)策略
銷售內(nèi)勤：掌握采購(gòu)五適原則，優(yōu)化商務(wù)支持流程
市場(chǎng)專員：分析客戶心理動(dòng)機(jī)，制定精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
銷售總監(jiān)：運(yùn)用需求分類模型，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系
銷售新人：學(xué)習(xí)需求挖掘工具，快速提升成單效率
課程大綱：
第一章、客戶組織需求分析；
第一節(jié)、客戶不同層級(jí)需求不同；
一、高層領(lǐng)導(dǎo)者需求分析
二、中層干部需求分析
三、基礎(chǔ)主管需求分析
第二節(jié)、客戶不同部門需求不同；
一、經(jīng)濟(jì)決策者-戰(zhàn)略價(jià)值；
二、采購(gòu)決策者-財(cái)務(wù)價(jià)值；
三、技術(shù)選型者-技術(shù)價(jià)值；
四、內(nèi)部倡導(dǎo)者-部門價(jià)值；
五、使用者-體驗(yàn)價(jià)值；
第三節(jié)、需求的合理性分析；
第一、客戶提出要求不一定合理；
1、我們解決不了客戶說(shuō)的問(wèn)題；
2、根據(jù)不完整信息想象；
3、不了解現(xiàn)實(shí)而產(chǎn)生的錯(cuò)誤期望；
第二、客戶要求合理，但我方做不到；
1、不能花很大代價(jià)滿足客戶的需求；
2、客戶說(shuō)的內(nèi)容無(wú)法導(dǎo)向我方的方案；
第三、客戶要求合理，但我方無(wú)優(yōu)勢(shì)；
1、由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手告訴客戶的方案；
2、我方的解決方案與客戶需求的匹配度低；
第二章、客戶個(gè)人需求分析；
第一節(jié)、安全需求
第一、職場(chǎng)安全需求有哪些？
一、薪資福利
二、工作壓力
三、工作穩(wěn)定
四、職位安全
第二、追求安全需求的特點(diǎn)；
一、不出頭，不出力、也不出錯(cuò)；
二、為了避嫌跟供應(yīng)商保持距離；
1、一視同仁，公事公辦的姿態(tài)，出了問(wèn)題都認(rèn)為是供應(yīng)商的原因；
2、擔(dān)心被人誤解拿回扣；
3、對(duì)誰(shuí)都很客氣，跟誰(shuí)都不紅臉；
第三、哪些人追求安全需求；
一、沒(méi)背景、將退休、初上任
二、以前公司采購(gòu)出過(guò)事的人
三、政治斗爭(zhēng)激烈擔(dān)心被進(jìn)攻
四、涉及利益眾多不想得罪人
第二節(jié)、歸屬需求
第一、追求歸屬需要的特點(diǎn)
一、態(tài)度與高層一致；
二、獲得領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)；
三、搞好關(guān)系，防止被孤立；
第二、哪些人追求歸屬需要
第三節(jié)、尊重需求
第一、追求尊重需要的特點(diǎn)
一、證明自己；
1、急于證明自己，不惜與眾為敵，我很強(qiáng)，是來(lái)解決問(wèn)題的；
2、打壓、否定你，因?yàn)槟闵w過(guò)他的風(fēng)頭，希望你能表現(xiàn)的可控；
3、表現(xiàn)欲強(qiáng)，滿足自己虛榮心；
二、強(qiáng)調(diào)服從；
1、當(dāng)發(fā)現(xiàn)別人意見(jiàn)不一致時(shí)，認(rèn)定對(duì)方能力太差或頑固不化；
2、故意不采用老的供應(yīng)商；
3、故意否定資歷老的下屬；
4、做惡人來(lái)獲得別人尊重；
三、論資排輩；
第二、哪些人追求尊重需要
第四節(jié)、自我實(shí)現(xiàn)
第一、追求自我實(shí)現(xiàn)特點(diǎn)；
一、關(guān)注組織業(yè)務(wù)突破
二、強(qiáng)調(diào)企業(yè)市場(chǎng)地位
三、追求個(gè)人功成名就
第二、哪些人追求自我實(shí)現(xiàn)？
第三章、需求變化過(guò)程分析；
第一階段、未知型-不知道自己需要什么；
第一、沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題與嚴(yán)重性；
一、從目前存在的問(wèn)題與可能導(dǎo)致后果引導(dǎo)客戶；
二、商品的優(yōu)勢(shì)要與客戶解決的問(wèn)題要一一對(duì)應(yīng)；
第二、客戶接觸的第1家或前幾家供應(yīng)商；
第二階段、不確定型-不知自己如何選擇；
第一節(jié)、意識(shí)到自己的需求，想要作出改變；
一、受到不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響；
二、如果把客戶比作病人，銷售者就是醫(yī)生；
三、不要指望對(duì)方能夠提供明確的購(gòu)買要求；
第二節(jié)、客戶采購(gòu)有5個(gè)適當(dāng)；
一、適價(jià)-對(duì)價(jià)格的需求
1、成本與質(zhì)量合理平衡；
2、長(zhǎng)期與短期利益平衡；
3、局部利益與整體利益；
4、費(fèi)用與收益有效平衡；
二、適質(zhì)-對(duì)質(zhì)量的需求
1、同類比較
2、客戶評(píng)價(jià)
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4、品牌定位
三、適量-對(duì)數(shù)量的需求
1、實(shí)際需求
2、趨勢(shì)變化
3、供應(yīng)情況
4、庫(kù)存成本
四、適時(shí)-對(duì)時(shí)間的需求
1、季節(jié)因素
2、促銷折扣
3、價(jià)格趨勢(shì)
4、生命周期
5、品質(zhì)變化
6、假日影響
五、適地-對(duì)采購(gòu)地址的需求
1、地理位置
2、交通條件
3、稅務(wù)法規(guī)
4、產(chǎn)業(yè)集聚
第三節(jié)、案例
第一、對(duì)采購(gòu)時(shí)間的建議；
一、本項(xiàng)目的優(yōu)先級(jí)別；
1、對(duì)公司貢獻(xiàn)的價(jià)值；
2、緊急性和時(shí)間壓力；
3、目前資源的可用性；
4、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)和復(fù)雜性；
5、利益相關(guān)者的需求；
二、延誤會(huì)有什么結(jié)果?
1、機(jī)會(huì)成本
2、拖延風(fēng)險(xiǎn)
3、信任和聲譽(yù)
4、顧客不滿
5、浪費(fèi)時(shí)間和資源
第二、對(duì)采購(gòu)預(yù)算的建議；
一、公司戰(zhàn)略和目標(biāo)；
二、歷史數(shù)據(jù)和趨勢(shì)；
三、風(fēng)險(xiǎn)和不確定性；
四、市場(chǎng)研究和調(diào)查；
五、現(xiàn)金流和資金需求；
六、績(jī)效目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；
第三階段、半確定型-大概知道怎么選擇；
第一、具有相對(duì)明確的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)；
一、不要把不專業(yè)的客戶要求（期望）當(dāng)成需求；
二、有些人自以為什么都懂，實(shí)際上什么都不對(duì)；
三、此時(shí)客戶所掌握信息不足或者只有片面信息；
第二、受內(nèi)部不同人員的影響；
一、獲得最終關(guān)鍵人的認(rèn)可，才是獲勝的關(guān)鍵；
二、每人都追求對(duì)自己利益最大化，減少損失；
三、從不同部門個(gè)人角度出發(fā)強(qiáng)調(diào)如何做選擇；
第三、提供信息的同時(shí)，隱藏部份信息；
第四階段、確定型-完全知道怎么選擇；
第一、完全確定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，且很難更改；
第二、我公司是客戶靠后接觸的供應(yīng)商；
一、需要陪標(biāo)、比價(jià)、判斷行情、驗(yàn)證之前的想法；
二、從競(jìng)爭(zhēng)者角度出發(fā)，告訴選擇我們更好的地方。
第三、受客戶的決策層個(gè)人直覺(jué)的影響；
第四、受第三方機(jī)構(gòu)、行業(yè)人士的影響；
第四章、如何挖掘需求與動(dòng)機(jī)？
第一節(jié)、挖掘客戶的需求；
第一、基本型需求-基礎(chǔ)保障；
一、保障產(chǎn)品或服務(wù)的最低可用性；
二、客戶認(rèn)為 “理所當(dāng)然” 的核心需求；
三、滿足時(shí)不會(huì)明顯提升滿意度，但不滿足會(huì)嚴(yán)重降低滿意度；
第二、期望型需求-競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；
一、提升競(jìng)爭(zhēng)壁壘；
二、優(yōu)化投入方向；
三、制定差異化營(yíng)銷策略；
四、適應(yīng)市場(chǎng)變化；
第三、興奮型需求-創(chuàng)新突破；
一、客戶未明確表達(dá)、甚至未意識(shí)到的需求；
二、提升品牌忠誠(chéng)度；
三、創(chuàng)造溢價(jià)空間；
第四、無(wú)差異型需求-效率優(yōu)化；
一、客戶 “不關(guān)心、無(wú)感知”；
二、減少無(wú)效開(kāi)發(fā)投入；
第五、反向型需求-風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避；
一、客戶明確不希望擁有的功能或特性；
二、避免負(fù)面體驗(yàn)；
三、細(xì)分市場(chǎng)適配；
第二節(jié)、客戶需求動(dòng)機(jī)分析；
第一、基礎(chǔ)心理動(dòng)機(jī)；
1、求美心理
2、求名心理
3、求新心理
4、求廉心理
第二、實(shí)用需求動(dòng)機(jī)；
1、成本驅(qū)動(dòng)
2、效率驅(qū)動(dòng)
3、質(zhì)量驅(qū)動(dòng)
4、戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)
5、政策驅(qū)動(dòng)
第三、復(fù)雜心理驅(qū)動(dòng)；
一、恐懼動(dòng)機(jī)
二、貪婪動(dòng)機(jī)
三、從眾心理
四、關(guān)系驅(qū)動(dòng)
五、感情動(dòng)機(jī)
第四、價(jià)值提升驅(qū)動(dòng)；
一、組織內(nèi)部驅(qū)動(dòng)
二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)標(biāo)動(dòng)機(jī)
第三節(jié)、挖掘客戶需求的阻力；
第一、懶惰和固定思維；
一、習(xí)慣了，能持續(xù)忍受，不覺(jué)得問(wèn)題存在；
二、如果習(xí)慣被打破，很多人會(huì)變得無(wú)所適從，抵觸、痛苦、反抗；
三、長(zhǎng)期做一件事就產(chǎn)生習(xí)慣、麻木，情緒波動(dòng)越來(lái)越??；
四、對(duì)未接觸事存在障礙，內(nèi)心壓力大，邁過(guò)后是海闊天空；
第二、自身能力的障礙；
一、缺少專業(yè)知識(shí)，不愿意改變；
二、無(wú)能力說(shuō)服反對(duì)者認(rèn)同；
三、申請(qǐng)費(fèi)用過(guò)程很麻煩；
第三、對(duì)未知風(fēng)險(xiǎn)的恐懼；
一、客戶以前曾改變過(guò)；
二、需要付出改變成本；
三、與之前銷售的關(guān)系良好；
四、不希望供應(yīng)商做強(qiáng)做大；

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