大客戶狼性銷售技巧——大客戶銷售中的狼性法則

大客戶狼性銷售技巧

——大客戶銷售中的狼性法則

主講人：金  戈

狼在捕捉獵物的過(guò)程中有很多獨(dú)特的習(xí)性，例如：打獵之前先對(duì)獵物的周邊環(huán)境進(jìn)行踩點(diǎn)而不是急于發(fā)起進(jìn)攻；捕捉野牛的時(shí)候先捉那頭弱的或者病牛；在追趕一只羊的過(guò)程中，呼嘯著從羊群穿過(guò)，它絕不會(huì)對(duì)近在咫尺的其它羊感興趣，從而輕易轉(zhuǎn)移了進(jìn)攻目標(biāo)等等，這一切都保證了狼捕捉獵物的高效率。

正是因?yàn)槔菑牟恍U干而是靠謀略捕食獵物，正是因?yàn)楸娎且恍牡膱F(tuán)隊(duì)合作，正是因?yàn)槔遣蹲将C物的鍥而不舍，使它能夠吃到比它個(gè)體大幾十倍的野牛、野馬等。

我們把狼的這些習(xí)性、謀略、技巧祛除糟粕，汲取精華，結(jié)合到我們的銷售中，總結(jié)成《銷售中的狼性法則》，以期提升銷售人員的作戰(zhàn)能力與銷售技巧。

【參加人員】企業(yè)銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表等

【課時(shí)】1-2天（客戶可以根據(jù)自己公司實(shí)際需求對(duì)課程板塊進(jìn)行選擇）

【課程形式與特點(diǎn)】

1.         全場(chǎng)參與式互動(dòng)——“進(jìn)攻”主題激發(fā)自始至終。

2.         全場(chǎng)激情澎湃，旨在喚起參與者深層的狼性意識(shí)。

3.         70%講座+30%互動(dòng)演練。

【課程核心內(nèi)容】

第一章：從對(duì)手的碗里奪飯吃

l  “這是一個(gè)從對(duì)手碗里奪飯吃的年代！”敢于向?qū)κ诌M(jìn)攻是狼性營(yíng)銷的真諦！

（一） 從對(duì)手的碗里奪飯吃

（二）敢于向牛進(jìn)攻

那些表面強(qiáng)大、管理極嚴(yán)、品牌極牛氣的的所謂大公司，也可以成為我們的客戶

（三）敢于發(fā)起對(duì)老虎的挑戰(zhàn)

對(duì)手也許很強(qiáng)大，有極強(qiáng)的政府背景或行業(yè)背景，我們也可以“比對(duì)手更能贏得客戶”

（四）“聚合力量謂之狼”

毋庸置疑，狼的力量在動(dòng)物界中是弱小的，但是狼善于整合成一支團(tuán)隊(duì)并配合默契，“老虎也怕狼群”。我們今天的力量也許弱小，自己的力量進(jìn)行充分整合，聚焦目標(biāo)，小可以攻大！

第二章：絕不輕敵：知己知彼，百戰(zhàn)不殆

l  狼性之準(zhǔn)：

攻擊牛群的時(shí)候，狼懂得攻擊哪頭牛，懂的攻擊牛的位置，懂得發(fā)起猛攻的時(shí)機(jī)，懂得用什么戰(zhàn)略，這叫狼性之準(zhǔn)。

我們的營(yíng)銷也絕不能輕敵：對(duì)客戶、對(duì)手的進(jìn)攻也需要像狼一樣，定位準(zhǔn)確，而絕不是蠻干或僅憑熱情。

（一）公關(guān)調(diào)研：充分了解客戶、了解參與競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手的公關(guān)信息，是營(yíng)銷制勝的前提

客戶數(shù)據(jù)的收集與分析

客戶決策流程與關(guān)鍵點(diǎn)

關(guān)鍵決策人物的性格特征分析

現(xiàn)任供應(yīng)商的狀況調(diào)研，為什么他能成為“現(xiàn)任”，客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手彼此之間的默契度在哪里

備選供應(yīng)商的特征分析

客戶對(duì)備選供應(yīng)商的態(tài)度

……………………………

（二）編制產(chǎn)品服務(wù)方案，精準(zhǔn)打動(dòng)客戶的“正面（正）”

這套方案的重點(diǎn)就是比對(duì)手更適配客戶公司的需求

（三）編制公關(guān)方案，精準(zhǔn)打動(dòng)客戶的側(cè)面（奇）

必須要確保我們的公關(guān)活動(dòng)比對(duì)手更能與客戶建立信任、好感、默契

（四）奇正結(jié)合，才能得勝，兩套方案的完美搭配

1、 攻其必救，如何找準(zhǔn)客戶的“軟肋”

2、 圍點(diǎn)打援，如何找準(zhǔn)對(duì)手的“軟肋”，如何一招制敵

3、 快速契合，建立內(nèi)線，可能還不止一個(gè)內(nèi)線

第三章：目標(biāo)的執(zhí)著，盯住一只羊不放

l  急躁（羊性）銷售員的特征之一就是對(duì)客戶淺嘗輒止，要么急于成交，要么急于放棄客戶！

（一） 識(shí)破客戶的假象（迷霧彈）：

1、“你公司的條件不適合我們！你還是去找其他的客戶吧”——拒絕的借口

2、“我們是大客戶，你們必須先報(bào)最低的價(jià)格，否則根本不予考慮”——其實(shí)是在逗你亮底牌

3、“我和采購(gòu)經(jīng)理是最好的哥們，你把這件事交給我就好了”——可能在索賄，實(shí)際上一點(diǎn)忙也幫不上

（二） 狼的等待：“潛伏在黃羊旁邊的草叢里，屏住呼吸，密切注視，等待進(jìn)攻的那一刻”

我們需要在關(guān)鍵時(shí)刻對(duì)客戶發(fā)起猛烈的爭(zhēng)奪，而不能隨意打草驚蛇；或者過(guò)早消耗了我們的氣力！

（三） 追擊獵物中的狼性之狠：不達(dá)目的不罷休

拜訪客戶中的狼性之狠：“撕塊肉吃，也不能無(wú)功而返”！

即使沒(méi)有找到?jīng)Q策人，也應(yīng)該了解更多信息，并與其他相關(guān)人員混個(gè)臉熟，盡量留下好感！

第四章：比對(duì)手更能贏得客戶

（一） 金戈：狼性進(jìn)攻的“準(zhǔn)”“猛”“狠”“快”

準(zhǔn)：節(jié)約子彈，打就打準(zhǔn)，少做無(wú)用功；準(zhǔn)確的方向、準(zhǔn)確的人、準(zhǔn)確的方法；

猛：集中火力于關(guān)鍵領(lǐng)域，絕不隔靴搔癢。一次性把事情做好，第一次就把事情做對(duì)；

狠：抓住不放，用力進(jìn)攻、問(wèn)題沒(méi)解決決不輕易放棄；每抓住一次幾會(huì)，就狠狠把它榨干，榨成渣不可；

快：兵貴神速；更在悄無(wú)聲息的情況下迅速占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。很多企業(yè)就是被拖死的。

（二） 案列解析：狼性銷售的“準(zhǔn)”“猛”“狠”“快”

1.   方案之準(zhǔn)：以更低的成本解決客戶問(wèn)題，創(chuàng)造客戶價(jià)值

2.   攻勢(shì)之猛：比對(duì)手更能贏得客戶

3.   程度之狠：徹底征服客戶

4.   速度之快：迅雷不及掩耳之勢(shì)，先于對(duì)手與客戶簽約

第五章：銷售中的狼性精神

狼性是什么？狼性是堅(jiān)決吃肉、決不吃草的食肉意志；忠愛(ài)同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神；頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神；永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取精神；所向披靡、戰(zhàn)無(wú)不勝的進(jìn)攻藝術(shù)；斬草除根、干凈利索的行事風(fēng)格。因此狼性是堅(jiān)韌不拔的雄心和堅(jiān)決吃肉的意志，是自強(qiáng)性、進(jìn)攻性、智慧性、耐性的統(tǒng)一。

（一） 狼的敏銳

1、 吃肉的重要前提之一是能敏銳的嗅到獵物的味道！這就是對(duì)于商機(jī)的敏銳以及把握；

2、 對(duì)于狼性的銷售員而言，還應(yīng)該敏銳地發(fā)現(xiàn)危險(xiǎn)：客戶的采購(gòu)正在向?qū)κ謨A斜，怎么辦？對(duì)手不甘失敗，正在蠢蠢欲動(dòng)！如何守住我們的陣地！

（二）眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神：

銷售員也許很優(yōu)秀并很努力，但是自己的團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)問(wèn)題而影響了客戶對(duì)我們的信任！這個(gè)問(wèn)題的產(chǎn)生也許是因?yàn)榘l(fā)貨、產(chǎn)品質(zhì)量、公司的接待人員或其他！

“不怕狼一樣的對(duì)手，就怕豬一樣的隊(duì)友！”狼性的銷售代表應(yīng)該如何整合自己的團(tuán)隊(duì)資源，協(xié)調(diào)自己的內(nèi)部關(guān)系，確保我們一致對(duì)外？

（三）堅(jiān)韌不拔，不折不撓：

挫折感對(duì)營(yíng)銷而言是與生俱來(lái)，狼卻可以做到堅(jiān)韌不拔，再敗再戰(zhàn)！

只要沒(méi)有放棄，就是永遠(yuǎn)在走向勝利！

如何調(diào)整我們的情緒，讓我們永遠(yuǎn)處于巔峰狀態(tài)？

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