狼性行銷一天版


狼 性 行 銷（一天版）

主講人： 金 戈
【課程背景】
這是一個(gè)供過于求的時(shí)代，你不進(jìn)攻，你的對(duì)手就會(huì)搶走你的生意。
狼，能夠忠于團(tuán)隊(duì)、忠于自我、時(shí)刻警醒，為了吃肉不屈不撓地進(jìn)攻。狼性的業(yè)務(wù)
代表從某種意義上說(shuō)猶如猶太商人，進(jìn)攻性十足，但是始終保持低調(diào)，他們不事張揚(yáng)，
注重實(shí)干，永不退縮、不斷開發(fā)市場(chǎng)、捕捉市場(chǎng)信息、提高客戶的滿意度，樹立企業(yè)形
象，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品提升與管理改進(jìn)。
市場(chǎng)就是核心競(jìng)爭(zhēng)力，而市場(chǎng)是前線沖鋒陷陣的戰(zhàn)士爭(zhēng)奪過來(lái)的，狼性業(yè)務(wù)代表用
三流的技術(shù)賣出了一流的市場(chǎng)，如果沒有一支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)，再一流的技術(shù)和產(chǎn)品都
無(wú)法賣出一流的市場(chǎng)。因此，打造狼性的行銷鐵軍，是企業(yè)搏擊商海的重中之重。
行銷中有兩種狼：保持卓越業(yè)績(jī)的人——始終吃肉；為了卓越業(yè)績(jī)不屈不撓奮斗的人—
—為了吃肉絕對(duì)奮斗
銷售是賺大錢的行業(yè)，很多人之所以遲遲沒有賺到錢，不是銷售不適合做，而是他還
沒有調(diào)整到適合從銷售中賺大錢。
【課程收益】
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進(jìn)取心突破——堅(jiān)決吃肉、絕不吃草的信念轉(zhuǎn)變，激發(fā)參與者的狼性意識(shí)，不斷地向更大
的客戶、更大的業(yè)績(jī)進(jìn)攻；向自我落后的思維模式與消極心態(tài)進(jìn)攻，打造進(jìn)攻型業(yè)務(wù)
代表。
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思維突破——“上帝決不照顧那些埋頭苦干的人，只能照顧那些找對(duì)方法而又身體力行的
人”做更大業(yè)績(jī)的思維突破與心理突破，領(lǐng)悟持續(xù)輕松賺錢的理念與技巧
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技巧突破——打不開客戶“成交”的大門，是因?yàn)闆]有破譯客戶“成交”的心靈密碼，搞清楚
客戶拒絕你的真正原因，然后才能順勢(shì)溝通與成交。如何破譯客戶的心靈密碼，如何
與客戶探索需求？
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情緒突破——建立業(yè)務(wù)代表情緒自我調(diào)整系統(tǒng)，天天保持愉快激進(jìn)的工作熱情；建立個(gè)人
自我充電系統(tǒng)，保證源源不斷的持續(xù)動(dòng)力，克服倦怠與迷茫
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客戶管理與開發(fā)系統(tǒng)的建立，是源源不斷的收入源泉；持續(xù)開發(fā)重點(diǎn)客戶才能持續(xù)創(chuàng)造
更多的訂單，客戶群體分析，領(lǐng)悟狼性進(jìn)攻的準(zhǔn)、勇、猛、狠。
【課時(shí)】公開課，1天，7小時(shí)
【課程形式與特點(diǎn)】
1. 全場(chǎng)參與式互動(dòng)——“進(jìn)攻”主題激發(fā)自始至終
2. 全場(chǎng)激情澎湃，旨在喚起參與者深層的狼性意識(shí)
【主講人簡(jiǎn)介】
金戈，企業(yè)管理顧問、資深行銷培訓(xùn)講師，中國(guó)《造狼運(yùn)動(dòng)》策劃人、金戈狼性培訓(xùn)機(jī)
構(gòu)首席講師。清華大學(xué)MBA執(zhí)行經(jīng)理班和上海交大EMBA營(yíng)銷總裁班客座教授。
金戈先生倡導(dǎo)“成功從敬業(yè)開始”，深入剖析影響國(guó)人走向成功的羊性，提出用狼性武
裝國(guó)人的頭腦，打造“狼性中國(guó)”。
金戈先生采取互動(dòng)、游走式培訓(xùn)。每次培訓(xùn)，汗水幾乎能夠?qū)㈩I(lǐng)帶浸透。如果會(huì)場(chǎng)夠
大，一天的培訓(xùn)他能夠在會(huì)場(chǎng)跑4.5公里。是大陸最有激情的講師之一。

【附：課程核心內(nèi)容】

第一部分：業(yè)務(wù)代表的狼性進(jìn)攻
行銷團(tuán)隊(duì)，是最應(yīng)該具有狼性的團(tuán)隊(duì)。與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的
體力與形狀都與狗差不了多少，但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作
戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神縱橫自然界。如果將狼的生存原則與奮斗精神移植到業(yè)務(wù)
代表身上，我們也可以成為行銷中的狼。
? 打造進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表
業(yè)務(wù)代表的狼性分析，學(xué)習(xí)狼是業(yè)務(wù)代表的唯一出路
狼的捕食特征分析，隱忍、持久、智慧、團(tuán)隊(duì)、徹底......
業(yè)務(wù)代表狼性的首要特征：堅(jiān)決吃肉，絕不吃草，因此，狼除了奮發(fā)，別無(wú)選擇
狼性業(yè)務(wù)代表與羊性業(yè)務(wù)代表的10個(gè)不同
? 狼性進(jìn)攻的準(zhǔn)、勇、猛、狠
準(zhǔn)：攻其致命傷，攻其必救，時(shí)機(jī)要準(zhǔn)、客戶（目標(biāo)）定位要準(zhǔn)、號(hào)脈要準(zhǔn)
勇：勇于拜訪、勇于促成、勇于承擔(dān)責(zé)任，勇于解剖自我、勇于挑戰(zhàn)、勇于追擊
猛：重拳出擊，拒絕輕描淡抹，拒絕隔靴搔癢，以強(qiáng)烈的沖擊力直擊要害
狠：抓住不放，用力進(jìn)攻，決不輕易放棄



第二部分 ：快槍利刃,突破客戶防線
? 產(chǎn)品特性利益化
沒有證據(jù)支持的特性是空口承諾，在銷售當(dāng)中根本不值一提
只有把產(chǎn)品的特性和客戶的需求聯(lián)系起來(lái)，才能激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，打動(dòng)客戶的心
。
? 公司介紹優(yōu)勢(shì)化
重點(diǎn)：找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，并能進(jìn)行論證
質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、品牌的優(yōu)勢(shì)、價(jià)格的優(yōu)勢(shì)
? 借助銷售工具說(shuō)明法，激發(fā)客戶欲望，消除客戶的不安全感——如何準(zhǔn)備銷售工具


? 如何深入客戶調(diào)研，做到心中有數(shù)
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研，在對(duì)某一項(xiàng)目的角逐中，隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行銷進(jìn)程
只有突破客戶預(yù)設(shè)的防線，獲得客戶認(rèn)同，才能有展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，讓客戶能夠靜
下心來(lái)與你溝通，聽你介紹。
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客戶大門的保安拒絕你進(jìn)入；辦公室主任或者老板秘書拒絕你與老板見面；剛走到門口
，發(fā)現(xiàn)門口上貼著四個(gè)醒目的大字“謝絕推銷”——如何突破客戶預(yù)設(shè)的有形防線？
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業(yè)務(wù)代表進(jìn)屋還沒有說(shuō)明來(lái)意，客戶就站起來(lái)端茶送客“買的時(shí)候我會(huì)去找你”！客戶對(duì)
我們的產(chǎn)品根本沒有細(xì)看，就聲明根本不需要——如何攻破客戶預(yù)設(shè)的心理防線？
? 先入為主，給對(duì)方強(qiáng)烈的印象
未見其人，先聞其聲，如何使自己的信息直達(dá)客戶眼前
如何通過預(yù)約方式讓客戶愿意與你進(jìn)行溝通
? 給客戶美好的第一印象
如何打造專業(yè)魅力的第一印象，在第一時(shí)間把自己推銷給客戶。

第三部分：贏得客戶認(rèn)同,促使客戶成交
? 先賺人心，后賺人錢
讓客戶喜歡你、讓客戶感恩你、讓客戶崇拜你、讓客戶信任你
喜歡不等于信任
如何通過熟練、自如、專業(yè)的契合手段，獲得客戶對(duì)你的感情認(rèn)同與價(jià)值觀認(rèn)同
如果你能滿足客戶的自重感，你就掌握了客戶的金鑰匙。
如何進(jìn)行有效地推崇，激發(fā)客戶的自重感
? 關(guān)注客戶，對(duì)客戶產(chǎn)生興趣
沒人愿意聽業(yè)務(wù)代表的故事，而是業(yè)務(wù)代表要聽客戶的故事
? 話述準(zhǔn)備
向客戶提問什么？如何回答客戶的提問，遇到什么問題用什么觀點(diǎn)解釋，這是進(jìn)入行
銷一個(gè)月后必須解決的問題。為什么非要犯重復(fù)的錯(cuò)誤呢？
? 自我人格魅力
結(jié)合自身?xiàng)l件，打造自我人格魅力，成為客戶悅納的業(yè)務(wù)代表
? 如何激發(fā)客戶需求
讓你的產(chǎn)品發(fā)出耀眼的魅力，誘惑之下客戶才能產(chǎn)生迫切的需求感，爆發(fā)出占有的欲
望。
激發(fā)客戶尚未意識(shí)到的問題，讓他睡不好覺
種下一顆欲望的種子，讓它發(fā)芽成長(zhǎng)
如何用建議書打開客戶的想象
? 有效地進(jìn)行價(jià)格談判
價(jià)格不是拒絕的主要原因，讓客戶意識(shí)到性價(jià)比才是最主要的
重點(diǎn)：當(dāng)客戶認(rèn)為價(jià)格高時(shí)怎么辦？
? 化猶豫為堅(jiān)定
處理客戶異議的態(tài)度——勇于提出成交，掌握成交主動(dòng)權(quán)，彰顯實(shí)力
如何通過探究明確客戶的異議，然后再處理客戶異議
? 試成交
在確定客戶具有購(gòu)買欲望后，用試成交激化客戶的反應(yīng)，并引導(dǎo)客戶成交。這種方式
快捷高效，
? 強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)
不要把成交的主動(dòng)權(quán)交給客戶，而是“迫使”客戶主動(dòng)提出成交
第四部分：開辟利潤(rùn)源泉，持續(xù)輕松賺大錢
持續(xù)開發(fā)重點(diǎn)客戶是業(yè)務(wù)代表高收入的重要前提
? 銷售業(yè)績(jī)很大程度上決定于準(zhǔn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量
悲哀的業(yè)務(wù)代表，把所有的希望寄托在一個(gè)人身上
? 培養(yǎng)客戶市場(chǎng)，營(yíng)造營(yíng)銷磁場(chǎng)，從多勞少獲到少勞多獲，讓行銷越來(lái)越容易
? 如何有效地拜訪潛在客戶，創(chuàng)造商機(jī)
識(shí)別準(zhǔn)客戶，有望客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)
? 準(zhǔn)客戶管理
準(zhǔn)客戶質(zhì)量分析，準(zhǔn)客戶入檔，準(zhǔn)客戶再訪
定期的個(gè)人聯(lián)系：每次與客戶見面，都要給客戶帶去力量與積極的點(diǎn)子
? 老客戶管理，成功的客戶關(guān)系更像一段婚姻，而不是一場(chǎng)熱戀
? 成長(zhǎng)力決定未來(lái)
成長(zhǎng)的動(dòng)力與成長(zhǎng)的方向，
能力、心態(tài)、理念、貴族修養(yǎng)的全面提升
通過分析銷售記錄，不斷提升你的銷售思維與計(jì)劃能力
通過工作日志幫助你不斷提高
如何通過有效的工作計(jì)劃與奮斗計(jì)劃，為自己指明方向，同時(shí)又為自己不斷充電
? 自強(qiáng)成狼，只有成為狼，我們才能與狼共舞
超越本我，戰(zhàn)勝自我，脫胎而成為狼我；狼我是積極的我，兼具智慧與進(jìn)攻性的我


產(chǎn)生經(jīng)驗(yàn)，但要產(chǎn)生積極的經(jīng)驗(yàn)，積極的經(jīng)驗(yàn)依靠于積極的解釋，積極的判斷
看問題的視角：從有力的角度看待遭遇在你身上的一切問題
心態(tài)的改變，改變心態(tài)才能夠改變未來(lái)
情緒的自我控制：做情緒的主人而不是奴隸
自強(qiáng)不息、勇于面對(duì)，正視挫折，決不輕易放棄，堅(jiān)忍不拔、執(zhí)著到底
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