打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)狼性執(zhí)行力

打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)狼性執(zhí)行力
主講人 金 戈

第一部分：執(zhí)行，先從執(zhí)行自己開(kāi)始
? 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的內(nèi)容：
銷(xiāo)售任務(wù)的執(zhí)行
銷(xiāo)售理念的執(zhí)行
銷(xiāo)售流程的執(zhí)行
銷(xiāo)售成本的執(zhí)行
組織紀(jì)律的執(zhí)行
銷(xiāo)售政策的執(zhí)行
? 什么是狼性文化
危機(jī)意識(shí)：不能成為狼就要滅亡，即使成了狼也要保持危機(jī)意識(shí)
團(tuán)隊(duì)精神，有團(tuán)隊(duì)精神才有團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
價(jià)值觀：戰(zhàn)死為吉利，病終為不詳
歸因模式：不找任何借口
進(jìn)攻是永恒的主題
野性 ：榨盡每一次機(jī)會(huì)，決不輕易放棄
? 執(zhí)行，先從執(zhí)行自己開(kāi)始
你必須非常愿意將領(lǐng)導(dǎo)的決定執(zhí)行到位
首先不要問(wèn)執(zhí)行什么，而要問(wèn)你有沒(méi)有執(zhí)行意識(shí)、執(zhí)行態(tài)度
剔除中層干部執(zhí)行的心理障礙
不能因?yàn)槔习宀缓?，就影響自己?duì)工作的認(rèn)真態(tài)度
忍受不公平，而不是處處尋找公平，這樣才能成功
? 堅(jiān)決執(zhí)行：請(qǐng)只是告訴我結(jié)果，不必做出更多的解釋
沒(méi)有個(gè)體的服從與紀(jì)律整體就是一盤(pán)散沙，整體的巨大力量來(lái)自于個(gè)體的服從精神
改“絕不可能”為“絕對(duì)可能”
保證完成任務(wù)：對(duì)上級(jí)布置的任務(wù)，能不折不扣地全部完成
以合適投入獲得最大成效：“會(huì)道的一縷藕絲牽大象，盲修者千斤鐵棒打蒼蠅”
方方面面圓滿(mǎn)：效果要圓滿(mǎn)，做事要圓通
最想放棄時(shí)最不能放棄，沒(méi)有窮盡一切可能性，就沒(méi)有資格放棄
第二部分：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行意識(shí)培養(yǎng)
? 必須建立制度和機(jī)制
不要把成功的希望寄托在下屬的優(yōu)秀和覺(jué)悟上，而是使用辦法和手段迫使下屬必須優(yōu)
秀
? 如何確保執(zhí)行到位
執(zhí)行到位的五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：按時(shí)；按質(zhì)；按量；按成本；圓滿(mǎn)，無(wú)副作用
一流執(zhí)行，必須有一流把關(guān)
獎(jiǎng)懲與考核到位，執(zhí)行才到位
越有操作性，執(zhí)行越到位
執(zhí)行要到位，責(zé)任先到位
? 奠定執(zhí)行意識(shí)的基礎(chǔ)系統(tǒng)建設(shè)
第一：無(wú)所適從——嚴(yán)肅制度與任務(wù)的出臺(tái)
做任何決定，你都應(yīng)該按照流程深思熟慮，集思廣益，然后再宣布它
第二：不愿意執(zhí)行——懲罰比道理更有效
不要把成功的希望寄托在執(zhí)行者的覺(jué)悟上，要把成功的把握放在對(duì)執(zhí)行者的獎(jiǎng)
懲上
第三：崗位無(wú)危機(jī)——執(zhí)行不到位就下崗
對(duì)那些阻礙企業(yè)發(fā)展的干部員工堅(jiān)決淘汰
第四：僥幸心理——違法必究
建立高壓線(xiàn)一樣的執(zhí)行制度，誰(shuí)觸犯就電死誰(shuí)
第五：無(wú)執(zhí)行習(xí)慣——一貫嚴(yán)格考核
對(duì)不執(zhí)行或執(zhí)行不徹底的人和部門(mén)必須追究責(zé)任
第六：不在乎懲罰——罰得心疼
不能改變他的思想，就改變他的位置
第七：鉆管理的漏洞——承諾制
明確承諾原則：杜絕在執(zhí)行中任務(wù)或命令走樣
第八：責(zé)任推委（各自為政）——責(zé)任明確
責(zé)任不明確是執(zhí)行力的大敵
第三部分：銷(xiāo)售任務(wù)執(zhí)行能力培養(yǎng)
? 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力（完成銷(xiāo)售任務(wù)的能力）培養(yǎng)
1. 銷(xiāo)售任務(wù)按人頭和日期進(jìn)行分解，并確保到位
2. 固化銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化流程，并確保每個(gè)業(yè)務(wù)代表熟練操作
3. 進(jìn)行公司激勵(lì)和業(yè)務(wù)代表的自我激勵(lì)，建立業(yè)務(wù)代表核心動(dòng)力源
4. 讓下屬負(fù)起責(zé)任
5. 甩掉身上的猴子
? 建立狼性的成長(zhǎng)環(huán)境（優(yōu)勝劣汰、適者生存）
狼的危機(jī)意識(shí)在于：再肥美的羊也必須靠自己的奮斗才能得來(lái)，而且是卓有成效的奮
斗；時(shí)刻要警惕更強(qiáng)的動(dòng)物如獅子、猛虎等攻擊
弱肉強(qiáng)食，適者生存——離開(kāi)了優(yōu)勝劣汰的成長(zhǎng)環(huán)境，溫室里不會(huì)培養(yǎng)出百戰(zhàn)百勝的狼
群
? 任用執(zhí)行型人才
必須要找出能起帶頭作用的人，賦予他們領(lǐng)導(dǎo)人的地位，把他們安置到能制定標(biāo)準(zhǔn)并
能夠創(chuàng)造成績(jī)的位置上
? 團(tuán)隊(duì)打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留強(qiáng)者
強(qiáng)勢(shì)招聘：將自己的公司成功地推銷(xiāo)給準(zhǔn)隊(duì)員，喚起準(zhǔn)隊(duì)員對(duì)公司的信心以及欲望，
吸引更多的人入司，給更多的人以機(jī)會(huì)
強(qiáng)勢(shì)培養(yǎng)：設(shè)定培養(yǎng)期，在培養(yǎng)期內(nèi)循序漸進(jìn)地進(jìn)行狼性激發(fā)、技能培養(yǎng)、市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)
，然后進(jìn)行糾正、再培養(yǎng)，再實(shí)戰(zhàn)，把準(zhǔn)隊(duì)員打造成狼
實(shí)戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰：通過(guò)賽馬原則，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的一律淘汰或下崗再培訓(xùn)
? 淘汰沒(méi)有執(zhí)行力的隊(duì)員
激發(fā)下屬發(fā)現(xiàn)自我潛力
建立狼性成長(zhǎng)環(huán)境
“今天你下崗了，不是因?yàn)槟愎ぷ髯龅貌缓?，而是別人做得比你更好?！?br /> ? 樹(shù)立團(tuán)隊(duì)的正氣：
對(duì)違紀(jì)者的寬容就是對(duì)守紀(jì)者的愚弄
? 狼性執(zhí)行的六大原則
絕不妥協(xié)原則——“你必須……”
決不同情原則
順人利而不順人情，授狼以漁才是愛(ài)狼
絕不放棄，一追到底原則
關(guān)注目標(biāo)原則
限期復(fù)命原則
? 營(yíng)銷(xiāo)管理重在過(guò)程，控制了過(guò)程就控制了結(jié)果
凡是已經(jīng)發(fā)生的營(yíng)銷(xiāo)行為，都必須留下紀(jì)錄
如何控制銷(xiāo)售人員的腐敗
如何控制銷(xiāo)售費(fèi)用
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略要注重執(zhí)行，如何將營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略執(zhí)行下去
如何進(jìn)行銷(xiāo)售報(bào)表管理
重視考核，用考核促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化流程

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