銀行狼性銷售的33條法則

銀行狼性銷售的33條法則
——打造商業(yè)銀行狼性客戶經(jīng)理


【課程背景】
這是一個(gè)供過于求的時(shí)代，你不進(jìn)攻，你的對(duì)手就會(huì)搶走你的生意。
中國(guó)的銀行業(yè)不僅面臨著相互之間越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而且面臨著久歷沙場(chǎng)的、手段
老練、成熟的外來銀行的競(jìng)爭(zhēng)。在這競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷作為競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物，也成了解決競(jìng)爭(zhēng)的
有力工具。
狼，能夠忠于團(tuán)隊(duì)、忠于自我、時(shí)刻警醒，為了吃肉不屈不撓地進(jìn)攻。狼性的客戶經(jīng)
理從某種意義上說猶如猶太商人，進(jìn)攻性十足，但是始終保持低調(diào)，他們不事張揚(yáng)，注
重實(shí)干，永不退縮、不斷開發(fā)市場(chǎng)、捕捉市場(chǎng)信息、提高客戶的滿意度，樹立銀行形象
，促進(jìn)銀行產(chǎn)品提升與管理改進(jìn)。

【課程收益】
進(jìn)取心突破——堅(jiān)決吃肉、絕不吃草的信念轉(zhuǎn)變，激發(fā)參與者的狼性意識(shí)，不斷地向更
大的客戶、更大的業(yè)績(jī)進(jìn)攻；向自我落后的思維模式與消極心態(tài)進(jìn)攻，打造進(jìn)攻型客戶
經(jīng)理。
思維突破——“上帝決不照顧那些埋頭苦干的人，只能照顧那些找對(duì)方法而又身體力行
的人”。
技巧突破——打不開客戶“成交”的大門，是因?yàn)闆]有破譯客戶“成交”的心靈密碼，搞清
楚客戶拒絕你的真正原因，然后才能順勢(shì)溝通與成交。如何破譯客戶的心靈密碼，如何
與客戶探索需求？
情緒突破——建立客戶經(jīng)理情緒自我調(diào)整系統(tǒng)，天天保持愉快激進(jìn)的工作熱情；建立個(gè)
人自我充電系統(tǒng)，保證源源不斷的持續(xù)動(dòng)力，克服倦怠與迷茫
客戶管理與開發(fā)系統(tǒng)的建立，是源源不斷的收入源泉；持續(xù)開發(fā)重點(diǎn)客戶才能持續(xù)創(chuàng)
造更多的訂單，客戶群體分析，領(lǐng)悟狼性進(jìn)攻的準(zhǔn)、勇、猛、狠。
【課時(shí)】共兩天，每天6小時(shí)
【課程形式與特點(diǎn)】
全場(chǎng)參與式互動(dòng)——“進(jìn)攻”主題激發(fā)自始至終。
全場(chǎng)激情澎湃，旨在喚起參與者深層的狼性意識(shí)。
【主講人簡(jiǎn)介】
金戈，企業(yè)管理顧問、資深行銷培訓(xùn)講師，中國(guó)《造狼運(yùn)動(dòng)》策劃人、金戈狼性培訓(xùn)機(jī)
構(gòu)首席講師。清華大學(xué)MBA執(zhí)行經(jīng)理班和上海交大EMBA營(yíng)銷總裁班客座教授。
金戈先生倡導(dǎo)“成功從敬業(yè)開始”，深入剖析影響國(guó)人走向成功的羊性，提出用狼性武
裝國(guó)人的頭腦，打造“狼性中國(guó)”。
金戈先生采取互動(dòng)、游走式培訓(xùn)。每次培訓(xùn)，汗水幾乎能夠?qū)㈩I(lǐng)帶浸透。如果會(huì)場(chǎng)夠
大，一天的培訓(xùn)他能夠在會(huì)場(chǎng)跑4.5公里。是大陸最有激情的講師之一。

33條狼性銷售法則如下：
第一部分：狼性行銷，打造進(jìn)攻型客戶經(jīng)理
野狼誓言：堅(jiān)決吃肉，決不吃草。
【狼性銷售法則一】這是一個(gè)從別人碗里奪飯吃的年代，你不進(jìn)攻，你的對(duì)手就會(huì)搶走
你的飯碗。
【狼性銷售法則二】狼性進(jìn)攻四個(gè)字：“準(zhǔn)”、“勇”、“猛”、“狠”。
【狼性銷售法則三】成功銷售的前提是要在銷售中掌握主動(dòng)，別讓潛在客戶影響或干涉
你的行動(dòng)計(jì)劃。
【狼性銷售法則四】沒有所謂的困境，只是暫時(shí)還沒有辦法。只要思想不滑坡，辦法總
比困難多。

第二部分：狼性銷售新思維
【狼性銷售法則五】把我們腦袋里的思想放到客戶的腦袋里，然后客戶就把他口袋里的
金錢掏出來，放到我們的口袋里。愚蠢客戶經(jīng)理的首要特征就是在還沒有將腦袋里的思
想放到客戶的腦袋里之前，伸手去掏客戶的口袋。
【狼性銷售法則六】破譯客戶拒絕，點(diǎn)破拒絕真相；沒有銷售拒絕，只有銷售問題。
【狼性銷售法則七】找最好攻的牛下手，找最好攻也有潛力的客戶進(jìn)攻。營(yíng)銷20%的重點(diǎn)
客戶，帶來80%的回報(bào)。
【狼性銷售法則八】速度就是殺傷力，只要比對(duì)手快半拍，就可能致對(duì)手于死地。

第三部分：狼性行銷總動(dòng)員
【狼性銷售法則九】產(chǎn)品研究專業(yè)化，研究透你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的專業(yè)化才能讓客戶對(duì)你
產(chǎn)生信心。
【狼性銷售法則十】只有你信任自己的產(chǎn)品，客戶才會(huì)信任你。要做金融傳道士，要做
專業(yè)金融方案提供商。
【狼性銷售法則十一】深入客戶調(diào)研，狼尊重每個(gè)對(duì)手，狼在每次攻擊前都會(huì)去了解對(duì)
手，而不會(huì)輕視它，所以狼一生的攻擊很少失誤。
【狼性銷售法則十二】狼性：進(jìn)攻要見血，不要撓癢癢，每次都要有收獲，每次都要盡
力深攻。

第四部分：突破客戶預(yù)設(shè)的防線
【狼性銷售法則十三】突破客戶預(yù)設(shè)的有形防線，見到你想拜訪的關(guān)鍵人物。
【狼性銷售法則十四】感動(dòng)里面有用的人物，讓不同的人幫助你。通過內(nèi)線，事半功倍
。
【狼性銷售法則十五】突破客戶預(yù)設(shè)的心理防線，與關(guān)鍵人物進(jìn)行徹底溝通。

第五部分：獲取客戶信任，激發(fā)客戶欲望
【狼性銷售法則十六】先賺人心，后賺人錢。在其它條件相同的條件下，人們會(huì)從自己
喜歡的客戶經(jīng)理那里買東西。只靠明顯的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，而個(gè)人不能獲得客戶的好感，那么
需要付出太多的努力。
【狼性銷售法則十七】你越是了解金融產(chǎn)品和服務(wù)，你越是想把你知道的告訴別人，別
人不會(huì)理你。你越是了解和關(guān)注潛在顧客關(guān)注的東西，銷售就越成功。
【狼性銷售法則十八】你的成功并不是你給出信息的能力，而是你獲得信息的能力——做
一個(gè)傾聽者而不是健談?wù)摺?br /> 【狼性銷售法則十九】給客戶自重感：如果你能掌握客戶的自重感，你就掌握了客戶的
金鑰匙。
【狼性銷售法則二十】激發(fā)客戶需求。解決潛在客戶或客戶的問題，不再是一條有效的
銷售策略。能夠以創(chuàng)新精神創(chuàng)造難題的人，才能夠成為成功的客戶經(jīng)理。有效的客戶經(jīng)
理可以無情地揭示或創(chuàng)造出客戶尚未意識(shí)到的問題。他們?cè)缭诳蛻糁熬拖氲搅藛栴}，
而不是僅僅滿足于跟在客戶后面。確保自己成功，必須找出什么問題讓你的潛在客戶睡
不安穩(wěn)，并確定有什么問題讓他繼續(xù)睡不安穩(wěn)。
【狼性銷售法則二十一】激發(fā)客戶的需求：讓客戶說“是”，層層啟發(fā)客戶需求。

第六部分：解除客戶異議，化猶豫為堅(jiān)定
【狼性銷售法則二十二】主動(dòng)探究客戶的異議。（主動(dòng)要比被動(dòng)強(qiáng)，增強(qiáng)其購(gòu)買的信心
。）
【狼性銷售法則二十三】“嘗試成交”就是你試圖讓客戶認(rèn)同你已經(jīng)把事情談妥。
【狼性銷售法則二十四】你想要快速地成交，就要求客戶在溝通之前提前承諾。

第七部分：利潤(rùn)源泉的客戶系統(tǒng)
【狼性銷售法則二十五】你在銷售上的最終成功，取決于你能否一直敏銳地覺察出新的
潛在客戶。如果你只能掌握一條銷售技巧，那就是做一個(gè)開發(fā)潛在客戶的大師。它能確
保你在未來獲得成功。
【狼性銷售法則二十六】客戶和消費(fèi)者本質(zhì)不同?？蛻簦号c你建立相互信任的長(zhǎng)期關(guān)系
并能帶來重復(fù)業(yè)務(wù)的人。甚至有可能為你介紹新的客戶。消費(fèi)者：從你這里購(gòu)買產(chǎn)品和
服務(wù)，但沒有進(jìn)一步可發(fā)展需求的人。成功的銷售人員關(guān)鍵每周增加一些客戶，而不是
一些消費(fèi)者。
【狼性銷售法則二十七】學(xué)營(yíng)銷要學(xué)會(huì)放棄。變成熟練的資格認(rèn)定者：堅(jiān)決放棄那些沒
資格的。你可錯(cuò)過，不可做錯(cuò)。個(gè)案銷售失敗的多數(shù)原因是資格認(rèn)證失敗。不要在希望
不大或者根本沒有希望的客戶身上浪費(fèi)時(shí)間。
【狼性銷售法則二十八】轉(zhuǎn)介紹帶來更多的客戶，讓更多的人幫助你銷售。成交一個(gè)客
戶，就要依此客戶為據(jù)點(diǎn)，獲得更多客戶，如此才能持續(xù)賺到更多收入。


第八部分：成為職業(yè)狼性行銷大師
【狼性銷售法則二十九】成長(zhǎng)力決定未來。動(dòng)力來自于成就感與卓越意識(shí)，動(dòng)力來自于
生存的危機(jī)感。
【狼性銷售法則三十】制定目標(biāo)，轉(zhuǎn)變工作方法，遏制銷售低谷 。
【狼性銷售法則三十一】自強(qiáng)成狼。超越本我，戰(zhàn)勝自我，脫胎而成為狼我；狼我是積
極的我，兼具智慧與進(jìn)攻性的我。
【狼性銷售法則三十二】從有利的角度看待遭遇在你身上的問題；任何事件的發(fā)生必有
其原因和目的，而且一定有益于你。
【狼性銷售法則三十三】做情緒的主人而不是奴隸，永葆戰(zhàn)斗的激情。
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