工業(yè)品項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管控
工業(yè)品項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管控詳細(xì)內(nèi)容
工業(yè)品項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管控
《工業(yè)品項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管控》
（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）
【課程背景】
工業(yè)品項(xiàng)目型銷售周期長、環(huán)節(jié)多、過程復(fù)雜，企業(yè)通常難以監(jiān)控到項(xiàng)目運(yùn)作過程中的每一個階段，導(dǎo)致了工業(yè)品企業(yè)銷售管理中太多的困惑與迷茫，具體表現(xiàn)為：
1、經(jīng)常項(xiàng)目前期轟轟烈烈，項(xiàng)目中期杳無音信，項(xiàng)目后期偃旗息鼓；
2、“人在項(xiàng)目在、人走項(xiàng)目丟”，客戶資源變成了銷售人員個人資產(chǎn)；
3、關(guān)系險(xiǎn)象環(huán)生，費(fèi)用使用霧里看花，進(jìn)而造成銷售成本居高不下；
4、企業(yè)個人英雄主義現(xiàn)象嚴(yán)重，銷售精英經(jīng)?！皰短熳右粤钪T侯”；
5、銷售人員成長緩慢，心態(tài)扭曲，流失率高，銷售隊(duì)伍極其不穩(wěn)定；
6、集團(tuán)作戰(zhàn)效率低下，面對強(qiáng)大對手，銷售人員單槍匹馬難以招架；
7、銷售過程難以掌控，問題難以監(jiān)測，經(jīng)常是亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)已晚；
8、企業(yè)發(fā)展瓶頸難以突破，多年徘徊不前，導(dǎo)致企業(yè)進(jìn)入慢性休克。
本課程通過銷售流程切割、團(tuán)隊(duì)組織分工與銷售任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化等三步驟，將原來的藝術(shù)性銷售變?yōu)榭茖W(xué)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，并運(yùn)用“里程碑管理”、“漏斗管理”等工具，從根本上解決了困擾工業(yè)品企業(yè)多年的銷售管控之難題，引導(dǎo)企業(yè)走出困惑與迷茫。
【培訓(xùn)對象】
? 企業(yè)總（副）經(jīng)理、企業(yè)營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)；
? 企業(yè)中高階營銷主管、區(qū)域銷售經(jīng)理及其高級項(xiàng)目管理人員。
【課程內(nèi)容】
第一章 項(xiàng)目型銷售之“開宗明義”篇
第一節(jié) 企業(yè)80%的利潤到底藏在哪里？
第二節(jié) 如何樹立清晰的大客戶價(jià)值認(rèn)知觀？
第三節(jié) 大客戶與小客戶之核心差異點(diǎn)在哪里？
第四節(jié) 傳統(tǒng)意義上的大客戶劃分的誤區(qū)在哪里？
第五節(jié) 如何使用“客戶價(jià)值計(jì)分卡”進(jìn)行大客戶劃分？
案例分析：外資銀行的大客戶發(fā)展戰(zhàn)略。
第二章 項(xiàng)目型銷售之“流程管控”篇
第一節(jié) 大客戶標(biāo)準(zhǔn)化管理的“五個體系”；
第二節(jié) 大客戶銷售流程的“里程碑”管理；
第三節(jié) 大客戶銷售的成交管控體系；
第四節(jié) 大客戶銷售的團(tuán)隊(duì)管理體系；
第五節(jié) 大客戶銷售的信息管理體系；
案例分析：山工集團(tuán)的大客戶銷售流程管理。
第三章 項(xiàng)目型銷售之“目標(biāo)管控”篇
第一節(jié) 項(xiàng)目階段性成交權(quán)重匹配；
第二節(jié) 企業(yè)所有項(xiàng)目“漏斗管理法”；
第三節(jié) 各個區(qū)域市場“漏斗管理法”；
第四節(jié) 銷售人員個人“漏斗管理法”；
第五節(jié) 企業(yè)“三級管控體系”的建設(shè)；
第六節(jié) 定期銷售問題診斷機(jī)制的建立；
案例分析：ABB的項(xiàng)目型成交管控體系。
第四章 項(xiàng)目型銷售之“費(fèi)用管控”篇
第一節(jié) 了解銷售費(fèi)用的雙重本質(zhì)；
第二節(jié) 掌握銷售費(fèi)用發(fā)生的規(guī)律；
第三節(jié) 建立銷售費(fèi)用使用全局觀；
第四節(jié) 培訓(xùn)全員費(fèi)用使用的技巧；
第五節(jié) 進(jìn)行銷售費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)化管理；
案例分析：金晶集團(tuán)華東區(qū)為什么費(fèi)用降低，銷售反升。
第五章 項(xiàng)目型銷售之“管理原則”篇
第一節(jié) 原則一：控制過程比控制結(jié)果更為重要；
第二節(jié) 原則二：該說的要說到，該做的要做到，做到的要見到；
第三節(jié) 原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；
第四節(jié) 原則四：營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；
案例分析：IBM---營銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)。
第六章 項(xiàng)目型銷售之“管理保障”篇
第一節(jié) 工業(yè)品企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化銷售體系的建立；
第二節(jié) 《銷售手冊》是銷售人員的指路明燈；
第三節(jié) 《經(jīng)典案例庫》是銷售人員的方向羅盤；
第四節(jié) 從“菜鳥”到“老鳥”的三套秘笈；
第五節(jié) 標(biāo)準(zhǔn)化銷售體系的實(shí)施策略與方法；
第六節(jié) 標(biāo)準(zhǔn)化體系實(shí)施的效果對比分析；
案例分析：麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)化手冊。
第七篇 項(xiàng)目型銷售之“管理實(shí)戰(zhàn)”篇
第一節(jié) 工業(yè)品項(xiàng)目型銷售管理對客戶經(jīng)理工作的評估；
第二節(jié) 工業(yè)品項(xiàng)目型銷售管理對促進(jìn)項(xiàng)目銷售的推進(jìn)；
第三節(jié) 工業(yè)品項(xiàng)目型銷售管理對銷售目標(biāo)的準(zhǔn)確預(yù)測；
第四節(jié) 工業(yè)品項(xiàng)目型銷售管理對企業(yè)總體業(yè)績的保障；
案例分析：如何建立大客戶項(xiàng)目型銷售管理體系？
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