SPIN—顧問式銷售技巧

  培訓(xùn)講師：包賢宗

講師背景：
知名工業(yè)品大客戶營銷教練—包賢宗工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人知名實(shí)戰(zhàn)派營銷管理教練曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理被學(xué)員評價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)” 詳細(xì)>>

包賢宗
    課程咨詢電話：

SPIN—顧問式銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

SPIN—顧問式銷售技巧

《SPIN—顧問式銷售技巧》

(標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí))

【課程特點(diǎn)】

1、 “SPIN@銷售技巧”課程，是基于實(shí)際的銷售研究，甚至于實(shí)地拜訪，并經(jīng)過科學(xué)的分析得出的結(jié)論。

2、“SPIN@銷售技巧”課程，是針對傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析，亦說是針對小額產(chǎn)品與大額項(xiàng)目之間的差異，研究出來的針對大額銷售更有效果。

3、“SPIN@銷售技巧”課程，是根據(jù)超過十年時(shí)間對杰出銷售業(yè)績的研究而編寫的。

4、“SPIN@銷售技巧”課程，課程多年來先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。

5、曾在世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過試驗(yàn)，舉辦超過二百次的試驗(yàn)班，有超過一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn)，以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用。

【課程核心】

?  我們永遠(yuǎn)要比客戶前一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比客戶后一步擁抱結(jié)果！

客戶購買任何產(chǎn)品都只會關(guān)注價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)三個(gè)方面，除非你給他購買的理由，否則客戶不會真正買單；只有當(dāng)客戶認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性大于問題的解決成本時(shí)才會產(chǎn)生購買行為。顧問式銷售的理念是首先幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題的存在，再深入了解客戶隱含的需求，從而找出客戶的痛苦，讓客戶行動。

?  課程的實(shí)戰(zhàn)性：課堂練習(xí)、工具運(yùn)用、案例分析、角色扮演、自我評估

課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；這在一般的培訓(xùn)課程中是很難見到的。

【課程收獲】

針對大額產(chǎn)品的銷售顧問，

利用35000個(gè)銷售案例研究出的銷售智慧，

全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！

助聽器的銷售特征：

分類

   

小額產(chǎn)品銷售

   

大額產(chǎn)品銷售

   

特征

   

可在一次銷售活動中解決

成交貨幣值較小

重貨不重人

以產(chǎn)品為導(dǎo)向

   

1.項(xiàng)目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題

2.項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重

3.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評估的因素

4.客戶購貨非常小心，由項(xiàng)目評估小組決策確定

5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要

   

舉例

   

一本書.一支筆.可樂……

   

電氣自動化、工程機(jī)械、大型機(jī)電.系統(tǒng)交換機(jī).咨詢服務(wù).大額的電腦軟件……

   

【課程對象】

銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、銷售顧問、資深的銷售人員等

【課程大綱】

第一章、  高級銷售員的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展

1、銷售是一個(gè)偉大的職業(yè)，我們推銷的是什么？

2、優(yōu)秀銷售員的八大職業(yè)化素質(zhì)

3、銷售人員的成功信念與自我激勵(lì)

4、銷售人員易犯的細(xì)節(jié)

5、職業(yè)化態(tài)度的塑造

第二章、成功的開場白

1、成功啟動的三步驟

2、打開話題的技巧

3、30S內(nèi)建立親活力的秘訣

4、如何贏得客戶的好感

5、成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

第三章、客戶真正想要的――需求調(diào)查分析

1、如何了解客戶需求

2、銷售中確定客戶需求的技巧

3、有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵

4、需求調(diào)查提問四步驟

5、隱含需求與明確需求的辨析

6、如何聽出話中話？

7、如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動

第四章、如何與不同客戶打交道

1、有效溝通的秘訣

2、不同客戶如何應(yīng)付

3、不同客戶溝通風(fēng)格分析

4、有效人際關(guān)系的建立

5、如何讓客戶為你做準(zhǔn)介紹

第五章、介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢

1、客戶要的產(chǎn)品是什么？

2、FAB分析

3、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響

4、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

5、如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

6、如何推銷產(chǎn)品的益處

第六章、客戶心理分析與異議處理

1、如何用提問來了解客戶想要什么

2、如何通過舉止透視客戶的個(gè)人意愿

3、如何讓客戶感覺自己是贏家

4、如何摸清客戶拒絕的理由

5、客戶常見的六種異議

6、客戶異議處理的五步驟

7、價(jià)格異議方面案例

8、運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬

第七章、獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)

1、如何發(fā)現(xiàn)購買信號

2、如何分析銷售項(xiàng)目進(jìn)展

3、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊

4、如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

5、如何達(dá)到雙贏成交

6、最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

第八章、怎樣打破最后僵局

1、拜訪總結(jié)與客戶忠誠度建立

2、拜訪后的客戶分析

3、如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶

4、如何能讓客戶做推薦？

5、讓客戶做推薦的時(shí)機(jī)

6、如何在客戶心中建立品牌忠誠度

 


 

包賢宗老師的其它課程

新形勢下的卓越政企營銷【課程背景】在中國，政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門，還包括事業(yè)單位、大國企、行業(yè)協(xié)會、官媒等大量政府背景的國有組織，合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個(gè)特征，左腳踏商場，右腳踏官場，政企客戶營銷與商業(yè)客戶營銷有著“天壤之別”。政企大客戶運(yùn)作過程中，常遇如下棘手問題：如何找到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息，如何接近政企大客戶？新形勢下，如何

 講師：包賢宗詳情

項(xiàng)目型銷售策略與實(shí)戰(zhàn)技巧【課程背景】項(xiàng)目型銷售具有采購周期長、采購金額大、決策角色多、內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜等特征，大量項(xiàng)目型銷售人員在項(xiàng)目推進(jìn)過程中存在以下重重障礙：|常見困惑||1、項(xiàng)目周期長，變數(shù)大，如何控制局面？||2、搞不清楚競爭對手的動向，面對對手的步步緊逼，經(jīng)常束手無策；||3、如何才能真正的發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢，屏蔽其劣勢；||4、難以獲得真正的高層

 講師：包賢宗詳情

大客戶”贏”銷王道——大客戶八緯攻殺利器與過程把控【課程背景】大客戶采購具有周期長、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征，本課程是老師對自己親手操盤的200多個(gè)案例進(jìn)行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略與打法，策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到，本課程幫助大客戶銷售人員解決以下核心問題：1、深度解析大客戶銷售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯。2、深度破解大客戶關(guān)

 講師：包賢宗詳情

大客戶”贏”銷王道——大客戶八緯攻殺利器與過程把控課程背景：大客戶采購具有周期長、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征，本課程是老師對自己親手操盤的200多個(gè)案例進(jìn)行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略與打法，策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到，本課程幫助大客戶銷售人員解決以下核心問題：●深度解析大客戶銷售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯?！裆疃绕平獯罂蛻絷P(guān)鍵里程

 講師：包賢宗詳情

顧問式強(qiáng)化銷售訓(xùn)練課程背景：曾幾何時(shí)“吃喝拿卡送”灰色營銷在國內(nèi)盛行，看今朝，招標(biāo)公開化、政策透明化、關(guān)系隱性化；賣品牌——品牌不夠強(qiáng)，賣產(chǎn)品——產(chǎn)品同質(zhì)化，賣服務(wù)——客戶不認(rèn)可，賣標(biāo)準(zhǔn)——我們不具備，靠關(guān)系——關(guān)系靠不住；如何在當(dāng)下激烈的市場競爭中獨(dú)辟蹊徑，殺出自己的一條血路？顧問式銷售技術(shù)將帶給你另一種思維，另一種決勝決勝千里的攻殺利器！顧問技術(shù)是美國休

 講師：包賢宗詳情

新形勢下的卓越政企營銷課程背景：在中國，政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門，還包括事業(yè)單位、大國企、行業(yè)協(xié)會、官媒等大量政府背景的國有組織，合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個(gè)特征，左腳踏商場，右腳踏官場，政企客戶營銷與商業(yè)客戶營銷有著“天壤之別”。政企大客戶運(yùn)作過程中，常遇如下棘手問題：◆如何找到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息，如何接近政企大客戶？◆新形勢下，如

 講師：包賢宗詳情

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷——提升滿意度，打造忠誠度，深度捆綁關(guān)鍵客戶課程背景：市面上有很多客戶關(guān)系管理的培訓(xùn)，但大多數(shù)都在講航空、保險(xiǎn)、金融、地產(chǎn)等個(gè)人消費(fèi)者的客戶關(guān)系管理，工業(yè)配套、專業(yè)設(shè)備、項(xiàng)目工程等組織客戶關(guān)系管理的培訓(xùn)少之又少，本課程專為組織客戶關(guān)系管理量身打造。本課程結(jié)合老師在外資、本土工業(yè)品企業(yè)多年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和高層管理經(jīng)歷，從如何有效區(qū)分戰(zhàn)

 講師：包賢宗詳情

催款策略與應(yīng)收帳款管理課程背景：當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越?。涣硪环矫?，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤更被嚴(yán)重侵蝕……●如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？●如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？●如何

 講師：包賢宗詳情

新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷——運(yùn)作關(guān)系，掌控關(guān)系，超越銷售課程背景：中國是一個(gè)人情社會，不管是做工業(yè)品銷售、集團(tuán)客戶、政企客戶，還是做普通銷售，都離不開與人打交道，離不開人情關(guān)系的運(yùn)作，但對于大量銷售人員而言最頭痛的也莫過于此。國家高壓反腐，政府“國八條”的出臺，傳統(tǒng)的“吃喝嫖賭送”等關(guān)系運(yùn)作模式已進(jìn)入末路；新形勢下該如何發(fā)展關(guān)系、如何運(yùn)作關(guān)系、如何用最小投入獲取

 講師：包賢宗詳情

工業(yè)品狼性營銷——工業(yè)品銷售勵(lì)志與營銷戰(zhàn)法系統(tǒng)訓(xùn)練課程背景：這是一個(gè)狼多肉少的時(shí)代，這是一個(gè)競爭殘酷的時(shí)代，面對上有國際品牌的高舉高打，下有三、四線品牌的游擊蠶食，夾縫中生存的大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)顯得力不從心，出現(xiàn)以下種種疲態(tài)：●銷售業(yè)績不溫不火，市場推進(jìn)舉步為艱。●老人激情不在，新人狼性不足，整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗的激情?！裾麄€(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營銷邏輯思維，缺乏

 講師：包賢宗詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有