贏在專業(yè)銷售收款技巧訓練營

  培訓講師：彭小東

講師背景：
彭小東講師個人簡介【資歷背景】2016年《品牌競合力》獲得當年品牌管理最佳音像制品并創(chuàng)下當年管理類音像制品銷售奇跡，2014年-2015年《一本書讀懂大數據營銷》，《不懂行銷力，如何當領導》當當網，京東，亞馬遜等暢銷書作者，2003年《廣告 詳細>>

彭小東
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贏在專業(yè)銷售收款技巧訓練營詳細內容

贏在專業(yè)銷售收款技巧訓練營

贏在專業(yè)銷售收款技巧訓練營
【授課時長】
9:00-17:00兩天（12小時）
【課程收益】
任何一個企業(yè)都面臨著催收賬款的事宜，很多企業(yè)因為賬款沒有及時回收，導致企業(yè)經營舉步維艱，更甚者有些企業(yè)因為賬款沒有回收回來而導致破產，如何有效高效的催收賬款是我們每個企業(yè)每個人都應該引起重視的大事，因此本課程旨在為你提供一個解決問題實際可操作的方法；
【授課對象】
企業(yè)中高層銷售管理人才及銷售人員和銷售相關人員；
【課程特色】
案例教學+老師講解+錄像視頻+課堂互動+現場演練
【課程大綱】
一．樹立正確的銷售回款觀念；
銷售是交出東西給對方,
回款是換回東西給自己,
銷售與回款合起來就叫交換.
只交不換是傻子,
只換不交是騙子.
2.沒有回款的交易是殘缺不全的
二．為什么不回款?
供貨方經銷商:
三．不回款的嚴重后果
供貨方背上財務負擔,資金周轉變慢，面臨可能的經營風險。
經銷商“挾天子以令諸候”。
營銷員“賠了夫人又折兵”。
經銷商倒閉走人。
營銷員攜款潛逃。
四．四種態(tài)度
消極導向型
銷貨主導型
回款主導型
戰(zhàn)略導向型
五．處理回款問題的原則
1.堅定不移地奉行現款現貨的原則
2.堅守事前催收的原則
3.回款催收不是一個的人的事的原則
六．如何做好回款工作?
使自己的產品成為暢銷品。
給經銷商的利益放在明處。
提高對經銷商的服務質量。
重視客戶資信調查。
回款工作制度化 。
七．應對客戶拖延借口
債務人的種類及個性分析
分組現場演練：如果你是債務人
常見客戶拖延借口及建議解決辦法
客戶拖延的征兆
聆聽客戶反饋
角色演練：應對客戶借口情景模擬
八.標準收款步驟及技巧
建設與管理你的收款團隊
標準收款流程
收款中的POWER法則
若干成功收款案例分析
九．回款技巧
理直氣壯
額小為妙
條件明確
事前催收
提早上門
直切主題
耐心守候
以牙還牙
不為所動
纏纏纏求全責備
辭舊迎新
無款無貨
訴諸法律
功成即退
十．百戰(zhàn)不殆的實用收款技巧
常見客戶拖延借口及建議解決辦法
客戶拖延的征兆
角色演練：應對客戶借口情景模擬
PK心理對抗表/N種收款應對技巧/收款“無間道”
視頻：案例點評
標準收款流程
收款中的POWER法則
若干成功收款案例分析
附件：
游戲:屠龍刀與倚天劍
一項任務
回款計劃
完美銷售主義者-----回款至上
彭氏七字要訣催收賬款

 

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