《工業(yè)品投標(biāo)營銷五大中標(biāo)技能V2.0》2天

工業(yè)產(chǎn)品投標(biāo)營銷五大中標(biāo)技能
課 程 大 綱
中國教育電視臺、 國開大講堂、 搜狐職場一言堂 專題主講人
中標(biāo)贏利模式研究課題 主持人 陳 偉
課程成就：
搜狐網(wǎng)拍攝為中國首個專題視頻節(jié)目《中標(biāo)必過81道關(guān)》；
中國移動集團、中外運長航集團選擇為集團客戶投標(biāo)營銷多輪復(fù)訓(xùn)；
培訓(xùn)成果：
陳偉老師培訓(xùn)的最大特點是將現(xiàn)場培訓(xùn)成果固化，形成客戶在投標(biāo)時可長期使用的管
理制度和投標(biāo)工具，一次培訓(xùn)，長期受益。
投標(biāo)必中的五大步驟與技能
投標(biāo)必中的36個注意事項、
投標(biāo)報價的12個必備因素、
把控招標(biāo)文件的6個要點等
課程背景：
對從事項目、產(chǎn)品的企業(yè)來說，營銷的核心就是招投標(biāo)，目標(biāo)就是中標(biāo)。招投標(biāo)商業(yè)
模式已成為中國經(jīng)濟運行的最重要的模式。產(chǎn)品營銷，就必須首先學(xué)習(xí)招投標(biāo)知識，了
解招投標(biāo)步驟，掌握投標(biāo)致勝的謀略和技巧，提供完美的投標(biāo)文件，才能成為不斷中標(biāo)
的商界大贏家。
課程目標(biāo)：
掌握招投標(biāo)的流程、方法和中標(biāo)技巧，以快速提升中標(biāo)率，獲得倍增業(yè)績！
聽課對象：
公司營銷總監(jiān)、營銷團隊及招投標(biāo)相關(guān)人員。
培訓(xùn)時間：二天（12小時）
培訓(xùn)方式：
充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動相結(jié)合。具體方式包括：
1. 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。
課 程 大 綱
第一章 尋標(biāo)：瑣定投標(biāo)項目
一、信息來源渠道及價值分析：
1. 電話拜訪
2. 主動上門
3. 網(wǎng)絡(luò)查找
4. 會議推介
5. 朋友介紹
6. 招標(biāo)發(fā)布
二、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)：
1. 是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
2. 信息來源是否是項目主導(dǎo)部門？
3. 是否有明確的時間節(jié)點？
4. 是否對投標(biāo)公司規(guī)模實力有限制？
第三章 跟標(biāo)：以中標(biāo)為目標(biāo)的客戶關(guān)系運作
一、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖
二、三層次客戶關(guān)系突破方法
1. 高層決策人的心態(tài)
2. 中層管理者的心態(tài)
3. 基層操作人員心態(tài)
三、關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
四、客戶關(guān)系不到位的補救措施
1. 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？（讓下級力薦）
2. 只有一條線認(rèn)可怎么辦？（看死另一條線）
3. 不能控制招標(biāo)文件怎么辦？（讀懂讀透招標(biāo)文件）
4. 對手信息不掌握怎么辦？（以經(jīng)驗判斷）
第四章 控標(biāo)：揭開招標(biāo)文件的秘密
1. 招標(biāo)文件的構(gòu)成與控制
1. 招標(biāo)公告
2. 投標(biāo)人須知
3. 技術(shù)服務(wù)需求
4. 評分標(biāo)準(zhǔn)與方法
5. 合同主要條款
6. 文件格式
2. 招標(biāo)文件的潛臺詞
3. 招標(biāo)文件如何設(shè)置門檻
1. 商務(wù)條款的“雷區(qū)”
2. 技術(shù)要求的“雷區(qū)”
4. 三控評分標(biāo)準(zhǔn)
1. 權(quán)重
2. 高分
3. 特殊
5. 投標(biāo)：完美標(biāo)書編制與講標(biāo)
1. 組建投標(biāo)機構(gòu)和編寫小組
2. 投標(biāo)文件的必備要素
3. 投標(biāo)文件撰寫的原則
扣題原則
行文原則
精細(xì)原則
美化原則
4. 如何體現(xiàn)公司的獨特亮點
5. 投標(biāo)書編寫注意事項
6. 現(xiàn)場勘察注意事項
7. 廢標(biāo)情況舉例
8. 講標(biāo)的三態(tài)
9. 講標(biāo)五忌
第六章 投標(biāo)報價的12種策略
投標(biāo)報價因素分析
1. 投標(biāo)目的
1. 重點行業(yè)要案例
2. 優(yōu)勢行業(yè)保利潤
3. 投石問路闖市場
2. 客戶態(tài)度
1. 提前交流摸實底
2. 從評分標(biāo)準(zhǔn)看傾向
3. 過往項目投資推論
3. 對手心理
1. 對手行業(yè)地位
2. 對手過往習(xí)慣
3. 對手與客戶關(guān)系
四、成本預(yù)算
第七章 中標(biāo)后客戶關(guān)系維護(hù)
一、責(zé)任：從營銷人到項目管理者
二、認(rèn)知：從合同履行到合作伙伴
三、方法：從做事到做人
四、制度：從個人行為到客戶服務(wù)體系
附章 培訓(xùn)總結(jié)與行動計劃
一.每個學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
二.每個學(xué)員現(xiàn)場制訂課后行動計劃，包括：
1、結(jié)合實戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計劃 ；
2、列出兩個月內(nèi)要做到的五項改進(jìn)措施；
3、列出一個月內(nèi)的首要突破點。
三．評選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
四．評選本次實戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。
五．頒獎。

附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備
1、做一個條幅，內(nèi)容：某某公司 培訓(xùn)班
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學(xué)員的水牌
4、可粘貼的小笑臉或五角星（不少于100個）
5、白板和白板筆
6、帶粘膠的小方紙 ，大白紙
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）
8、作獎品用的小禮品和證書

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